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主播的工作到底怎么樣?
你可以永遠(yuǎn)相信直播帶貨，今年的“雙11”大促節(jié)就是很好的證明。
僅僅在10月20日天貓“雙11”正式拉開(kāi)帷幕的當(dāng)晚，頭部主播李佳琦、薇婭的直播間累計(jì)銷售額就分別高達(dá)106.53億、82.52億。憑借這樣的戰(zhàn)績(jī)，兩位行業(yè)標(biāo)桿受到網(wǎng)友熱議，一度霸占微博熱搜榜。
這只是冰山一角。據(jù)新場(chǎng)播整理的數(shù)據(jù)，在總共長(zhǎng)達(dá)22天的大促活動(dòng)中，排名前12的主播，GMV最低在10億以上，最高達(dá)到200億。
在驚人的成交額之下，主播已經(jīng)成為大眾眼中最光鮮亮麗的職業(yè)之一。但對(duì)于主播本人來(lái)說(shuō)，他們的工作模式、背后的職場(chǎng)故事以及所在的行業(yè)究竟是怎樣的?為了得到答案，DoNews分別與三位主播聊了聊。
將自己打造成專業(yè)、有獨(dú)特風(fēng)格的主播
交個(gè)朋友主播 胡文君
胡文君是行業(yè)里的新人，在沒(méi)做主播之前，她的職業(yè)是一名主持人。
大學(xué)畢業(yè)后胡文君便任職于旅游衛(wèi)視，擔(dān)任過(guò)《美麗俏佳人》、《第一時(shí)尚》等多檔節(jié)目的主持，同時(shí)兼職拍攝一些廣告、微電影。然而從業(yè)沒(méi)幾年，電視媒體勢(shì)頭就出現(xiàn)了下滑。
“電視行業(yè)近兩年，尤其是因?yàn)橐咔榈拇驌舴浅２缓谩Ｔ偌由匣ヂ?lián)網(wǎng)的崛起，廣告都跑到抖音、愛(ài)奇藝等大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)那里去了。那個(gè)時(shí)候我就在想要不要做一些轉(zhuǎn)型。”胡文君說(shuō)。
當(dāng)時(shí)有很多平臺(tái)找胡文君談過(guò)合作，最后她選擇了“交個(gè)朋友”。胡文君覺(jué)得，其他平臺(tái)更關(guān)注如何孵化單個(gè)主播IP，而“交個(gè)朋友”更注重對(duì)供應(yīng)鏈的打造。“在已經(jīng)與8000多家品牌有過(guò)深度合作的背景下，平臺(tái)主播可以為屏幕后的消費(fèi)者提供任何他需要的商品，這是很大的優(yōu)勢(shì)，能夠保證這家公司平穩(wěn)長(zhǎng)久的發(fā)展。”
在進(jìn)入“交個(gè)朋友”前，每位主播都要經(jīng)過(guò)幾輪的試播，只有在試播滿足“交個(gè)朋友”的考核后，才能正式成為旗下主播，而胡文君則是在經(jīng)歷了兩輪試播后才正式成為“交個(gè)朋友”的主播。
進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)后，胡文君發(fā)現(xiàn)想要做好主播需要花費(fèi)很多精力，這與外界說(shuō)的“每天只工作五六個(gè)小時(shí)，上播就像上鐘一樣”的情況完全不同。
胡文君告訴我們，“主播的工作量非常大，上播之前需要提前2個(gè)多小時(shí)到場(chǎng)與選品和運(yùn)營(yíng)溝通問(wèn)題，下播要看當(dāng)天帶貨的數(shù)據(jù)。我們公司對(duì)于數(shù)據(jù)分的非常細(xì)，不僅是GMV，還有點(diǎn)贊率、評(píng)論率、互動(dòng)率以及觀眾停留時(shí)長(zhǎng)，然后針對(duì)這些數(shù)據(jù)與團(tuán)隊(duì)或者自己去復(fù)盤。”
除了要勤奮，主播在直播過(guò)程中還要思考如何吸引更多粉絲、提高粉絲購(gòu)買率，帶動(dòng)GMV增長(zhǎng)，這是外界評(píng)價(jià)一個(gè)主播是否成功的要素。在胡文君看來(lái)，要想做到這些，樹(shù)立自己獨(dú)特的帶貨風(fēng)格非常重要。
在從事主播之前，胡文君在小紅書(shū)上的粉絲就推薦她做直播帶貨，粉絲給她留言稱“我看你推薦的每一個(gè)產(chǎn)品都很想買。”后來(lái)胡文君總結(jié)自己在帶貨上擁有說(shuō)服力的原因稱“我是一個(gè)表現(xiàn)力很強(qiáng)的人，身邊的人都覺(jué)得他講話的時(shí)候經(jīng)常眉飛色舞的，五官動(dòng)作很夸張。”這些恰好成為她的優(yōu)勢(shì)。
進(jìn)入到直播行業(yè)后，胡文君更加認(rèn)識(shí)到帶貨風(fēng)格的重要性。“擁有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力只是成為好主播的基礎(chǔ)。這個(gè)行業(yè)有太多主播了，如果不樹(shù)立起自己的風(fēng)格，讓別人看到你的不同之處，不然就會(huì)被淹沒(méi)。”
所以胡文君的直播間總是很歡快很熱鬧。此前在為某款智能音箱帶貨的時(shí)候，胡文君就在直播間大跳“老年disco”。
除了軟實(shí)力，胡文君背后的“交個(gè)朋友”還不斷在硬件上加碼。這個(gè)平臺(tái)非常注重“專業(yè)”這個(gè)詞，所以對(duì)團(tuán)隊(duì)甚至直播間設(shè)施都有很高的要求，目的就是為了讓觀眾在直播間擁有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。比如過(guò)去，“交個(gè)朋友”直播間用的是投影，現(xiàn)在已經(jīng)換成LED。目前杭州的直播間就放置了一個(gè)6×9米的沉浸式高清大屏幕。此外，“交個(gè)朋友”的直播間共有五個(gè)機(jī)位，機(jī)器的分辨率達(dá)到4K電影級(jí)，采用廣告級(jí)的燈光會(huì)根據(jù)主播膚色進(jìn)行調(diào)節(jié)。
在提供內(nèi)容專業(yè)度方面，“交個(gè)朋友”方面表示，“未來(lái)公司還會(huì)開(kāi)設(shè)一些垂類賬號(hào)，因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買某一領(lǐng)域的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)更愿意相信在這個(gè)類目有很多經(jīng)驗(yàn)的主播，做垂類號(hào)將成為趨勢(shì)。”胡文君也將迎來(lái)自己的美妝垂類號(hào)。
由于在做《美麗俏佳人》、《第一市場(chǎng)》等節(jié)目的時(shí)候，胡文君與美妝界、時(shí)尚界的很多老師有過(guò)合作，也接觸到了很多美妝品牌以及服飾品牌等，積累了很多專業(yè)知識(shí)。就在11月18號(hào)，胡文君參與了公司的第一場(chǎng)美妝日化專場(chǎng)，進(jìn)行了試水。
“交個(gè)朋友”方面稱“之后可能會(huì)把直播做的越來(lái)越像綜藝，越來(lái)越有趣。胡文君身上的特質(zhì)能夠支撐她想這個(gè)方向發(fā)展，這也是“交個(gè)朋友”的粉絲所喜歡的風(fēng)格。
觀眾需要有內(nèi)容的直播
快手主播 蛋蛋
這個(gè)“雙11”，快手大主播蛋蛋又憑借帶貨成交額“刷了一波存在感”。
據(jù)新播場(chǎng)數(shù)據(jù)整理，在這場(chǎng)大促節(jié)中，蛋蛋總銷售額為18.54億元，在全網(wǎng)所有主播中排名第7。時(shí)間再往前推一點(diǎn)，正值蛋蛋的兩周年直播，這場(chǎng)直播表現(xiàn)依舊出色，當(dāng)場(chǎng)帶貨GMV達(dá)到12億。之所以取得這樣光鮮亮麗的成績(jī)，和她的辛勤工作密不可分。
和身邊同齡女孩不同，作為一名主播，95后的蛋蛋過(guò)著黑白顛倒的生活。
從上個(gè)月到“雙11”結(jié)束前，蛋蛋就像個(gè)旋轉(zhuǎn)的陀螺，在進(jìn)行自己兩周年直播的同時(shí)，還要為“雙11”做準(zhǔn)備。
“兩周年直播專場(chǎng)持續(xù)時(shí)間大概是13個(gè)小時(shí)，凌晨一點(diǎn)下播后就要立馬復(fù)盤。同時(shí)還要為“雙11”大促選品，幫助我的學(xué)生梳理賣點(diǎn)、給他們做助播。”
密集的工作讓蛋蛋忙碌不已，在連續(xù)工作的70多個(gè)小時(shí)里，蛋蛋只休息了一兩個(gè)小時(shí)，但對(duì)于她來(lái)說(shuō)，這種的工作強(qiáng)度很常見(jiàn)。“在這種大型購(gòu)物節(jié)或者比較重要的直播場(chǎng)次，一般都是連軸轉(zhuǎn)。”
即便只是普通工作日，蛋蛋也并不輕松。“帶貨主播和普通白領(lǐng)的作息有些不同，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，下午和晚上是直播的黃金時(shí)間。如果是直播的日子，我會(huì)在中午12點(diǎn)開(kāi)播或者晚上6點(diǎn)開(kāi)播，下播時(shí)間一般在第二天1點(diǎn)以后。在不直播的時(shí)間會(huì)拍攝種草視頻，然后選品、背賣點(diǎn)、出差、復(fù)盤，基本每天睡三四個(gè)小時(shí)。”
與此同時(shí)，在直播過(guò)程中，蛋蛋還要一直保持活力滿滿的狀態(tài)，因?yàn)橐赃@種狀態(tài)講解產(chǎn)品和使用感受時(shí)，粉絲更容易產(chǎn)生沉浸式購(gòu)物的體驗(yàn)。
粉絲的體驗(yàn)越好，就會(huì)越喜愛(ài)、越信任主播，從而產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿。但要想讓粉絲一直關(guān)注自己，僅僅做到這些還不夠。蛋蛋認(rèn)為，帶貨不能限于公式化，必須不斷給直播間觀眾帶來(lái)新鮮感。
近年來(lái)直播帶貨興起，淘寶、抖快等平臺(tái)也通過(guò)這種新型的推廣方式加大了消費(fèi)者的下單量，但與此同時(shí)，外界也產(chǎn)生了質(zhì)疑的聲音，認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)于直播帶貨已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)生疲勞。
蛋蛋也體會(huì)到了這一點(diǎn)，在她看來(lái)，如果只是坐在直播間介紹產(chǎn)品、上鏈接，觀眾一定會(huì)感到乏味，同質(zhì)化的主播在這一行很難長(zhǎng)遠(yuǎn)的走下去。
為了避免出現(xiàn)這種情況，蛋蛋正在不斷做“改造”。為了給直播增加更多趣味性和可看性，蛋蛋在今年的羽絨服專場(chǎng)就去到有雪的外景進(jìn)行了直播。她表示“帶貨直播也是可以做內(nèi)容的，主播可以和觀眾互動(dòng)，也可以和商家互動(dòng)，甚至可以設(shè)置新的場(chǎng)景，這其中有很多可以挖掘的點(diǎn)。”
解決了一個(gè)問(wèn)題，就還會(huì)有下一個(gè)問(wèn)題。雖然已經(jīng)成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)頭部主播，但蛋蛋依然面臨著挑戰(zhàn)。在成為帶貨主播之前，蛋蛋大二就創(chuàng)立自己的服裝網(wǎng)店。在經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)達(dá)6年的時(shí)間里，蛋蛋對(duì)這類商品十分了解，最初做主播獲得粉絲關(guān)注也是通過(guò)為服裝品類帶貨實(shí)現(xiàn)的。
但基于自身和公司的發(fā)展需要，蛋蛋需要成為一個(gè)全品類主播。在母嬰、美妝、珠寶、手表等不同類目的增加下，蛋蛋直言壓力越來(lái)越大。“很多類目需要極強(qiáng)的專業(yè)性，我不可能對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知就和粉絲進(jìn)行講解。”
為了解決這個(gè)難題，蛋蛋去到手表、玉石等產(chǎn)業(yè)帶溯源、考母嬰相關(guān)證件……不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。唯一不變的是，主播要永遠(yuǎn)勤奮、不能偷懶，“你必須真正要下足功夫研究受眾需求、精準(zhǔn)推薦好物，實(shí)現(xiàn)人貨場(chǎng)完美合一。”蛋蛋稱。
這個(gè)主播群體也有自己的價(jià)值
小主播 海洋
在帶貨主播這個(gè)龐大的群體中，海洋是位于尾部的那一群人。
在2016年接觸到新媒體成為一名短視頻運(yùn)營(yíng)后，海洋在自己工作的平臺(tái)上親眼見(jiàn)證了直播帶貨從無(wú)到有再到興起的過(guò)程。為了趕上這波紅利，海洋終于在2018年加入直播大軍，成為一名以玉石、干果、服裝為主要帶貨類目的主播。
和頭部、腰部的主播們一樣，海洋每天要工作很長(zhǎng)時(shí)間。早晨8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)播，在經(jīng)歷4個(gè)多小時(shí)的直播后下播。稍作休息后，就需要處理、解答粉絲留下的各種問(wèn)題。晚上9點(diǎn)，海洋要開(kāi)啟第二場(chǎng)直播，12點(diǎn)左右正式結(jié)束一天的工作。
在海洋這些小主播的直播間里，沒(méi)有華麗的燈光、幾千萬(wàn)粉絲的支持，自身的顏值、口才也并不出眾，但在他看來(lái)，小主播也有自己的價(jià)值。“不是所有品牌都應(yīng)該去投放大主播。品牌商應(yīng)該選擇與自己定位匹配的主播做推廣，不然就會(huì)像勞斯萊斯請(qǐng)網(wǎng)紅營(yíng)銷一樣翻車。中小商家也是如此。如果盲目投放大主播，致使產(chǎn)品銷售對(duì)象不是自己的目標(biāo)客群，就會(huì)產(chǎn)生大量退貨。”
這意味著，雖然支付了高額的坑位費(fèi)和傭金，但品牌的樹(shù)立和真實(shí)銷量可能都無(wú)法到達(dá)預(yù)期，很多中小商家已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)。博易電商研究院創(chuàng)始人高磊就曾表示很多品牌會(huì)專門找大量腰部主播進(jìn)行合作。一旦品牌起量后，就會(huì)在入駐的電商平臺(tái)得到較高的搜索流量，排序靠前繼而推動(dòng)成交額。
而在品牌選擇自己這類主播的同時(shí)，為了保證自己的穩(wěn)定發(fā)展，海洋也會(huì)在這些商家中選擇適合自己的合作伙伴。
“消費(fèi)者對(duì)于大主播和小主播關(guān)注的點(diǎn)不同，在大主播直播間，消費(fèi)者更關(guān)注主播本身，而在我們這些小主播這里，大家更看重貨。所以我們要多在選品上下功夫，比如在直播間多上一些有差異性的產(chǎn)品，比如新疆水果、和田玉這種，這些更容易吸引消費(fèi)者。”
由于對(duì)自己的職業(yè)有著深刻的了解，所以前段時(shí)間換工作的時(shí)候，海洋選擇加入到新疆創(chuàng)新農(nóng)牧業(yè)有限公司，銷售名為新疆半馬羊的牛羊肉以及巴音綠洲有機(jī)紅棗。“主播不能失去粉絲的信任，新疆牛羊肉之類的農(nóng)副產(chǎn)品品質(zhì)都很好，這家公司又正好負(fù)責(zé)整個(gè)新疆輪臺(tái)縣的屠宰，又有地方特色，可以讓我推薦的產(chǎn)品能得到保障，適合自己更長(zhǎng)久的發(fā)展。”
對(duì)于直播帶貨是否會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生疲勞的話題，海洋表示不認(rèn)同。“只是說(shuō)消費(fèi)者的要求越來(lái)越高了，比如有的消費(fèi)者喜歡有娛樂(lè)性質(zhì)的帶貨，有的喜歡科普性質(zhì)的帶貨，也有的消費(fèi)者就是單純想聽(tīng)產(chǎn)品特性……只要主播能夠滿足自己直播間觀眾的偏好，就不會(huì)出現(xiàn)疲勞的問(wèn)題。”
