聲明：本文來自于微信公眾號 淘榜單（ID：taocharts），作者：楊潔，授權轉載發布。
“哈嘍大家好，今天提前開播，為大家詳細講解下寶貝，大家可以加購下單。”10月31日晚六點，主播“江湖梨Shirley”出現在了直播鏡頭前，沖刺預售。
當晚，江湖梨上架了多款小眾美妝產品，包括Singuladerm六勝肽面部精華、skinClinic眼霜、BELLA AURORA精華等產品。六個多小時，直播間銷售額接近200萬，這個數據，相較于江湖梨的日常場均成交額，暴漲了近30倍不止，其中，Singuladerm這款產品，單鏈接產出就達到50多萬。
在美妝賽道上穩扎穩打三年的江湖梨，成績一直很穩定。她是如何在預售期爆發的呢?
淘榜單提取了江湖梨預售期的數據，在預售期，她主打小眾海外美妝品牌，輔以小部分生活、服飾等品類，商品價格多以200～500元為主。
“前期，我們花了很多時間，在直播間進行產品種草，讓粉絲提前了解這些產品，同時和品牌談下了較大力度的優惠，這才有了預售期的成績?！苯孢\營負責人告訴淘榜單。
預售期的爆發，其實和江湖梨的商品策略以及粉絲的高黏性分不開。
2018年的10月，江湖梨開始了自己的第一場直播。在美妝賽道，千萬粉絲的紅人，百萬粉絲的微博大V比比皆是。作為一個素人主播，江湖梨和團隊需要找到不同的切入點。
“我們一開始主打爆款國貨產品，摸索了一段時間后發現，像江湖梨這樣有著十多年美妝護膚經驗的專業人士來說，主打成分的小眾品牌更合適?！敝鞑ミ\營負責人說。
據介紹，不同的產品、成分會在不同膚質的消費者身上有各種各樣的反應，逐漸的，對于粉絲來說，江湖梨的直播間不僅僅是賣貨的渠道，更是學習探討護膚知識的窗口。
江湖梨的選品邏輯以成分為主導，單場直播上架的產品數量不多，平均就25款。在她的直播間，粉絲可以找到很多在國內知名度并不高，但在國外很受歡迎且主打成分的產品。
以預售期上架的品牌——skin chemists為例，可能很多人都不是很熟悉。但在英國，它是本土熱銷的抗衰老護膚品牌。本次雙11，江湖梨也把這款產品帶入直播間，整體銷售額達到30萬+，對于一款在中國市場還不太熟知的品牌，算是不錯的成績。
在采訪中，江湖梨團隊也透露，之后在主播擅長的垂直領域上，團隊會進一步挖掘高性價比的小眾品牌，并積極拓展其他類目。
01 淘榜單:這是你第幾年參加淘寶直播雙11?今年 雙11期間，我們收獲了哪方面的數據亮點?
江湖梨:這是我第四年參加雙11，這次的雙11，成績穩定在預售總榜單前30名。1號當天的直播中，我們所上架的Singuladerm這款產品，最高單鏈接產出銷售額50W+，同時，我們還幫助一個較新的品牌達成了近30萬的銷量。
02淘榜單:這部分的數據躍升，是通過哪些動作達成的?相較于同賽道的主播，我們的優勢是什么?
江湖梨:為了這次爆發，我們前期花了很多時間，在直播間進行產品種草，同時和品牌談下了較大力度的優惠，這才有了預售期的成績。
相對于同賽道的主播，我們主要以海外小眾產品為主，深挖產品成分，屬于妥妥的“成分黨”，一直看我們直播的粉絲，忠誠度會比較高，積累的粉絲粘性強。
03淘榜單:今年團隊從多久之前就開始籌備雙11?和往年相比有哪些變化?
江湖梨:團隊從9月初開始籌備雙11，和往年相比，今年準備的時間會更早一些，基本在10月底，就完成了整個貨品、場次的安排;其次，我們在種草期，按護膚幾大類別問題規劃了三期直播，幫助粉絲提前明確自己的雙11產品需求。
因為明確了每日直播的主題，所以整個過程需要準備的東西也比較明確，預售期間的榜單，也讓主播對每日的表現都有一個判斷，調整也比較快。
比較值得一提的是，通過官方對接，我們拓寬了自己貨品池，美妝小二定向推薦了和我們比較契合的部分產品，讓我們的雙11產品池得到補充。
04 淘榜單:整個雙11期間的商品策略、運營策略、內容策略上，是否有一些重大調整?團隊有哪些考慮?
江湖梨:整體商品策略，依舊是主打小眾海外品牌，在這些商品之外，今年又增加了很多優質的新品，去吸引粉絲;運營策略還是穩固老粉、加強引流（站內外流量采買）。
在內容策劃上，我們按照產品功效性主打了幾個功能性專場，給粉絲一個明確的購物指向。在產品的試用過程中，安排團隊小伙伴記錄產品的效果照片，在直播過程中能對產品效果有一個直觀的體驗，加強種草。
在原有的基礎上，把整個雙11的戰線拉長、細節做精，用更優質的服務和更優惠的產品機制去打爆雙11。
05 淘榜單:我們知道，江湖梨主打小眾海外品牌，在貨品這個層面，我們選品的維度和標準是什么?今年雙11有沒有粉絲推過來的，或者我們反向招商的商品?
江湖梨:這兩年，成分黨的風的確很大，我們算是比較早期關注這個賽道的主播，我們選聘的維度主要是:有一定的品牌背景;產品成分科學有效、試用體驗感好;功效性和產品介紹相符;產品性價比高。
今年雙11，我們關注到了ASTALIFT艾詩緹肌底精華啫喱這款產品，也把它帶到了直播間中。
06 淘榜單:今年雙11，美妝品類之外，我們拓展和突破了哪些貨品品類?
江湖梨:在美妝品類之外，我們新拓展了服飾類目，比如在直播中增加了應季的皮草外套和雪地靴等產品，整體的數據效果不錯。
07 淘榜單:在你看來，雙11對于淘寶主播來說意味著什么?
江湖梨:對于主播而言，雙11意味著一年一次的大考，對一年工作的檢驗。一方面是粉絲是否在這一年里對主播產生并保持信任感;另一方面是商家對這一年來的合作是否認可。這些可以通過明確的數字給自己答案。
08 淘榜單:這是淘寶直播內容化大戰略、以及淘寶直播和點淘融合的第一個雙11，主播會有哪些新機會?
江湖梨:主播可以在直播之外通過短視頻、圖文等其他形式做一個引流和產品的二次種草，對于流量爆發和銷售爆發都非常有幫助。
