聲明：本文來自于微信公眾號 新榜有貨(ID：newrankTV)，作者：云飛揚(yáng)1993，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“那些網(wǎng)紅直播間再紅火，跟我有啥關(guān)系呢?”一位淘寶商家這樣告訴新榜有貨。
即使李佳琦、薇婭等主播的帶貨數(shù)據(jù)令人眼饞，也太難復(fù)制。對于大多數(shù)淘寶商家來說，如何腳踏實地借助直播帶貨風(fēng)口賺錢才是正經(jīng)事。
從另一角度來說，直播帶貨并不是一件容易的事情。看似拿起一部手機(jī)就可以直播，但要一個個坑踩過去，三言兩語都說不清。
商家們直播帶貨做得怎么樣?遇到過哪些坑?目前為止賺到錢了嗎?新榜采訪了幾位淘寶商家，跟他們一起聊了聊直播帶貨這件事。
時間：
今年雙11，也許是直播帶貨最后的機(jī)會
“就像當(dāng)年的直通車、鉆展，一個新功能是有時間紅利、流量紅利的。”一位淘寶商家認(rèn)為，“直播現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入蓄水期，今年雙 11 淘寶直播的格局就會基本確定下來，明年直播會成為像客服一樣的標(biāo)配，不會再有太大機(jī)會了。”
對于大部分淘寶商家來說，雖然時間緊、難度大，但直播的好處卻也肉眼可見。
1. 增粉快
現(xiàn)在，一個淘寶粉絲的價格在10- 20 元之間，但在直播間，用一張 5 元關(guān)注券就可以吸引到不少粉絲，相比淘系其他較為成熟的工具，直播的拉粉效率已經(jīng)非常令人驚喜。
據(jù)我們了解到，有一家店鋪通過直播做到了 3 個月漲粉 10 萬。
2. 轉(zhuǎn)化率高
按照目前行業(yè)內(nèi)的普遍經(jīng)驗，只要商家投入一定的人力、財力，直播間的轉(zhuǎn)化率基本能保持在店鋪轉(zhuǎn)化率的 2 倍以上，采訪中有一家做內(nèi)衣的店鋪，甚至達(dá)到了店鋪轉(zhuǎn)化率的 10 倍以上。這證明直播間是一個特別適合轉(zhuǎn)化的成交場景。
3. 粉絲粘性高
沉浸式的購物體驗加上主播與用戶的高頻互動，讓用戶對直播間的粘性非常高，就像薇婭、李佳琦等頭部主播，長期占據(jù)著淘寶直播的大部分流量。如果不能在流量瓜分完之前搶下一塊，后面機(jī)會就很渺茫了。
時間不等人，商家們必須在接下來的幾個月里把直播這件事玩好，玩透。
“雖然很難，但我這幾個月一直在忙著搭團(tuán)隊，找主播，裝直播間，學(xué)習(xí)直播玩法。”一位年近 40 歲的商家說，“我是做童裝的，寶媽們對直播這種形式更敏感，我必須抓緊時間做好。”
流量：
明星扎堆帶貨后，日子越來越不好過
流量是有限的，用戶的時間和錢包更有限。
一位淘寶商家分享了一組數(shù)據(jù)：目前的淘寶達(dá)人直播銷售額占比中，薇婭、李佳琦等頭部主播獨(dú)占60%，烈兒寶貝等淘女郎主播，以及朱丹、林依輪等明星主播占據(jù)30%，剩下的10%則由大量垂直品類中小達(dá)人主播來瓜分。
直播賣貨兩極分化特別嚴(yán)重，跟不上的只能吃殘羹冷炙。淘寶的流量本身就很緊張，今年大量明星入局直播帶貨后，商家獲取流量的難度更是越來越高了。
不像網(wǎng)紅主播自帶流量，目前淘寶商家的流量來源主要有兩種：公域流量和私域流量。
1. 私域流量
私域流量主要包括店鋪首頁直播banner、詳情頁引流入口、微淘banner、客服消息觸達(dá)、CRM短信等。另外，商家如果能從微信、社群、抖音、快手等外部私域引流到直播間，淘寶官方會給與對應(yīng)的流量扶持作為獎勵。
2. 公域流量
公域流量包括淘寶直播App、手機(jī)淘寶直播板塊、猜你喜歡等。淘寶直播有一個賽馬機(jī)制，商家可以通過沖榜搶奪公域流量，比如小時榜、總榜。另外也可以和粉絲畫像契合的店鋪連麥，實現(xiàn)流量互導(dǎo)。
私域流量每個商家積累不同，而對于公域流量，淘寶主要根據(jù)直播間動態(tài)權(quán)重來分配，比如訪客停留時長、粉絲回訪、同時在線人數(shù)、關(guān)注、互動、分享、寶貝點擊、加購、點贊等這些直播間關(guān)鍵指數(shù)，商家必須時刻注意。
“在淘寶，時長低于 4 小時的直播基本沒效果，很多商家都保持每天12- 18 小時的直播時長，即使這樣，公域流量還是不夠。”一位商家對此表示頭疼，他吐槽道：“現(xiàn)在近40%的商家都已經(jīng)開通了直播，經(jīng)過上半年明星直播的宣傳，下半年開通直播的商家甚至能到80%，那時候公域流量就更僧多肉少了。”
主播：
主播不好找，只能自己上
“如果要把直播做好，主播是一丁點都不能含糊。”一位主播老板娘感嘆道。
主播是用戶的第一接觸人，主播的形象和專業(yè)能力直接影響直播間的業(yè)績。大部分用戶來到一個直播間，穩(wěn)定觀看時長在33- 41 秒之間，主播需要在 33 秒內(nèi)將粉絲留在直播間，否則用戶就流失掉了。
主播并不是誰都能做的，一個優(yōu)秀主播至少需要具備 3 項能力。
1. 主播一定要有足夠的專業(yè)性
主播絕對不是長得漂亮就行了，而是要對商品有足夠的專業(yè)性了解，能夠清晰明確地向用戶傳達(dá)產(chǎn)品賣點，通過推薦介紹引導(dǎo)用戶下單;同時要能夠察覺到用戶的心理需求，以合適的方式把商品推薦給用戶。
“我的產(chǎn)品是香氛，客單價又比較高，那就一定要把‘浪漫、精致、愛自己’這樣的點給到用戶，營造一個夢幻場景，不然用戶是不會掏錢的。”老板娘介紹。
2. 主播需要和用戶有情感共鳴
一個好的主播，要么與用戶相似，要么與用戶相吸。
與用戶相似，這樣用戶會非常有親切感，主播才能夠通過聊一些話題把他們留下來;與用戶相吸 ，這樣才能夠吸引到用戶。以一個寶媽為主的直播間舉例，主播要么是寶媽，大家一起聊家長里短;要么是可愛的小哥哥，吸引一批媽媽粉、姐姐粉。
3. 主播最好有鮮明人設(shè)來為商品賦能
鮮明人設(shè)是直播帶貨的先發(fā)條件，這樣主播才有差異化，才能提升用戶的粘性和成交，就像薇婭是“鄰家大姐姐”，李佳琦是“口紅一哥”，辛巴是“農(nóng)民的兒子”。
對于店鋪直播來說，奢求薇婭、李佳琦那樣的出圈人設(shè)不現(xiàn)實，但打造“資深穿搭師”、“美容師”、“珠寶設(shè)計師”這樣小而美的人設(shè)卻可以。
但這樣“全能”的主播培訓(xùn)周期長，招聘難度大。為了節(jié)省成本，老板、老板娘親自上陣就成了不少商家沒有選擇的選擇。“畢竟沒有人比我更了解店里的產(chǎn)品，這么多年下來我對于用戶也有不淺的了解。”
成本：
直播間裝修費(fèi)至少 2 萬，但這錢得花
想象中的直播賣貨，只要拿起一部手機(jī)，主播直接講就完事兒了，但實際上，直播這件事兒一點也不簡單。
“我是做女裝的，本身對直播間的要求就非常高，在做了一段直播后，打算把直播間裝修升級一下，現(xiàn)在跟同行打聽下來，一個合格的直播間，費(fèi)用至少在2- 3 萬，這還不算主播成本、營銷成本和人力成本。”一位店主給自己算了一筆賬。
尤其是對中小商家來說，這是一筆不小的費(fèi)用。
1. 直播間成本
直播間是主播與用戶交流的場所，承擔(dān)著喚起用戶對美好生活期待的重任，可不是隨隨便便找個房間，架個手機(jī)就可以的。
首先是場地，一個直播間需要有直播區(qū)、后臺區(qū)、產(chǎn)品擺放區(qū)以及試衣間等其他空間，20—30㎡才夠滿足大部分商家的直播需求。另外，配備獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)、保證隔音也非常重要。
其次是燈光硬件，常用燈光包括主燈、輔燈、頂燈、背景燈以及產(chǎn)品等;直播設(shè)備最好用攝像頭而不是手機(jī)，以保證直播的清晰度和品質(zhì)感。
一位淘寶商家的直播間設(shè)備采購需求表
最后是直播間裝修，直播間以簡單大方、主題突出為原則，需要根據(jù)具體產(chǎn)品設(shè)計不同風(fēng)格。
2. 主播成本
目前主播分達(dá)人主播和店鋪主播兩種，達(dá)人主播吃傭金+坑位費(fèi)，有些腰部主播可以純傭;店鋪主播則以時薪為主，有些可以拿獎金甚至是分成。
達(dá)人主播的費(fèi)用浮動比較大，行業(yè)內(nèi)刷數(shù)據(jù)的現(xiàn)象也比較嚴(yán)重，“可以說是 10 個主播 9 個坑”。
店鋪主播的時薪則是30- 200 塊不等，水平相差也比較大。目前店鋪主播主要來自代運(yùn)營機(jī)構(gòu)或者內(nèi)部員工培養(yǎng)。以上海為例，一個主播的月薪基本在 1 萬以上。
3. 團(tuán)隊成本
直播間實際上就是一個店中店，除了主播，像是運(yùn)營操盤手、直播助理、客服、場控等崗位也不能少。現(xiàn)階段商家大部分是從原團(tuán)隊抽調(diào)人手，也有組建獨(dú)立直播團(tuán)隊的。
現(xiàn)在人工越來越貴，一個直播團(tuán)隊的花銷一點也不少。
4. 營銷成本
目前為止，“優(yōu)惠”仍然是直播間的最大賣點，關(guān)注券、滿減券、點贊券、觀看時長券、免單、紅包等福利，都需要消耗不小的成本。如果供應(yīng)鏈不夠強(qiáng)大或者活動設(shè)計不到位，商家甚至?xí)r本賺吆喝。
現(xiàn)在直播不是要不要做的問題，而是如何做、如何賺錢的問題，因為商家的容錯空間太小，時間太有限，必須盡快出成效。
對于大部分商家來說，直播是一門斤斤計較的生意，而不是熱血沸騰的風(fēng)口。
