聲明:本文來自于微信公眾號 i網(wǎng)紅頭條（ID:WHTT1111），作者:秋南徽，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
情感強代入，變現(xiàn)求精準(zhǔn)。
逆襲、反轉(zhuǎn)劇情在抖音曾大行其道，不斷沖擊著觀眾“正義必勝”的爽點，只是次數(shù)太多，觀眾也難免麻木;在平臺發(fā)展過程中，該類視頻的數(shù)量正漸漸縮減。這是因為，消費者的需求變化決定了，更多元化的創(chuàng)作內(nèi)容才是大勢所趨。
抖音播主“一杯美式”創(chuàng)作的一系列結(jié)局充滿悲傷、遺憾的情感劇情視頻，因其強烈的代入感，給觀眾以真實而強烈的情緒刺激，一定程度上填補了劇情視頻的多元化內(nèi)容。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，在近90天內(nèi)（2021年8月16日至2021年11月13日），該賬號持續(xù)漲粉超500萬。
顯然，一杯美式在利用短劇發(fā)展優(yōu)勢和題材利好的前提下，通過契合消費者需求，踏上了漲粉與變現(xiàn)的捷徑。
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沉浸式共鳴體驗
據(jù)了解，一杯美式2020年入駐抖音，可見的最早視頻發(fā)布于2020年12月，截至2021年11月14日，其在抖音上共發(fā)布了68個視頻作品，并將這些視頻整理成《聽聞愛情十有九悲》合集，總播放量達(dá)21.3億次。
（圖源抖音“一杯美式”）
能取得如此成績，首先在于，一杯美式對“流量密碼”的精準(zhǔn)抓取。觀看一杯美式的視頻可知，作為劇情播主，“男女情感”是其創(chuàng)作的主要題材。
據(jù)克勞銳發(fā)布的《年輕人內(nèi)容消費洞察報告》顯示，00后、95后針對兩性情感類作品在抖音上的評論量占比均超過40%，其中95后評論量達(dá)55%。可見，情感類內(nèi)容極具可議論性，且在年輕人中具有一定市場。
另據(jù)《2020抖音娛樂白皮書》顯示，劇情類內(nèi)容是抖音站內(nèi)強勢消費垂類。據(jù)悉，近期抖音也正在內(nèi)測“短劇頻道”，為短劇發(fā)展增添砝碼。
由此可見，情感、劇情在短視頻領(lǐng)域均具有較強聚合流量的能力，一杯美式將這兩點融合，作為賬號內(nèi)容定位，是對市場趨向的把握。
其次，獨特的劇情本身是一杯美式賬號火爆的原因之一。悲傷、遺憾是其劇情底色，這形成極強的代入感和沉浸感，同時情感話題又極具議論性。
以2021年8月19日更新的《聽聞愛情十有九悲》第44集為例，本條視頻獲得169.4萬贊，評論7.1萬條，被分享10.3萬次，強勢吸引了大量關(guān)注。在賬號尚未開啟直播及發(fā)布其他視頻前提下，截至8月25日，7天共漲粉216.6萬。
（圖源抖音“一杯美式”）
視頻中，男生對女主照顧有加，細(xì)節(jié)到位，開車門、擦嘴角等體貼曖昧的舉動都有，但就是不確認(rèn)關(guān)系;某次，女主發(fā)出和男生的合照，她朋友看到后就發(fā)來男生女朋友的微信朋友圈截圖，這才發(fā)現(xiàn)該男生有女朋友，且一樣照顧地?zé)o微不至;之后，女主開始回避，但男生卻一如往常。
在該條視頻下，類似“心酸”“太戳我了”“女孩子需要愛，但不是爛大街的愛”等用戶評論鋪滿了屏幕。可見，該條劇情視頻激發(fā)了在用戶精神層面的作用，使用戶調(diào)動了回憶與情緒。
除此之外，精細(xì)選擇視頻描述文案，也增強了內(nèi)容的傳播度，在一杯美式視頻的爆火中發(fā)揮著作用。據(jù)了解，其視頻的描述文案一般會在末尾畫面再次出現(xiàn)，是對整體劇情主題的總結(jié)和升華;而且，有許多文案在網(wǎng)絡(luò)上已有一定知名度，或具有爆款潛質(zhì)。
如2021年9月17日發(fā)布的視頻文案“一直犯錯的人沒有錯，一直原諒的人才有病”，2021年2月26日便于小紅書、搜狐網(wǎng)上發(fā)布過，截至10月13日，在搜狐網(wǎng)上閱讀量也已達(dá)483萬。
賽道優(yōu)勢、代入感極強的劇情配合精確的文案設(shè)置，為一杯美式吸引了足夠的流量，而“完善人設(shè)-優(yōu)化內(nèi)容-聚合流量-商業(yè)變現(xiàn)”的底層邏輯，決定了一杯美式的下一步打法，但其變現(xiàn)的具體操作還是落實到“用戶決策”上。
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精準(zhǔn)定位帶貨
摸清用戶需求、準(zhǔn)確錨定變現(xiàn)方向，是一杯美式在挖掘粉絲商業(yè)價值路上所采取的策略。
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，截至2021年11月14日，一杯美式女性粉絲占比為67.85%，其粉絲年齡段在18歲至24歲區(qū)間的占比為46.69%，將近占比50%，年輕女性是其內(nèi)容主要受眾。
（圖源飛瓜數(shù)據(jù)）
然而，年輕群體雖容易聚集人氣，但消費能力相對較弱，這也為一杯美式的變現(xiàn)道路，增加了一份障礙。不過，一杯美式仍立足于粉絲消費趨勢的分析，去進(jìn)行選品測試，著力提高自身粉絲與品牌目標(biāo)客群的匹配度。
18至24歲年齡段的女性群體恰屬于Z世代（指1995—2009年間出生的一代人），而據(jù)CBNData聯(lián)合科勒KOHLER發(fā)布的《2021女性美妝個護(hù)精致消費升級趨勢洞察報告》顯示，女性仍是美妝市場主要消費人群，而Z世代女性也正為“顏值經(jīng)濟”穩(wěn)定發(fā)展注入新活力。一杯美式的內(nèi)容受眾群體又主要是年輕女性，出于精準(zhǔn)擴大潛在消費圈層范圍，以及提高人貨匹配度、TGI指數(shù)(目標(biāo)群體指數(shù)，數(shù)額越大，目標(biāo)群體吻合度越高)的考慮，美妝商品成為其主要帶貨品類。
（圖源見水印）
據(jù)了解，在具體品牌的選擇上，一杯美式主要選擇偏向定位年輕人群體的平價美妝品牌，如卡姿蘭、逸仙電商旗下新美妝品牌Pink Bear等。
以Pink Bear為例，其目標(biāo)客群與一杯美式粉絲畫像重合度較高，兩者調(diào)性的吻合，成就了不錯的銷售額。此外，Pink Bear主打可愛少女風(fēng)，符合年輕群體口味，其天貓旗艦店的大部分產(chǎn)品定價在9.9元-159元之間，屬于較為平價的品牌，是一杯美式主要粉絲群體可接受的價格區(qū)間;同時，該品牌又隸屬于完美日記母公司逸仙電商，這一點對其品質(zhì)有一定背書作用。
（圖源飛瓜數(shù)據(jù)）
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，在2021年9月15日至2021年10月14日期間（30天內(nèi)），Pink Bear綿綿粉紗霧感唇釉在抖音銷量為3.8萬件，其中一杯美式的帶貨銷量為1.2萬件，占比約為31.57%，在關(guān)聯(lián)帶貨播主中排名第一。
除直接在視頻中植入商品外，一杯美式還進(jìn)行了“潤物細(xì)無聲”的穿搭帶貨。觀察可知，一杯美式在抖音櫥窗中還掛上了劇中角色的衣服，通過視頻的精致服化道，無聲帶貨，雖產(chǎn)出不高，但不失為“短視頻+電商”帶貨模式的一個啟發(fā)。
掌握流量密碼，輔以精心制作，符合消費者需求的內(nèi)容受到廣泛傳播，這在抖音平臺并不稀奇。當(dāng)前，一杯美式雖在帶貨變現(xiàn)方面暫還存有一定距離空間，但其內(nèi)容創(chuàng)作的可復(fù)制性、變現(xiàn)的精準(zhǔn)定位策略等，仍可作為賬號運營方式的參考。
