- 拼多多老套路：國美+平臺(tái)雙重補(bǔ)貼
- 京東的新招式：搶到LG的獨(dú)家合作
聲明：本文來自于微信公眾號 曉程序觀察（ID：yinghoo-tech），作者：十三l，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
去年京東財(cái)報(bào)中的“黑馬”京喜，在今年卻銷聲匿跡了。
2019 年Q4，京東財(cái)報(bào)顯示有超過70%以上的用戶來自于三—六線城市，并點(diǎn)名了京喜助推京東下沉的戰(zhàn)略收效顯著，成績斐然。但在 5 月 15 日剛剛披露的 2020 年Q1 財(cái)報(bào)中，京喜這匹“黑馬”卻沒有再出現(xiàn)。
雖然在電話會(huì)議中，京東透露三到六線用戶占比已經(jīng)超過六成，GMV占比已經(jīng)超過一半，但具體的數(shù)據(jù)及增長卻披露。
而就在京東發(fā)布財(cái)報(bào)的前幾天，京東在下沉市場最大的對手拼多多，股票一路走高，市值直逼 700 億，已經(jīng)超過了京東。
市值的逼近意味著，拼多多和京東的“電商平臺(tái)二把手”的爭奪之戰(zhàn)，已經(jīng)被推向了高潮。
即便仍有不少人唱衰拼多多的模式，但有一點(diǎn)是可以肯定：拼多多從下沉市場挖掘出了巨大的潛力。病毒式的營銷讓三四甚至五六線的用戶養(yǎng)成了用手機(jī)購物的習(xí)慣。
而京東順路“打劫”用戶，推出京喜與之抗衡，并占上了微信—購物的二級入口，主攻下沉市場。
可以預(yù)見的是，雖然下沉市場不是本次財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)上的重頭戲，但依舊是京東和拼多多爭奪的主戰(zhàn)場，近期二者動(dòng)作都將目光瞄準(zhǔn)了“家電”上。
家電新零售本是京東的領(lǐng)地，但京東一直專注于一二線城市的用戶服務(wù)，三四甚至五六線城市并未染指，就在近日，京東宣布與LG簽訂獨(dú)家戰(zhàn)略協(xié)議，借LG之手探向電器類的下沉市場。而拼多多則走了之前的老路：和國美一起，拿低價(jià)、給補(bǔ)貼。
一個(gè)“補(bǔ)貼”一個(gè)“獨(dú)家”，爭奪下沉市場，誰更有戲?
拼多多老套路：國美+平臺(tái)雙重補(bǔ)貼
拼多多的“百億補(bǔ)貼”戰(zhàn)略，從 2015 年玩到了現(xiàn)在。
補(bǔ)貼出了 5 億用戶量，瘋漲的股票，和年年虧損的財(cái)報(bào)。
市場上，有很多人的表示并不看好拼多多的模式，甚至認(rèn)為它將成為“下一個(gè)瑞幸”，原因有二：
“百億補(bǔ)貼”對平臺(tái)來說成本太高，如同瑞幸瘋狂開門店一般，沒有龐大的資金鏈很難維持;
靠補(bǔ)貼來的用戶通常都是價(jià)格敏感型，即便有了 5 億用戶量，假如拼多多不實(shí)行補(bǔ)貼政策，用戶反而更挑剔，后期無法實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。
拼多多當(dāng)然知道這些問題，此次與國美合作，就是對“百億補(bǔ)貼”進(jìn)行的一種升級。
第一， 升級服務(wù)：在拼多多與國美的合作中， 國美將“家·生活”供應(yīng)鏈、中大件物流網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)解決方案等“零售基建”接入拼多多，為其提供更豐富的商品與服務(wù);這也是彌補(bǔ)拼多多此前一直以來在供應(yīng)鏈方面的不足。
第二， 升級補(bǔ)貼：這一點(diǎn)也是拼多多與國美合作的重要戰(zhàn)略之一。拼多多將向國美傾注消費(fèi)大數(shù)據(jù)、“百億補(bǔ)貼”、技術(shù)流量等優(yōu)勢資源，強(qiáng)化讓利促銷.市場推廣等方面的合作。
翻譯一下，就是拼多多將拉著國美一起玩“百億補(bǔ)貼”，而用戶可以得到三層補(bǔ)貼：
1、國美的低價(jià)優(yōu)勢是對用戶的第一層補(bǔ)貼：以拼多多的平臺(tái)實(shí)力，如果和各個(gè)電器品牌談價(jià)格，費(fèi)時(shí)費(fèi)力可能還沒有國美的價(jià)格低;
2、 拼多多平臺(tái)的百億補(bǔ)貼在電器產(chǎn)品上有更大的發(fā)揮空間，平臺(tái)補(bǔ)貼為第二層;
3、 根據(jù)此前拼多多與國美的合作，在價(jià)格上，國美也會(huì)給予用戶一定的產(chǎn)品補(bǔ)貼或者服務(wù)補(bǔ)貼，如保修延期等。國美補(bǔ)貼為第三層。
如此，在價(jià)格更低的基礎(chǔ)上升級更高的服務(wù)，也正是拼多多與國美聯(lián)手的殺手锏。
不過低價(jià)確實(shí)能打動(dòng)下沉市場的消費(fèi)者，但問題在于，家電行業(yè)體驗(yàn)產(chǎn)品也十分重要，而國美的門店布局卻著重在一二線城市，三至六線城市雖有戰(zhàn)略布局，卻仍未擴(kuò)張開來。如果無法體驗(yàn)即便有低價(jià)誘惑，也不能根本性的影響用戶決策。這也是拼多多和國美面臨的門坎。
京東的新招式：搶到LG的獨(dú)家合作
補(bǔ)貼的招式，京東不是沒玩過，但卻不是最拿手的。
打開京喜頁面，如同拼多多一般，“紅包”“低價(jià)”“補(bǔ)貼”撲面而來，但通過曉程序觀察(yinghoo-tech)的測評，以iPhoneSE為例，京喜平臺(tái)的價(jià)格是 3158 元，而拼多多券補(bǔ)貼的價(jià)格為2899，京喜的價(jià)格更高。
(左京喜右拼多多)
單純的玩“低價(jià)”，京東恐怕并沒有嘗到什么甜頭，只是一味的耗損，在京東財(cái)報(bào)中，Q1 開銷水漲船高，Q1 成本為 1237 元，較去年同期增長20%，履約成本也是近三年來最高。
從最近的情況來看，京東恐怕琢磨出了新的招式。
5 月初，LG與京東簽訂了 50 億的全面戰(zhàn)略協(xié)議，也就是說，京東將成為LG在中國市場最重要的渠道。
當(dāng)然，戰(zhàn)略合作的方式不僅僅是渠道，在家電業(yè)，京東恐怕能稱的上是線上銷售的龍頭老大，而LG作為老牌高端電器代表，二者這次的目的十分清晰明確：由LG獨(dú)家專供產(chǎn)品，與京東共同升級遍布在縣鎮(zhèn)級市場的京東家電專賣店，體系布局“全屋家電”示范店。
關(guān)鍵詞有兩個(gè)：一是“縣鎮(zhèn)級”的五六線城市，二是“實(shí)體店示范店”，通過線下體驗(yàn)線上購買的方式開拓下沉市場。
該消息一出，有業(yè)內(nèi)人士表示：“獨(dú)家對京東有益無害，但對LG來說卻是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)”。
此次全面戰(zhàn)略合作，除了共同打造實(shí)體店外，二者還共同試水了新的項(xiàng)目：小家電器的C2M反向定制，LG電子與京東在C2M反向定制上也有深入合作，早在 2018 年 5 月雙方就開始基于京東大數(shù)據(jù)進(jìn)行美容儀、空氣凈化器、手持吸塵器、衣物護(hù)理機(jī)的反向定制合作。
反向定制是指通過聚集數(shù)據(jù)龐大的用戶，向商家集中采購的行為。即消費(fèi)者根據(jù)自身需求定制產(chǎn)品和價(jià)格，產(chǎn)品、價(jià)格等彰顯消費(fèi)者的個(gè)性化需求，企業(yè)進(jìn)行定制化生產(chǎn)。
一手抓著獨(dú)家的貨源，另一手聯(lián)合品牌為用戶提供家電的個(gè)性化定制服務(wù)，雖然沒有超低價(jià)格的加持，但以上兩點(diǎn)就足夠有吸引力，當(dāng)然，這也是LG借此了解中國市場需求的好好時(shí)機(jī)。
相比于拼多多和國美，京東的道路看起來更新鮮也更可持續(xù)，但是這幾年拼多多用實(shí)力證明了，低價(jià)對于用戶的吸引力簡直可怕，最終下沉市場能成為誰的領(lǐng)地，京東能否趕上，還要看與LG合作后，能不能玩出新花樣來。
