聲明:本文來自于微信公眾號 蟬媽媽（ID:cmmshuju），作者:蟬媽媽，授權轉載發布。
在上一篇的選品攻略中我們了解了抖音選品的底層邏輯，并且如何根據自身賬號的定位及粉絲出發選擇更容易爆單的商品，還學習了帶貨選品的六大標準。
今天蟬媽媽帶來直播間排品攻略，教你怎么選擇引流產品，提高直播運營效率，實現帶貨商品的高效變現!
直播間組品策略
為了能更高效吸引用戶停留增加轉化率，除了掌握六大選品標準，直播間還應該進行組品策略，才能提高直播間銷量。
因為單個商品雖然有吸引力，但是卻很大概率具有不可持續的劣勢，優秀的組品策略可以將單個商品的吸引力變成組合商品的吸引力，且同時帶來直播間三個指標的提升:用戶停留時、GMV、UV價值。
第一種是多種商品售賣的直播間，可以根據產品的外觀來進行組合搭配，例如女裝類目直播間中，主播推薦一款風衣外套，那么可以專門設置一個含有圍巾+風衣+襪子的組合鏈接。
在進行產品組合銷售的時候要考慮到產品外觀的配飾度，例如女裝直播間，除了搭配好風格的整套服飾，盡量選擇受眾更廣的打底衫、襪子等產品。
另外也可以根據產品的屬性、性能來進行組合搭配。例如美妝類目的防曬+卸妝+潔面的組合裝，或者廚房家居用品中的，鍋鏟+電磁爐+鍋的組合鏈接。
第二種是單品售賣直播間，增加GMV的核心就在于建立產品關聯，促進用戶的直播間停留，然后減少用戶的下單決策時間。
針對復購率比較高的產品的直播間，建立低價的SKU，進行正價商品的拆分。例如@誠實一口的直播間，他們的貓糧產品從“19.9的試吃裝”到“9kg的全家福囤貨裝”總共有近10種同種類但不同量級的鏈接。低價的sku讓原先對產品持有質疑態度的用戶降低了他們的購買門檻，打消顧慮，無痛下單。不僅如此，還有“幼貓糧”“挑食必備”“腸胃友好”“粉絲囤貨裝”等細致分類。
針對復購率低的單品，可以尋找商品的延伸品來組合售賣。例如主要銷售養生壺的直播間，可以搭配五谷雜糧、紅棗、杯子等進行組合售賣、多功能破壁料理機搭配電火鍋和絞肉機，空氣炸鍋搭配錫紙、雞腿、蛋撻皮等。
另外直播間的選品排布應該精準用戶營銷，我們之前提到，抖音電商的本質是“興趣電商”，貨找人是興趣電商的本質，平臺根據用戶的喜好來推薦商品，更精準地實現以興趣為主要維度的“人貨匹配”。在一開始我們通過內容塑造直播賬號標簽及提高權重，將大量用戶吸引到直播間內，同樣在直播間的sku描述也可以進一步精準用戶。
以高知女性出圈的帶貨女王劉媛媛為例，在她直播間的商品sku排布中，也會刻意將閱讀年齡階段、使用人群標出。
最后一個排品策略是盡力塑造產品的高價值感，讓用戶在購買的時候就感到物超所值，最為典型的就是買1送 n 的組品營銷，組出有價值感的 SKU，進而提升商品的轉化率。
我們以主持人王芳的直播間為例，一款針對6-14歲的古文書通過產品組合額外贈送了150堂古文視頻課，價格高達1128元的鏈接30天的訂單數達到507單，單單這個商品總銷售額就超過123萬。可見不管是高單價還是低單價，高價值感的產品在抖音上可以賣的很好。
直播間引流品如何選擇
在了解直播間怎么最大化實現轉化率和提升銷售額的組品策略后，我們來看看怎么利用產品對我們的直播間進行引流，什么樣的產品適合做直播間的引流產品，增加直播間停留?
首先，引流品需要最大化承接流量。在直播間剛開播時，會有一波泛流量推往直播間，開播的前期表現就會直接決定全場的流量，所以我們要在一開始就用引流品去盡力留住直播間的觀眾，這種產品很可能就是不賺錢甚至是虧錢的產品。
用引流品留住用戶有兩個方法，分別是福袋抽獎和福利秒殺。
我們先說福袋抽獎，以朱梓驍10月30號的直播間為例，朱梓驍以iphone13作為引流品，在剛開播就吸引了32.2萬的粉絲進場。并且還將iPhone13作為整場直播的福袋以吸引用戶停留在直播間，最終這場直播達到了986.7萬次的累積觀看人數和1833.7萬的銷售額。
在這里，iPhone13就是一個很好的直播間引流品，我們作為剛入局抖音電商的小商家來說，要盡量挑選高顏值、不挑人、單價高且并不需要主播進行講解的物品來承接泛流量。這里的單價高不僅僅是指像iphone13這樣的高價產品，也同樣包括高于直播間客單均價的產品，這樣對進入直播間的用戶才有足夠的吸引力。
在吸引用戶進入直播間后，還需要設定相關的話術來進一步增加用戶停留和，例如可以不斷強調“新進直播間的寶寶領取福袋”，對于商品價值比較大的福袋，因為商品的吸引力強，可以適當增加粉絲參加的門檻，例如督促用戶留言和點亮粉絲燈牌，可以增加直播間的轉粉率從而給后續的直播間加大曝光量。
第二個方法則是福利秒殺。常見的方式有“前xx單可免單”，“9.9元秒殺高性價品商品”等。這樣的方式能夠增加用戶在直播間的停留時間，主播會和粉絲進行高互動頻率，增加直播間的互動率。通過蟬媽媽數據我們可以看到，劉媛媛的直播間利用大量的福利款作為引流，低價快跑仍然是抖音電商的主流帶貨打法之一。
這里我們需要注意的是，直播間的福利品和正價品需要有聯系，有連帶銷售的效果，但不要是自己直播間的同品，需要具有比較高的性價比。
總結
這次蟬媽媽分享了四個直播間排品策略，在過款直播間可以根據產品的外觀或者產品的屬性來搭配產品，并且需要利用sku的分類描述精準用戶營銷，或者利用1+n的營銷模式塑造產品的高價值感。
另外，在直播間引流的選品方面，主要有福袋抽獎和福利秒殺兩種方式。
蟬媽媽隨堂小測
上次蟬媽媽帶來六大標準，揭秘直播間選品奧秘，這次分享了排品策略和引流技巧，接下來會有三個小問答幫你鞏固選品排品知識，助力直播間GMV飆升!
Q1:
哪一個產品適合短視頻和直播間帶貨?
餐具&護手霜
A: 餐具
解析:餐具易展示且高顏值，視覺沖擊感強。反之護手霜的氣味和功效不易體現。
Q2:
哪一個產品適合服飾店引流9.9秒殺?
剃須刀&T恤
A: T恤
解析:電動剃須刀的復購率低而且受眾面狹窄，反之T恤的復購率高且相比電動剃須刀而言不挑人、受眾廣。
Q3:
哪一款產品適合和一款女士大衣搭配銷售?
打底衫&頭飾
A: 打底衫
解析:消費者對打底衫沒有太大的要求，通常素色即可滿足大部分人的需求。反之每個人對頭飾的審美不同，所以直播sku搭配銷售可捆綁受眾更廣的打底衫。
