聲明：本文來自于微信公眾號(hào) 匡方（ID：kuangfang2012），作者：匡方，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
盡管老匡早就不做“燈塔咨詢”了，但一對(duì)一服務(wù)群里依然捷報(bào)頻傳。
上周五，燈塔會(huì)員陳總的直播運(yùn)營(yíng)在群里匯報(bào)進(jìn)度，說他們自己工廠生產(chǎn)的白牌護(hù)膚品，現(xiàn)在既不燒貨憋單拿流量，也不投千川、隨心推買流量，在這種長(zhǎng)期 0 推廣狀態(tài)下， 11 月、 12 月，連續(xù)兩個(gè)月，月銷售干到 100 萬+，老匡二話不說，馬上邀請(qǐng)陳總到深圳，真實(shí)案例，毫無保留，直接分享。
廢話不多說，牛逼真實(shí)案例，整治！
一、陳總起盤背景
陳總，廠子在汕頭澄海區(qū)，占地 3000 平，年銷售額七八千萬，主營(yíng)OEM，也有自己的品牌。以前主要給線下美容院、日化店供貨，說白了就是貼牌做供應(yīng)鏈，產(chǎn)品按噸賣，利潤(rùn)微薄。這兩年疫情一鬧，線下門店生意慘淡，不得不轉(zhuǎn)型做直播，去年主打快手，又他媽給主播供貨，可以想象，大頭又被擼走了，今年 10 月份參加匡扶會(huì)的燈塔咨詢，決定自建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)軍抖音。
大家注意，陳總能做到現(xiàn)在的業(yè)績(jī)，離不開兩個(gè)條件：1、他們之前折騰快手，積累了一波經(jīng)驗(yàn)， 0 經(jīng)驗(yàn)還是難，要走的路，一步都少不了，沒辦法。2、陳總找到了一個(gè)靠譜負(fù)責(zé)人，別的不說，經(jīng)常凌晨給我們電話求救就很煩。
大概就是這么個(gè)背景，具體怎么做的，接著往下看。
二、白牌護(hù)膚品為什么難做？
做過護(hù)膚品的朋友都知道，沒有任何類目像護(hù)膚品一樣，有如此明顯的檔次分級(jí)。在絕大多數(shù)用戶心里，歐美國(guó)際大牌>日韓品牌>國(guó)產(chǎn)知名品牌>國(guó)產(chǎn)白牌，你吹的天花亂墜，用戶不會(huì)為國(guó)產(chǎn)白牌買單。換句話說，白牌的賣點(diǎn)，只能是——便宜。
無論線上線下哪個(gè)銷售渠道，動(dòng)不動(dòng)就是買 1 發(fā)9， 10 塊 2 盒面膜。何況這兩年國(guó)際大牌也開始內(nèi)卷，買正價(jià)送 2 倍量小樣…導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)白牌舉步維艱，好不容易打出銷量，也是蠅頭小利。反正白牌護(hù)膚品絕對(duì)是直播界最難做的品類，沒有之一。
當(dāng)然，這玩意兒難搞，跟本身品類屬性也有一定關(guān)系，護(hù)膚品它不是藥，賣點(diǎn)只能打概念，而平臺(tái)方對(duì)功效、醫(yī)療詞匯，實(shí)驗(yàn)對(duì)比等行為管控嚴(yán)格，這就使得你很難精準(zhǔn)傳達(dá)出產(chǎn)品賣點(diǎn)與價(jià)值。
三、陳總是怎么做的？
我直接告訴你，傳統(tǒng)打法怎么玩。毫無疑問，就是大家現(xiàn)在最常用的ABABABABAB打法，A品憋單引流，B品正價(jià)轉(zhuǎn)化掙錢。但是這里面有個(gè)老生常談的問題，就是99%的直播間用A品憋單，好不容易將在線憋起來，結(jié)果一上正價(jià)產(chǎn)品，哦嗬，人跑光了。甚至在摸清商家套路后，現(xiàn)在還誕生了一批專門擼商家“憋單品”的羊毛黨，你就說氣不氣人？而陳總的做法，屬于是魔高一尺，道高一丈。
想象一下，你正在逛商場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)一家店做店慶“免費(fèi)送價(jià)值 1000 元的正價(jià)產(chǎn)品一件”，當(dāng)你進(jìn)店準(zhǔn)備擼個(gè)羊毛，發(fā)現(xiàn)店員正在滔滔不絕跟進(jìn)店顧客耐心介紹“價(jià)值 1000 元的正價(jià)贈(zèng)品”的功能、賣點(diǎn)、使用方法等，然后告訴你，需要現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買一件與 1000 元正價(jià)贈(zèng)品搭配使用的 199 元套盒，即可免費(fèi)拿走 1000 元贈(zèng)品。
相信大部分人在聽完店員對(duì)“ 1000 元贈(zèng)品”的價(jià)值塑造后，會(huì)毫不猶豫的買下 199 元套盒，因?yàn)?99=1000+199，他們覺得自己賺麻了。
幫各位梳理一下，這個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方案里，隱藏著幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——
以上邏輯，嫁接到抖音直播間，大概是這樣的——
所以，具體如何應(yīng)用呢？
1、免費(fèi)送 1000 元正品：陳總采購(gòu)了一批成本 30 塊，美容院賣 1000 多的藍(lán)光儀，放進(jìn) 199 元套盒里，必須搭配護(hù)膚產(chǎn)品一起使用。
阿里巴巴到處都是▼
2、顧客進(jìn)店領(lǐng)贈(zèng)品：用戶因?yàn)樗{(lán)光儀進(jìn)入直播間，主播瘋狂渲染藍(lán)光儀價(jià)值，稱免費(fèi)贈(zèng)送，拖住用戶。
3、買 199 元套盒領(lǐng)贈(zèng)品：用戶被拖住，主播宣布領(lǐng)取規(guī)則，因?yàn)樗{(lán)光儀搭配 199 元套盒里的護(hù)膚產(chǎn)品一起使用，才能發(fā)揮出最佳效果，所以現(xiàn)在下單 199 套盒的前 50 名觀眾才能免費(fèi)領(lǐng)取。
四、具體操作步驟
1、藍(lán)光儀開場(chǎng)，告知直播間觀眾，今天直播間就是來交朋友的，所以美容院 1000 多的藍(lán)光儀免費(fèi)送，上藍(lán)光儀0. 01 元鏈接做第一波停留。
2、第一波人氣上去后，用19. 9 元“面膜試用裝”憋單，主要是做氛圍。同時(shí)不斷重復(fù)藍(lán)光儀免費(fèi)送活動(dòng)，持續(xù)做停留。
3、用 99 元凍干粉組合承接，這里所售產(chǎn)品最好與藍(lán)光儀相關(guān)，主要為馬上要推出的 199 套盒做價(jià)格鋪墊，銷量多少無所謂。同時(shí)不斷重復(fù)藍(lán)光儀免費(fèi)送活動(dòng)，持續(xù)做停留。
4、藍(lán)光儀免費(fèi)送活動(dòng)正式推出，下單 199 套盒的前 50 名顧客免費(fèi)得藍(lán)光儀一臺(tái)，集中轉(zhuǎn)化持續(xù)停留直播間，想要藍(lán)光儀的觀眾。
上述循環(huán) 30 分鐘，目前陳總每天只播一場(chǎng)，每場(chǎng) 3 小時(shí)， 199 正價(jià)套盒每天賣 6 場(chǎng)，看起來是傳統(tǒng)的AB鏈打法，但又不全是，區(qū)別在于：
1、盡管 1 塊錢的憋單A品也能將流量拉上去，但羊毛黨擼完就跑，導(dǎo)致主播根本沒機(jī)會(huì)介紹利潤(rùn)型B品。現(xiàn)在用價(jià)值感等同，甚至大于利潤(rùn)型B品的“超級(jí)A品”，我們可以輕松拿捏觀眾 30 分鐘，進(jìn)來就走不了了，主播也有足夠時(shí)間塑造利潤(rùn)型B品價(jià)值感，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化。
2、傳統(tǒng)的AB鏈打法中，虧本的憋單A品與利潤(rùn)型B品之間沒有必然聯(lián)系，本文的打法通過極力渲染“超級(jí)A品”價(jià)值感，可將捆綁使用的B品轉(zhuǎn)化率提高20%以上。
3、傳統(tǒng)AB鏈打法，幾乎無法做連帶銷售，但在“超級(jí)A品”拖住用戶過程中，可以用19.9、 99 元產(chǎn)品做連帶銷售。
打法很精妙，你仔細(xì)品品，覺的有用，轉(zhuǎn)發(fā)支持一把，謝謝！
