聲明:本文來自于微信公眾號 i網紅頭條（ID:WHTT1111），作者:周欣靜，授權轉載發布。
人設成為品牌發展的加速器。
如今，不少新興的國貨美妝品牌，借助自播走出自有的特色路線，在直播渠道實現高效轉化。皙玥便是其中之一，品牌創始人蘇鳳全，在抖音以賬號“蘇廠長化妝品-皙玥創始人”（以下簡稱“蘇廠長”）為觸手，幫助品牌深入消費者端，在抖音達成可觀的直播銷售額。不僅如此，蘇廠長還為皙玥引入明星力量，完善品牌的整體形象，并推動品牌向著更高的目標全面發展。
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人設和語言賦予品牌溫度
隨著直播帶貨的打法越來越新奇，令人眼花繚亂，品牌老板進入直播間親自帶貨的模式，早已不是新鮮事。多個案例顯示，品牌老板帶貨時所營造的人設，能賦予品牌溫度，搭建起品牌和消費者之間的溝通橋梁，拉近雙方的距離。
根據品牌調性的不同，老板們在進入直播間時，展現出的人設和身份各有所異。蘇廠長在走進皙玥直播間時，不是冠以籠統的品牌創始人名號，而是細化到皙玥源頭工廠的“廠長”身份。比起常見的“總裁”等人設，“廠長”更接地氣，還能帶領觀眾了解到商品的生產源頭，突顯出該直播間商品的性價比。
（截自抖音“蘇廠長化妝品-皙玥創始人”）
除了亮明身份，蘇廠長還通過短視頻多層次的內容，讓其廠長人設更為豐滿和真實。短視頻中，蘇廠長分享了平日里自己如何調節廠里員工之間的矛盾，盡顯管理者風范;還有對于當下年輕人在人生選擇上的見解，表現出廠長的博學，并加深其在觀眾心里的導師形象，進而強化其在直播間帶貨時的言語影響力。
此外，為了使廠長身份更具有說服力，蘇廠長直播間直接開設在皙玥的生產工廠內，背景就是工人們打包發貨的場景。
不只是工廠溯源，蘇廠長還會借用短視頻向觀眾介紹其化妝品原料種植基地。例如，皙玥推出過多款含有靈芝提取物的產品，蘇廠長借此機會，拍攝了親自前往貴州靈芝種植基地考察的短視頻，讓品牌草本護膚理念更深入人心。
同時，蘇廠長的語言風格也站在廠長的角度上，做到了質樸、動情。蘇廠長在做商品講解的時候，往往是采用最簡單的語言，讓消費者能快速理解商品的功效。有時，直播間在上架一款商品時，蘇廠長也不著急迅速上購買鏈接，而是先和大家分享商品的研發故事，以及身邊人在使用了該款商品后效果顯著的真實案例;其故事分享繪聲繪色，用動情的方式帶動了觀眾的消費欲。
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巧用明星力量打響品牌聲量
在抖音眾多新興美妝品牌中，皙玥是少有的明星代言品牌。雖然皙玥的抖音自播渠道已經趨于成熟，但是在行業整體發展加速后，皙玥所涉及的產品領域同質化會日益加劇，消費者注意力容易被分散，獲客難度增大。
而這時，明星的加入，能幫助皙玥從抖音一眾美妝品牌中脫穎而出。據了解，皙玥在2021年7月邀請到明星佘詩曼成為其品牌代言人，佘詩曼作為口碑良好的老牌明星，能使新興品牌皙玥的底蘊得以豐厚，起到為品牌背書的效果。
2021年8月，皙玥舉辦了國貨盛典，現場邀請到多位明星和網紅，打造了綜藝形式的帶貨直播間。借用明星和網紅的熱度，以及綜藝形式的娛樂性，皙玥擴大了品牌營銷陣地，引發平臺用戶的討論和關注，吸納了更多的自然流量。
可以肯定的是，皙玥早期通過蘇廠長人設的成功運營，在抖音自播領域已擁有了一批忠實的消費者;而明星力量的加入，則可以完善品牌整體形象，拔高品牌調性，擴大宣傳效果，有利于品牌打破渠道限制，進一步實現全域發展。
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靈活的組品策略拉高客單價
據飛瓜數據顯示，截至2021年11月24日，蘇廠長直播間觀眾多來自一線和新一線城市，其粉絲以女性為主，且粉絲年齡在31歲及以上的群體占比達到90.74%。顯然，這類群體有不小的護膚需求和足夠的消費能力，能負擔起高單價的美妝商品。
（圖源飛瓜數據）
結合粉絲畫像，蘇廠長直播間的商品內容組合靈活多變，能夠根據節點變化體現出多樣的優惠力度。例如，蘇廠長直播間熱銷的皙玥夫人霜，在其直播間有299元和599元兩種商品組合的售賣方式:299元套餐多在日常直播時上架，具體內容為售價299元一瓶的夫人霜，買一瓶送一瓶;599元套餐則是在大型營銷節點時采用，具體內容為售價599元一瓶的夫人霜，買一瓶送三瓶，并加贈一套水乳。
細算下來，每瓶夫人霜的單價并無太大差距，但比起以單一的固定價格出售單瓶商品，這種組品模式，更能讓消費者從數量上直觀感受到蘇廠長直播間的優惠力度，從而引發其消費沖動;并且，這種價格的調整，也在其直播間大部分觀眾的消費能力范圍內。
不難看出，利用多種“買+送”的組品方式，蘇廠長直播間商品的出貨量和直播銷售額得到有效提高，客單價也保持在中上水平。據飛瓜數據顯示，蘇廠長在近180天（2021年5月29日至2021年11月24日），共達成1.9億元的直播銷售額，直播銷量達到112.2萬件，客單價約為169.34元。
整體而言，蘇廠長人設的成功運營，是皙玥得以在抖音成為美妝TOP品牌的重要支撐點，直播間的語言風格以及組品方式，在已形成的信任基礎上，進一步調動消費者的熱情，促成銷售轉化;與此同時，蘇廠長還為皙玥引入明星代言，為其后續發展奠定基礎，拉開下一個新階段的帷幕。
