聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：陳姍，授權轉載發布。
2021 年上半年，我國跨境電商零售出口行業規模達到了 6036 億元，同比增長了44.1%。越來越多國貨品牌開始在海外布局，將自己的產品銷往海外，如完美日記、花西子等。
在這之中，如今年大火的DTC品牌SheIn就引起了大家的關注， 這個專注于女性快時尚的跨境B2C互聯網企業，在美國快時尚領域的市場份額從 2020 年 1 月的7%躍升至 2021 年 6 月的近30%。并在胡潤中國十大獨角獸最新排行榜上一度躍升到了第 6 名。
對于更多想要出海的中國品牌來說，海外的私域究竟怎么玩？品牌內容怎么做？怎么利用不同平臺優勢獲得用戶和收入雙增長？后疫情時代的出海還有哪些新紅利？
這些問題成為擺在大家面前的攔路虎，在有贊前段時間舉行的“有贊AllValue 獨立站實踐者大會”上，來自有贊AllValue、億邦動力、谷歌、賽文思、Brandplus等企業高管就對以上問題做了精彩解答，見實摘取了其中的 37 條精華干貨，希望能給你帶來啟發。對了，見實開啟了預見私域 2022 年度大策劃，歡迎一起。現在，我們先回到實錄中，如下，Enjoy：
01
跨境電商最新數據與趨勢變化是什么？
1、在 2020 年，全球電子商務銷售總額已經高達4. 28 萬億美金，預計到 2024 年將會突破 6 萬億美金的大關，達到6. 39 萬億美金。
2、 2021 年上半年，我國跨境電商零售出口行業規模達到了 6036 億元，同比增長了44.1%。
3、 2021 年上半年跨境電商行業大概有 29 起融資事件，總融資金額超過了 78 億。這個市場非常有活力，而且資本還在持續不斷涌入。
4、過去一年亞馬遜美國站是中國賣家最集中的站，過去一年有 20 萬新賣家入駐亞馬遜美國站，同比去年增長了45%。
5、跨境電商在走向數字化全渠道經營趨勢，同時平臺的公域時代也在走向公域和私域結合的時代。
6、今天商家距離自己的終端客戶越來越近，并希望有能力掌握自己的客戶池。當這些客戶可以被反復、免費、直接去觸達和溝通時，就成為了今天所說的私域資產。
7、今天大家講要做私域這件事時，我希望大家能本著長期主義的思想去做。
8、獨立站的生態崛起后，對整個平臺電商生態有對抗趨勢。在巨頭競爭格局發生變化時，往往會帶來很大的結構性紅利。我們現在正處于這么一個變化階段，有很多機會值得大家抓住。
9、現在平臺生態的增長正在放緩，而獨立站生態更具活力。
10、過去十年，數字化升級給中國的跨境電商發展帶來了巨大增長紅利，從以阿里巴巴國際站為代表的外貿撮合信息流時代開始，進入到了以商流、物流、資金流、數據流為一體的交易型電商時代，這里演變出了很多不同的電商模式。
比如有以亞馬遜為代表的跨境電商B2C模式，有以SheIn為代表的獨立站D2C模式，也有像大疆等做2B+2C全渠道出海模式，還有以小b為中心的選品分銷型的社交電商模式。
11、第一代跨境電商賣家都是以鋪貨模式去做的，今年亞馬遜很多被封號的賣家都是走的鋪貨模式。鋪貨模式的特點是運營能力特別強，如果你今天還過度依賴運營手段，沒有品牌思維，這條路就很難走。
12、在疫情影響下，有越來越多海外批發商、分銷商，會希望通過線上采購方式完成整個采購流程。所以B2B的數字化采購也成為了很多商家出海的一個需求。
13、B2B+D2C全渠道數字化解決方案適合什么樣的客戶？有兩種類型：一種是品牌商用戶，尤其是標品類的商家，還有一種是外貿工廠轉型做跨境電商。
14、要關注后疫情時代的新需求，比如對寵物類、戶外家具類、健身類物品的需求等，這些都是后疫情時代新崛起的需求。
02
出海品牌私域運營之獨立站怎么玩？
15、圍繞著品牌出海，第一個最重要的載體就是獨立站，獨立站的建站是DTC的重要載體，這件事必須要做好。
16、今天平臺型電商可能還是品牌的主戰場，獨立站是輔助戰場。但當品牌的客戶列表越來越多，客戶復購在獨立站上越來越高頻時，就可以逐步把獨立站作為主營渠道，平臺變成輔助銷售渠道。
17、獨立站加廣告投放，比如無論是谷歌還是Facebook的投放廣告，這件事都能夠給商家帶來穩定的用戶增長和訂單增長。
18、今天要做好獨立站，最核心的兩個關鍵點是流量運營和客戶運營。但代表公域的平臺和代表私域的獨立站，對商家的能力要求不一樣，賣家在這兩個渠道都要去嘗試，尤其是標品類賣家。
19、今天我們可以利用獨立站、利用數據分析能力，幫品牌直接了解目標用戶畫像。同時還可以了解用戶來到獨立站后的購物旅程數據，如跳出率和購買轉化率、UV和PV、在線時長等。
20、從商家視角看，DTC的目標是能夠直接聯系消費者，并和消費者進行高質量溝通。那用什么來衡量效果呢？應該是連接的用戶數，以及互動用戶的滿意度。
21、商家私域運營的業務相關目標，就是復購和用戶推薦，比如有沒有因為把用戶運營好而持續帶來復購，帶來更多的用戶分享、推薦。所以衡量模式還是單個客戶的生命周期價值，即LTV，以及推薦率，即有多少客戶分享了產品。
22、很多商家在想怎么把站外流量利用起來，提升平臺銷量？獨立站是一個很好的切入點。商家可以利用獨立站把Facebook、谷歌、TikTok的流量吸引到獨立站里，同時再利用用戶營銷工具把用戶郵箱、社交媒體賬號沉淀起來，然后再引導用戶去購買。這時候購買可以在獨立站上成交，也可以跳轉到平臺上去成交。
23、很多商家都想嘗試利用獨立站作為站外引流方式帶動亞馬遜的銷量，好處是什么？獨立站過濾了很多站外流量，用戶質量會更高，轉化率也會更高，所以會帶動亞馬遜的銷量，以及提升品牌的熱銷排名。
24、今天品牌出海都有做全渠道經營的趨勢，以ANKER安克為例，已經形成了“亞馬遜+獨立站+B2B”為一體的出海模式。所以出海除了要布局獨立站和亞馬遜這種2C的渠道，標品類商家一定要把B2B的渠道也重視起來。
B2B渠道能有效觸達DTC模式下沒法服務好或無法做好本地覆蓋的用戶，等同于品牌在海外當地的一個本地營銷合作伙伴。通過品牌化和數字化之后，B2B的出海渠道布局能把線下流量通過搜索引擎和社交媒體聚集，并引流到品牌獨立站官網，并將這些忠誠度用戶最終沉淀為私域流量。
25、很多商家在問移動端上要不要重視獨立站的體驗，我認為要重視，且非常重要。今天能夠把產品展示、產品營銷、用戶運營等所有的場景都在移動端上串聯起來，這不是一種風格，而是一種能力。
26、搜索流量和社交媒體上關注的流量最終還是會回到你的獨立站上。因為獨立站和搜索引擎可以形成很好的SEO，同時獨立站和社交媒體又可以形成非常簡單、開放的外鏈互換。
27、出海品牌運營三要素：第一，產品端，要做到人無我有，人有我優。第二，營銷端，要有品牌思維而不是流量思維。第三，運營端，要精細化、本土化，有本土團隊，在當地建立自己的服務支撐。
28、戶外家具Outer案例：走非常高端的產品路線，只做獨立站。第一，以極致單品切入市場，針對用戶痛點提供極致的解決方案。第二，本土化團隊運作。團隊在美國，對當地的消費者文化和習慣非常了解。
第三，獨立站營銷：外部投放+自有內部營銷團隊。谷歌搜索、Facebook的投流都是找外部專業團隊做，自己內部組建團隊專門做內容營銷，且非常注重電子郵件營銷。因為用戶購買決策周期長，需要商家和用戶之間建立長期的陪伴關系，所以把郵件營銷當作一種私域營銷渠道。
第四，通過精神價值打造品牌調性。注重人與人之間的連接，而不是只注重展示產品。第五，重視線下社交社群。今年有一千個線下體驗家，也就是說有了一千個線下高質量的社群。
03
出海品牌私域運營之TikTok怎么玩？
29、亞馬遜封號事件過后，很多賣家原來拿去做測評的費用全部投到亞馬遜廣告上，而且賣家數在大大增加，所以看到亞馬遜的廣告投放效果在短期內也面臨瓶頸。
30、如果做精準的廣告投放已經不靈了，那么對商家提出的要求是，要做內容營銷。但這恰恰是大部分跨境電商賣家的弱項，或者說是過去幾年沒有重視起來的地方。
31、品牌的塑造不僅僅要把商品的包裝和營銷推廣做好，核心目標是要占領目標用戶心智，在用戶做消費決策時能夠產生正向影響力。
32、相較于其他社交平臺，TikTok的優勢是通過社交營銷裂變，給整個社交平臺做賦能。之前消費者需要什么就會去買什么，會去亞馬遜、谷歌上搜索。但現在變成了興趣電商，消費者看到某個產品，喜歡就會買它。TikTok的生態就符合這樣的趨勢轉變。
33、對于所有商家必爭的Z時代人群，在 2021 年，TikTok在Z時代方面已經超越了Ins，而且也遠超其他平臺。同時TikTok是唯一用戶因為感到開心而使用的App，當用戶感到開心時，也會很正向地刺激到他購買，這也是一個很好的正反饋。
34、TikTok是非常重視內容原生的平臺，所以無論在哪個環節，品牌主的內容、理念都在無形中滲透到用戶心中。它不是以硬廣形式塞給用戶，而是以非常有趣、好玩的形式去做真實種草，從而激發用戶主動購買，引爆整個口碑傳播，同時帶來二次的不斷曝光。這就是一個很好的UGC不斷傳播的正向激勵過程。
35、TikTok的 4 種營銷獲客方式：第一，品牌內容。品牌主要通過品牌內容長效地與用戶溝通和互動，這樣才能長效地運營內容資產，達到比較好的效果。第二，可以通過KOC對品牌進行二次傳播，讓他們的粉絲自發種草，這樣就是一個UGC的原生內容。
第三，通過內容和UGC的積累后，再通過硬廣的形式進行曝光。第四，大家關心的TikTok Shop，目前印尼地區已經開通了，但在北美地區還是Store Front的模式，這是半閉環的購物鏈路，會通過TikTok的櫥窗再跳轉到獨立站上，再形成購買。
我們在打造自己的企業號或做TikTok運營時，可以通過這四種形式讓品牌策略更快速地觸達更高價值的人群。另外，建造私域流量，也可以通過TikTok的企業號去打造。
36、如果想要用TikTok或其他方式做紅人合作，第一，要合理布局和分配紅人、KOC、KOL的架構，豐富屬性才能達到品牌傳播效果。第二，一定要減少對他的創意干涉，如果過多干涉或加入太多官方植入內容，效果會大打折扣。第三，要及時和紅人溝通合作周期，定期輸出合作需求以及產品想要傳達的理念，避免錯過旺季。
37、TikTok作為私域未來一個很大的渠道，商家必須要重視內容。內容的核心是什么？就是品牌故事、品牌slogan、品牌愿景、使命和價值觀。
