聲明:本文來自于微信公眾號 飛瓜會（ID:feiguahui），作者:昊然，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
雙十一過后，直播電商圈發(fā)生許多大事，李佳琦、薇婭與歐萊雅“翻臉”;雪梨、林珊珊頭部主播逃稅，一共被罰超過億元;羅永浩“消失”在抖音直播間;鄉(xiāng)村網(wǎng)紅“張同學(xué)”15天出圈爆火......
每天有成千上萬的直播間開播，商家們不斷試錯、不斷嘗新，直播套路、直播場景、話術(shù)腳本層出不窮，眾多新秀直播間中，我們發(fā)現(xiàn)運(yùn)營最常用的套路就是“低價起號，再轉(zhuǎn)正價盈利”，飛瓜會社群有很多伙伴提到:“低價起號進(jìn)來的都是羊毛黨，薅完就走，流量非常不穩(wěn)定”。那么轉(zhuǎn)正價如何能賣動產(chǎn)品?
低價轉(zhuǎn)高價的直播間是怎么做的?
低價2元福利款到1580元高客單價，開播1個月帶貨超230萬，這個直播間如何用幾塊錢的客單價，轉(zhuǎn)到一千多的高客單?
“格調(diào)腕表”賬號是一家出售中高端手表的商家，產(chǎn)品客單價均在一千多左右，客單價較高的直播間與低價起號模式，在外人看來關(guān)系并不大，而“格調(diào)腕表”卻是用低價拉數(shù)據(jù)，再轉(zhuǎn)款高客單價的產(chǎn)品的帶貨模式。
（數(shù)據(jù)來源:飛瓜數(shù)據(jù)）
直播間從幾塊錢的鑰匙扣、打火機(jī)低價產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)款至一千多手表產(chǎn)品，“格調(diào)腕表”上架低價產(chǎn)品是為了保持直播間的數(shù)據(jù)，并不是利用低價去吸引更多流量、靠低價憋單。當(dāng)直播間流量下降時，運(yùn)營及時溝通主播上架低價的產(chǎn)品，用低價訂單拉動直播間在線數(shù)據(jù)。
（數(shù)據(jù)來源:飛瓜數(shù)據(jù)）
“格調(diào)腕表”的低價產(chǎn)品與直播間出售的產(chǎn)品并不是同類型，高單價的手表，低價的產(chǎn)品卻是打火機(jī)、指甲刀、鑰匙扣、保溫杯等，以興趣電商為基礎(chǔ)的抖音帶貨，男士喜愛手表對手表感興趣，但介于高單價不一定會買，直播間有款式好看價格便宜的打火機(jī)，男士都會支持主播下單購買。
（數(shù)據(jù)來源:飛瓜數(shù)據(jù)）
為什么“格調(diào)腕表”直播間的男士會下單購買低價產(chǎn)品?觀察直播間，主播非常關(guān)注用戶在評論區(qū)發(fā)布的信息與下單信息，例如:
“陳先生下單，主播就會說，優(yōu)先給陳先生加急發(fā)貨”、低價產(chǎn)品上架時，有用戶扣1，主播就會說“給王哥安排一個19.9的福利”，并且客服人員會一直在公屏發(fā)送售后保障信息。
高客單的直播間很容易忽略的一個點(diǎn)，就是讓用戶感受到我不僅買到這個產(chǎn)品，還買到了服務(wù)。“格調(diào)腕表”的直播間細(xì)節(jié)十足。直播間還有一個重要的細(xì)節(jié)，就是采用對鏡直播，能夠近距離的看到手表的細(xì)節(jié)與做工，又可以看到主播的甜美長相，與傳統(tǒng)的珠寶與手表直播間不同。
“格調(diào)腕表”是鐘表配飾類目近期的黑馬賬號，而鐘表配飾目在抖音電商帶貨賽道上，并不是熱門類目，像鞋服大熱品類，直播間是如何低價轉(zhuǎn)高價的呢?
“小胖家鞋子”直播間低價起號，3個月帶貨3000多萬是怎么做的?復(fù)盤“小胖家鞋子”直播節(jié)奏:
開播第一步，上福利，截圖點(diǎn)名送鞋，將直播間人氣拉到5000～6000的一個峰值;第二步上架5.5元、6.6元、18.8元等低價鞋子，庫存上架100多雙;第三步轉(zhuǎn)款68元、118元的承接款產(chǎn)品。
“小胖家鞋子”采取的是低價卡直播間廣場的玩法，利用極速的流量讓消費(fèi)者進(jìn)入直播間，直播間能從低價轉(zhuǎn)正價最重要的原因，就是“承接款”產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉能力，用明確的賣點(diǎn)，讓消費(fèi)者從屏幕直接感受到鞋子的舒適度與做工細(xì)節(jié)，加上高清的直播設(shè)備把鞋子的價值最大化，優(yōu)質(zhì)的直播話術(shù)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)款成功。
一轉(zhuǎn)正價就賣不動!如何過渡賣動產(chǎn)品?
“格調(diào)腕表”直播間低價轉(zhuǎn)正價的方式:1.利用低價的拉動直播間流量數(shù)據(jù)、2.流量進(jìn)入直播間之后，真誠做服務(wù)，讓消費(fèi)者感受到不僅買到產(chǎn)品還買到了服務(wù)，利用真摯服務(wù)吸引更多愛表人士的下單。
“小胖家鞋子”直播間低價轉(zhuǎn)正價有什么關(guān)鍵點(diǎn)?
1
采用倉庫直播
將消費(fèi)者帶入消費(fèi)場景，主播人設(shè)打造自己有工廠，在工廠直播帶貨，直播視角采用第一人稱視角，將自身實(shí)力告訴消費(fèi)者;
2
高密度的放出低價庫存
“小胖家鞋子”開播免單環(huán)節(jié)，能將直播間人氣峰值突破千人，再通過100多庫存的6.6元、18.8元低價產(chǎn)品，達(dá)到密集的成交，既可以突破直播間推薦流量，又可以讓消費(fèi)者感受到直播間的給力，再加上倉庫直播間消費(fèi)者更加信任主播的人設(shè)。
值得注意的是“小胖家鞋子”低價產(chǎn)品并不是低價1～2款，而是8款左右的產(chǎn)品，主播利用話術(shù)塑造低價商品的價值“鞋子都是專柜撤柜，專柜1000多一雙，庫存不多低價清倉”，低價送產(chǎn)品也不斷的在加深產(chǎn)品價值，非常有利于之后轉(zhuǎn)更高客單價的產(chǎn)品;
3
直播話術(shù)代入感非常強(qiáng)
直播話術(shù)引導(dǎo)能力不強(qiáng)，轉(zhuǎn)款就會遇到瓶頸，“小胖家鞋子”強(qiáng)調(diào)商品價值，一個普通的鞋子，主播說出了1000多匹配大牌的品質(zhì)，能把消費(fèi)者帶入到高客單的視角里，低價轉(zhuǎn)高價無縫鏈接，非常注重細(xì)節(jié)。
“格調(diào)腕表”用真誠的服務(wù)，從低價的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為高單價的產(chǎn)品，“小胖家鞋子”在承接款上賣點(diǎn)提煉明確，利用主播打造的人設(shè)，增加消費(fèi)者的信任感，優(yōu)質(zhì)的直播話術(shù)實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)款成功。
低價轉(zhuǎn)款比拼的是細(xì)節(jié)處理，怎么掌握直播間細(xì)節(jié)的處理?運(yùn)營得多學(xué)習(xí)同行直播間，研究主播的話術(shù)，是如何在流量低潮拉高人氣，產(chǎn)品話術(shù)有什么技巧等，圍繞著直播不變的核心內(nèi)容，優(yōu)化自身直播間。
