聲明：本文來自于微信公眾號曉程序觀察(ID：yinghoo-tech)，作者：Miss豆教授，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
流量明星+直播網(wǎng)紅這套直播帶貨最佳組合拳，在抖音的一場眾望所歸的直播上居然失靈了。
誰也沒想到，當乘風破浪的姐姐們登上抖音，最終卻尷尬收場：第三方平臺飛瓜數(shù)據(jù)顯示，姐姐們直播間營業(yè) 5 小時 19 分，直播共上架 28 件商品，銷售額僅為371. 9 萬元。
這和姐姐們開播以來一路開掛的成績相比，實在捉襟見肘，要知道，播出前三期就累積播放量高達11. 5 億。影視寒冬下，市場等一部爆款內(nèi)容已經(jīng)等了很久了，而《乘風破浪的姐姐》推出后，給背后的制作、播映平臺芒果超媒帶來超凡收益。
這著實引人深思。
此次直播可以說是“天時地利人和”：
綜藝節(jié)目風頭正勁的時候，登上直播間可所謂是最佳的流量窗口;
似乎吸取了此前自帶流量的董明珠抖音直播首秀的失敗經(jīng)驗，此次直播不只是姐姐們“單打獨斗”，還配備上了直播網(wǎng)紅唄唄兔;
此外，還有熱度擔當黃曉明助陣。
堪稱多保險的一張牌，居然只打出了371. 9 萬元的成績，用“大型翻車現(xiàn)場”來形容一點也不為。
為什么姐姐們進了直播間不“乘風破浪”?這場直播到底做錯了什么?
1
姐姐們VS老羅
在悉數(shù)這場直播的敗點之前，我們先來看一下這場直播的亮點數(shù)據(jù)：觀看人數(shù)達624. 6 萬，人數(shù)峰值為10. 1 萬，新增粉絲數(shù)16. 3 萬。
用抖音直播的一哥羅永浩來對標一下這些數(shù)據(jù)：
觀看人數(shù)方面：第三方平臺小葫蘆大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止 6 月 29 日，羅永浩在抖音上共進行了 12 場直播，場均累計觀眾人次與姐姐們不相上下，為645. 4 萬。
帶貨銷售額方面：羅永浩直播帶貨首秀，總銷售額超過1. 1 億元。直播常態(tài)化后，場均總銷售額則遠遠超過姐姐們的首秀，達到2564. 7 萬元。與“姐姐們”直播的同一天， 6 月 26 日，羅永浩當天的直播銷售額為1009. 6 萬元，已算是他的較低水平。
(圖片來自第三方數(shù)據(jù)網(wǎng)站)
觀眾人次差不多，銷售額卻差之千里。不過，尷尬的對比還不止于此，還有更尷尬的。
與老羅直播后屢屢翻車不一樣，姐姐們的直播首秀現(xiàn)場，堪稱完美：
整場直播由經(jīng)驗豐富的網(wǎng)紅主播唄唄兔來主導節(jié)奏，由此完全避免了董明珠的直播首秀和老羅直播首秀那種拖沓的節(jié)奏;
28 款產(chǎn)品囊括了零食、美妝產(chǎn)品、保健品、生活家居用品幾個品類，與姐姐們在節(jié)目中展現(xiàn)出愛美、愛吃形象基本吻合;
長期生活在鏡頭前的姐姐們，鏡頭表現(xiàn)力和綜藝感都極佳，以吳昕舉例，還在直播間里和品牌方來了一出還價戲碼，頗為有趣，不僅如此，黃曉明和三個姐姐的配合度和參與度也都值得稱道;
直播過程中除了帶貨外，還不斷高頻與用戶互動、注入活力內(nèi)容，比如抽獎發(fā)放福利、講述節(jié)目插曲等，屏幕上密集發(fā)出的“乘風破浪的姐姐”也再一次彰顯了姐姐們當下的熱度。
……
如此多亮點，卻如此尷尬的銷售成績，到底敗在哪了?
我們不妨從看得見的事實中尋找答案：在 28 件商品中，盡管姐姐們強力推薦，但一搶而空的只有兩件9. 9 元的特價商品。
說到底，選品和人設完全相符、直播現(xiàn)場亮點頻出，不缺流量、不缺話題，最大敗筆是最能直接刺激用戶的價格。
2
全網(wǎng)最低價的“潛規(guī)則”
價格對于直播電商有多重要，一個事件可以說明，李佳琦是一個非常好的網(wǎng)紅胚子：精通美妝用品，銷售出身，口才極好，擅長溝通，長得不難看。然而，上述條件不能確保直播帶貨成功。還記得李佳琦曾在直播間氣得宣布“永遠封殺蘭蔻”嗎?
原因很簡單，就因為蘭蔻沒給李佳琦全網(wǎng)最低價，李佳琦不僅“永遠封殺蘭蔻”，甚至“給我淘寶彈窗的資源都不會再合作”。
全網(wǎng)最低價在直播電商行業(yè)有怎樣的潛規(guī)則，曉程序觀察創(chuàng)始人謝曉萍這么解析的：
在主播的世界，“全網(wǎng)最低價”就是身份的象征，這也意味著你對供應鏈的議價能力，粉絲才會更加死心塌地追隨你，而有了粉絲的信任后，銷量攀升，才能讓更多的商家蜂擁而至，又進一步強化了主播在品牌方的議價能力，這就形成了一個正反饋，主播因此打通了任督二脈。
全網(wǎng)最低價如此重要，但并不是人人都能拿到。
為了打通這條任督二脈，直播一姐薇婭剛開始做直播的時候，每個月虧 50 萬，為了打造品牌吸引力，不要鏈接費，不要傭金或者最低傭金，就算是貼錢做，也要做到全網(wǎng)最低價，所謂直播帶貨一哥、一姐就是這樣養(yǎng)成的。
在此背景下，綜藝IP帶貨、“明星+KOL”真人秀帶貨到底能不能走得通，還需要諸多探索才能驗證。可以確定的是，在一番熱火朝天后，恐怕大多數(shù)玩家都只是陪練。
