聲明:本文來自于微信公眾號i網紅頭條（ID:WHTT1111），作者:黃金曉，授權轉載發布。
視頻種草與直播帶貨雙軌并行。
隨著人們生活水平的提高，中國美妝市場規模逐年增長。據艾瑞咨詢發布的《2021年中國本土美妝行業研究報告》顯示，2020年中國美妝市場規模達3759億元，預計2021年將達4337億元。
此外，近兩年短視頻的火爆，推動了直播電商的高速發展。據CIECC發布的《2021年中國直播電商產業研究報告》顯示，2020年中國直播帶貨整體規模突破萬億元，預計2021年其規模將接近2萬億元。
美妝行業與直播帶貨“強強聯合”，碰撞出誘人的“火花”，眾多美妝品牌爭相涌入該賽道，并在行業利好和渠道優勢的雙重紅利下，獲得聲量與銷量的雙增長，進而實現品效合一。
美妝品牌“蘇小安妮”便是其中的一員，該品牌CEO（首席執行官）瑩子看準這個風口，以“瑩子(蘇小安妮品牌CEO)”賬號在抖音平臺開啟直播帶貨之路，并取得了不俗成績。據飛瓜數據顯示，該賬號在近180天(2021年5月23日至2021年11月18日)共進行了132場帶貨直播，售出商品88.5萬件，達成了1.2億元的直播銷售額。
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模式化視頻種草奏效
據飛瓜數據顯示，瑩子賬號的粉絲以熟齡女性為主，截至2021年11月18日，其女性粉絲占比達到93.68%，粉絲年齡在31歲至40歲區間的占比接近八成。
（圖源飛瓜數據）
這類粉絲群體大多遇到年齡增長帶來的皮膚松弛、皺紋突顯等問題，有著較強的抗衰護膚需求。基于此，瑩子針對性地采用了“存在問題（指出觀眾遇到的痛點問題）-解決方法(順勢種草帶貨商品)-成分分析(商品亮點)-效果展示(直觀展示，攻占觀眾心智)”的模式來創作視頻。
例如，瑩子在2021年11月11日發布的多個種草視頻中，多次提到了兩款自有品牌商品，分別是售價399.99元的蘇小安妮（重組填充）胎盤素填充粉(以下簡稱“胎盤素填充粉”)和售價289.99元的蘇小安妮珍貴草本黑靈芝面膜膏(以下簡稱“黑靈芝面膜膏”)。
在種草胎盤素填充粉的視頻中，瑩子先是根據自己的視頻創作模式，指出觀眾普遍存在的問題，然后再順勢引出自己的帶貨商品:“如果你整個面部下垂松弛，而且法令紋、抬頭紋、川字紋、魚尾紋等特別嚴重的，皮膚暗黃、暗黑、臉上長斑、黑色素很多的，那么你一定要去填充羊胎素胎盤粉。”隨后，瑩子會深入分析其成分，并在視頻中展示使用填充粉前后的對比效果，完成商品種草。
（瑩子試用填充粉/圖源抖音“瑩子(蘇小安妮品牌CEO）”)
在種草黑靈芝面膜膏時，瑩子依然是先指出觀眾可能存在的皮膚問題，隨即進行成分介紹，最后在視頻中親身試用，且輔以“用完之后皮膚干凈”等使用感受的話術，來展示使用效果。被戳中痛點的觀眾，在看完瑩子的整個種草視頻后，往往會有躍躍欲試的沖動。
值得注意的是，瑩子變現的主要渠道是直播帶貨，其采用模式化視頻種草的商品會在直播間進行集中變現。據飛瓜數據顯示，在近30天（2021年10月20日至2021年11月18日，文中“近30天”所指均為此時間段），瑩子帶貨商品銷售額排名中，上述提到的兩款視頻種草商品均排在前五名;其中，胎盤素填充粉以383.2萬元的銷售額排在第一名，黑靈芝面膜膏以183.0萬元的銷售額排在第四名。
（圖源飛瓜數據）
顯然，視頻種草與直播帶貨相結合，能有效縮短直播間商品的營銷鏈路，進而大大提高銷售轉化率。
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合理組品引爆銷量
瑩子的帶貨商品品類以美妝為主，并輔以少量其他品類商品，從而滿足直播間觀眾的多樣化需求。據飛瓜數據顯示，近30天，瑩子共上架59款商品;其中，美妝類商品有48款，個護家清、家居用品和鐘表配飾類商品分別有8款、2款和1款。
觀察可知，瑩子在直播間中打造出自有品牌的爆品和福利品營銷體系。爆品策略，如引入上文提到的胎盤素填充粉、黑靈芝面膜膏等較高單價的商品，主要通過循環種草，以逐步攻占粉絲心智的方式，為直播間商品銷量提供保證。
（圖源“瑩子(蘇小安妮品牌CEO）”抖音直播間)
福利品策略，則是引入較低單價的商品，減少初期成交的障礙，幫助粉絲養成在其直播間的購買習慣，對直播帶貨的長期運營起到重要作用。例如，瑩子在介紹直播售價9.99元的蘇小安妮玻色因凍干粉面膜時，專攻新進入直播間的觀眾，一邊通過評論區互動來活躍直播間氣氛;一邊用較低價的福利品帶動觀眾們的“嘗試性消費”心理，為直播間后續的銷售轉化提供購買力支撐。
據飛瓜數據顯示，近30天，這款玻色因凍干粉面膜在瑩子直播間共售出3.4萬件，達成46.8萬元的直播銷售額，是其直播間近30天內銷量TOP1的商品。可見，雖然這款福利品單價較低，但在銷量有保證的情況下，也能達成不錯的銷售額。
可以肯定的是，合理的組品是直播營銷體系中重要的一環，也是推高主播直播間銷售成績的有效保障。瑩子作為蘇小安妮品牌CEO，正是依托爆品與福利品相結合的方式，在競爭激烈的美妝直播領域中成功突圍。
