聲明:本文來自于微信公眾號見實（ID:jianshishijie），作者:唐露堯，授權轉載發布。
淘客是一個風向標級的人群，當在今天他們也在快速向私域遷移時，許多被忽視的行業阻礙和新變化都因此可以觀察到。
某種程度上講，私域正是淘系賣家催生，最終在微信生態落地。這時，大家討論最多的人群反而是以團長、微店主等為代表的小B人群，并因此還直接和間接成立了多個關鍵私域商業模式。但曾經為淘寶立下汗馬功勞的淘客人群怎么可能會置身于新浪潮外?
夢餉集團高級副總裁巨穎觀察到，包括淘客在內的四類人群，正在大踏步進入私域。只是，曾經這個人群喜愛推廣高傭非品牌類商品，卻因此很難沉淀優質消費者，形成對品牌的偏好和依賴。這是因為市場由基于‘貨’和‘場’的重構，變成了基于“人”的重構。
這是淘客人群匱乏之處，其實也是許多傳統品牌同樣匱乏的地方。巨穎說，尤其是直面C端消費者的門店商家和品牌企業，他們是夢餉集團當下重點賦能的對象。
透過近2小時的長聊，《見實》因此理解私域的本質還有一個角度，即基于“人”之上的供應鏈轉型。
早在2020年初，見實就曾和愛庫存（夢餉集團前身）長聊，作為最早一批入局社交電商的先行者，這個團隊利用4年積累的供應鏈優勢和200萬+小B店主資源，推出了自己的私域解決方案。巨穎告訴《見實》，如何搭建符合私域大環境下的供應鏈體系，以及是否有適配微信體系的會員管理體系，是今天私域環境中“貨”和“場”核心， 而所謂“人”，則是要讓真實的人來和用戶對話。
別看這么一點點改變，背后是賦能小B店主，導購的不同玩法，是發展更多KOC參與分銷裂變的大方向。順便提一句，在見實團隊進行的年度調研中，如何讓用戶參與裂變分銷，是許多私域企業的超剛需。夢餉將這些觀察和產品，落在了一個“3+3”模型解決方案中。
見實在12月2-3日的2021年度私域大會上，也邀請到巨穎圍繞這個人群，及新解決方案做深度分享。此前，見實團隊先與巨穎長聊，方便大家在了解更多基礎信息的前提下，面對面時直接進入更High的討論中去。如下，Enjoy:
見實:夢餉在觀察行業向私域轉型時，是怎么評估對方碰到的問題和瓶頸?
巨穎:主要分成四種類型:第一種是之前沒有做過私域，以公域流量為主的品牌。他們最大困擾是很難擺脫公域運營思維，對私域的組織架構和整個的銷售節奏把握不好。
私域的人貨場和公域不同，淘寶用戶的購買更多是基于需求去搜索，而私域更多是基于導購或KOC的基于人的安利。公域關注的是GMV，而私域關注的是CLV，單個用戶全生命周期的精細化運營。這個思維上的轉變是非常困難的，尤其是天貓做得越大的人，疑惑越大。
第二種是O2O門店型。有線上商城，線下門店的客戶，一場疫情下來，積累了不少線上用戶。但是，這類門店面臨的是線上貨品和門店貨品沖突問題，疫情后，線上流量又變得不穩定，因此，他們不僅缺流量，庫存管理問題也是一方面。
第三種是微商群體。這類人群的零售額從幾千萬到上億不等，他們是私域電商的先行者。但是，他們最大的痛點是供應鏈問題，他們需要更多品類的貨品和長期穩定的供應鏈，否則很容易就增長疲軟。SKU的豐富度決定了他們私域的變現閾值。
第四種是淘客這樣的職業玩家。去年整個淘客市場并不是很樂觀，這使得他們在推廣過程中遇到了很大的瓶頸，因此他們也嘗試過私域轉型，但轉型不是說搭建了小程序APP就可以了，如果供應鏈渠道依舊沒變，本質問題就沒有解決，依舊是幫平臺引流。
淘客之前推廣的大都是些高傭非品牌類商品，這類產品很難沉淀優質消費者，形成對品牌的偏好和依賴。真正的獨立私域，本質上還是要基于私域模式下的供應鏈上的轉型，在此基礎上新建的小程序或APP才有意義。
見實:淘客也在轉型?從這四類人群的轉型現狀來看，私域對他們有什么明顯的轉變嗎?
巨穎:這里面有一個明顯的趨勢，品牌商家或企業不得不從之前的以“貨”和“場”為中心轉到以“人”為中心。
市場經濟之初，大家強調的是生產能力，當時是“貨-場-人”的模式，核心技術和資產掌控在固定的人和渠道上，大家吃穿用也都整齊劃一，只要貨就能賣出去;
到了90年代，企業越來越注重品牌的打造，工廠又可以開放幫你代工，工人不一定是我的，但品牌是我的，人們才意識到品牌的重要性，而有差異化就要有競爭，誰的品牌能被更多人看到，誰能率先占領用戶心智，誰就能成功，此時是“場-貨-人”的模式，門店都在爭先找黃金地段，開更多加門店，做更多廣告;
如今，隨著互聯網的發展，尤其私域電商的崛起，零售的經營模式則是“人-貨-場”的順序，粉絲資產成為核心，人成為最先被考慮的因素，商品要通過導購或者粉絲去安利推薦，而不是將海量商品放到一個平臺或貨架上讓別人去搜索。聚集粉絲，聚集人，形成口碑效應。之前被公域平臺壟斷的格局被打破，去中心化的趨勢是越來越明顯了。
見實:所以，我們現在怎么理解企業餉店?
巨穎:夢餉集團的前身是愛庫存，創辦于2017年9月，與之同時期創辦的還有面向小B的品牌特賣平臺“餉店”，就這樣，一個供應鏈，一個小程序大賣場，在社交電商的早期階段，形成了完整的私域閉環。
2020年8月，“愛庫存”品牌升級為“夢餉集團”，并開始逐步走在企業背后，通過近4年積累的供應鏈優勢和超過200萬名的小B店主資源，賦能更多品牌企業做好私域。“企業餉店”就是這四年下來的結晶，是過去所有能力加總的私域流量運營解決方案。
目前已有近30多家企業入駐，像好孩子、可優比、開心米奇，女裝MG小象等。以好孩子為例，之前33萬的企微粉在群內，并配有80個店主管理，但之前活躍度不夠，月銷在一兩百萬的樣子，接入企業餉店后，通過“前端導流+店主帶教+私域裂變”的方式，不到兩個月，就從2萬粉增長至10萬粉，實現了5倍增長。
見實:你提到人貨場、這個在私域中一直是強調的關鍵。不過，這個也有什么新變化嗎?
巨穎:供應鏈是根本，私域運營是基礎，展開來看的話，企業餉店至少有6大能力的賦能，歸納起來就是“3+3模型”。
第一個“3”指的是3項能力。一是，工具能力。工欲善其事必先利其器。技術的上限決定私域運營的效率，同時也是商家設定私域游戲規則的底層代碼。開發一個小程序，對于互聯網公司而言，不是一件難的事，但企業餉店背后除了小程序技術工具支持，“愛庫存+餉店”一個是深耕4年的供應鏈平臺，一個是有200萬+小B店主的大賣場分銷電商平臺，二者的無縫對接才是企業餉店小程序工具的靈魂。
二是，帶教培訓激活分銷店主。企業餉店的帶教培訓是基于餉店200萬一線店長的實戰經驗為范本，并針對品牌商運營、商家以及商家招募的一級、二級分銷員，三種不同類型角色進行對應培訓。部分內容如小程序操作，賣貨SOP，包括群運營SOP，店鋪管理課程等等，除了培訓賦能外，還會搭配專業的私域操盤手與商家一起共創他的私域解決方案。
同樣的事不同的人做，效果不同，人才永遠是企業或品牌的第一需要，因此一套完善且貼近實戰的培訓體系尤為重要。激活分銷店主是盤活私域生態的重點!
以好孩子媽咪星站為例，之前33萬的企微粉在群內，并配有80個分銷店主管理，但活躍度不夠，月銷只停在一兩百萬左右，接入企業餉店后，首先做的就是從上到下進行統一培訓。通過品牌爆破，連續一個月的密集推品和銷售特訓，店主收益平均漲了3倍。這次活動，徹底激活了店主，后續社群的活躍度一度達到95%，通過這次賦能，整個好孩子私域GMV實現了2.5倍增長，私域粉絲量也擴大了近5倍。
三是，供應鏈能力。一鍵共享異業品牌庫，上萬家優質品牌，500人的貨品團隊，長達4年的供應鏈深耕，目前已經可以實現一鍵跨品牌異業合作。這在O2O門店場景經常被用到，可以作為常規的異業聯動與私域引流。
第二個“3”指的是3個體系。一是，社群體系。200萬+在線店主，形成了一整套裂變分銷體系，同時觸達上億消費者，只賣一盤貨，充分發揮“魚群爆發力”效應;二是，任務體系。高效導購管理，素材任務一體化，不斷優化素材。這是一種新的協同方式，是基于企業餉店小程序中的“任務制”來實現。鏈接店主店員，不通過微信企業微信，也可以直接觸達。三是，激勵體系。主要體現在整個的推廣傭金制度上。
見實:在實際陪跑中，你們最常接觸到的場景有哪些?
巨穎:從單個需求場景來看，一類是“公轉私”的引流場景。這類用戶我們一方面會和圈量，微伴助手等私域工具方合作;另一方面，也會找私域代運營，也就是陪跑商托管，他們會幫企業去陪跑2~3個月的引流，再結合企業餉店工具，引流話術，以及平臺商品一起來完成。
前面舉得好孩子媽咪星站的私域案例，就是通過“前端導流+店主帶教+私域裂變”的方式來完成數據增長的。不到兩個月，粉絲從2萬增至10萬，實現了5倍增長。
第二類是O2O的場景。更多是通過異業合作的方式來做，一方面，會在他現有粉絲群里做跟其他品牌間的異業合作推薦;另一方面，利用餉店現有的私域池子，幫他促進合作，擴展銷路。御泥坊、優理氏等品牌的合作就是基于這樣的異業模型。
第三類是微商體系類型。和他們更多是供應鏈賦能，通過愛庫存本身的供應鏈優勢，幫他們擴展品類。品類的擴充讓分銷店主的收益也提升不少，從之前平均1000塊漲到了3000多塊，帶動著店主留存和活躍度能達到95%以上。
見實:接下來會還會做哪些方面的優化和升級?
巨穎:主要是三個板塊，會員營銷板塊，店主店員的營銷板塊以及我們自己客戶管理板塊。
一是，會員管理升級。可以說私域的精細化運營全是圍繞著會員用戶來展開，引流留存轉化的最終目的也是將普通用戶發展為會員用戶，會員具有更高的復購和轉介紹價值，他們是私域實現口碑裂變的核心資產。
會員儲值、優惠券、積分制等更多會員權益功能都會持續優化，尤其是會員分銷板塊，后面會和企微掛鉤，這部分的升級將是我們明年規劃重點;
二是，技術迭代方面。這塊其實需要時間的積累，目前，企業餉店小程序剛上線不久，還需要跟更多品牌商家一起合作跑出更多案例模型。尤其是和供應鏈以及餉店主站能力的打通方面。
三是，店主店員的分銷板塊。無論是培訓賦能，還是說任務制體系完善，都是將激勵和推廣動作相掛鉤，核心其實是商家在小程序上就能直接觸達店主或C端，形成閉環，高效協同，這樣才能把全平臺統一指揮棒的效果發揮得更好。
見實:為什么人貨場重要?接下來私域的人貨場組合還會發生哪些變化?對未來的生意會帶來什么影響?
巨穎:行業格局正在從“大平臺，小商家”逐漸發展到“大商家，小平臺”。每一個小平臺的體量雖然不大，但都有自己的To C通路。這相當于你自己建立了自己的小淘寶商城。當然，能做好的品牌不僅要有獲取“人”的能力，還要有成熟的運營能力。
回過頭來看，以前平臺電商主導時，品牌并不直接跟消費者產生連接，想要在別人的場子里獲得更多展示，需要不斷投放，公域越發成為廣告流量的競技場。私域電商出現后，以往的線下分銷模式被搬到線上，去中心化是大勢所趨，人貨場的分配模式正在被私域重構。
特步的線下有大量品牌分銷商，他們和分銷商一般會簽訂股權合作，一方面約束了分銷商只做獨家，另一方面，也提高了分銷商的抗風險能力。未來線上也將發展到這樣的簽約模式。建渠道是為了通過更多零售終端觸達更多消費者，而當消費者消費習慣都變了，若還停在線下人貨場，甚至傳統電商人貨場思維，那勢必會被市場逐漸淘汰。
見實:基于企業餉店的模式，企業或品牌的私域終局將會成為什么樣?
巨穎:從200多萬名小B店主中，我們發現，越來越多的小B店主開始走向職業化，月均GMV在5萬的V4等級店主越來越多，他們每個月的收入在1~2萬元，在二三線城市已經算是不錯的收益了。對于品牌商而言，越來越多的這種職業小B店長進場，勢必會帶來更多渠道的合作機會。
從運營的角度看，私域的未來依舊是基于CLV（用戶生命周期）的全流程分層運營:從潛客到新客，再從新客到粉絲，再升級為KOC為品牌代言與產出內容。企業餉店便是這個過程的催化劑，幫更多品牌培養出更多自己的KOC，積累更多“人”的資產。
商業并不是一場零和游戲，私域電商崛起，其他平臺電商也不可能一下子落寞，這是一個百花齊放的過程。私域的人貨場模式和玩法，我們已經深耕了4年，統一協調賦能更多品牌企業，甚至推進整個行業向前發展是企業餉店的目標。
淘寶走過了18載，如今活力依舊，而私域對行業的影響才剛剛開始，談終局，尚且還早。
