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雙十一大戰(zhàn)提前爆發(fā)，李佳琦直播間一個晚上賣了100億，所有女生，你們的雙11尾款都付完了嗎?
我給很多小伙伴說今年雙11打得太早了，10月20號就搞雙十一，這是搶跑，再搶直接搞國慶節(jié)大促好了。
預(yù)熱提前了這么多，說明什么?大家壓力完成KPI都大啊，但壓力之下有人難過，有人突破，比如李佳琦又成為帶貨一哥，他做對了什么?
所以，我們新媒體團(tuán)隊近期都潛伏在李佳琦的直播間進(jìn)行觀摩（順便購物），結(jié)論就是，女生們啊，幾乎很難從李佳琦的直播間全身而退。
甚至很多女性是從路人轉(zhuǎn)變?yōu)榉劢z，進(jìn)而將李佳琦直播間作為首選購物渠道，這個過程是怎么自然發(fā)生的?這就很值得研究了。
為什么是李佳琦?
01
第一次進(jìn)入李佳琦直播間的人，會覺得太吵了。
直播節(jié)奏飛快，李佳琦和助理同時說話，你還沒反應(yīng)過來說了啥，產(chǎn)品已經(jīng)秒光。
買它買它，倒數(shù)，上鏈接，賣完了!好像他振臂一呼“所有女生”，大家就跟著往前沖。
看似簡單粗暴，可如果你深入了解，才能理解李佳琦的銷售節(jié)奏有多么用心。
他介紹每款產(chǎn)品都用了“情緒喚醒”的手法。
這是什么意思呢?
舉個例子，你走在大街上，周圍再嘈雜你也不會關(guān)注發(fā)生了什么，但是如果有人忽然罵你一句，你是不是會立刻大腦注意力高度集中。因?yàn)榱R你的人激活了你驚訝或憤怒的情緒。
也就是說，要讓一個人立刻專注，激活他的情緒是最好的方法。
想要購買美妝產(chǎn)品的女性，最容易被刺激的情緒是什么?——我不夠美。
“油皮的女生，聽我的，買它。”
“干皮的女生，冬天上粉底會卡粉的，買它，沒錯的。”
油皮、干皮、敏感肌、熬夜臉、熊貓眼、痘痘坑......這種直男不會放在心上的字眼，卻是很多女生心中的痛。
如果你說這只是產(chǎn)品性能的介紹方式，還有更令人叫絕的，就是“貴婦姐姐”和“豬豬女孩”。
我一開始不能理解，為什么這兩個詞這么對女性們的胃口，甚至讓她們產(chǎn)生了使命感?
區(qū)分產(chǎn)品的受眾群體，提醒大家理性消費(fèi)，買自己適合的產(chǎn)品，用“貴婦姐姐”來標(biāo)識高價產(chǎn)品，這點(diǎn)還說得過去。畢竟，被稱為貴婦，沒有人不開心。
但是，“豬豬女孩”，不會有女性覺得是一種冒犯嗎，豬又懶，長得又丑。
我的編輯點(diǎn)醒了我:“大叔，你沒有讀過亦舒小說中的一句話嗎——當(dāng)你愛一個人，她在你心里永遠(yuǎn)又蠢又笨，全世界都可以傷害她。”
我的天啊，原來在很多女性的心目中，“豬豬女孩”是一種寵愛的呼喚。李佳琦稱她們“豬豬女孩”，就和稱她們“寶寶”是一樣的道理。他告訴女生，你自己覺得自己不夠有錢，不夠精明，生活不如意，沒關(guān)系!你還是值得被寵愛，值得變得精致。
讓他人的欲望合理化，這是一種很高明的營銷心理學(xué)。
不要忘了，“柜哥”出身的李佳琦，對直播間的女性的確有一種很深的“懂得”。
相信很多人都知道李佳琦“口紅一哥”這個稱號的由來，他曾經(jīng)在兩個小時的直播里，試過380支口紅。
很多主播，包括女性直播，頂多將此視為一種勤奮的工作態(tài)度。這就是為什么，他們難以超越李佳琦。
其實(shí)親自試口紅這個行為，是一種可貴而敏銳的共情力。
很多女性朋友都告訴我，如果你在口紅柜臺前彷徨過，就會懂得李佳琦有多么貼心和耐心。
口紅這種東西，在我看來都是一個顏色，但女生常常試上五六支都沒法找到心儀的那款，有的時候試得越多，還會陷入選擇困難癥，眼看著導(dǎo)購的臉色就越來越不好看了。
只要你遇上一次不耐心的導(dǎo)購，心里就有陰影，大多數(shù)人買口紅都是急匆匆的，回到家后越看越不對勁，好多貴價口紅，最后都束之高閣。
可是在李佳琦直播間，他會在自己的嘴唇上試到脫皮。你躺在床上，拿著手機(jī)，聽他描述口紅的顏色時，就像閨蜜在陪你聊天。
掌握客戶心理，才能影響客戶購買決策。
就憑這一點(diǎn)，李佳琦走到今天不全是運(yùn)氣。
02
李佳琦曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)，他不是明星，而是主播，你能發(fā)現(xiàn)這兩者的微妙區(qū)別嗎?
主播是一個非常清晰的的人設(shè)。
“明星”是品牌的代言人，而“主播”是品牌的試用者。
正因?yàn)槔罴宴鶎ψ约旱娜嗽O(shè)有清醒的定位，所以他給粉絲的感覺一直是陪伴。盡管他比很多人想象中還要專業(yè)。
李佳琦在成為主播以前，是南昌一家商場化妝品柜臺的美容銷售，那個時候他就已經(jīng)在自己的嘴唇上幫客人試色，還多次獲得銷冠稱號。
2016年底，歐萊雅舉辦了一個叫“BA網(wǎng)紅化”的項目，他從200人中脫穎而出，成為代表歐萊雅淘寶的七個主播之一。
2017年，李佳琦才25歲，就被聘為大學(xué)講師，在江蘇師范大學(xué)教淘寶寫作與傳媒課程。怪不得他的文案為什么那么好，用詞為什么那么傳神，人家不是野路子，是實(shí)打?qū)嵉膶懽鞴Ψ颉?/p>
“感覺你的嘴巴是水果，男人都想要咬一口。”
“穿著白紗裙在海邊漫步的女生，非常干凈的那種感覺。”
“戀愛中的少女，開心地去找男朋友，那種很甜的感覺。”
這些句子，說是經(jīng)典廣告詞也不為過吧，親民、有趣、踩中痛點(diǎn)。
今年雙11預(yù)熱，他在直播間給粉絲連上幾天的護(hù)膚知識課，授課技巧也是生動有趣，深入淺出。他是真懂這一行。《人物》雜志的記者曾經(jīng)記錄了李佳琦為雙11選品的全過程:
“每個品類的負(fù)責(zé)人聚集在會議室里，依次向李佳琦介紹進(jìn)入終選的產(chǎn)品和價格。夜里兩點(diǎn)，窗外一片寂靜，屋里所有人圍著他，等他砍價或拍板。”
直播間的每一款產(chǎn)品，都是李佳琦親自參與挑選。沒有人比他更了解他的觀眾。
主播之外，他還有很多光鮮亮麗的頭銜。
他是2018年雅加達(dá)亞運(yùn)會火炬手。
他入選2019年福布斯中國30歲以下精英榜，他還是消費(fèi)扶貧推廣大使、愛它動物保護(hù)基金會大使。
聽上去是不是不太像個網(wǎng)紅主播?
而李佳琦在自己的直播間，包括很多宣傳資料中，都沒有刻意提到這些，很多粉絲壓根就不知道。
我認(rèn)為這也是李佳琦的聰明之處。在直播間，這些閃光的頭銜只會讓粉絲產(chǎn)生距離感，遠(yuǎn)不如做一個“好閨蜜”，陪著她們愉快地購物。
所謂專業(yè)，不是把頭銜和成績一股腦地砸向別人，就怕對方不知道。因?yàn)橹灰獙Ψ接袎浩雀校麄兙筒粫矚g你，甚至可能討厭你。
真正高級的專業(yè)感，是讓他人覺得，我對你有幫助，而不是我有多厲害。
這種風(fēng)格尤其打動女性粉絲。我喜歡的男人，如此專業(yè)，又如此低調(diào)，不信任他又信任誰呢。
03
身處一個風(fēng)云變幻、大浪淘沙的戰(zhàn)場，李佳琦的成功，同時也是“她經(jīng)濟(jì)”紅利的極致表現(xiàn)。
在消費(fèi)市場上，女性力量的崛起越來越顯著。天貓頭部新品牌中，80%聚焦的都是女性消費(fèi)需求。
女性過去曾經(jīng)被忽視的痛點(diǎn)、需求，現(xiàn)在都有可能成為新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。未來，大家一定會看到更多女性消費(fèi)新品牌涌現(xiàn)。
像李佳琦一樣理解這個時代的趨勢的人，他們有資格享受第一場的紅利。
但最厲害的是李佳琦打造了一個不斷進(jìn)化的個人IP。
今年的雙11預(yù)熱，李佳琦團(tuán)隊提前公布了購物攻略Excel表，表格中詳細(xì)整理了每個產(chǎn)品的名稱、成分、適用人群、到手價、贈品等信息，排版舒適，令人一目了然。
這份Excel表格，一經(jīng)發(fā)布就在微博被廣泛傳播，閱讀量近10億，180多萬人參與討論。
他們還制作了綜藝節(jié)目《所有女生的offer》，把選品的過程以最流行的方式介紹給觀眾。
如果你稍微留心，還會發(fā)現(xiàn)李佳琦的個人風(fēng)格有了很大變化。他不像剛開始直播賣貨時那么“抓馬”了，OMG也很久沒有掛在嘴邊。
他已經(jīng)不是一個單純靠講解賣貨的主播，而是一個深度影響了品牌傳播和消費(fèi)者決策的團(tuán)隊。
一個IP強(qiáng)大至此，背后的平臺也不敢不重視。
淘寶直播負(fù)責(zé)人玄德說過:
“直播電商是一個趨勢，未來一定是專業(yè)化的趨勢。門檻越來越低，但專業(yè)度會越來越高。”
這個充滿了機(jī)會的賽道，留給想靠直播一夜暴富的機(jī)會越來越少了，專業(yè)永遠(yuǎn)是成功的捷徑。
