后疫情時代,發展數字化經濟成為了各行各業的共識,作為專業客戶關系管理的“良藥”——CRM,迎來了新的發展契機。
在CRM市場大步向前邁進的同時,也面臨多個挑戰。有數據統計,中國在冊企業數量高達3700萬,而CRM軟件的使用率只有11%,相比之下,美國在冊企業數量為2200萬,而軟件使用率達到了71%。
國內市場置于如此尷尬境地,原因自然是多方面的。在銷幫幫CRM多年的市場經驗和銷售異議處理過程中,發現大多數用不起來、或者用不深CRM系統的企業,主要的原因是銷售用不習慣。
銷幫幫CRM相關負責人表示:“不少企業對銷售的要求還傾向于結果導向,并沒有將信息化驅動業務落到實處。從實際出發,銷售完全可以通過飯局酒局和電話溝通就簽下單子,這與CRM工具的本質背道而馳。所以許多企業業務員對CRM產品的積極性并不高,這也導致了老板對產品的好感隨之下降。
另外,不少企業將使用CRM產品的目的指向銷售考勤和銷售管理,而銷售流程和銷售數據分析的重點卻被擱置一邊,長期如此,CRM的使用效率就會不斷下降,并且產品也將失去其初衷。”
因此,要利用好CRM系統,公司要在使用CRM產品時先把它提升到戰略層面,而不只是當做一個用于檢查、管理銷售人員的簡單工具。
結合30+行業30W+企業的成功案例,銷幫幫CRM總結出以下10個步驟幫助銷售團隊啟動數字銷售計劃,建立高效的工作流程,提高銷售贏單率!
1、明確目標和成功指標
執行層的行為變化和習慣養成對于銷售數字化轉型的成功至關重要。在啟動數字銷售計劃之前,第一步是確定銷售團隊的目標及其成功指標,然后確定如何衡量這些目標。重點應該放在 KPI 上,并通過CRM 工具進行目標調整來跟蹤指標進度。
2、描繪客戶畫像并精準定位
銷售團隊需要按身份或者垂直行業確定買家類型,不同類型需要不同角色的銷售去跟進。然后需要整理出重要的買家信息,包括職位、他們的業務痛點以及與他們主營業務相關的關鍵字。這一步需要獲取到客戶許多具體細節(例如已有數據表現),因為它們將用于物料制作(在下一段中解釋)。
3、銷售策略的內容支持
第 3 步是 10 步過程中最關鍵的一步,并且這一步應該在銷售培訓(第 7 步)之前進行。忽視內容支持的重要性會大大降低銷售數字化轉型計劃實施的成功概率。內容團隊需要從客戶的視角出發,制定與他們的采購旅程和痛點相對應的銷售內容策略。
客戶采購旅程包括以下階段:意識、考慮和決策/購買。針對每個階段的內容都應該是不同的,包含但不限于實用的小貼士和教育市場用的新概念;內容要求能夠幫助客戶厘清何時采取行動來解決特定的痛點、如何避免錯誤。這才是買家愿意為內容買單的原因。
4、數字化工具的選擇
工具的選擇是銷售數字化轉型成功的關鍵因素。銷幫幫CRM擁有強大而靈活的“PaaS+低代碼+BI+工作流”能力,支持中大型企業個性化業務定制,實現敏捷交付,隨時響應市場與業務的變化。銷幫幫CRM可以快速鋪展開銷售團隊中每個人全部的客戶關系聯絡網,每一條跟進記錄都有跡可循,從而實現更好更強大的協作辦公機制。
5、打造銷售“葵花寶典”
標準執行動作的建立是許多團隊早期應該完成的。這就是為什么我們建議銷售團隊打造一本專屬的“葵花寶典”來做新人培訓。而這個“葵花寶典”也要和我們的工具相結合,例如在客戶信息填寫、跟進記錄描述時都建立起特定模板,使用系統的銷售只需復制專門為他們編寫的內容并將其粘貼到他們的信息庫中。
6、打造銷售個人IP
銷幫幫CRM資深銷冠劉鴛曾經分享道:“ 三級的銷售賣產品,二級的銷售賣服務,一級的銷售賣的是自己。什么意思呢?銷售個人就是品牌,就是IP,客戶信任你這個人,才會信任你賣的產品或者服務,客戶就是沖你這個人來的。”同內容支持一樣,銷售的個人名片應該從客戶的視角去設計,比如說作為標簽,“某某垂直領域銷售專家”一定比“杰出銷售”更能夠贏得買家的信任。
7、數字化銷售培訓
完成以上步驟,企業已經為數字化銷售培訓做好了準備。數字化銷售培訓應根據銷售代表類型進行定制。電話銷售、大客戶銷售、渠道銷售、垂直行業銷售,每個人都應該經過針對其角色定制的培訓。
8、通過PK和獎懲機制推動應用
在第1步中我們提到過KPI制定的重要性,在數字化銷售管理當中,建立并展示排行榜,在團隊與團隊之間以及銷售個人之間展開數據PK等,是強化目標感的有效手段。當然,對應PK榜的排名采取獎懲制度可以進一步強化KPI。
9、評估、適應和改進
回到第1步所說的,企業需要通過目標和數據反饋之間的差異來持續的衡量以調整執行層動作,從而實現數字化轉型。因此我們建議每周看一遍KPI,持續改進。銷售的每次通話或社交記錄都應該能在CRM系統中體現,以便領導確定哪些工作有效,哪些無效,保證銷售策略能得到及時調整,并確保銷售人員實現持續的行為改變和習慣養成。
10、不斷復制成功經驗
為了持續這種銷售行為改變和習慣養成,企業要定期對銷售進行指導來鞏固成功經驗和修正不足。我們發現,大多數銷售主管都會指導銷售做訪客計劃、做產品演示、進行合同談判和收單動作,但很少有銷售領導者具備數字化銷售指導的經驗。
銷幫幫CRM不但是一款客戶和銷售管理工具,更能為企業提供完整的數字化銷售管理解決方案,與企業進行數字化轉型共創,用科學的方法論賦能銷售團隊。
