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“用戶真正需要什么樣的網絡產品?”

“深入到用戶的場景中去,發掘用戶的實際需求,實際解決客戶問題。”

“愛快的發展道路與傳統網絡設備廠商不同,模式上處于領先地位。”

時值2021歲末年終,中關村在線特別策劃了中國科技產業發展專題,旨在弘揚國產品牌精神,樹立國產品牌信心,激發民族自豪感,特邀30家自主品牌共同完成30日巡禮的欄目。今天,我們就來到北京深入對話愛快創始人兼CEO趙東方先生。作為根植于中國的本土網絡設備品牌,在談起愛快品牌誕生的歷程時,趙東方分享了文章開篇時的話語。經歷了8年多的發展,愛快都出現了什么樣的變化?為什么能取得現在的成績?首先,我們要回到愛快剛剛創立時的2013年。

顛覆行業的商業模式 愛快劍指商業場景網絡

對于愛快這兩個字,相信一些網絡設備的發燒友們一定十分熟悉。混跡于論壇的發燒友們酷愛自己DIY軟路由,或者給自己路由器刷上開源系統,添加自己需要的功能。除了如OpenWrt、潘多拉、Tomato、老毛子等國外的路由器固件外,還有一群國內發燒友自己編寫的固件深受眾多技術大拿的好評——這就是愛快路由系統的前身。

在2013年,網絡正快速進入到各行各業的商業場景中,整個商業場景也對網絡的需求產生了一個巨大的增長。尤其是WiFi網絡的普及,要求小微企業和商戶也需要在自己的環境中部署WiFi網絡。面對如此機會,技術出身的趙東方成立了愛快這一公司,而且愛快最早的成員幾乎都來自于社區、論壇中為愛快固件做出過貢獻的技術達人,甚至有的員工本身就是愛快的粉絲。

公司的第一個產品iKuai OS很快推出,但令人驚訝的是,趙東方選擇了讓用戶免費使用iKuai OS。因為縱觀國內外市場,出售網絡設備的系統,也是廠商重要的收入來源之一。愛快選擇了免費,那該怎么賺錢?趙東方決心從硬件入手。

“all in one就是愛快成立之初的策略。”趙東方分享道。彼時的網絡設備都是獨立存在的,比如,企業想要完成組網要部署路由器、交換機、防火墻、AC、AP等,設備數量繁多。諸多網絡硬件的性能越來越冗余,其實完全可以將所有功能集中到一臺設備上。所以,在推出免費的iKuai OS供用戶使用后,愛快進而推出了搭載iKuai OS的硬件產品,形成了自身獨特的商業模式。

原本網絡設備廠商是靠賣設備、賣license、賣系統賺錢,但愛快走出了創新的商業模式,甚至對于行業來說有些顛覆的意味。也正因為在商業模式上比較超前,公司在融資方面遇到了困難和阻礙。簡而言之,就是沒有對標的產品。許多創業者在與投資人的對談中,常常會表達自己是外國成熟產品的中國版。但愛快的商業模式在國內外沒有可以對比的產品,投資人不明白公司以后靠什么賺錢。

但趙東方堅定地認為,只要用戶規模做上去,公司一定會賺錢。在沒人認可的困難階段,每每見到論壇上大家對iKuai OS的火熱討論、建議和應用實測,還有很多用戶留言給到的鼓勵,趙東方就會覺得全身重新充滿了力量,對于愛快的商業模式也更加地堅定。

線上線下與用戶近距離交流

從用戶層面上來看,其它廠商與用戶的關系僅僅停留在“用戶”層面,你買我的商品,那我提供相應的服務,僅此而已。但愛快與其它網絡設備廠商最大的不同,就在于用戶的擁戴,甚至可以說許多用戶就是愛快的粉絲。從技術社區走出來的愛快,本身在社區中就積累了大量的粉絲。在品牌商業化后,粉絲中許多人都購買了愛快的產品,并且提出了在實際部署中出現的問題,幫助愛快去改進商品。

對于傳統廠商來說,用戶的聲音往往從經銷商傳來,用戶的聲音傳達會出現錯漏以及變形的現象。但通過愛快原本保留的技術論壇,無論是用戶還是粉絲,在愛快新品推出的第一時間通常會自發的進行debug,幫助愛快改進產品,這些來自一線的聲音成為了愛快最寶貴的財富。趙東方甚至表示,“沒有用戶和粉絲在論壇上的發聲,愛快就不會有現在的發展。”

除了線上論壇外,愛快還定期組織線下沙龍,邀請用戶和粉絲與公司人員齊聚一堂,傾聽用戶和粉絲的聲音。在面對面交流中,傾聽用戶又有了什么新需求,在實際使用中出現了哪些問題等等,收集用戶的聲音后再針對這些意見和建議進行研發,進一步改進產品。

比如在疫情期間,論壇上的一位粉絲就表示,“自己目前的網絡環境中存在國內外好幾個品牌的交換機,能不能通過愛快的產品對這些交換機進行統一管理?”。趙東方看到后,馬上和研發人員進行遠程會議,共同開發統一管理這一功能。兩個月后,統一管理功能上線,幫助用戶將網絡中不同品牌的交換機和物聯網設備,統一在愛快的平臺上進行管理,滿足了用戶的需求。

截止到目前,愛快在全球活躍的企業數量已經超過50萬,用戶甚至可以直接在論壇上找到趙東方,并提出自己的意見。用戶強烈的認同感是愛快與其他廠商最主要的區別,用戶與愛快就像多年的朋友一樣,這也是愛快獨特的企業文化。

無懼外部因素 堅定執行三個中心戰略

這兩年正當WiFi 6產品在企業的普及期,企業對于WiFi 6路由和AP有著大量的需求。本該是愛快又一個高速發展的時期,但2021年經歷了全球芯片短缺,目前來看芯片短缺還將持續,這對于愛快來說不可謂不困難。

趙東方坦言,“愛快也會順應這一趨勢,去調整和改變自己的策略。”硬件發展受阻,那就發力軟件,2021年愛快的SD-WAN成為了增長最為迅速的一條產品線,目前的客戶中已經不乏大型政企客戶。得益于遠程辦公、安全辦公這一需求的高速增長,安全的網絡接入也是愛快的主要發力點之一,在保證用戶高速上網的基礎上,享受更安全的辦公環境。

對于愛快來說,長久堅持“基礎網絡中心+物聯管理中心+邊緣計算中心和存儲中心”三個中心的戰略不變。

基礎網絡中心,即路由器、交換機、AC、AP等網絡基礎設施。

物聯管理中心,是通過愛快的路由器監測應用場景中的所有物聯網設備,支持多種品牌,為其提供賦能。

邊緣計算和存儲中心,是將應用場景中需要計算的一些能力在愛快的邊緣設備中進行,無需再回傳到后方云端,也不需要前端設備擁有單獨的計算模塊,幫助用戶大幅節省成本。

并且在這一戰略的指導下,愛快還將繼續踐行“解決了誰的什么問題”戰略,為用戶提供高品質、多樣化和有創新競爭力的產品,切實解決中國企業級、工業級的網絡需求。

聚焦用戶核心需求 取得亮眼成績

截止到目前,愛快的全球用戶數已經突破50萬,其網絡產品服務于元氣森林、便利蜂、鏈家、新東方等眾多行業用戶,還服務與中核集團這類政企客戶,從此可見愛快強大的技術實力。除此之外,現在論壇共有25萬多個注冊用戶,共計發布了87萬+的帖子,這些都是論壇網友的智慧結晶,對于愛快來說是最大的價值所在。

對于企業而言,網絡最核心的需求是什么?“愛快聚焦于用戶需求的最核心部分,那就是高速、安全的網絡。”尤其是對于一些中小企業而言,大廠商往往很少關注到他們的核心需求,而且企業本身對于網絡的投入也不高。對于這一市場現象,趙東方表示,“舊時王謝堂前燕,飛入尋常百姓家。愛快希望將平日里看起來高大上的技術真正服務到中小企業中來,為他們提供高速、安全的網絡,為中國的網絡事業再做一些貢獻”。

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