聲明：本文來自于微信公眾號 藍鯨渾水(ID：hunwatermedia)，作者：李彤彤，授權轉載發布。
“我覺得自己體量太小了，得不到平臺認可，那就自己爭口氣。就算平臺不給流量，自己也要做出一點成績讓大家看到。”
直播前，露露心里憋了一口氣。
2020 年，有直播的地方，就有“戰場”。有人強勢入局，有人低開高走，直播帶貨江湖旌旗蔽日，鑼鼓喧天。
年中大促 618 的硝煙散去，各大品牌商家經過激烈廝殺后進入短暫的“休整期”。我們也終于可以冷靜下來復盤思考：
“流量叫賣”過后，直播帶貨何去何從?零經驗如何啟動直播帶貨?小體量主播又該如何實現長期變現?
渾水對話粉星時尚旗下達人“露露黃了”，聊了聊他的直播故事。
“露露黃了”是一位短視頻達人，在B站、小紅書、抖音、微博和微信多平臺發展，主要分享護膚品成分測評類內容，全網粉絲 260 萬。
今年 4 月，“露露黃了”開啟了他的淘寶直播首秀。
在只有 8000 個淘寶粉絲的前提下，首次直播的成交額便突破了 660 萬元，一躍成為當晚淘寶直播點贊第一的帶貨主播。
1 個半月后的第二場直播成交額破 1200 萬元，“露露黃了”位列“ 618 巔峰主播排行榜”第四，淘寶粉絲突破 10 萬大關，翻了十幾倍。
以下為“露露黃了”的口述。
做一場淘寶直播有多難?
“ 0 經驗備戰， 1 個月內完成直播全體系搭建”
今年 4 月 14 號，是我們第一次直播的時間，而做出直播決定的日子就在 1 個月前。
疫情原因，今年很多出差的工作都被迫取消了。
3 月 14 號左右，公司問我有沒有直播意愿，我當時考慮的是自己經常看直播，也對這塊比較感興趣，就想挑戰一下。
淘寶成為首播平臺
之所以選擇淘寶作為首次直播平臺，是因為我們認為在做直播方面，淘寶直播還是相對成熟一些。
同時，從用戶的角度來說，在淘寶觀看直播和購買產品的鏈路更順暢，在其他平臺觀看可能最終還是要跳轉回淘寶。
團隊全員最終確定了在淘寶平臺直播后，負責商務的同事也咨詢了天貓官方，當時對方表示天貓平臺正好有一個“金妝獎”活動，建議我們把首播時間定在這次的活動周期里。
最后，我們首次開播日期定在了 4 月 14 號。這也意味著，我們只有一個月的準備時間。
16 人團隊各司其職
在確定好直播開播時間后，我們會把參與直播的團隊最終人員名單確定下來。
我們的直播團隊有 16 人左右，具體崗位包括主播、副播，以及場控、終控、PPT播放、商務、行政助理、客服、運營等。
他們分別來自公司的運營部、商務部和行政部，因為一場直播被臨時組建起來。
直播團隊確定后，我們會馬上安排宣傳計劃。微博、小紅書、b站、微信和抖音等是我們主要的宣發平臺，內容主要為分享直播選品進度、選品預告、選品種草、抽獎活動和玩法教程等。
比如，護膚類的選品大部分都是日常內容中推薦過的產品。所以，我們會整理之前的相關測評內容鏈接，方便粉絲更好的了解產品的成分、功效和適用膚質等。
穩定流量： 15 分鐘熱場+抽獎
在沒有大促活動的情況下，我們的直播基本上都得在晚上 12 點前結束。
在具體開播時間的選擇上，我們根據直播的總體時長和粉絲的收看習慣，把兩場直播的開始時間都定在了晚上的 7 點 45 分，并于 8 點準時上架當天的第一個產品。
上架前留出的 15 分鐘很關鍵，這段時間主要用來提前預告直播產品信息、預熱直播間氣氛。
在穩定直播間流量方面我們沒太費心，因為來的都是死忠粉。全程 4 個小時的首場直播，用戶平均在線觀看時長達 54 分鐘，觀看總人數超過 59 萬。
這說明大家對直播其實是非常期待的，當然我們也會通過預告抽獎的形式留人。
打造“測評-種草-直播”商業閉環
“從選品到售后，負責到底”
選品：只上架視頻中測評過的產品
目前，我對直播的定位就是完成“測評-種草-直播”的最后一環，粉絲可以在我的直播間里買到之前我在視頻中測評和推薦產品。
所以在選品方面，只有經過我之前測評、品質好的產品，才會進入選品范圍。
比如眼霜類的產品，我首選的是丸美的小紅筆眼霜，因為不論是成分、使用感受和效果，還是性價比等各個方面，都是我非常認可的。
之前我還去過他們的實驗室，因此也更加相信其背后的研發實力，能夠更加放心地向粉絲推薦。
最終，通過與品牌多次溝通，爭取到我自己最滿意的優惠力度。包括直播間的贈品我也會親身試用，覺得沒有問題之后才會決定上這個產品。
▲露露團隊第一次直播選品會
前兩次直播能獲得這么好的成績，也出乎了我們的意料。
一方面，可能因為直播的產品本身就是大家種草很久的;另一方面，我們也一直在盡可能地要求品牌給到全網最低價。
直播技巧：給每個產品寫腳本
在直播技巧上，我們借鑒了一些成熟主播的做法。
比如一開始先上200- 500 件產品，其中包含一個下架的過程，大家會有一種沒搶到不罷休的感覺，我們再繼續上架剩下的庫存。
另外，我還給每個產品寫了腳本。介紹的時候，首先要非常大聲說出產品的售賣價格和優惠力度，以及是不是全網最低價。
然后重點講解產品的主要賣點和功效，產品能解決什么皮膚問題，并把它作為最主要的賣點寫在第一行。
比如，“有沒有被閉口困擾的同學，買這個就沒有錯”，可能有些人從第一句話就會被吸引過來了。
售后：開設微博賬號處理售后問題
目前我們直播間的退單比例在18%左右，據我們了解，與其他主播相比這個數據算是處于一個比較低的水平。
相比之下，售后問題才是我們比較關注的。
為此我們設立了專門處理售后問題的微博賬號，承諾粉絲如果有任何問題，品牌方幫你解決不了的都可以來我們，我們會負責到底。
沒有內容支撐，變現只是想想而已
“內容特色+粉絲服務”
我覺得做直播和做博主一樣，都要有自己的特殊性和唯一性。
為什么大家只來看你的直播?那就要打造自己直播間的特色。
我的直播間首要特色是沿襲了視頻的特色，有國貨專題，以護膚為主。
其次，因為我之前做過化妝品開發，手里掌握一些工廠資源，可以利用起來做產品。
現在很多源頭工廠都在做直播帶貨，價格非常便宜而且賣的很好。所以，我想以打造直播間特色為目的去做“工廠貨”，把它當作內容去做，我可以不賺錢或者賺非常少的錢。
比如26. 9 元的美妝蛋賣了 1 萬件，其實扣除費用后真的沒什么可賺的了。
沒有內容支撐，變現只是想想而已
目前，直播間在內容方面還在摸索。作為博主肯定有危機感，你踩著國貨的風口做起來了，但是下一個能被大家記住的系列是什么，真的需要不斷摸索。
我個人覺得，做博主最主要還是應該關心做什么內容，你的內容有什么特點，你的內容是不是大家需要的。當你這些都有了之后，怎么做變現都是可以的。
我們公司自己有非常專業的商務團隊，當一個變現風口出現的時候，可以很快去跟進。但是如果沒有前面的東西作基礎的話，想再多變現的東西也是沒有用的。
博主想象中最好的狀態是成為粉絲的工具
粉絲的意見是我做直播的初始動力，如果播的產品都是大家不想要的，或者價格都是大家不能接受的，那就沒辦法做直播。
所以我們在前期產品征集、價格詢問、套餐搭配，甚至美妝蛋的顏色、形狀，全部都事無巨細地詢問粉絲的意見。
我們選了哪些產品、工作進行到哪一步、最終定了哪些產品，以及爭取到了哪些價格和優惠，這些信息都會提前告知粉絲，直播結束后還會跟進大家對本次直播的一件和下次直播的想法。
▲“露露黃了”在微博分享粉絲對淘寶直播的意見
我覺得我和粉絲之間是一種工具的關系。
因為做博主最重要的是你能為粉絲提供什么服務，你對大家有什么作用，那么最理想的狀態就是成為他們的工具。
當粉絲有問題和需求的時候，第一個想到的是你，我覺得這就是作為博主最厲害的一點。
不管做視頻內容還是直播，我都希望成為大家的工具。
大家想買護膚品的時候，想知道這個護膚品好不好用的時候，以及自己出現皮膚問題不知道怎么解決的時候，可以第一個想到我。想買更便宜、更優惠的東西的時候，也能想到我的直播間，這就夠了。
不管未來直播的風向怎樣變化，我認為直播都是一件值得去堅持的事情，因為它現在已經成為了我和粉絲關系當中的一環。
“風口”已至，“風向標”呢?
最近，李佳琦以特殊人才引進落戶上海的消息登上微博實時熱搜榜首。可以預見的是，隨著信息技術的發展和人們生活方式的改變，直播帶貨一定是大勢所趨。
有數據顯示，在剛剛過去的 6 月，每天有超過 20 萬個直播間開播， 2 月- 5 月全網直播帶貨場次達 400 萬場。
但是，很多人只看到了直播“風口”，卻忽視了直播的本質。由“風口”入局后該如何長久“掌舵”?
或許我們能從“露露黃了”的直播故事中有所啟發。
通過優質內容搭建起的直播間，才具有變現價值，在與粉絲頻繁互動的過程中，增進博主與粉絲的參與感和信任感，進而實現變現升級。
站在風口上，流量就像一把握不住的“沙”，即便沒有平臺流量扶持，以“露露黃了”為代表的小白主播，同樣也可以做得很好。
