連續 12 小時的直播電商“上位者”聚會剛剛結束，這既是一次“上位”秘訣的分享會，也是一場“坦白局”。一邊是風口帶來的興奮感，一邊是冷靜思考后發現“毫無改變”的失望，玩家們應該何去何從?
我們將“上位·億邦動力直播社交電商云峰會”上 37 位嘉賓的分享，梳理成 6 個你可能最關心的話題，第一時間和盤奉上：
理性看待直播價值
億邦動力總裁、馬蹄社創始人 賈鵬雷：如果說直播是風口，個人因為風口起飛了嗎?商家因為風口渡過難關了嗎?平臺因為風口重塑格局了嗎?這次創造風口的不是資本，而是需求;這次毀掉風口的不是升級，而是生存;這次，所謂的風口進一步削弱了企業的長期主義。
紅杉資本中國基金投資合伙人 蘇 凱：直播電商更吸引消費者的還是價格優勢，而且主播直播間的選品已經從“精挑細選”走向了“良莠不齊”。從投資角度看，頭部主播的推薦不再是金字招牌。投資者會將直播銷售與非直播銷售業績分開來衡量品牌，但直播是品牌獲得投資的展示機會。
有贊聯合創始人 蝎 子：直播、短視頻都是基于社交網絡內容的模式，這種模式對商家來說已經不再是新的渠道，而是一種必需能力。如果沒有的話，消費者就會流逝。平臺電商時代，消費者基于平臺信任購買商品，商家無法觸達消費者;社交電商時代，商家在微信、快手等平臺可以直接觸達消費者，這就是商家的“產權”。
微吼聯合創始人、COO董如芳 ：公域電商主要是做品牌曝光，通過主播帶來第一時間的銷售轉化;私域電商主要做品牌價值的輸出、用戶溝通、引流和流量轉化。兩者不是對立的，在當前電商直播的場景里，這樣的結合是1+1> 2 的效果。
鐘薛高聯合創始人、副總裁 周 兵：不是所有的品牌和商品都適合做直播，決策成本高的產品、遍地開花的普通標品、不便于展示產品使用方法和特點的產品都不適合。直播更不是神藥，救不了品牌產品的“病”。如果品牌沒有做好規劃，直播可能越做越low;產品沒有給到消費者驚喜，直播只會加速其衰亡;售后服務做不好，直播恐怕會“招人罵”。
云耕物作創始人、馬蹄社成員 鐘曉雨：依靠直播不是品牌最正確的道路，因為通過折扣帶來的下單，復購率并不好，而且優質的主播是有限的。促銷型直播不是長久之計，對于品牌力也有一定的傷害。直播可以給品牌帶來彎道超車的機會。但未來，品牌想獲得真正的增長需要有更多實踐，比如拓展原有品類的場景、開創新的場景、創新品牌產品等。
直播成就產業帶玩家
海寧市紫闊服飾有限公司總經理 陳 雷：直播改變了產業帶的銷售模式，以前我們跟客戶打交道存在不確定性，比如壞賬，而電商直播通過平臺結算，有保證且資金周轉較快。
HXTIDE創始人 胡 軒：直播給產業帶商家帶來了幾點變化：一是讓供應鏈與用戶的距離更近了;二是讓強者更強，弱者更困難，逼迫供給側改革;三是可以通過大范圍地合作網紅大幅提升銷量。
惟業科技創始人 何玉龍：直播流量已經到了封頂的階段，沉淀流量才是更有價值的事情，所以直播需要“細耕細作”，不止流量在成長，產業帶服務體系也在成長。
海寧中國皮革城網絡科技有限公司總經理 姚政宇：傳統市場的轉型非常痛苦，但海寧皮革城整合了頭部電商平臺、直播平臺、直播機構、MCN機構、網紅包括產業帶達人、四季服飾供應鏈、電商直播服務商等，將其變成了網紅直播孵化基地。好的產業帶可以滿足整個供應鏈條上各個環節的需求，打通“生產端到流通端”，為主播、機構提供擔保、貸款等服務。
網紅、直播供應鏈在升級
宸帆COO錢夫人：頭部網紅才有能力談供應鏈改造，這是一個非常殘忍的事情，畢竟量決定了供應鏈的溢價權，也需要量才能夠和供應商定價或者改變供應商生產流程。我們對供應鏈的改造分成兩端：設計端，我們提供紅人設計理念和創造的部分;下單環節，紅人種草和預熱環節有很多消費者意向反饋，上架前 7 天就可以預測這批貨品大概銷量，提供以銷定產的可能性。
波羅蜜聯合創始人 許 勝：網紅供應鏈模式包括一件代發、自營備貨、代銷等，與傳統供應鏈有“量”和“價”的差別，而且網紅供應鏈更重要的是適配紅人個人屬性、粉絲屬性、平臺特征，這一點是行業還在摸索中的。
蒜泥互動CEO齊 蕾：淘寶主播對供應鏈要求更高，既要好的貨又要好的品牌;抖音做直播的紅人很多，但他們供應鏈匱乏，因此大部分主播要求較寬容;而快手紅人一般對品牌的要求不高，而喜歡和工廠、廠家直接合作。
魔筷科技戰略和投融資負責人 薛元昊：提到直播供應鏈，大家更多想到的是貨源，但其實全鏈條不止商家、貨源，還包括選品、產品包裝、上架、推廣給網紅、網紅售賣技巧推薦、銷售、發貨、售后服務等。直播電商的供應鏈和傳統B2C電商供應鏈有很大不同，前者的產品一定要有很高的性價比，給主播足夠的傭金，有很高的顏值，有合理的產品組合等。
快手電商運營負責人 白嘉樂：直播的本質是縮短了生產鏈路、交易鏈路和營銷鏈路，比如直播間用戶實時反饋，或者根據上一場直播的交易轉化進行評估，反向影響生產端，決定產品款式和SKU。快手正在通過品牌、工廠、農場、達人四大渠道直供，強化供應鏈能力，同時在功能側、與京東合作百億補貼等方面形成“成熟銷售場”。
品牌直播的“最優解”
簡橙直播機構創始人、馬蹄社成員 米 粒：打開手淘可以看到，直播版塊占到了重要的位置。從數據來看，消費者的行為已經產生了變化，從靜默下單轉化到看直播下單。當然，選擇店播還是網紅帶貨要根據自身特點，標品建議兩者結合，平衡投入產出比。直播間內容建設不僅能增強私域運營能力，還能增強公域流量獲取能力。
敏華控股(芝華仕)互聯網品牌中心營銷負責人 徐新義：達人帶貨是“特種部隊”，可以把單品打造成爆款;店播是“常規部隊”，兩者相輔相成。但對于家裝產品，很多數據在直播中缺少直觀體驗，芝華仕特意為直播建立了體驗館，在店播中展示解決體驗感的問題。
科沃斯電商直播負責人 周 燕 ：與達人合作直播帶貨有局限性，比如達人選品與商家主推品不一致，商家對直播檔期缺少話語權，以及費用成本偏高等。我認為達人帶貨是一場營銷活動，要放到全年規劃中去做的。
淘寶直播MCN機構運營負責人 新 川：因為疫情，很多品牌開始做品牌直播。今年618，淘寶直播銷售額中有70%來自品牌直播。如何做好直播?一個有趣的主播+看不夠的寶貝+超高性價比+多人后臺。具體可以給到商家幾點建議：做影響力可以全域資源聯動，包括邀請紅人;做銷量可以結合大促;堅持做日播，四小時以上，適當做差異化;對直播間的裝修一定要像線下門店一樣認真。
微盟智慧零售運營負責人 錢 華：品牌商做私域直播，要在直播前線上線下全方位推廣，線下所有門店參與直播的全場物料投放，線上做導購的朋友圈推流以及明星和KOL等的蓄水。再在直播期間進行滾動抽獎、拼團、零元購等，提升直播間熱度，促成下單。
直播電商的新應用
認養一頭牛COO陳亞光：作為品牌方，為什么要做直播?想清楚一兩個點就可以了。第一，直播間是一個可以直面消費者的私域的場，品牌可以聽到消費者的聲音。第二，直播除了賣貨，還有更多好玩的東西可以進行結合，如全網直播發布會、借助平臺直播日提高品牌聲量、邀請粉絲和主播一起到牧場了解奶源等。
夢潔智慧零售副總經理 昌圣恩：直播營銷有五個關鍵要素——人、貨、場、情、器。在“人”方面，要抓住觸點引流，包括線上觸點、線下門店觸點、商業觸點等，比如S2B2C的社群引流;在“貨”方面，除了床上用品外，拓寬其他品類，比如紙巾、毛浴巾、牙膏牙刷等，并對商品進行分級定義不同的利益點;在“場”方面，直播本質是一個秀場;在“情”方面，打造IP人設，對消費者提供1V1 服務;在“器”方面，直播、圖片、視頻、文案、話術都有相應的專業軟件可供選擇。
超級導購CEO李治銀：我們會把平臺的專業能力通過數字化的工具賦能，變成每個導購的普遍能力。通過小程序和直播等，以前每個零售部門、企業電商部門的能力會變成每個導購的能力，把這種能力建立在最前線。門店導購做直播主要關心兩點：第一他們需要做哪些事情，第二直播業績的激勵機制。直播中要隨時讓導購知道自己即時的業績，以激發他們更多的能力。
紛來聯合創始人 王仕江：零售，包括電商直播的銷售端越來越去中心化，存在巨大的長尾、零散的銷售個體。為這些零售終端提供上游產品力、中游渠道力、下游品牌力，這個市場是有極大想象空間的。直播供應鏈最大特點是柔性的，通過自有平臺沉淀數據，基于數據去定制產品，以及依據消費者數據洞察精選品類，共建品牌。
直播電商會往哪兒走
時尚美妝博主、超人氣主播 張沫凡MOMO：紅人想要“常青”，必須要做成IP，需要被當做“商品/品牌”一樣做品牌營銷，做出差異化，包括平臺差異化、內容差異化、垂類行業差異化等。直播不是促銷，是營銷，確切說是營銷中的一個環節，要注重品銷合一。直播之前需要品牌力方面的準備，如重新規劃賣點，重新找到差異點和新的受眾群體，重新做一次對外的整合營銷宣傳，以及對粉絲做深種草。當直播成為營銷，才能夠提升品牌的搜索頻率和復購力，提升品牌力。
小紅書效果營銷總經理 熙 官：通過薇婭李佳琦賣再多都沒有用，因為成績是源于他們本人的品牌效應。品牌一定要塑造自己的“品牌”。在互聯網和移動互聯網的增量期，買家進入的速度高于賣家進入速度，所有營銷工具都有用，但現階段不會這么容易了。營銷一定要看效果，避免停留在“套利”層面。
韓都衣舍CEO、馬蹄社導師 趙迎光：銷售導向的“流量思維”，適合直播行業紅利期;價值導向的“品牌思維”，適合行業存量期，這一階段的增長往往是通過專業化來實現的，比如優化品牌定位，更加精準聚焦。韓都衣舍定位從“韓風快時尚”到“年輕時尚女裝”;在產品端側重點從極致寬度到極致深度。
方太集團米博總經理 李濤：具有社交屬性的產品不需要過多的營銷，做好產品和服務本身就夠了。
暢移科技合伙人兼CMO 張弦：“內容+關系”等于流量，“場景+效率”促成成交。品牌方應該把自身的生意體系做完整，直播只是收割的場景。不斷賣低價的商品很難在下一個紅利到來的時候獲得新的機會，只有不斷持續積累用戶，持續在用戶心目中提升你的價值感，才能夠把品牌力爆發出來。
微洱科技聯合創始人 石克陽：電商平臺已經從“以運營內容為中心”過渡到了“消費者運營為中心”。我認為，平臺對用戶的深度理解及產品深度融合是AI時代的最大紅利。未來，智能客服、智能CRM、智能發布、智能營銷、智能導購將構成電商必備工具，能夠賦能商家及平臺，也能夠適配直播電商。
驛氪創始人兼CEO、馬蹄社成員 閔 捷 ：公域直播，比如抖音、快手、淘寶等，粉絲沉淀在平臺，平臺抽成費用貴，適合品牌曝光;私域直播，比如自主APP、社群、小程序、公眾號、企業微信等，粉絲沉淀在品牌，能形成購物閉環和持續轉化。未來，直播不僅是打折帶貨，更是做品牌、做互動、做服務。直播定位于“聚劃算”是眼前生意，“營銷力”才是長期生意。
