聲明:本文來自于微信公眾號 TopKlout克勞銳（ID:TopKlout），作者:閆一，授權轉載發布。
彩虹夫婦、黃圣依、董先生珠寶、千嶼sheila……以上，是近幾天抖音帶貨達人榜榜首名單。如果再把時間放的長遠些，可以看到鄭建鵬&言真夫婦、張柏芝、賈乃亮、金愛羅夫婦等達人也在榜首出現過。
抖音帶貨主播流動性洶涌，頭部主播和中腰部主播你來我往，誰也不會一直停留在同一個地方。
同時根據克勞銳發布的《快手主播帶貨力榜》顯示，快手上如今也不再出現某一主播長期霸榜的情況，而是在蛋蛋、時大漂亮、瑜大公子和其他主播之間不斷變換。
抖音、快手由于其本身存在的娛樂內容屬性和公域流量，給了眾多短視頻達人在直播帶貨領域成為“第一名”的機會。
畢業于中央戲劇學院的@千惠 ，從去年11月2日的第一場帶貨到11月2日周年大狂歡直播，不僅實現了單日GMV從68萬到8034.92萬元的飛躍，登上抖音帶貨達人日榜榜首，粉絲量也從128萬漲到現在的304.9萬。
另一電商平臺，淘寶，在薇婭、李佳琦長時間占據淘寶直播的半壁江山之后，也開始發力“去中心化”，在今年雙11涌現出大量黑馬主播。
隨直播電商生態日趨成熟，多平臺上的達人、明星拿出了越發亮眼的成績單，中尾部主播也被視為平臺探索增量新途徑。從一超走向多強，正在成為帶貨達人的新格局。
直播“二環”的壯大
服裝穿搭類博主@千嶼sheila 在抖音上只有225.2萬粉絲，不過她踏準換季節點，以多場應季皮草專場的帶貨直播成功出圈。
實際上，千嶼在轉戰抖音直播之前，已經在淘寶、斗魚平臺服裝直播帶貨小有成績，并積累了一批忠實的粉絲。來到抖音之后，她通過穿搭短視頻持續吸引粉絲，并深度種草。
與其他主播不同的是，千嶼有著自己的服裝工廠，直播間商品也都是自家品牌的原創設計服裝，在保障商品質量的同時也具備了高的性價比基礎，從“貨”的角度便具備了一定的競爭力。
抖音同類商品價格偏好還在100—300元的時候，千嶼直播間里一款標價899的商品在30日內就賣出1.3萬單，她憑借著高性價比標簽的影響不斷突破粉絲的目標價位，實現較高單價商品的轉化。
近期，千嶼進行了多場皮草羽絨上新專場的帶貨直播，因其商品上新快、款式多、垂直度高的特性，效果顯著。在11月10日和11月16日就分別創下4314.9萬元和2724.1萬元的GMV，多次登上抖音帶貨日榜TOP3。
在抖音電商直播帶貨隊伍中，劉媛媛、劉芳形體禮儀等的主播也都因不錯的銷售額引起過關注。還有一部分明星主播，憑借著在娛樂圈積攢下的知名度，攜帶著先天優勢進入直播場域。
雙11之前，黃子韜就在快手開啟帶貨首秀。耿直的性格、直爽的發言，本色迎合平臺用戶的購買需求，快速擊中他們的消費心理。當日在總時長長達11小時的直播中，黃子韜直播間銷售額破2.3億元，成為明星帶貨的又一標志性案例。
作為快手上沒有“家族”的主播，外形上更加時尚的@瑜大公子 憑借著對于美妝技巧的專業性見解和更偏向一二線城市用戶審美的內容，更是走出了一條沒有“老鐵”的路。
除了明星和專業性主播，“羋姐”“超級丹”“大璇”等從線下或者傳統電商轉型過來的主播也在快手上占據一席之地。他們的出現也打破了“快手家族”獨霸帶貨榜的局面。
主播流動成為內容平臺上常見的現象，在淘寶直播中雖然有著李佳琦、薇婭這兩座難以逾越的“大山”，單新人頻出也成為了不爭的事實。
且不說雪梨作為近年發展勢頭最快的主播，在今年6月和8月時候GMV曾超越李佳琦，位列第二名。更多黑馬主播也在競爭激烈的環境中不斷涌現，開始搶奪用戶的注意力。
在全網擁有3000多萬粉絲的美妝博主程十安，在今年雙11第一次試水淘寶直播間，就創下一小時破350萬銷售額的優異成績。她憑借前期的個人IP積累，將抖音、B站、小紅書等平臺粉絲引流至直播間，由此開啟短視頻紅人向多元領域的新發展。
對于淘寶直播來說也樂于看到這樣的現象，據官方數據統計，程十安11月1日當天成交中有65%是直播新用戶貢獻。這就意味著站外不同風格的內容創作者可以為淘寶直播輸入新的個性化購物體驗，對于打破當前的流量格局，也許還有新的機會。
主播機會何處來
李佳琦和薇婭能夠長期占據淘寶半壁江山，不僅是因為他們屬于第一波吃螃蟹的人，更重要的是在“全網最低價”的影響下，他們已經讓消費者對直播間產生依賴感。但隨著直播電商漸漸告別低價時代，消費者對主播的忠誠度也會降低。
當頭部主播的護城河逐漸瓦解，中腰部主播，甚至新人主播的機會也就越來越多。選擇合適的平臺，便成了主播走向頭部的關鍵。
在直播電商這件事上，抖快淘就走了截然不同的道路。但是我們也發現，這三條道路的終點越來越趨于一致。
從一開始，抖音的優勢就在于內容，從優質內容中不斷獲取用戶，以興趣推薦提升銷售轉化。基于短視頻內容的優勢，主播的IP化變得更加強烈。
專注于形體禮儀垂直領域的@劉芳形體禮儀，依靠著精準的內容定位以及陪伴式直播教學訓練，圈了一波愿意在直播間買單的忠實女性粉絲。截止目前抖音粉絲量已經達到1540.7萬，在11月15日的直播中也賣出1338萬的銷售額成為當日帶貨主播第二名。
在興趣推薦下，圖書帶貨@劉媛媛、女裝帶貨@邱瑩瑩、珠寶帶貨@董先生珠寶，都憑借著在細分領域下的深耕，成為抖音帶貨達人榜上?？?，更多細分賽道的主播找到了自己的一片天。
對于快手來說，則是以社交為核心體系，人格吸引成為主要銷量來源。即用戶認同一個主播的內容，就會直接認同這個人的全部，其中就包含他賣的貨。
所以我們能看到快手上的主播能夠穩定的呆在一個位置，但是一旦被后來者居上，他也便很難再超越回到當初的位置。
快手更像是一個社區，互動性強私域化程度高。創作者與消費者之間通過內容與互動沉淀信任，進而產生購買行為。對于能夠很快融入這種氛圍的主播來說，成長機會更大。
在淘寶直播上，大家的注意力過多放在了前兩名身上，導致即使有不錯成績的主播也無法獲得關注，同時缺乏公域流量的導入窗口，淘寶主播想要出圈變得難上加難。
為了改變這個現象，淘寶直播不僅在流量上給予中腰部主播扶持，還打造出逛逛和新發布的點淘App作為整個淘系內容閉環的兩個核心場。讓用戶在平臺內能夠通過內容來做消費的決策，同時也讓主播能夠成為平臺內的“博主”，以此收獲更多流量。
淘寶直播啟蒙了整個直播電商的市場心智，但這是與淘寶先天擁有的海量商品和消費者購物習慣決定的。當抖音、快手也在商品池上不斷完善，用戶的購物習慣也會發生變化。
這個時候，內容就成了平臺的優勢。擁有多元化和個性化內容的抖音、快手，能都憑借內容帶來新達人，為帶貨領域不斷輸入新鮮血液。明星藝人也能通過內容平臺喚起粉絲關注，迅速積累粉絲，然后走進直播間。這也是現在抖音、快手上明星帶貨更多的原因之一。
現在，直播帶貨進入新的階段，行業不再野蠻生長，電商平臺開始強調內容。對更多新人來說，有了內容流量做沉淀，也便有了順利跑出的機會。也許在未來的某一天，我們會看到直播帶貨，不再有一二名。
