聲明：本文來自于微信公眾號淘榜單(ID：taocharts)，作者：劉奕琦，授權轉載發布。
2020 年，直播帶貨成為了品牌市場的香餑餑。
以美妝為例，國際大牌雅詩蘭黛、蘭蔻、嬌蘭早已“放下身段”迎合市場。國內新銳品牌花西子、完美日記、赫麗爾斯則排兵布陣，加入了黑馬陣列。在市場風口的托舉下，直播間不斷創造著數據神話，也吸引了一批批入場的新商家。
和所有風口行業一樣，除了掌聲，直播行業也迎來了質疑聲。小榜君見證了出圈的優秀案例，也耳聞過不少“血淚教訓”。為了加以警戒，我們在一周前向從業者們收集經歷過的“踩坑事件”。
直播帶貨風口下，到底是數據瘋漲還是一片狼籍?新品牌商家小林于五月初正式入場。囤貨、投放、合作...他花了 100 多萬，用了一個多月時間去探尋問題的答案。
o1
我叫小林， 90 后，是一位二代創業者。從我記事起，家里就是做牛肉產品代加工生意的。品牌負責下單，我們負責生產，這事兒我父親干了二十多年。在他看來，代加工是一個持續維穩的生意。
但我不這么想...我們有多年積累的牛肉供應鏈和工廠生產線，為什么不突破做自己的品牌?有了這個想法后，去年我和團隊就開始研發產品。
作為第一次接觸消費市場的小白商家，我很忐忑。市場上，牛排、牛肉干的巨頭已經形成，幾乎不可能撼動。做了一段時間調研后，我決定從細分領域切入，做一款肉量實在的牛肉面，取名“碗兒滿”。牛肉面的客單價比牛排低，市場競品少，牛肉量對消費者也極具視覺沖擊性。
今年年初，團隊正式把產品推向了市場。
接觸直播帶貨的由頭很簡單，它太火了!一開始，我想用圖文和短視頻的方式，在內容平臺、社交平臺上做營銷推廣。疫情期間，直播帶貨像井噴一樣發酵，到處都在談與之相關的信息。我還觀察到，一個原先做螺螄粉代加工的工廠，通過直播帶貨迅速帶火了自己的品牌。
螺螄粉可以，牛肉面也行! 2020 年 5 月，團隊按奈不住，決定試一試。
第一道攔路虎，來自家人，“哪有這么簡單，動動嘴巴就能賣出去東西?”我的父親并不看好。憑心而論，我們最初的確有些盲目自信了。一開始想法非常天真，就是廣撒網。投 20 個直播賬號，一個賬號賣 100 份，再不濟賣 50 份，一個月下來也有個上千單。
但事情沒有這么簡單。
o2
不說消費市場多復雜，直播電商就直接給我澆了一盆冷水。 5 月份，團隊一邊線上聯系機構，填報選品信息;我一邊線下全國各地飛，找愿意碰頭合作的MCN。
線下跑也是有原因的。一，我們是新品牌，大家根本不認識，拿著產品去現場比較有誠意。二，團隊做生產出身，對市場了解很少，線上交流擔心被騙。
事實證明，線下的坑根本不比線上少，我經歷了一個極其魔幻的 5 月，出差兩次，近半個月時間。石家莊、珠海、廣州、杭州、重慶、成都...最多的一天我換了三個城市。
我老家是北方的，可供選擇的MCN機構寥寥無幾。第一站，我找到了本地的一家公司。接待的人非常熱情，介紹產品的時也聊得很順暢。
“像一些行業大咖，薇x、李X琦、辛x...都和我們都有合作，實力你們不用太擔心。”我一聽有些懵，試探性問：“這些頭部主播選品不是都很嚴格嗎?“其他公司的確遞不進去，但我們就是一句話的事兒...”回答完對方話鋒一轉：“當然前提是你得先成為我們公司的會員，高級會員一年年費 10 萬元。”
當時我八九不離十，判斷不靠譜。據他們說，高級會員除了有去頭部主播直播間的快速通道，還提供一些直播服務。去的時候，公司里的確有不少女生在直播。我留意了下她們的直播間，幾乎沒有觀眾，更不用說帶貨了。“都是新培養的主播，品牌曝光率也會跟著主播成長同步上升”，對方解釋。
我清楚，去TOP主播的直播間沒有那么簡單。即便交了會員費，他們之后也會找“主播覺得你的品不夠好”、“包裝還需要精進下”等說辭，搪塞你為什么沒能進。
但即便是這么漏洞百出的話術，很多商家也并不能看清。不少人還是愿意自掏腰包 10 萬，去填補對直播的一廂情愿。
傳統商家對直播市場是迷茫的，特別是年齡層偏大的制造業商家。大家知道好，但不知道為什么好，也沒有前車之鑒去了解有哪兒不好。這些機構正是利用其中的信息差，來忽悠賺錢。
o3
第一周，我大大小小見了約 15 家機構。和 5 家達成合作，支出金額從 2000 元~ 2 萬元不等。但帶貨量，差強人意。
我還記得產品第一次上直播間時，我和朋友們正好在外面吃火鍋。合作機構發了一條直播間鏈接，我興奮得打開給大家看。
點進去以后觀看人數只有七八個，過了一陣子最高也就漲到三十個，評論區幾乎沒有互動。當時大家都不作聲了，我也默默關掉了屏幕。 5 家機構合作，最后一共銷出去 60 多件貨。
線上的選品，聯系得同樣不順暢。團隊一共聯系了十多家公司的食品商務，填了 10 多份表格。牛肉面品牌太新了，不走低端市場，有的商務看到我們的定價就直接拒絕，有的則石沉大海。
在直播帶貨上我們是新手，電商同樣是。一開始團隊戰略錯誤，做了C店。其實食品做C店是很不討巧的事兒，主播們會擔心售后和產品問題。我非常理解，近期調整做了天貓店。
我朋友經常開玩笑說，我是史上最卑微的甲方。運營同學也勸我考慮放棄，“我們就好好做產品，比什么都強。”那一瞬間，我對直播帶貨的自信削減了大半。上場前我囤了 8 萬份面，沒賣完夠全家吃十年。
看著倉庫，我想再給自己一次機會。五月下旬，我開始了第二輪線下出差。
o4
和第一次相比，第二次出差更加游刃有余了。至少不是通過簡單網絡搜索，去尋找合作方。而是把目標定位在各平臺登記在冊、排名盡量靠前的機構上。
雖然坑少了，但還是碰到一些啼笑皆非的事情。一天下午，我按約定來到了一家MCN公司。坐定后，我拉開隨身攜帶的箱子，拿出來產品介紹。對方看了一眼報價，隨即問道：“你們能把直播間價格降到3. 5 元嗎?”我以為自己聽錯了，和同事面面相覷。
“3. 5 元成本都不夠?”
“成本可以壓縮，牛肉不要，面也不用太好...”后來我聽明白，對方對產品壓根沒有質量要求，只是想利用我們的工廠，在直播間里上架低價產品。這有悖于我跳出代加工模式，做品牌的初心。倆人最后不歡而散。
和第一次幾乎“全軍覆沒”相比，第二次還是有了些許轉機。我聯系了一家重慶MCN機構，并通過他們的選品測試。機構某位在短視頻平臺粉絲量過千萬的KOL，在直播時上架了牛肉面。我們在六月初共合作了兩場，銷量近 4000 單。
這次合作來之不易。
我在直播帶貨市場投入了時間、精力、物力，花了一個多月進行地毯式搜索，才收獲到一份還算滿意的答卷。中間遇過被騙的坑坑洼洼，經歷了期待到落空的跌宕起伏。入場時間越久，越發覺沒有那么簡單。直播帶貨并不是熱血沸騰，豬也能上天的風口，而是一門精打細算的生意...
▼
直播帶貨防坑指南
直播市場中，小林這樣的新品牌商家并非少數。他們迫切入局直播，希望通過達人效應幫助品牌快速切入市場。另一邊，由于品牌誕生于傳統工廠，沒有和消費市場長期溝通，與直播電商更是存在一條信息鴻溝。所以并不清楚應該如何下手。從小林的案例中，小榜君也為大家整理了 6 條防坑指南。
1.小榜君建議要通過官方信息，尋找合作對象。例如在官方平臺、官方榜單上，找收錄在冊、評價好、有經驗的直播機構。
2.和商家合作的過程中，需要小心他們的連環圈套。從小林的經歷中我們可以看到，有的MCN機構喜歡夸大其詞，號稱和大主播密切綁定的關系。眾所周知，大主播的選品極其嚴格，所屬的MCN機構為他們組建了完善的選品團隊。其他以“關系”為公司背書的機構，通常都不靠譜。
3.主播和商家合作，收益一般來源于坑位費和傭金。三句話不離會員費的機構，也得格外引起注意。
4.有的機構的確為商家配備了主播、排期和正式上播。但商家們也需要多觀察這些主播的外圍聲音。粉絲量是否真實?帶貨數據水分大不大?平時直播互動率、觀看量如何?等。
5.商家和機構簽署合同時，也要看清合同中提供的服務內容是否清晰。保量、場次、時長等具體信息不能聽口頭應允，而要落實在白紙黑字上。
6.部分機構為了完成指標，會大量刷單沖銷量，最后導致產品退貨率極其嚴重。這樣一方面有損商家店鋪信譽，另一方面也容易被騙取無效傭金。
