聲明:本文來自于微信公眾號 蟬媽媽（ID:cmmshuju），作者:蟬媽媽，授權轉載發布。
“西北風未起，蟹也不曾肥。”
最近正值“蟹季“，全國的吃貨都在等待這陣風的到來。大量打著正宗大閘蟹旗號的直播在抖音開播，不管是達人直播還是品牌自播，都想在這個時間點大展身手。
蟬媽媽最近發現一個直播售賣大閘蟹的低粉新號@江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司，從9月13日開播至11月24日，共直播101場，總銷售額達到1548.5萬。
類似大閘蟹這樣的季節性產品，雖然具有高回報的優點，但不像普通的常青款商品可以全年銷售，季節性產品受制于庫存、產量、時間等各種難預料的條件，正確預測和備貨可能會很困難。
那么在抖音直播電商上，機會與風險并存的季節性產品營銷法又該怎么打?
高頻率發布短視頻搭建賬號
持續引流積累熱度
@江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司這個賬號建立開始，已經發布了527個短視頻，從8月25日起就開始為11月的蟹季做提前的預熱與策劃，短視頻的主題內容可以劃分為以下幾個主題:
1、大閘蟹相關料理展示
2、大閘蟹生活環境展示及工作流程展示
3、直播間預熱引流視頻
4、正宗大閘蟹的辨別方法
5、大閘蟹的不同重量展示
6、食用大閘蟹的知識，例如“懷孕能不能吃”、“螃蟹哪里不能吃”
7、相關知識，例如“不小心被螃蟹夾到怎么辦”。
賬號的視頻發布頻率非常高，從開號開始就持續為賬號打造“正宗陽澄湖大閘蟹”、“高端大閘蟹禮盒“、”24年專業養蟹“，持續為企業引流，并且也一直同步發布直播間福利預告視頻，逐漸積累了一部分有購買需求的粉絲群體。通過蟬媽媽的流量分析顯示，11月23日的直播中，粉絲群體占比18%且視頻推薦13%，可以說，賬號短視頻的布局成功提升了直播間自然流量的比例，為直播間爆單奠定了基礎。
做足品牌背書
打贏品牌“信任之戰”
除了在短視頻內容及賬號簡介細節中展示專業性，從原廠地和專業知識等來為自己做品牌背書，這個賬號在直播間內也非常注重“品牌”和“正宗”。
這是因為正宗的陽澄湖大閘蟹僅占全國蟹產量的1.1%，消費者的需求與產地的供應量有了明顯的差距，所以每到蟹季，“假蟹”和“洗澡蟹”等問題頻發，不僅在一定程度上損害了陽澄湖大閘蟹的品牌美譽度，還增加了直播獲得用戶信任的難度。
在直播間內，主播不僅會在適當的時間點展示品牌營業執照，還會用話術強調“1997年扎根陽澄湖鎮”、“24年匠心養蟹”、“江蘇省農業產業化的重點龍頭企”、“線下山姆超市供貨商之一”等，為自己的品牌做了充足的背書，觀眾的信任感也逐漸建立起來。
另外，直播間也具備了各種品質保證和售后服務，例如“收到的蟹重是去繩去扣凈重”以及“無膏無黃包賠”。
主播也會現場教觀眾怎么辨別蟹的重量，商家的表現誠意十足，在眾多打著正宗陽澄湖大閘蟹旗號的直播中脫穎而出。在平均客單價為450元左右的情況下，也能保持著1.12%的帶貨轉化率及4.47%的轉粉率。
“場”“貨”高度貼合
高端路線走出差異化
@江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司直播間的“場”的布置干凈整潔，采用統一的高級暖黃色調，并將產品放在最顯眼的位置上。另外直播間沒有配樂，單純依靠主播的口播，主播字正腔圓、不管是語調和語速都保持正常速度。
在話術中也頻頻強調幾個關鍵詞，例如“炸黃流油“、“滿膏滿黃“、”只只回味“……商品的賣點和標簽都非常鮮明。
值得點出的是，這樣的直播間場景設置與貨的特征十分貼合，直播間產品是以禮盒模式出售而且單價都偏高。在描述客戶的需求場景也是代入送禮、串門這樣的場景，打造“高端和品質”路線。因為人+貨+場的高度貼合，成功提高了目標觀眾的點擊率且提升了停留時間。
如果是將“場”設置在原廠地的直播間，那么其標簽即是“原廠地”和“優惠”，不管是商家自播還是達人，在考慮直播間上架的商品價格時要充分考慮這一點，場景和產品才能貼合，也能更精準直播間標簽并吸引更多目標消費者，提高下單率。
季節性產品我們需要注意什么?
季節性產品包括毛衣、羽絨服、風扇、季節水果等，它們都具有淡季和旺季的特征，對運營時間節點的要求是比較高的。
一般來說，季節性產品可以分為流量上升期、流量爆發期和流量衰退期。對于商家自播來說，主要的累積熱度和吸引流量是在流量上升期。在這個時間段內，因為需求者變少，轉化率肯定不如旺季，即使將價格調低也會比較少的人購買。
所以在這個時間段內，商家可以著重養號，培養直播賬號的權限。隨著季節的更替，行業的流量會逐漸上漲，并且需要大量的早期預熱，越早預熱，產品起爆機會越大。
另外，需要賣家詳細制定自己的運營計劃，而且要格外注重供應鏈及備貨，提前安排好備貨期。
總結
賬號的打造及短視頻內容創作不僅對達人直播很重要，對于品牌和商家自播，也是一種打造品牌背書、定位目標人群和引流的方式，尤其對于季節性產品直播來說，短視頻是一種極為重要的預熱和引流方式。
如果想要把握住季節性產品的火爆期盈利同時又有效地度過淡季危機，不能忽略賬號的權重維持和提前預熱。另外還需要格外注重供應鏈和備貨情況，做好運營計劃，才能保持品牌直播間的長效經營。
