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當(dāng)下,企業(yè)經(jīng)營(yíng)者最焦慮的事情或許是增長(zhǎng)。

一方面,受新冠疫情影響,企業(yè)面臨的不確定性與日俱增,以往的營(yíng)銷手段難以實(shí)施,“增長(zhǎng)”變得可望而不可得。

另一方面,過(guò)去企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展布局,主要依托于中國(guó)龐大的人口紅利,這樣的市場(chǎng)具有多元化、分級(jí)化的特點(diǎn)。但在今天,任何一層級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)中,都盤(pán)踞了大量細(xì)分行業(yè)中領(lǐng)先的產(chǎn)品,用戶市場(chǎng)已近飽和,人工紅利見(jiàn)頂。

在此背景下,行業(yè)內(nèi)一眾領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)逐步用行動(dòng)來(lái)探索“不確定下的增長(zhǎng)”的實(shí)踐。

家電行業(yè)的海爾、格力、TCL、博世西門(mén)子,手機(jī)領(lǐng)域的小米、oppo、vivo,高科技領(lǐng)域的京東方、隆基股份、華潤(rùn)微電子,乃至于作為傳統(tǒng)制造業(yè)及流通的財(cái)富500強(qiáng)海亮集團(tuán)、物產(chǎn)中大都在這幾年緊鑼密鼓的進(jìn)行數(shù)字化平臺(tái)的建設(shè)與變革。

而這背后都有一家在行業(yè)內(nèi)異常低調(diào)的公司作為支撐——瑞泰信息,為了更全面地了解這家服務(wù)了超過(guò)10%財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)的中國(guó)本土CRM廠商,前不久,記者采訪到瑞泰信息技術(shù)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人/CEO孫海東,聆聽(tīng)他有關(guān)于企業(yè)數(shù)字化增長(zhǎng)的分享。

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瑞泰信息技術(shù)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人/CEO孫海東

尋根溯源,企業(yè)究竟要增長(zhǎng)什么?

對(duì)于增長(zhǎng),大家眾說(shuō)紛紜。有的說(shuō)要增長(zhǎng)客戶,有的說(shuō)要增長(zhǎng)收入。

對(duì)此,孫海東認(rèn)為:“企業(yè)增長(zhǎng)落實(shí)到具體數(shù)字目標(biāo)是收入與利潤(rùn),關(guān)乎三個(gè)維度:企業(yè)成交的客戶數(shù)量、企業(yè)單個(gè)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)、企業(yè)單個(gè)客戶的合作周期。因此,企業(yè)的增長(zhǎng)不僅僅是客戶數(shù)量的增長(zhǎng),更要提高客戶全生命周期價(jià)值。”

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瑞泰的數(shù)字化方法論

具體如何落地,洞察客戶需求是前提,一個(gè)以客戶為中心、以增長(zhǎng)為目標(biāo)的數(shù)字化流程與平臺(tái)支撐是企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

原因在于,一方面,各種社交媒體異軍突起,抖音、小紅書(shū)等社交媒體的營(yíng)銷效益可能是傳統(tǒng)渠道的好幾倍。以國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè)——徐工集團(tuán)為例,今年5月,通過(guò)抖音直播售賣(mài)工程機(jī)械,其實(shí)現(xiàn)了工程機(jī)械各類產(chǎn)品成交量400余臺(tái),金額超1.5億元人民幣的亮眼成績(jī)。這恰恰證明企業(yè)要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),必須找準(zhǔn)有效營(yíng)銷渠道,精準(zhǔn)觸達(dá)客戶。

另一方面,存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,企業(yè)必須從關(guān)注新客戶獲取,拓展到客戶整個(gè)生命周期的管理,而利用數(shù)字化的手段,對(duì)客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng),成為企業(yè)降本增效的手段之一。

作為始終致力于幫助客戶成功的數(shù)字化平臺(tái)服務(wù)商,瑞泰信息十三年來(lái)一直以客戶為中心,用實(shí)踐探索著企業(yè)數(shù)字化增長(zhǎng)之道。

以A.O史密斯為例,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是市場(chǎng)宣傳-廣告促銷-終端銷售,瑞泰信息在服務(wù)A.O史密斯的過(guò)程中,助力其實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化增長(zhǎng)。“推廣A.O史密斯一款熱水器產(chǎn)品時(shí),我們先根據(jù)過(guò)往購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)、戶型面積等要素將A.O史密斯的客戶打上不同的標(biāo)簽,再根據(jù)這些標(biāo)簽推薦針對(duì)性的營(yíng)銷方案。實(shí)踐證明這是正確的,通過(guò)數(shù)據(jù)化手段與線上線下相結(jié)合,一個(gè)月內(nèi),A.0史密斯的營(yíng)收比傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷方式提高了7倍。”孫海東提到。

截止目前,瑞泰信息服務(wù)企業(yè)中“財(cái)富世界500強(qiáng)”上榜客戶超過(guò)10%,70%為上市企業(yè)。

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瑞泰部分客戶

為中大企業(yè)破局  產(chǎn)品從一到多

在助力世界500強(qiáng)和中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)數(shù)字化增長(zhǎng)的過(guò)程中,孫海東發(fā)現(xiàn)在中大型市場(chǎng),客戶有旺盛的需求。而這些企業(yè)的數(shù)字化基礎(chǔ)相對(duì)比較薄弱,瑞泰信息能否將以往服務(wù)超大型企業(yè)的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)普及中大型企業(yè),幫助他們可持續(xù)增長(zhǎng)?這成為孫海東新的思考點(diǎn)。

“我們希望把以往的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)孵化成不斷往下普及的應(yīng)用,而這個(gè)應(yīng)用最好的載體就是產(chǎn)品。因此,2016年左右,我們開(kāi)始布局自有產(chǎn)品。”對(duì)于產(chǎn)品,孫海東的心中有兩個(gè)標(biāo)簽。一是產(chǎn)品必須具有行業(yè)化的特征,能夠根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)提供服務(wù);二是一體化融合,產(chǎn)品能夠與企業(yè)內(nèi)部各種平臺(tái)融通。無(wú)論是營(yíng)銷端、銷售端,還是服務(wù)端,都能在這個(gè)平臺(tái)上看到所有數(shù)據(jù)的融通,從而做到以銷和服來(lái)拉動(dòng)研、產(chǎn)、供。

而瑞泰信息的產(chǎn)品迭代經(jīng)歷了幾個(gè)過(guò)程,2016年,瑞泰信息基于前5年在醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累,正式孵化出自有產(chǎn)品決策易。產(chǎn)品推出以來(lái),已經(jīng)在醫(yī)藥行業(yè)占據(jù)三分之一的市場(chǎng)份額。2018年,瑞泰信息孵化出專注于售后服務(wù)領(lǐng)域的瑞云服務(wù)云,并于今年完成第一輪融資,由藍(lán)湖資本領(lǐng)投。兩款自有產(chǎn)品的客戶續(xù)約率均在98%以上。

近期,瑞泰信息正式推出一款面向營(yíng)銷賽道的新產(chǎn)品——瑞泰營(yíng)銷云。聚焦?fàn)I銷賽道,源于孫海東對(duì)市場(chǎng)變化的把握。

無(wú)論是疫情,還是數(shù)字化的影響,人與人之間的連接方式日益增多。10年前面對(duì)面才能產(chǎn)生交易,現(xiàn)在各種社交媒體異軍突起,消費(fèi)者在線上就能完成交易。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),更關(guān)注的是如何將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量,并且能持續(xù)運(yùn)營(yíng)。瑞泰信息此次推出的營(yíng)銷云,正是通過(guò)連接性賦能,連通企業(yè)與客戶,幫助企業(yè)一線銷售人員建立私域運(yùn)營(yíng)體系,沉淀、轉(zhuǎn)化客戶資源,制定個(gè)性化營(yíng)銷策略。

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在社交媒體的連接上,瑞泰營(yíng)銷云選擇了企業(yè)微信,而這主要基于客戶需求。目前,企業(yè)微信連接及服務(wù)的微信用戶數(shù)已經(jīng)超4億人。今年以來(lái),企業(yè)微信加速迭代,更是成為各大企業(yè)布局私域的重要陣地。“我們跟博世西門(mén)子等客戶的聊天過(guò)程中,客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào),我們已經(jīng)將客戶資產(chǎn)已經(jīng)沉淀到公司了,有平臺(tái)了,也把一體化打通了。但是銷售人員最大的反饋是他們并不在這個(gè)平臺(tái)上與客戶互動(dòng),而是在企業(yè)微信上互動(dòng)。”

下一步,瑞泰營(yíng)銷云還將鏈接后端強(qiáng)大的CRM行業(yè)應(yīng)用,覆蓋更多復(fù)雜的企業(yè)客戶服務(wù)營(yíng)銷場(chǎng)景,幫助企業(yè)做好增長(zhǎng)。

布局海外市場(chǎng) 助力企業(yè)挖掘新增量

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之外,越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始布局海外市場(chǎng),期望能夠出海挖掘新增量,近年來(lái),企業(yè)出海呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢(shì)。

然而,新冠疫情發(fā)生以來(lái),全球經(jīng)濟(jì)形式緊張,國(guó)家間的博弈發(fā)展到了新階段,全球化進(jìn)程中的中國(guó)企業(yè)也處于關(guān)鍵的十字路口。大到華為、中興、騰訊,小到不知名的開(kāi)發(fā)者,中國(guó)企業(yè)在海外發(fā)展的每一步,都不得不被“卡脖子”。今年全國(guó)兩會(huì)上,中國(guó)如何破解這些“卡脖子”難題成了熱點(diǎn)議題。眾多專家學(xué)者均表示,數(shù)字化轉(zhuǎn)型將是中國(guó)企業(yè)出海的必經(jīng)之路,是幫助中國(guó)出海企業(yè)邁上新臺(tái)階,進(jìn)軍全球產(chǎn)業(yè)鏈中高端的重要轉(zhuǎn)機(jī)。

“作為時(shí)代的企業(yè),瑞泰信息伴隨著中國(guó)企業(yè)由‘中國(guó)制造’到‘中國(guó)智造’的蓬勃數(shù)字化發(fā)展之路快速成長(zhǎng),中國(guó)經(jīng)濟(jì)每1元GDP,其中就有0.67是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)。如何用數(shù)字化手段去幫助更多的中國(guó)企業(yè)提升數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施能力,助力中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)可持續(xù)增長(zhǎng),是當(dāng)前瑞泰信息布局的重點(diǎn)。”孫海東在采訪中說(shuō)道。

為幫助國(guó)內(nèi)一流企業(yè)“走出去”“走進(jìn)去”“走上去”,瑞泰信息從服務(wù)端積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)不同行業(yè),能夠提供成熟的營(yíng)銷服務(wù)數(shù)字化解決方案。截止目前,瑞泰信息已助力了華為技術(shù)、海爾國(guó)際、小米國(guó)際、TCL電子、天馬微電子、宏發(fā)電聲、鷹普全球、隆基樂(lè)葉光伏、亞薩合萊全球、海格客車等眾多企業(yè)出海。

從產(chǎn)品端,瑞泰信息在銷售端、客戶端一步步完善產(chǎn)品。針對(duì)不同國(guó)家、不同區(qū)域法律法規(guī),瑞泰信息在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)優(yōu)先考慮。以禁售為例,當(dāng)有禁售產(chǎn)品時(shí),系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提示企業(yè),產(chǎn)品在法規(guī)上屬于禁售產(chǎn)品,不允許上訂單,從而減少企業(yè)損失。

瑞泰信息的下一步

立于百年機(jī)遇變革潮頭,數(shù)字經(jīng)濟(jì)已成中國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量躍遷新引擎。加速數(shù)字產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化,是當(dāng)下發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要命題。可以看到,無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是海外市場(chǎng),運(yùn)用數(shù)字化的手段,已經(jīng)成為企業(yè)增長(zhǎng)的必然趨勢(shì)。

談及未來(lái)的規(guī)劃,孫海東認(rèn)為:“企業(yè)增長(zhǎng)分為兩類。一類是粗放式的,前期可以快速增長(zhǎng),但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,這種增長(zhǎng)難以持續(xù)。原因在于很多企業(yè)長(zhǎng)期依賴于銷售,在銷售端和服務(wù)端的數(shù)字化管理普遍存在短板。另一類是可持續(xù)的,也是未來(lái)企業(yè)增長(zhǎng)的新方向。這需要運(yùn)用數(shù)字化的手段,搭建以客戶為中心、以增長(zhǎng)為目標(biāo)的數(shù)字化流程與平臺(tái)支撐。”

下一步,瑞泰信息將繼續(xù)以客戶為中心,用數(shù)字化的手段,幫助客戶成功,助力更多中國(guó)企業(yè)可持續(xù)增長(zhǎng),做好中國(guó)企業(yè)增長(zhǎng)新引擎。

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標(biāo)簽:中國(guó)企業(yè) 數(shù)字化 造就 增長(zhǎng) 引擎 平臺(tái) 信息 孫海東
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