聲明:本文來自于微信公眾號 刺猬公社（ID:ciweigongshe），作者:柳南，授權轉載發布。
露露很像一個女孩子的名字。許多人第一次聽說一位名叫“露露黃了”的護膚主播時，下意識地覺得是個女主播。
團隊其他成員確實都是女生，但作為核心人物，露露本人是個男孩子。四五年前，露露還沒踏入這一行，對護膚品同樣知之甚少。四五年后，這個男孩成為了鏡頭前的護膚達人，在點淘（原淘寶直播app）直播間給萬千女孩推薦好物。
作為短視頻和直播間的雙棲達人，露露是一個有點“奇怪”的網紅。
對于每場都有一千多萬GMV的點淘直播，露露很克制，一直維持著一年四場的直播頻率。b站的個人主頁，他在簡介里掛的不是商務合作聯系方式，而是“2021年整年B站不接廣告”。
一個克制的達人，要怎么實現商業化?刺猬公社獨家對話博主露露黃了，試圖尋找以下三個問題的答案:1）男性護膚主播如何成長為大V?2)成為一個成功的直播主播是否有方法論?3)如果博主放棄主要平臺的廣告收入，商業變現將以何種方式實現?
跟著男主播買護膚品
2017年的一個下午，露露第一次給自己拍視頻。關在房間里搗騰了一下午，他甚至已經記不清楚自己說了些什么，只記得鏡頭對準自己的時候，尷尬到話都不會講。
因為不愿意直接出鏡，他帶著口罩拍完了整段視頻，倒是完全不用擔心表情管理。“是一件很陌生的事情，就感覺自己一個人在那里自言自語，很奇怪。”
到現在，哪怕因為在重慶胡吃海喝長了一臉痘痘，露露也能毫無顧忌地面對鏡頭。甚至還不忘就地取材，拍出一期爛臉時期的護膚經驗。鏡頭正在融入他的生活，而他也逐漸習慣在鏡頭面前毫無保留地展示自己的知識和瑕疵。
有一段時間，公司自己研發護膚產品，露露被派去負責供應鏈工作，隔三岔五就去工廠跟研發人員討論成分試用樣品。整整一年的一線工廠經驗，讓他迅速熟悉護膚品從原材料到配方再到生產供應的整個流程，這一年的經歷為他后續在直播間的選品和講解做了充分準備。
和首次拍短視頻時的尷尬不同，露露第一次面對直播鏡頭時反倒輕松很多。“因為有真的用戶在跟你互動啊，不像拍視頻一直只有一個人講話。”
對于第一次直播間體驗，露露輕描淡寫，但事實上，準備工作早在一個多月前就開始了。第一次選品的時候，團隊覺得光賣護膚品有些單調，要不也找些吃的來賣，于是聯絡了幾個零食品牌。
直播間賣的最多的還是國產護膚品，大多數是露露之前在短視頻中測評或是推薦過的產品。很多品牌當時自己都還沒有試過直播，抱著試試看的心態開始第一次合作。新人主播疊加新品牌，結果卻出乎意料地好。
“印象真的很深刻。”露露回憶起直播間上完第一個鏈接后被秒空的場景，“因為大家都沒有做過，也不知道怎么去做，當然會忐忑，會很擔心。”
團隊好多人忙前忙后一個多月，終于等到了他們的答案。點淘直播間的銷售額超出預期很多倍，感性的露露在鏡頭面前落了淚。
做一個男性護膚主播，露露沒有遇到想象中的非議。在這個時代，社會已經逐漸接受不止女性喜歡或擅長保養，跟著男孩子在直播間里買護膚品也是一件再正常不過的事情。
雙十一的直播間，圖源點淘app
家人也很支持他，還會給他提建議，大部分針對他的說話方式。例如露露自己都沒有意識到，自己常在介紹產品時說“聽懂了沒有”。“他們就會跟我說，‘你不要老問別人聽懂了沒有，要問我講明白沒有’。”
大主播的直播間方法論
關于怎么做好一個護膚直播間，露露和團隊有屬于自己的方法論。這些原則來源于一年多的摸索，既和露露黃了本身的特質有關，也和平臺和行業發展需求有關。
首先是瞄準目標人群。
露露很清楚，他的點淘直播間主要受眾是他通過一系列短視頻在各個平臺上積累起來的粉絲。這些女性消費者，愿意在購買護膚品的過程中選擇男主播，并非處于一時好奇，而是從長時間的關注中建立起的信任關系。
正因如此，每次直播開始前，團隊會在包括點淘在內的多個平臺做足預熱，把選品的每個環節都呈現出來，吸引更多觀眾。
其次是直播頻次和平臺的選擇。
露露一年只做四次直播，與淘寶自身的大促節奏保持一致，結合平臺自身的大促滿減，讓直播間的觀眾拿到最低價。而因為直播間的選品比較穩定，許多老粉絲都是復購者，一年四次的節奏足以讓他們在合適的價格買到貨品。
沖上雙十一人氣主播榜首，圖源點淘app
露露很詳細地解釋了為什么不多直播幾場:“因為我們主要還是做自己的粉絲，他們一次直播可能會屯兩三個月甚至半年的產品。等他用完，到下次直播再買就好。一年四次足夠了。”
用現在比較流行的話來說，這是一種直播電商主播里的“長期主義者”。
最后也是最關鍵的一個環節，是兼具專業化和差異化的選品。
作為最早在直播間宣傳國貨護膚品的主播之一，露露和多個國產品牌商保持著密切的聯系。在今年點淘直播間，成為大爆點的露露盒子正源于和多個品牌的深度合作，這款售價9塊9的盒子，集結了七大新銳國貨品牌的多款重要產品中小樣。在售出后，露露發起試用體驗分享活動，將購買者的使用意見反饋到廠商，形成對品牌方產品調整的重要輸入。
而在各類方法之外，對于直播間的信任還源于對主播本人的信任。對于觀眾而言，性別只是一種包裝，專業實踐才是內核。
上個月，團隊剛去了樂山一家國產原料生產工廠，出現在計劃列表里的原料探訪還有酵母、積雪草、甘草提取物等，這些他在直播間講解過很多遍的護膚品功效成分，他打算自己跑去現場看一看。
露露說，他很享受這種狀態。“做這些事就好像是個記者，但我已經不是記者了。”身份雖然有變換，但做的事情還保留著相似性，為了讓自己推薦的產品更合適，也為了讓自己的講解更專業，露露給自己列下長長的探訪清單。
不管是直播選品還是為直播做的準備工作，露露所堅持的商業準則只有一條，那就是只賺能力范圍內的錢。
短視頻博主在點淘直播，可復制的變現之路
嚴格意義上來說，短視頻博主和直播主播是兩個完全不同的行業。從崗位本身來看，兩個崗位所需要的技能點相去甚遠;從結果來看，在兩個行業做到頂尖的人重合度也很低。
但是在平臺能力日趨閉環，行業規模日益拓展的當下，這兩個行業的從業者也在互相滲透。越來越多的直播主播需要用短視頻沉淀粉絲，搶奪用戶在直播間外的時間;越來越多的短視頻頭部主播需要直播間變現，在商業廣告之外拓寬變現模式。
短視頻和直播間的戰場，楚河漢界早已消失，取而代之的是過河耕耘的從業者。
露露黃了是很典型的一個案例。他對外宣告2021年全年不接廣告，意味著直播間將成為其團隊商業變現的重要來源。
短視頻行業做到垂類頭部的博主轉戰直播間時，都有一個很顯著的特征，那就是開播頻率不高。以露露黃了為例，他在點淘的直播頻率大概是幾個月一次，2021年總共只進行了4場直播。但帶來的成交額度卻不低，9月9日晚，直播間GMV高達1850萬;11月10日，在部分商品是加購款的情況下，直播間GMV進一步攀升到了1900萬。
雙十一戰報，圖源點淘app
頭部專職主播的殺手锏在于選品空間和議價能力，短視頻起家的跨界主播，則在自己擁躉中獲得持久消費。雙方的發力點不同，造就了開播頻次、選品范圍、流量來源等諸多方面的不同特征。
但直播間也在發生變化。
即時性和互動性，造就直播間的特殊優勢，在直播行業迅速擴張的時期，足以提供業務增長的充足動力。但從初期的高速發展轉入中期的平穩發展時，用戶的時間被各個直播間爭奪，同時又面對其他非實時內容的夾擊，即時性和互動性反而一定程度上成為繼續擴張的桎梏。
所以直播也在做內容化轉型，讓直播貢獻內容本身，而不單純充當工具，是直播間打破時空限制的必經之路。方式正是向前向后延伸，從實時性的單次商業消費衍生出延續性的內容消費，讓內容創作和直播間的商業變現，在同一平臺上形成閉環。
早在今年年初，點淘就已經開始布局，到今年雙十一，主播們在直播間之外發布短視頻預告和直播精華碎切已是常規操作。
露露為直播做的預告短視頻，圖源點淘app
在其他平臺沉淀粉絲，在點淘直播帶貨，這樣的路線是可復制的。例如頭部美妝博主程十安，今年雙十一在點淘直播首小時就創造了超過350萬的成交額。
從短視頻博主自身發展來看，直播間為他們的商業版圖提供了有力補充，不必把變現壓力全部押寶商業廣告;從平臺視角來看，這批達人和原生主播們建立的是不同生態，面向的也是不同人群，有利于擴展受眾而不用擔心相互擠占空間。
在各個平臺功能逐漸建設齊備，供應鏈、品牌商等資源也不具備壟斷性的下一階段，主播生態的健康性和多樣性或許將在下次技術革新到來前決定電商直播行業的下一步走向。
