聲明：本文來自于微信公眾號 i網紅頭條（ID：WHTT1111），作者：白靈靈，授權轉載發(fā)布。
清晰的主播人設和內容定位，帶來變現價值。
在大多數人的印象中，農民工群體做著又臟又累的活，快樂似乎離他們很遙遠。但實際上，苦中作樂的農民工亦不在少數，他們持樂觀向上的生活態(tài)度，在為自己帶來生活樂趣的同時，也感染著他人。
抖音劇情主播“高小健”，以工地為背景，以干活工具為道具，在抖音平臺上飆演技，向大眾展現了歡樂搞笑的工地生活，從而獲得大量網友的喜愛。據飛瓜數據顯示，高小健近 90 天（ 2021 年 9 月 20 日至 2021 年 12 月 18 日，文中“近 90 天”所指均為此時間段），漲粉518. 1 萬；截至 2021 年 12 月 18 日，其粉絲數已高達1350. 6 萬，成功躋身抖音平臺頭部主播行列。
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爆款視頻“信手拈來”
據了解，高小健在 2019 年年底入駐抖音，其最早的可見視頻是在 2019 年 12 月 31 日發(fā)布的“為 2020 年加油”的視頻，自此，他開始了抖音短視頻創(chuàng)作生涯。然而，高小健早期發(fā)布的搞笑視頻一直不溫不火，直到 2020 年 4 月 3 日，他發(fā)布了一條因和工友拍抖音短視頻而被老板訓斥的視頻，一夜間播放量破百萬并成為爆款視頻，而后其賬號步入快速成長期。
高小健將自己定位成“一個熱愛生活、熱愛表演的農民工”，在此后的視頻中，他和工友把工地當作舞臺，就地取材，時而記錄工作的瞬間，時而與工友唱歌尬舞，時而扮演戀人等；在展現了農民工群體真實生活的同時，還給人們帶來樂趣。有粉絲評論，他“穿著最臟的衣服，掙著最辛苦的錢，跳著讓人開心的舞姿”，這大概最能揭示他受觀眾喜愛的原因。
據高小健抖音賬號主頁顯示，截至 2021 年 12 月 18 日，其共發(fā)布了 243 個視頻，獲贊總數高達1. 8 億。其中，點贊量在 200 萬以上的視頻不少于 7 個，點贊量在 100 萬至 200 萬區(qū)間的視頻不少于 10 個。
觀察這些爆款視頻，可以發(fā)現兩個明顯特點：一是配音的創(chuàng)造性使用，二是夸張的表演道具。
對配音的使用，主要體現在高小健為音樂“配舞”和為影視劇“配戲”上。其視頻簡單易懂而又富有創(chuàng)意，爆款類歌舞短劇多是采用對口型，并為原音樂配上搞笑的舞姿，形成讓人捧腹的娛樂效果。例如， 2021 年 10 月 30 日，該賬號發(fā)布的“下班時間跳一個，勞動娛樂兩不誤”視頻，獲贊348. 2 萬（截至 2021 年 12 月 18 日），就是為音樂《瑪尼情歌》配的搞笑舞蹈視頻。
（圖源抖音“高小健”）
不僅如此，高小健還有多個使用了影視劇原聲臺詞為自身劇情配音的視頻。其中，最經典的當屬 2021 年 3 月 19 日發(fā)布的“天下竟有如此嬌艷的女人”視頻，獲贊328. 9 萬（截至 2021 年 12 月 18 日），該視頻采用影視劇《封神榜》中蘇妲己入宮片段的原聲，由高小健扮演商紂王，另一工友男扮女裝飾演蘇妲己，為劇中臺詞“腦補”畫面。一本正經的搞笑表演，與原劇形成鮮明對比，快速提升了其賬號視頻的趣味性，精準戳中觀眾的笑點。
（圖源抖音“高小健”）
在劇情道具上，高小健的視頻所用道具，皆是就地取材，再通過夸張手法進行組合改造，成為奪人眼球的關鍵點，給觀眾留下深刻印象。例如，在上述提到的“天下竟有如此嬌艷的女人”視頻中，道具就用到了防護網、礦泉水瓶、泡面桶、掃把、管道、雙面膠和塑料袋等，這既是工地上隨處可見的物品，又頗具特色和創(chuàng)造性，將爆笑值拉滿。
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秀場直播與帶貨直播相輔相成
高辨識度的內容定位，讓高小健快速脫穎而出，在龐大的粉絲基礎上，其進行直播帶貨也水到渠成。據飛瓜數據顯示，近 90 天，高小健共進行了 48 場帶貨直播，達成直播銷售額6148. 3 萬元。
以其 2021 年 12 月 1 日 12 時開播的直播場次為例，高小健在開播伊始，并未直接開始帶貨，而是先以秀場直播的形式，將直播間人氣值逐步拉至頂點。期間，他時而拉上一眾工友又唱又跳，時而又“戲精”附身，其中有一段他穿上自制特色服裝，與男扮女裝的工友表演項羽烏江自刎的經典橋段，這既延續(xù)了其短視頻的風格，讓粉絲沒有違和感，也營造出詼諧氛圍，增加了觀眾的停留時長。
（圖源“高小健”抖音直播間）
據飛瓜數據顯示，高小健在直播前段，即秀場直播時，除發(fā)放福袋外，并未上架商品，直至在線人數達到峰值時，才順勢進入帶貨階段。在帶貨伊始，他先是上架多款 1 元、9. 9 元的低價商品，營造消費氣氛，讓秀場直播與帶貨直播有相對平緩的過渡，隨后才逐步講解并上架重點利潤商品。
(圖源飛瓜數據)
在帶貨重點商品時，高小健也有自己的一套邏輯。他一般會先在直播間直觀展示商品的使用效果，然后再將該款商品的價格與其他渠道的價格進行對比，最后強調所送贈品以及售后服務等，完成憋單到下單的變現；而其帶貨商品也多是以“拍一發(fā)N”的形式進行組合售賣，以此拉高直播銷售額。
（圖源“高小健”抖音直播間）
例如，在帶貨一款直播售價99. 0 元的潔力威小蘇打去漬洗衣液時，高小健會在直播現場洗衣服，并強調價值 500 多元的 8 瓶原裝和贈品，在其直播間只要99. 0 元即可帶走；在帶貨一款直播售價399. 0 元的志高破壁機時，高小健在現場做起魚湯，并將其價格與某知名電商平臺上的價格進行對比，展示優(yōu)惠力度，然后再加贈絞肉機、電熱水壺、電火鍋和足浴盆，拍一發(fā)五，同時承諾“ 7 天無理由退換貨”“一年只退不修”等售后服務。據飛瓜數據顯示，潔力威小蘇打去漬洗衣液和志高破壁機這兩款商品，近 90 天分別達成了775. 4 萬元和233. 7 萬元的直播銷售額。
整體來看，高小健用到了將秀場直播與帶貨直播相融合的直播方式。這樣做的好處，一方面，可以最大限度緩和粉絲對帶貨直播的抵觸心理，從而保護主播自身人設和維持個人特色；另一方面，在秀場直播帶來的較高流量下，輔以一定的帶貨技巧，主播可自然實現商業(yè)變現的目的。這種方式值得同一領域的主播學習和借鑒。
