聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 蟬媽媽（ID:cmmshuju），作者:蟬媽媽，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
在上一篇的選品攻略中我們了解了抖音選品的底層邏輯，并且如何根據(jù)自身賬號(hào)的定位及粉絲出發(fā)選擇更容易爆單的商品，還學(xué)習(xí)了帶貨選品的六大標(biāo)準(zhǔn)。
今天蟬媽媽帶來(lái)直播間排品攻略，教你怎么選擇引流產(chǎn)品，提高直播運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)帶貨商品的高效變現(xiàn)!
直播間組品策略
為了能更高效吸引用戶停留增加轉(zhuǎn)化率，除了掌握六大選品標(biāo)準(zhǔn)，直播間還應(yīng)該進(jìn)行組品策略，才能提高直播間銷(xiāo)量。
因?yàn)閱蝹€(gè)商品雖然有吸引力，但是卻很大概率具有不可持續(xù)的劣勢(shì)，優(yōu)秀的組品策略可以將單個(gè)商品的吸引力變成組合商品的吸引力，且同時(shí)帶來(lái)直播間三個(gè)指標(biāo)的提升:用戶停留時(shí)、GMV、UV價(jià)值。
第一種是多種商品售賣(mài)的直播間，可以根據(jù)產(chǎn)品的外觀來(lái)進(jìn)行組合搭配，例如女裝類目直播間中，主播推薦一款風(fēng)衣外套，那么可以專門(mén)設(shè)置一個(gè)含有圍巾+風(fēng)衣+襪子的組合鏈接。
在進(jìn)行產(chǎn)品組合銷(xiāo)售的時(shí)候要考慮到產(chǎn)品外觀的配飾度，例如女裝直播間，除了搭配好風(fēng)格的整套服飾，盡量選擇受眾更廣的打底衫、襪子等產(chǎn)品。
另外也可以根據(jù)產(chǎn)品的屬性、性能來(lái)進(jìn)行組合搭配。例如美妝類目的防曬+卸妝+潔面的組合裝，或者廚房家居用品中的，鍋鏟+電磁爐+鍋的組合鏈接。
第二種是單品售賣(mài)直播間，增加GMV的核心就在于建立產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，促進(jìn)用戶的直播間停留，然后減少用戶的下單決策時(shí)間。
針對(duì)復(fù)購(gòu)率比較高的產(chǎn)品的直播間，建立低價(jià)的SKU，進(jìn)行正價(jià)商品的拆分。例如@誠(chéng)實(shí)一口的直播間，他們的貓糧產(chǎn)品從“19.9的試吃裝”到“9kg的全家福囤貨裝”總共有近10種同種類但不同量級(jí)的鏈接。低價(jià)的sku讓原先對(duì)產(chǎn)品持有質(zhì)疑態(tài)度的用戶降低了他們的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，打消顧慮，無(wú)痛下單。不僅如此，還有“幼貓糧”“挑食必備”“腸胃友好”“粉絲囤貨裝”等細(xì)致分類。
針對(duì)復(fù)購(gòu)率低的單品，可以尋找商品的延伸品來(lái)組合售賣(mài)。例如主要銷(xiāo)售養(yǎng)生壺的直播間，可以搭配五谷雜糧、紅棗、杯子等進(jìn)行組合售賣(mài)、多功能破壁料理機(jī)搭配電火鍋和絞肉機(jī)，空氣炸鍋搭配錫紙、雞腿、蛋撻皮等。
另外直播間的選品排布應(yīng)該精準(zhǔn)用戶營(yíng)銷(xiāo)，我們之前提到，抖音電商的本質(zhì)是“興趣電商”，貨找人是興趣電商的本質(zhì)，平臺(tái)根據(jù)用戶的喜好來(lái)推薦商品，更精準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)以興趣為主要維度的“人貨匹配”。在一開(kāi)始我們通過(guò)內(nèi)容塑造直播賬號(hào)標(biāo)簽及提高權(quán)重，將大量用戶吸引到直播間內(nèi)，同樣在直播間的sku描述也可以進(jìn)一步精準(zhǔn)用戶。
以高知女性出圈的帶貨女王劉媛媛為例，在她直播間的商品sku排布中，也會(huì)刻意將閱讀年齡階段、使用人群標(biāo)出。
最后一個(gè)排品策略是盡力塑造產(chǎn)品的高價(jià)值感，讓用戶在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候就感到物超所值，最為典型的就是買(mǎi)1送 n 的組品營(yíng)銷(xiāo)，組出有價(jià)值感的 SKU，進(jìn)而提升商品的轉(zhuǎn)化率。
我們以主持人王芳的直播間為例，一款針對(duì)6-14歲的古文書(shū)通過(guò)產(chǎn)品組合額外贈(zèng)送了150堂古文視頻課，價(jià)格高達(dá)1128元的鏈接30天的訂單數(shù)達(dá)到507單，單單這個(gè)商品總銷(xiāo)售額就超過(guò)123萬(wàn)?？梢?jiàn)不管是高單價(jià)還是低單價(jià)，高價(jià)值感的產(chǎn)品在抖音上可以賣(mài)的很好。
直播間引流品如何選擇
在了解直播間怎么最大化實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率和提升銷(xiāo)售額的組品策略后，我們來(lái)看看怎么利用產(chǎn)品對(duì)我們的直播間進(jìn)行引流，什么樣的產(chǎn)品適合做直播間的引流產(chǎn)品，增加直播間停留?
首先，引流品需要最大化承接流量。在直播間剛開(kāi)播時(shí)，會(huì)有一波泛流量推往直播間，開(kāi)播的前期表現(xiàn)就會(huì)直接決定全場(chǎng)的流量，所以我們要在一開(kāi)始就用引流品去盡力留住直播間的觀眾，這種產(chǎn)品很可能就是不賺錢(qián)甚至是虧錢(qián)的產(chǎn)品。
用引流品留住用戶有兩個(gè)方法，分別是福袋抽獎(jiǎng)和福利秒殺。
我們先說(shuō)福袋抽獎(jiǎng)，以朱梓驍10月30號(hào)的直播間為例，朱梓驍以iphone13作為引流品，在剛開(kāi)播就吸引了32.2萬(wàn)的粉絲進(jìn)場(chǎng)。并且還將iPhone13作為整場(chǎng)直播的福袋以吸引用戶停留在直播間，最終這場(chǎng)直播達(dá)到了986.7萬(wàn)次的累積觀看人數(shù)和1833.7萬(wàn)的銷(xiāo)售額。
在這里，iPhone13就是一個(gè)很好的直播間引流品，我們作為剛?cè)刖侄兑綦娚痰男∩碳襾?lái)說(shuō)，要盡量挑選高顏值、不挑人、單價(jià)高且并不需要主播進(jìn)行講解的物品來(lái)承接泛流量。這里的單價(jià)高不僅僅是指像iphone13這樣的高價(jià)產(chǎn)品，也同樣包括高于直播間客單均價(jià)的產(chǎn)品，這樣對(duì)進(jìn)入直播間的用戶才有足夠的吸引力。
在吸引用戶進(jìn)入直播間后，還需要設(shè)定相關(guān)的話術(shù)來(lái)進(jìn)一步增加用戶停留和，例如可以不斷強(qiáng)調(diào)“新進(jìn)直播間的寶寶領(lǐng)取福袋”，對(duì)于商品價(jià)值比較大的福袋，因?yàn)樯唐返奈?qiáng)，可以適當(dāng)增加粉絲參加的門(mén)檻，例如督促用戶留言和點(diǎn)亮粉絲燈牌，可以增加直播間的轉(zhuǎn)粉率從而給后續(xù)的直播間加大曝光量。
第二個(gè)方法則是福利秒殺。常見(jiàn)的方式有“前xx單可免單”，“9.9元秒殺高性價(jià)品商品”等。這樣的方式能夠增加用戶在直播間的停留時(shí)間，主播會(huì)和粉絲進(jìn)行高互動(dòng)頻率，增加直播間的互動(dòng)率。通過(guò)蟬媽媽數(shù)據(jù)我們可以看到，劉媛媛的直播間利用大量的福利款作為引流，低價(jià)快跑仍然是抖音電商的主流帶貨打法之一。
這里我們需要注意的是，直播間的福利品和正價(jià)品需要有聯(lián)系，有連帶銷(xiāo)售的效果，但不要是自己直播間的同品，需要具有比較高的性價(jià)比。
總結(jié)
這次蟬媽媽分享了四個(gè)直播間排品策略，在過(guò)款直播間可以根據(jù)產(chǎn)品的外觀或者產(chǎn)品的屬性來(lái)搭配產(chǎn)品，并且需要利用sku的分類描述精準(zhǔn)用戶營(yíng)銷(xiāo)，或者利用1+n的營(yíng)銷(xiāo)模式塑造產(chǎn)品的高價(jià)值感。
另外，在直播間引流的選品方面，主要有福袋抽獎(jiǎng)和福利秒殺兩種方式。
蟬媽媽隨堂小測(cè)
上次蟬媽媽帶來(lái)六大標(biāo)準(zhǔn)，揭秘直播間選品奧秘，這次分享了排品策略和引流技巧，接下來(lái)會(huì)有三個(gè)小問(wèn)答幫你鞏固選品排品知識(shí)，助力直播間GMV飆升!
Q1:
哪一個(gè)產(chǎn)品適合短視頻和直播間帶貨?
餐具&護(hù)手霜
A: 餐具
解析:餐具易展示且高顏值，視覺(jué)沖擊感強(qiáng)。反之護(hù)手霜的氣味和功效不易體現(xiàn)。
Q2:
哪一個(gè)產(chǎn)品適合服飾店引流9.9秒殺?
剃須刀&T恤
A: T恤
解析:電動(dòng)剃須刀的復(fù)購(gòu)率低而且受眾面狹窄，反之T恤的復(fù)購(gòu)率高且相比電動(dòng)剃須刀而言不挑人、受眾廣。
Q3:
哪一款產(chǎn)品適合和一款女士大衣搭配銷(xiāo)售?
打底衫&頭飾
A: 打底衫
解析:消費(fèi)者對(duì)打底衫沒(méi)有太大的要求，通常素色即可滿足大部分人的需求。反之每個(gè)人對(duì)頭飾的審美不同，所以直播sku搭配銷(xiāo)售可捆綁受眾更廣的打底衫。
