- 拼多多老套路：國美+平臺雙重補貼
- 京東的新招式：搶到LG的獨家合作
聲明：本文來自于微信公眾號 曉程序觀察（ID：yinghoo-tech），作者：十三l，授權轉載發布。
去年京東財報中的“黑馬”京喜，在今年卻銷聲匿跡了。
2019 年Q4，京東財報顯示有超過70%以上的用戶來自于三—六線城市，并點名了京喜助推京東下沉的戰略收效顯著，成績斐然。但在 5 月 15 日剛剛披露的 2020 年Q1 財報中，京喜這匹“黑馬”卻沒有再出現。
雖然在電話會議中，京東透露三到六線用戶占比已經超過六成，GMV占比已經超過一半，但具體的數據及增長卻披露。
而就在京東發布財報的前幾天，京東在下沉市場最大的對手拼多多，股票一路走高，市值直逼 700 億，已經超過了京東。
市值的逼近意味著，拼多多和京東的“電商平臺二把手”的爭奪之戰，已經被推向了高潮。
即便仍有不少人唱衰拼多多的模式，但有一點是可以肯定：拼多多從下沉市場挖掘出了巨大的潛力。病毒式的營銷讓三四甚至五六線的用戶養成了用手機購物的習慣。
而京東順路“打劫”用戶，推出京喜與之抗衡，并占上了微信—購物的二級入口，主攻下沉市場。
可以預見的是，雖然下沉市場不是本次財報數據上的重頭戲，但依舊是京東和拼多多爭奪的主戰場，近期二者動作都將目光瞄準了“家電”上。
家電新零售本是京東的領地，但京東一直專注于一二線城市的用戶服務，三四甚至五六線城市并未染指，就在近日，京東宣布與LG簽訂獨家戰略協議，借LG之手探向電器類的下沉市場。而拼多多則走了之前的老路：和國美一起，拿低價、給補貼。
一個“補貼”一個“獨家”，爭奪下沉市場，誰更有戲?
拼多多老套路：國美+平臺雙重補貼
拼多多的“百億補貼”戰略，從 2015 年玩到了現在。
補貼出了 5 億用戶量，瘋漲的股票，和年年虧損的財報。
市場上，有很多人的表示并不看好拼多多的模式，甚至認為它將成為“下一個瑞幸”，原因有二：
“百億補貼”對平臺來說成本太高，如同瑞幸瘋狂開門店一般，沒有龐大的資金鏈很難維持;
靠補貼來的用戶通常都是價格敏感型，即便有了 5 億用戶量，假如拼多多不實行補貼政策，用戶反而更挑剔，后期無法實現變現。
拼多多當然知道這些問題，此次與國美合作，就是對“百億補貼”進行的一種升級。
第一， 升級服務：在拼多多與國美的合作中， 國美將“家·生活”供應鏈、中大件物流網絡、服務解決方案等“零售基建”接入拼多多，為其提供更豐富的商品與服務;這也是彌補拼多多此前一直以來在供應鏈方面的不足。
第二， 升級補貼：這一點也是拼多多與國美合作的重要戰略之一。拼多多將向國美傾注消費大數據、“百億補貼”、技術流量等優勢資源，強化讓利促銷.市場推廣等方面的合作。
翻譯一下，就是拼多多將拉著國美一起玩“百億補貼”，而用戶可以得到三層補貼：
1、國美的低價優勢是對用戶的第一層補貼：以拼多多的平臺實力，如果和各個電器品牌談價格，費時費力可能還沒有國美的價格低;
2、 拼多多平臺的百億補貼在電器產品上有更大的發揮空間，平臺補貼為第二層;
3、 根據此前拼多多與國美的合作，在價格上，國美也會給予用戶一定的產品補貼或者服務補貼，如保修延期等。國美補貼為第三層。
如此，在價格更低的基礎上升級更高的服務，也正是拼多多與國美聯手的殺手锏。
不過低價確實能打動下沉市場的消費者，但問題在于，家電行業體驗產品也十分重要，而國美的門店布局卻著重在一二線城市，三至六線城市雖有戰略布局，卻仍未擴張開來。如果無法體驗即便有低價誘惑，也不能根本性的影響用戶決策。這也是拼多多和國美面臨的門坎。
京東的新招式：搶到LG的獨家合作
補貼的招式，京東不是沒玩過，但卻不是最拿手的。
打開京喜頁面，如同拼多多一般，“紅包”“低價”“補貼”撲面而來，但通過曉程序觀察(yinghoo-tech)的測評，以iPhoneSE為例，京喜平臺的價格是 3158 元，而拼多多券補貼的價格為2899，京喜的價格更高。
(左京喜右拼多多)
單純的玩“低價”，京東恐怕并沒有嘗到什么甜頭，只是一味的耗損，在京東財報中，Q1 開銷水漲船高，Q1 成本為 1237 元，較去年同期增長20%，履約成本也是近三年來最高。
從最近的情況來看，京東恐怕琢磨出了新的招式。
5 月初，LG與京東簽訂了 50 億的全面戰略協議，也就是說，京東將成為LG在中國市場最重要的渠道。
當然，戰略合作的方式不僅僅是渠道，在家電業，京東恐怕能稱的上是線上銷售的龍頭老大，而LG作為老牌高端電器代表，二者這次的目的十分清晰明確：由LG獨家專供產品，與京東共同升級遍布在縣鎮級市場的京東家電專賣店，體系布局“全屋家電”示范店。
關鍵詞有兩個：一是“縣鎮級”的五六線城市，二是“實體店示范店”，通過線下體驗線上購買的方式開拓下沉市場。
該消息一出，有業內人士表示：“獨家對京東有益無害，但對LG來說卻是一個很大的挑戰”。
此次全面戰略合作，除了共同打造實體店外，二者還共同試水了新的項目：小家電器的C2M反向定制，LG電子與京東在C2M反向定制上也有深入合作，早在 2018 年 5 月雙方就開始基于京東大數據進行美容儀、空氣凈化器、手持吸塵器、衣物護理機的反向定制合作。
反向定制是指通過聚集數據龐大的用戶，向商家集中采購的行為。即消費者根據自身需求定制產品和價格，產品、價格等彰顯消費者的個性化需求，企業進行定制化生產。
一手抓著獨家的貨源，另一手聯合品牌為用戶提供家電的個性化定制服務，雖然沒有超低價格的加持，但以上兩點就足夠有吸引力，當然，這也是LG借此了解中國市場需求的好好時機。
相比于拼多多和國美，京東的道路看起來更新鮮也更可持續，但是這幾年拼多多用實力證明了，低價對于用戶的吸引力簡直可怕，最終下沉市場能成為誰的領地，京東能否趕上，還要看與LG合作后，能不能玩出新花樣來。
