在不同的職業(yè)人眼中，武漢這座城市會呈現(xiàn)出不同的意象：在建筑師眼中，這是融匯中西風格的萬國建筑博物館；在教師眼中，這是分布著百余所大專院校的大學城；而在京東京車會武漢區(qū)招商經理李春陽的眼中，這是一張標注著大大小小汽車養(yǎng)護門店的作戰(zhàn)地圖……
練就識人絕技 一年實現(xiàn)從零客戶到全國冠軍
31歲的李春陽，來自甘肅，隴原兒女那股永不服輸的特質也在他身上展現(xiàn)的淋漓盡致。大學就讀石油專業(yè)，畢業(yè)后入職國企，端起“鐵飯碗”。骨子里的不安分讓他厭倦了安逸，選擇辭職。“我想出去闖闖，找一份適合年輕人的、有挑戰(zhàn)性的工作。”李春陽說，他在武漢的一家電商做起了汽車配件銷售工作。
這次轉型改變了李春陽曾經認為一成不變的人生，讓他看到了生活的更多可能性。2017年，李春陽選擇加入京東，負責武漢地區(qū)汽車后市場的開拓運營。2020年9月，京東京車會在武漢地區(qū)開始“加速”。李春陽也由此迎來了新的挑戰(zhàn)——轉崗成為一名招商經理，主要工作是邀請符合京東京車會招商條件的汽修門店老板加盟。這份工作看似簡單，難度卻很大——投資人缺乏、物業(yè)匹配成功率低、沒有客戶資源儲備等情況。李春陽主動挑起擔子，成立4人團隊，冷啟動開始了招商工作。
“一切從零開始，客戶從哪兒來？我們決定邁開腿、張開嘴，一步一步跑出來!”雖然言語樸素，但行動果敢。憑著一股子韌勁兒，李春陽和團隊的小伙伴迎難而上，一家一戶的拜訪，踏踏實實完成了武漢地區(qū)600多家汽修門店的摸底和商談，終于積累下首批客戶資源。骨子里的不服輸加上辛苦拼搏的付出，終于收獲了豐厚的回報，從零做起的李春陽僅用一年時間，就交出了個人實現(xiàn)單月招商數量全國第一的傲人成績單。
談及成功的經驗，李春陽說：“除了專業(yè)、熱忱以外，精準和效率同樣重要。京東的品牌認知度很高，很多門店老板知道我是京東汽車的招商經理，就會有一種天生的信任感。不需要太多客套，我們很快的就可以聊到具體的加盟細則上，這大大提高了我們招商的效率。”對此，李春陽還總結出一套溝通“方法論”，并練就“獨門絕技”——進店之前能夠在幾秒內識別出誰才是老板。而這套方法論，已經成為京東京車會武漢地區(qū)的招商規(guī)范之一。
“我的客戶都是很有經驗的汽修行業(yè)門店老板，和他們溝通，與對普通消費者完全不同。我把開店痛點歸結為缺經驗，缺客流，缺專家。”李春陽總結說，“在開店經驗方面，京東京車會遍及全國163個城市的1400家門店，已經積累了大量的經驗，我們會有針對性地向創(chuàng)業(yè)者指出合作門店出現(xiàn)的管理問題，并給出解決方案。客流方面，京東汽車能夠通過線上線下全渠道的規(guī)模優(yōu)勢，為京東京車會門店招客引流，這對于單兵作戰(zhàn)的汽修門店來說非常具有吸引力。同時，京東京車會還會為門店提供駐場服務，從人員技術培訓、施工標準甚至人力資源方面為門店老板提供全面的服務與支持。總之，只有比老板自己對門店更加用心、操心，他們才會更信任你。”
比房產經紀更了解武漢商圈 設計定制化運營方案
談判、簽約、服務，李春陽的工作不斷推進。他同時在思考，還有哪些方式能夠使專業(yè)精進、效率提升。一年600多位客戶拜訪下來，李春陽手中積累了海量的一手客戶反饋和市場信息。李春陽開始著手梳理具有共性的問題，并從問題中尋求突破口。他表示，京東京車會目前招商的目標客戶大致分為兩類：老店和新投資人。老店在專業(yè)服務下，行業(yè)接受度和認可度逐步提升。與此同時，越來越多的新投資人開始對京東京車會投來關注的目光。他們往往是跨行業(yè)客戶，認可京東的品牌和實力，有投資意向和資金，但對于經營線下汽修門店卻是門外漢，甚至連選址、找商圈這類前置問題都缺乏經驗。
“如果把問題擱置，不去思考和主動出擊，那業(yè)務基本宣告暫停，不會有進展。有時候，干事業(yè)不妨多思考一點、往前多走一步，就能找到出路。”李春陽表示，一端是資金和投資意愿，一端是商圈、社區(qū)門店。作為招商經理，如果能打通兩端的信息進行合理匹配，業(yè)務就可以有效開展。
思路指導行動，悟到這一點后，李春陽在跑客戶的時候，就會多留一份心。通過掃街、中介、包括各線上平臺、抖音、當地商務微信群等渠道，提前收集真實有效的房產信息，并詳細分析優(yōu)缺點。同時，他和小伙伴們還分析了武漢市的商圈，并根據不同維度進行劃分和分級，分析問題，給客戶提出開店指數。李春陽笑稱：“找房子這方面，我敢肯定，不遜色于隔壁中介公司的地產經理。”
當開店的前置問題逐一化解，也就贏得了投資人的信心。下一步，則是基于京東京車會在加盟政策、品牌、渠道、運營方面的優(yōu)勢，手把手教會缺乏行業(yè)經驗的投資人如何做好汽修門店的老板，讓門店運營變成一件標準化、易操作的事情。
首先，管理門店不用操心。京東京車會的運營督導提供透明化的管理，投資人在手機上接入門店管理系統(tǒng)后，門店的營收、員工打卡、進店車輛數量、毛利、營業(yè)額等等一目了然。即使不到店，投資人也可以遠程查看門店的實時服務情況，這為投資人的日常經營提供了極大的便利性。其次，成熟的門店商業(yè)模型，投資人可按照京東京車會服務標準進行門店管理。此外，幫助投資人設計營銷方案，京東的運營督導還提供話術、推銷、回訪等全流程的培訓。而副店長模式也能在投資人最需要的環(huán)節(jié)給予全面的幫助，解決后顧之憂。
用李春陽的話來說，以讓投資人通過加盟京東京車會，實現(xiàn)共贏為目標開展工作，就不愁招商工作沒成果。2021年以來，新手投資人加盟的簽約量開始穩(wěn)步攀升。令李春陽開心的是，現(xiàn)階段京東京車會的加盟商已經從打市場時的老店為主，進入到“老轉新”的新階段。
“偶爾路過早前招商的加盟門店，老板都會非常熱情的邀請我們進去看看，這讓我心里熱乎乎的。身為京東人，把京東的價值觀植入到他的運營理念中，這也讓我們和加盟商的共同發(fā)展越來越緊密。”聊起熱愛的事業(yè)，李春陽自豪地笑了。
打造招商“鐵軍” 京東11.11“圈粉”汽修投資人
由于工作出色，常有同事找李春陽取經。這也推動他不斷總結復盤，形成自己的理論體系和方法論，同時他也有意識的把培養(yǎng)新人作為當前一項重要工作內容。
“新人提升快，招商業(yè)績才能加速裂變。現(xiàn)在，武漢招商團隊有4個新人，狀態(tài)都不錯。有兩位6月入職的新人，進來第二個月就開始陸續(xù)開單，連續(xù)每個月都有新簽，已經找到了感覺。”
李春陽通過以往的統(tǒng)計數據分析出，現(xiàn)在很多加盟線索都來自于客戶轉介紹，甚至有一些修車的車主也向找項目的投資人大力推薦京東京車會。“這說明了京東京車會已經獲得了行業(yè)認可，受到越來越多投資人的青睞。”
事實上，京東京車會正處于快速發(fā)展狀態(tài)，京東11.11全球熱愛季前夕，京東京車會分別在上海、南京、深圳、武漢等近國內14大城市開啟招商大會。截止當前，共有750多家門店參與，200多家門店現(xiàn)場簽訂了加盟合作意向書。面對火爆的市場行情，李春陽給自己定下了工作目標：武漢市場爭取到年底前再拓展加盟商15家。
當前京東11.11全球熱愛季如火如荼進行中，京東京車會也將繼續(xù)為廣大車主送上專屬優(yōu)惠：大促期間，每天10點-12點將推出限時不限量的搶購活動，搶購內容包括1元換空調濾芯、9.9元享受洗車服務等。同時，在京東京車會選購內飾清洗、汽車噴漆等保養(yǎng)洗護服務還，可疊加促銷立減100元，為車主帶來用車更輕松、養(yǎng)護更省心的“巴適車生活”。李春陽對此也表示，在京東11.11優(yōu)惠福利加持下，期待更多的人到武漢的京東京車會享受專業(yè)服務，更歡迎越來越多的投資者被京東京車會“圈粉”，成為京東汽車大家庭的一員，服務于廣大車友。
