聲明:本文來自于微信公眾號 匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方，授權轉載發布。
在匡扶會社群某次群聊中，來自東北沈陽開小百貨店的趙總，跟大家大倒苦水。
趙總說:在他商圈附近，突然冒出兩家新超市，顧客被分流，導致業績驟減。接下來，他打算主動降價打價格戰，但是他也明白，盡管“降價”能吸引更多客戶，但利潤必然減少，而每個月的房租、員工工資等固定開支只增不減，在無計可施的情況下，到群里碰碰運氣，請教大家有無好辦法?
實際上，無論什么行業，只要“客源不足”，都可以“通過設計引流品”解決，幾乎沒有例外。
引流品，顧名思義，就是專門為了引流而設計的產品，目的不是賺錢，而是賺人。例如百貨超市的傳單、拼多多的百億補貼、直播間的憋單品等，都是引流品。
概念大家都懂，但是如何科學設計引流品呢?相信沒幾個人能真正說清楚，今天老匡挑戰一下。
引流品的設計原理是這樣的:首先，計算你可以從每個客戶身上賺多少錢，然后從中拿出一部分利潤，作為引流品的預算。其次，計算你的成交率，也就是來幾個潛在客戶上門，你才可以成交。最后，將引流品的預算，按照你的成交率分攤到每個潛在客戶頭上，作為每個引流品的成本預算。
假設你每單生意可以賺3000，而你愿意拿出利潤中的2000作為引流預算。目前你的成交率是10%，也就是說，來10個潛在客戶上門，你就可以成交1單。最后你將這2000塊的引流成本，分攤到10個潛在客戶身上，每個潛在客戶200塊的引流品成本。
回到趙總的百貨店，他應該怎么設計引流品呢?答案是:選擇家庭主婦經常要買的家庭快銷品作為引流品，例如:大米、色拉油、洗潔凈、牙膏、洗發水、沐浴露、衛生巾等（受眾廣、高頻、剛需），直接裸價(即成本價)甚至略虧銷售，并且制作宣傳海報，在周邊小區派發;跟附近商家聯盟派發;建一些福利微信群，在微信群里宣傳。這樣就可以觸達周邊居民，吸引目標客戶上門，再通過利潤品賺錢。
注意兩點:1、引流品一般不賺錢（甚至虧損），但正是因為有了引流品吸引客戶上門，我們才有機會賣出利潤品。2、引流品設計看似簡單，實操中往往要根據目標客戶的需求特點，進行靈活設計，沒那么容易。下面舉幾個案例，既可參考學習，也可拿去動手實操，基本一做就出效果!
案例1
9.9啤酒卡挽救瀕臨倒閉烤肉店
深圳龍崗區某商業街，一對90后小夫妻經營著一家東北烤肉店，晚上8點，還沒等來一桌客人。夫妻倆想破腦袋，決定推出3種“周年回饋啤酒卡”來改變局面。
9.9元啤酒卡:顧客花9.9買卡，送9瓶啤酒（僅限堂食），再送價值9元的牙具1套。
39.9元啤酒卡:顧客花39.9買卡，送39瓶啤酒（僅限堂食），再送價值39元的保溫杯1個。
99.9元啤酒卡:顧客花99.9買卡，送99瓶啤酒（僅限堂食），再送價值99元的洗衣液6瓶+面值20元代金券1張。
啤酒原價賣5塊，現在1塊錢一瓶，這種大便宜哪有不占的道理?買卡還有贈品拿，還都是居家必備品，喝大了回家也不用擔心被老婆打。
看上去顧客一堆好處，其實商家穩賺不虧，因為他們附加了一個聰明的贈送規則:免費啤酒每次限2瓶，且僅限堂食。
這個就很吊了:1、首先，顧客要用完啤酒卡，至少要三五成群來消費5-50次;2、其次，你不可能光喝酒，肯定要吃烤肉，額外點的菜是利潤品。3、最后，再算成本，啤酒成本價2-3塊/瓶，加上贈品成本價“牙具1塊/套、保溫杯4塊/個、洗衣液20塊/6瓶”，分攤到每次消費上，相當于每桌每頓便宜了不到10塊錢，你告訴我怎么虧?反而這么一搞，顧客有了，還莫名其妙被鎖住了，可真會玩。在這里，啤酒賺人，烤肉賺錢!
案例2
0元月卡盤活健身房
汕頭金平區某廠子樓，有一家開業2年的健身房，因為沒啥地理優勢，也沒花錢搞宣傳，所以生意一直不溫不火。直到上個月他們推出了一個“0元購健身房月卡”活動，開大額度年卡的漸漸多了起來。
0元購健身房月卡，規則很簡單:轉發活動海報到朋友圈，即可0元買1張體驗月卡。當客戶上門，健身房以客戶無法堅持為由，收取166元押金，開卡1個月內完成以下任意目標，全額退還押金:1、堅持健身打卡天數超過28天;2、減重4斤。
活動一經推出，反響熱烈，7天吸引500多人到店。這時，培訓有素的健身顧問開始推銷“免費領年卡”活動——現在交1688元押金即可0元購年卡，今天消費還贈送價值599元的健身大禮包，且月卡繳納的166元押金還能抵300元。一年有效期內，每次來健身打卡都返5元，返完為止。減重超過20斤的可一次性返還全部押金。
這個案例聰明的地方在于:不直接賣卡，靠設計押金與獎懲機制盈利。繳納押金可以直接篩選出有健身、減肥需求的意向客戶。1個月到期，沒堅持打卡的客戶面臨損失166元的苦惱，這時健身顧問及時電話告知，損失的押金可以抵現金辦年卡，大部分人又會繼續交錢辦年卡，就賭你堅持不下來，你沒辦法。
盈利模式:利用前端0元月卡引流，先賺人，再通過后端銷售年卡和私教課盈利。懶是人的天性，辦了年卡能堅持每天來健身的寥寥無幾，這波年卡費穩賺不賠。以“返現”形式利誘會員健身，簡單粗暴有效，同時能堅持每天來的，看到效果他們也會繼續續費，反正你不來就損失錢，來了也會續費，兩頭賺，拿捏的太到位了!在這里，0元體驗月卡賺人，返現年卡+私教課程賺錢!
案例3
0.1元領雞蛋引流老年人
東莞厚街鎮某居民樓旁，一家健康生活館里擠滿了人，老頭老太太正拎著2大包產品樂呵呵地往外走。
小張經營的健康生活館主銷養生足浴包、按摩儀、羊鈣片、靈芝粉等保健食品、器械，目標人群毫無疑問是老年人。小張說，他一開始也為沒客源發愁，后面搞了“0.1元領雞蛋”活動，當月到店消費顧客超過300人，月營業額突破12萬。
憑卡片到店“0.1元可領6個雞蛋”，活動吸引力足夠，上哪去找老年人?
答案是——找跳廣場舞的領舞，她們手頭全是精準的老年人資源。聯系5-10個門店附近的廣場舞領舞，談妥合作方式:1、送一套產品（足浴包+電動泡腳桶），讓領舞在她的團隊發放“免費領雞蛋”卡片;2、但凡領舞帶來成交的顧客返現5個點。
顧客到店領雞蛋，再趁勢介紹“泡腳桶免費送”活動:買299元中藥足浴包，送價值199元的電動泡腳桶1個+免費磁療服務10次+VIP8折會員卡1張。
各位算一下:雞蛋成本3元，足浴包80元，電動泡腳桶35元，每單利潤181元。免費的10次磁療服務牢牢鎖定了顧客未來10次的進店機會，后端的保健品、儀器、磁療套餐等銷售才是大頭利潤品。別嫌送雞蛋老套，這玩意兒對老年人巨有效。在這里，雞蛋賺人，保健品賺錢!
案例4
女裝店用1元領洗臉巾賣300張會員卡
九江濂溪區某商圈步行街的拐角處，開著1家15平的女裝店，這里不像正街那么熱鬧，每天門可羅雀、人流稀少，老板卻說她每月能干十幾萬。
不愁客源的原因是，前段時間她設計了這套引流活動:進店即可花1元領取價值19.9元的洗臉巾一提。先以老顧客為切入點，微信告知活動。顧客領取禮品時，拉入福利群。告知現在邀請3位本地女性入群，再送棉襪2雙，這一招很奏效，馬上就拉滿了2個群。
顧客進店后再推銷會員儲值活動，前50位充值69元會員卡，可享受600元VIP尊享禮包:
送價值59元的面膜1盒。
卡內包含69元現金（卡金），可在本店使用。
贈送價值120元的紙巾，共6提，每月領取1次。
送300元優惠券，買滿200元減30元，共10張。
贈送免費改褲長服務3次，1年內有效。
尊享會員價9折，特價商品除外。
成本核算:洗臉巾3塊，棉襪1塊/雙，面膜9塊，紙巾36塊，卡內的69元現金成本約25塊，客戶到店總成本75塊/個，每個引流成本略虧6塊。
會員權益設計成實物贈品+卡金+優惠券+免費服務，看起來物超所值。名額限量，制造緊迫感。活動期間，將實物贈品堆滿櫥窗，形成強烈的視覺沖擊，激發現場成交。贈品每月領1次，到店6次，直接鎖半年!在這里，洗臉巾與棉襪賺人，女裝賺錢!
案例5
烘培店的“奶茶包月喝+面包免費吃”活動
東莞厚街鎮華科城附近，開著1家臨街的烘焙店，經營慘淡，陳老板苦惱不已。之前做過好幾次“充100送20”的會員儲值活動，每晚也是8點后半買半送，效果都不甚理想，加上附近新開了五六家烘焙店，生日蛋糕業務也越來越少。
今年，陳老板搞了個“奶茶包月喝+面包免費吃”活動，生意才慢慢回暖。奶茶包月喝，即99元辦1張包月卡，每天可以到店免費領取奶茶1杯，其它面包甜品享會員價8.8折;面包免費吃，是為了搭配奶茶銷售，隨月卡贈送3個店里的主推品“黃金脆皮蛋撻”，作為嘗鮮試吃。
奶茶售價15元，每杯成本3元。按30天算，奶茶總成本3x30=90塊，加上送的蛋撻，正好打平。即使顧客每月來領15杯，一杯的價格是6.6元，比單點便宜多了，讓顧客感覺占了便宜。而且月卡顯著增加了顧客到店頻率，大多數人也拉不下面子拿一杯免費奶茶就走，多少會買點其他的甜品小食，還愁沒利潤嗎?在這里，奶茶賺人，甜品賺錢!
