聲明：本文來自于微信公眾號 卡思數據(ID：caasdata6)，作者： 卡思數據，授權轉載發布。
如果說，直播帶貨界已經出現了 3 大頂流：除薇婭和李佳琦外，就不得不提快手「辛巴」。
無需多言，用數據說話。
據第三方數據平臺顯示， 2020 年 7 月，薇婭和李佳琦引導的成交額(GMV)分別為18. 29 億和11. 93 億，而從卡思數據所統計的辛巴帶貨數據看， 7 月，其直播帶貨銷售額也超過了5. 2 億。
這個數據相比于主播們 6 月的表現都有很大程度下滑。數據顯示， 2020 年 6 月，薇婭和李佳琦引導的成交額分別為27. 4 億和14. 5 億;而辛巴 6 月份直播銷售額(GMV)則是19. 4 億，位列第二。
但要說明的是：相比于薇婭和李佳琦，辛巴的開播密度非常低。
受平臺封禁影響，整個 6 月，辛巴的直播場次嚴格意義上只有 3 場(此外，還包括 2 場有上架1- 2 個單品做預熱的帶貨直播)，而時間到了 7 月，他直播的場次更是降至了 2 場。
雖然辛巴為代表的巴伽傳媒，只是快手直播頭部化的存在，但卻向我們證實了直播電商在快手的發展速度和發展程度。
據快手副總裁余雙在接受其他媒體采訪時的回答：雖頭部表現耀眼，但快手流量和轉化仍集中在擁有10- 100 萬粉絲的主播區間里。這意味著：與外界所認知的快手“寡頭出現、紅利消失”有所不同的是：受用戶體量龐大，及消費需求多元化的影響，快手直播電商的天花板還很高，任何主體都有機會進入并賺得個盆滿缽滿。
機會就在眼前，但擺在“入局者”面前的挑戰也在眼前。因受到生活所處的線性城市及高頻使用短視頻產品的影響，這一挑戰往往從他們打開快手APP的那一刻便已產生，常見的困惑如下：
快手推給我的視頻，是基于什么樣的邏輯推的?為什么我全然無感?
你們確定辛巴直播不是在洗腦?為什么人氣還這么高?
除了請網紅帶貨，品牌真能在快手上大展拳腳，MCN表現好的都沒幾個?
在快手上賣貨，是不是都得10- 30 元?我們的客單價都在300+，能賣出去嗎?
……
因缺乏對快手的了解，很多入局者的信息多來自于媒體報道和(過往的靜態的)數據報告，而不是真操真練，也因此，當了解的信息存在AB面而判斷力下降時，也會延緩入局速度。所以，卡思數據覺得有必要帶大家動態認知下現階段快手直播帶貨，如下是 6 個常見的問題：
快手真的只有低線用戶在買買買嗎?
不一定，只能說四線及以下用戶對于快手直播電商的粘性更高。
因為相比于一、二、三線用戶會不斷跳轉到各個電商平臺(及直播間)購物，且習慣于貨比三家，四線及以下的用戶更多會將快手視為唯一的電商購物平臺，且更愿意在直播間和評論區(與其他老鐵)討論想要購買的產品。
據快手官方數據，47%的人看完短視頻后會直接在評論區咨詢其它人購買后的反饋，60%的用戶會在討論后購買產品，與此同時，他們中，有很多沒有受過傳統電商啟蒙的電商“小白”人群，也因此，對于白牌和能使用微信支付的快手平臺好感度更高。
而具體到省份分布看，卡思數據盤點了 6 月快手銷售額最高的 50 個主播直播間里發現：以河北(13.01%)、山東(11.81%)、遼寧(7.33%)的老鐵占比最多，其次是來自廣東和河南的老鐵;而從城市分布看：又以北京、石家莊、滄州、保定、哈爾濱、長春、臨沂 7 個北方城市分布最多，且一二三線均有覆蓋。
這里要提到的是：細分到省，河南和廣東的老鐵更博愛，而若細分到市，北京和成都的老鐵更博愛，相較而言，上海和重慶的用戶“只”愛抖音。
主播粉絲量越大，銷量越有保障?
顯然不是，從兩個數據維度為大家解答：
一，從快手粉絲量最高的排名前 10 的KOL賬號(不含官方賬號、明星號與媒體號)來看，除了辛巴和旗下主播貓妹妹可以真正稱之為帶貨王之外，其他賬號，包括：散打、小伊伊、二驢、白小白等雖然有帶貨經驗和相對成功的數據背書，但他們本質上仍然是娛樂/秀場主播，且部分已處于“掉粉”狀態。
▲ 卡思數據統計的快手TOP10 達人賬號，數據截至 2020 年 8 月 5 日 ▲
核心原因在于：這些主播并沒有完整地掌控供應鏈，且缺乏系統化的電商運作能力，其家族主播中也鮮能帶貨的主播，在介紹產品時專業度也欠佳。
因此，他們可能在某個品牌專場，能結合“貨的優勢”與“自身的主播經驗”，為產品實現爆單，但持續的爆單能力還需考驗;
二，我們也可以來看看卡思抽取的兩個主播的數據(因較為敏感，我們模糊掉KOL的名稱)可明顯看到：
盡管KOL A已經是坐擁2000+萬粉絲的超級主播，且直播帶貨頻率也保持較高節奏(一周 2 次以上)，但能明顯的感覺出粉絲量1000w+的KOL B帶貨能力并不亞于A的表現，這可以從B近期的視頻運營數據(如：視頻播贊比、贊評比、漲粉數據)和粉絲質量上體現出來，也可以從KOL B的粉絲畫像和當下的帶貨能力上表現出來，相對來說，KOL B的粉絲相對更成熟，成交客單價也更高，同為帶美妝個護，KOL B(相較于A)的穩定性更強。
▲ 卡思數據統計KOL A 與 KOL B的數據 ▲
因此，卡思也提醒下想要邀約快手KOL帶貨的品牌們，不要只從粉絲維度去評估KOL真正的帶貨能力，還應結合其近期的運營數據、粉絲質量、粉絲輿情(甚至包括其他社交平臺的輿情)來深刻了解粉絲們對于KOL的喜愛程度，并基于KOL的歷史帶貨數據(帶貨品類、帶貨GMV、平均單場帶貨數據等)綜合評估KOL帶貨能力和合作帶貨穩定性。
快手直播間里好賣的都是 50 元以下商品?
從銷量大盤里看，快手上銷量最高的商品仍屬30- 50 元區間的產品(占比35.12%)，畢竟低價商品更容易激活用戶的購物沖動。
當然，這也跟主播們的“選品”有關，主播們多會選擇一些客單價低的商品作為引流品、福利品、常銷品來沖高銷量，同時，也能有效地帶動直播間里的人氣，滿足用戶占便宜的心理。
但是，自 6 月起，快手銷售額最高的 50 位主播直播間的客單價，實際上呈“走高”趨勢。從卡思數據統計的數據上看， 6 月的TOP50 個主播中，有38%的主播客單價已突破 100 元，有32%的主播客單價在50- 100 之間。雖然， 7 月TOP50 銷售榜的數據還未統計完成，但可預見的是：作為#反季服裝售賣的重點月份，快手主播們帶貨的羽絨服、羊絨、羊毛大衣等，有望進一步沖高客單價。
這里要說明的是：客單價的提升一定程度上是受到了疫情沖擊，品牌們紛紛加速了入駐快手的速度，其中，以服裝、美妝、珠寶玉石、家電類產品入局最快，而邀約頭部主播帶貨成為了他們的核心選擇，這會帶來客單價的攀升;
不僅如此，為了提升直播間里的用戶信任和復購率，快手的頭部主播們現在相比之前也更為愛惜自己的粉絲，且加強了對日常銷售產品的品控(貨源相比之前也更充足)，這些都會帶來客單價提升，但前者影響更大。
到底哪些品類、品牌在快手上好賣?
毫無疑問，服裝、美妝個護(以個護為主)仍占比最多，此外，珠寶玉石、家電、食品、家紡、母嬰兒童類產品，也在快手上快速起量。
從去年的數據上看，快手上賣得好的多是一些白牌，但現在卡思數據認為已經出現了兩“極”。
一“極”是：隨著品牌方加速入駐，包括：阿迪達斯、雪中飛、森馬等品牌都在快手開啟了多個專場，讓快手上的品牌商家越來越多，身影也越來越活躍，不僅如此，快手上的品類也越來越豐富，原因在于：自 5 月下旬起，快手開放了主播帶貨的品類限制，從初期只允許帶貨 3 個主營類目到鼓勵多元化帶貨，珠寶玉石、小家電、家紡類品牌，如：中國黃金，金六福、周大生、蘇泊爾、美的等紛紛牽手快手頭肩腰部帶貨主播，且整體斬獲不錯;
另外的一“極”則是口碑好，性價比高的白牌仍是主流。
其中，最典型暢銷白牌商品集中于食品飲料、家居日用、服裝等行業，相比于其他行業，用戶對于這類別商品更為強調功能的實用和口碑，一旦滿足了這兩點，便愿意剁手下單，這大概也可以理解：為什么缺少品牌知名度的酸辣粉、螺螄粉、小火鍋、潔面巾、衛生棉等能在快手橫行且持續橫行的原因。
品牌在快手上真的可以忽略種草，
直接帶貨嗎?
對于我們上述提到的某些強調功能實用的品類、或者缺乏領導性品牌的品類，仍是可以的。
但是隨著越來越的品牌入駐快手，帶動著下沉市場用戶電商消費走向成熟，老鐵們的品牌消費意識也在逐漸覺醒，相對來說，他們更愿意消費有一定品牌知名度和認知度的商品，有品牌力加持的商品，在用戶面前同樣具有更強的溢價能力。
因此，建議有預算的品牌們仍然要種草帶貨都做，但種草的平臺不一定只局現在快手，畢竟快手“去中心化”內容分發讓品牌種草效率和曝光力都相對受限，如果品牌想要在短時間內實現品牌力和銷售力的提升，一方面，可以找與品牌調性契合的頭部主播們合作，讓種草和帶貨同時發生(但這樣的頭部主播少之又少);另一方面，也可以考慮全網整合營銷，精細化管理自身的預算，但重在快手收割。
除此之外，也建議品牌們理性看待直播的效果轉化，很多情況下直播并具備“逆天轉運”的能力。
品牌們玩快手，有沒有必要學電商主播那樣秒榜?
無論對于新晉主播還是品牌商家，卡思認為：前期秒榜本身是沒有什么不對，但秒榜前，一定要想解決以下 3 個問題：
1) 秒誰的榜?以什么理由秒榜?
這個結合感性和理性角度去研究。理性的角度，可以基于數據去看，主播的粉絲畫像與品牌用戶畫像的契合程度，主播直播間里的人氣數據，歷史打賞數據，誰在打賞等?而感性的角度，則可以親自觀戰想要秒榜主播的幾場直播，會不會出現電商連麥時人氣下滑，直播間里用戶評論等，可以看出主播的粉絲粘性。
至于以什么理由秒榜，大抵可以總結為：品牌大促時可以秒榜、年度品牌日可以秒榜，粉絲量突破XX萬時可以秒榜，產品上新時可以秒榜，促銷清庫存時也可以秒榜，秒榜一方面可打開銷量，另一方面，也可以帶來品牌熱度，讓品牌更為廣泛地被老鐵們關注;
2) 秒榜時，有什么打動用戶的點?
打動用戶的點需從兩個方面去滿足，一方面，在于你推廣的“商品：是不是高頻消費品?是不是足具性價比?有沒有前期的市場認知度?另一方面，在于你的視頻內容：用戶在決定購買你的商品前后，多會去查看你的主頁，你的主頁介紹，人設標簽以及視頻內容是不是有吸引他們的地方。
小編看過太多快手的直播，很多主播在打榜前并沒有做任何的內容建設，就開啟了瘋狂的“撒金”模式，這個過程，可能會帶來你產品的爆單，但遺憾的是，錯過了讓老鐵們關注你的理由，也就是錯過了秒榜可帶來的私域流量的沉淀的機會;
3)接榜能力夠不夠?
接榜能力簡單可要求為：專業，即：懂產品;親和，即：懂用戶;能演(熟悉快手 10 大帶貨技巧)，即：懂快手。很多時候“演”不僅僅是為了賣產品，還有部分是提升下直播間的看點和熱度，善于接榜的人，也能在很大程度上影響成交。
