聲明:本文來自于微信公眾號卡思數據（ID:caasdata6），作者:卡思數據，授權轉載發布。
“姑姑身上的棉襖還有嗎?”
“上羽絨服，有壓花的那個。”
早晨9點，臨沂主播@小煎餅 準時出現在直播間。數十條彈幕快速滾過屏幕，她將鏡頭對準自己，熟練地與用戶聊天，一口親切的鄉音拉近了彼此的距離。開播不到10分鐘，她的直播間點贊量就超過1萬。
@小煎餅 并非專業主播出身，在這個身份之前，她們一家人開過煎餅攤、盤過茶葉鋪子，最終決定拍視頻、干直播。
@快手主播 小煎餅
在入駐快手后，憑借愉快輕松的母子短視頻創作，@小煎餅很快積累起400多萬粉絲，轉型帶貨也是水到渠成。從試水直播帶貨到現在，@小煎餅有了一套成熟的直播策略，最近30天，其直播間GMV超過800萬。
無獨有偶，@瑞典混血 也是在快手悄悄“搞錢”的素人主播。目前，其粉絲量為187萬，近一個月帶貨總GMV達到2443萬。
這些達人直播的高光時刻，離不開好物聯盟對其需求的“滿分”承接。簡單來說，好物聯盟解決了達人帶貨的兩大“痛點”，能用優質的供應鏈與專業的帶貨經驗，幫助他們更好地變現。
2020年9月，快手電商官方分銷庫好物聯盟上線，僅一個月分銷GMV就突破10億;過去一年，好物聯盟業務訂單量同比增長率達到3618%，超過350萬主播通過好物聯盟選品、掛車、銷售，由此誕生了1000多家GMV破億的商家。
上線一年多后，11月30日，快手電商宣布好物聯盟正式升級為快分銷。這背后是快手電商的供給側升級，即持續引入優質貨品供給，也是繼今年提出的“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”戰略之后，快手電商的又一大動作。
相比好物聯盟，快分銷到底有哪些不同?這一年，是誰在通過好物聯盟掘金?快手電商對供應鏈的布局，走到了哪一步?
快分銷的3項升級
“好物聯盟的結算功能是比較完善的。數據統計也一直在進行優化升級，包括達人的數據我們都能及時了解到。”
在遙望網絡分銷業務負責人楊佩鑫看來，好物聯盟的出現，重點解決了他們了解主播帶貨習慣、進行人貨匹配的需求。
作為第一批參與好物聯盟測試的MCN機構，遙望更深刻地感受到了平臺的生態進化:
2020年10月，好物聯盟在快手上線，解決了分銷系統“從0到1”的問題，上線僅一個月，分銷GMV就突破10億;
2020年11月，選品中心上線，人貨匹配更加智能;
2021年1月，達人廣場1.0版登場，到2月，分銷推廣者即突破百萬;
2021年8月，達人招商全面上線，“人找貨”更加智能、便捷。
以好物聯盟為新起點，快手的分銷生態也迅速迭代。
財報顯示，2021年第三季度，快手平均月活用戶為5.7億，平均日活用戶超過3.2億。伴隨用戶規模增長，越來越多優質品牌加入好物聯盟，開展分銷業務。
比如，OPPO、飛科、藍月亮、美的、三只松鼠、良品鋪子、安踏、回力、雅鹿、羅萊家紡、中國珠寶等品牌入駐，全方位豐富了達人的選品空間。從最早的白牌貨，到現在更多的品牌、甚至包括國內外一線品牌紛紛入駐，快手的貨品供給越來越豐富。
入駐“快分銷”的品牌越來越多
快手電商分銷業務部負責人蓋世介紹，“我們9月舉辦了招商大會，給入駐品牌很多政策支持。比如，完成設定目標就可以90天免平臺抽傭，以現金或者流量形式返還。這相當于給品牌商一個90天的保護期。再比如，平臺給頭部主播優先推薦新入駐品牌，幫助它們邁出在快手上的第一步。”
在服務層面，大批深耕快手、擁有不同服務優勢與背景的招商團長快速成長，如遙望、卡美啦等。截至目前，快手招商團長已超1000個，破億團長達到10個。
和好物聯盟一樣，快分銷仍是一個SAAS工具產品，為主播、商家、團長提供一個選品撮合的平臺，致力于高效的人貨匹配。
變化的是，快分銷進一步綜合了商家價值、分銷達人IP價值與用戶價值。卡思總結了這次升級的要點，大致可分為三點:
對品牌商家而言，分銷門檻下調，更多商家有機會進入快手分銷體系;
對主播而言，大批優質商品匯入選品池，一來增加了選品空間，二來能更加精準識別所需貨品;
對用戶而言，貨品結構及供應鏈的豐富，能夠滿足所有老鐵衣食住行全方位的需求。
具體而言，快分銷所描繪的理想愿景，將借助新提出的貨品“五維矩陣評估模型”實現。
快分銷商品分層
快分銷為進入選品池的貨品制定了“五維矩陣評估模型”，以品牌力、價格力、分銷力、服務力、銷售力為衡量標準，用11項指標參數把貨品分為L0到L5不同層次。其中，L0指14天以內新品，尚未有動銷情況，與此相對，達到L5層次的貨品則歸為精選好物，成為真正意義上的“爆品”。
與評估模型對應的是，快分銷會給予L5級精選好物四項權益:一，流量加持，在選品中心優先展示;二，專屬標識，商品資料頁打上“精選好物”的標識以與其他貨品區分;三，大促之外更多場景，精選好物將獲得更多官方補貼;四，達人優選，成為官方首推。
不難看出，快分銷將扶植更多優質品牌，為用戶提供更多元化的貨品供給，帶動快手電商分銷版圖的進一步擴張。蓋世提出了階段性的小目標:打造10個GMV過10億的品牌，同時做100個過億的商家，打造10000個百萬的單品，孵化出100個過億的團長。
這一年，他們如何在好物聯盟里掘金?
敢于提出明確的目標，蓋世的底氣來源于“好物聯盟”過去一年亮眼的成績。
作為一個橋梁和紐帶，好物聯盟為達人、品牌和團長創造了不同的價值，這一年也是他們的生意飛速提升的一年。
對達人來說，好物聯盟為電商主播提供從選品到營銷的全鏈路扶持。
除了前文提到的@小煎餅、@瑞典夫婦，還有石家莊蕊姐、羋姐、超級丹、徐小米、大璇等一大批主播通過好物聯盟，實現單場GMV和帶貨事業的突破。
以@超級丹 為例，2020年11月25日，超級丹通過與羽絨服品牌高梵合作，憑單場單品牌銷售額1.1億元的紀錄一戰成名，也因此進入到與品牌深度合作，基于自有銷售數據、粉絲畫像等來反向賦能產品定制、開發的新階段。
如今，通過快分銷，@超級丹 可以直接和大量優質品牌對話，為鞋服、珠寶、美妝、3C數碼等多個品類帶貨。近90天，@超級丹 的直播間中，中國黃金、自然堂、薇諾娜、花西子、雪花秀、海瀾之家等品牌都貢獻了較高的銷售額。
快手主播@超級丹
在品牌側，好物聯盟更大的作用在于鏈接主播和團長，以及通過分銷幫品牌提高帶貨天花板、擴大品牌聲量。初創品牌、成長期品牌、成熟品牌都可以通過運營新渠道、找到新增量。
以保健食品品牌康恩貝為例，今年5月入駐好物聯盟，目前分銷GMV接近1000萬。理解快手平臺玩法之后，康恩貝于11月開展了品牌自播。
鞋服品牌馬克華菲于2019年首次接觸快手，當年分銷GMV達到2000多萬。2020年，分銷GMV達到1.5億，2021年截至目前達到近3億。
馬克華菲品牌女鞋負責人馮紹星告訴卡思數據，其在快手的打法可總結為，頭部主播主要負責品牌曝光、打爆單品，中腰部主播進行二輪分銷;另外，根據頭部達人的粉絲畫像去開發相對應的產品，比如蛋蛋的粉絲更為年輕、更喜歡有個性的潮流單品，就會為其開發對應款式的商品。
另一個重要玩家團長的職責是，幫助商家將優質商品下發給旗下的推廣者資源（即主播們），使商品獲得更大的曝光和銷售量，因此需要較深的供應鏈積累和排品組貨、活動落地等綜合服務能力。
以遙望網絡為例，從去年6月開展分銷業務后，既服務100多位內部主播，也為360多位外部主播“找貨”，并和1000多家品牌建立合作，在美妝、酒水、食品等類目供應鏈積累較深。2020年遙望撮合的外部達人分銷GMV接近2億，2021年已超過3億。
對于團長，好物聯盟提供的核心服務是商機，同時平臺的推薦和背書讓團長更容易獲得品牌和達人的信任。
楊佩鑫告訴卡思數據:“一方面平臺會推薦優質品牌，讓我們與其建立合作;另一方面，平臺會推薦沒有團隊的主播，由我們去服務。快手有很多素人主播找不到團隊、品牌，也找不到合作商，我們通過組貨，能幫他們變現。品牌貨品具有流量價值，粉絲會因此更信賴主播。”
卡思認為，團長和其服務的主播數量將繼續增長，還會有更多聚焦垂直商品品類，或聚焦垂直達人領域的團長機構出現，他們無論是在服務專業性，還是服務深度上都會提升，這也能優化推廣者和品牌的體驗。
升級后的快分銷，所注重的是打造品牌、主播、團長三方共贏的局面:無貨的達人也能拿到優質貨品、品牌擁有了更多曝光機會，而作為溝通橋梁的團長也能更專業地銜接兩方需求。
快手電商供給側改革又進一步
各項數據顯示，今年快手電商仍處于高速增長狀態。
2021年第三季度，快手電商GMV為1758億，同比增長86.1%，90%來自快手小店，電商交易閉環加速提升。2021年前三季度，快手電商總GMV達到4398億，超過2020年全年（3812億）。今年9月，快手電商用戶月復購率超過70%，展現了信任電商的高粘性。
增長背后，是快手電商大刀闊斧的改革。
在平臺戰略層面，快手提出“三個大搞”（大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商）。此外，針對商家經營，快手還推出了“STEPS品牌自播方法論”“STAGE直播運營方法論”兩大實用方法論。
貨是電商平臺的基石，快手電商亦在供應鏈上煞費苦心。上線好物聯盟就是其在“貨”端的重要舉措。
過去一年，好物聯盟不負眾望，幫助快手電商高速發展:今年第二季度，好物聯盟GMV環比增加近90%，第三季度則進一步提升。蓋世介紹，近半年來，分銷業務交易額占快手電商總交易額的比例，基本上每3個月翻1倍。在剛剛結束的116活動中，快手分銷業務成交額同比增長1075%，客單價同比增長108%。
好物聯盟升級為快分銷，是快手在供給側改革上邁出的一大步。作為快手電商生態中的重要一環，快分銷也將進一步提升供應鏈水平。
對快手電商而言，做好精細化的商品分層、深耕優質供應鏈的開發、不斷優化規模和質量是未來工作的重中之重。“整個生態會圍繞著優質供應鏈，作為快手電商接下來發展的發動機，共同打造快手分銷的飛輪。”在快分銷發布會最后，蓋世總結道。
伴隨供應鏈的進一步成熟、中腰部主播的崛起和流量工具的完善，我們有理由相信:一個更為持續、有張力、有活力的快手電商時代已經來臨，身處其中的人，也必須更加專業、規范、高效。正如蓋世所說:“跟快手一起成長，持久地做下去，而不是將它作為快速變現的渠道，這個平臺值得所有朋友信任。”
