微盟超級導購大賽孵化營第二期在新年的第一個工作日正式落下帷幕。什么是“全時連接”？如何實現新客破冰？又如何加強老客復購？當下很火的私域直播怎么做？導購的朋友圈怎樣運營才有效？這些核心問題都在現場專家導師的講解和一線導購們探討中得到了一一解答。
微盟超級導購大賽于2021年12月22日正式啟動，并圍繞導購“全域獲客”、“全時連接”和“全位營銷”三個核心能力展開培訓。本次孵化營以“全時連接”為主題，由微盟智慧零售數字終端運營負責人、零售行業資深專家昌圣恩，微盟智慧零售資深運營專家黃春景在滬深兩地進行課程分享。來自安奈兒、馬克華菲、哈森等知名品牌的一線導購通過觀看線上直播或線下培訓的方式參與了此次活動。
據了解，“微盟超級導購大賽人氣導購評選”自上線以來，已吸引超過二十萬人次投票。截至目前“最佳人氣導購”獲得近兩萬選票，數字化導購的私域潛能可見一斑。
四大關鍵步驟 助力導購掘金“臨睡經濟”
“我們店是在一個商場里，那個商場比較偏，人不多。所以我們只能盡量加消費者微信，做會員。”這是現場某位一線導購分享的現狀。對于這些所在門店位置不夠理想的導購來說，智慧零售的導購數字化工具已經為他們帶來了實實在在的助力。在微盟超級導購大賽首期“全域獲客”孵化營之后，此次“全時連接”孵化營為導購們打開了在時間維度上的增長空間。
“全時連接”指導購在營業場景、閉店場景及消費者離店后場景繼續連接消費者的能力，可有效提升消費者粘性。而導購運用好“全時連接”能力的基礎是其對于目標消費者日常生活習慣的洞察。
比如，7點前起床的晨型人有較高的自律性，傾向于學習思考類內容；8到9點是一般上班族的通勤時間，他們愿意閱讀較長的文章內容……值得注意的是22點至24點，這段時間內，許多消費者會進入夜晚情緒主導，喜歡看走心、有情感共鳴的內容，同時這也是消費欲望最強的黃金時間。昌圣恩導師在現場分享了一個案例，某童裝品牌的閉店業績占比可達到20%。
針對如何提升導購線上云店業績，微盟提出四大關鍵步驟——“破冰-互動跟進-異議處理/逼單-關單/成交”，涵蓋從新客破冰到種草提高意向，再到促銷活動轉化，以及老客復購等全過程，并梳理出了各階段所對應的顧客分層、核心目標、運營手段、銷售話術等。其中最受導購關注的是新客破冰和老客維護兩個環節。
對于新客破冰，昌圣恩在現場指出：“微信破冰的關鍵詞是耐心。破冰要從顧客關注的點開始溝通，以微信私聊作為鋪墊，將直播、社群、朋友圈作為轉化的關鍵場景。”
一場典型的微信破冰或許是從聊消費者的頭像、簽名等開始，私信持續跟進，發適合消費者的內容，繼而等時機成熟后，以話題切入深入聊天，破冰成功，再通過優惠券促成轉化。現場也有導購分享到，在尚未有充足條件完成消費者精細化運營時，直接以優惠活動來吸引新客，不失為一個可行的方法。
在老客維護方面，微盟總結出了“157N老客追蹤維護公式”方法論，即在顧客下單第一天，添加顧客微信表達感謝；下單第5/7天，詢問到貨情況給出使用建議，提升品牌好感度；下單第7/15天，詢問使用情況，再次提高消費者粘性。等到下單后第N天，還可以詢問產品使用效果情況，并引導復購轉介紹。
現場馬克華菲導購分享的“3115顧客維護方法論”亦有異曲同工之妙，即到店成交后必引導顧客添加導購企微，顧客離店3分鐘便有一條微信感謝，1天之后給客戶做一個回訪，15天之后再次回訪并分享商品洗滌維護技巧，3分鐘、1天和15天便是這里的3115。
此外，借助于微盟商戶助手等數字化工具，當導購獲得具體的顧客線索和消費者行為軌跡后，導購可以實現更佳更細化的消費者運營。比如，當某個消費者反復查看小程序商城中某商品介紹后，導購可以即時聯系消費者并促成轉化。
私域直播+朋友圈運營 實現導購能力強化進階
微盟集團副總裁凌蕓曾表示，數字化時代對導購們提出了新的要求，他們不再只是門店賣貨、門店服務用戶的代名詞，企業還需要有會做直播的直播導購、會玩社群的社群導購、能推商城的商城導購。在本次孵化營中，昌圣恩也對“私域直播”和“朋友圈運營”兩大核心要點做了系統的闡述與方法論的輸出。
微盟將導購直播中的產品講解總結為五要素，分別為“提出問題，放大問題，引入產品，提升高度，降低門檻”。昌圣恩表示，直播最大的優勢是互動，導購可以通過直播更加清晰地講解產品，連接到更多的消費者，并產生更多的銷售機會。私域直播的關鍵是精準瞄準目標客戶，把直播作為一個秀場，以專業的高品質直播吸引消費者，最后通過社群或導購1對1私聊等方式促成轉化。直播帶貨的價值已經在疫情期間展現得淋漓盡致。
在朋友圈運營方面，微盟也提出了四大關鍵詞——“貨、人、關系、成交”。即通過分享產品服務信息、顧客見證曬單、品牌產品榮譽口碑等來塑造誘人的產品；以專業科普類內容打造專家人設，完成消費者產品教育；通過學習精進、工作奮斗、休閑娛樂、人生態度內容，讓顧客感知導購是一個可信任的“活人”，拉近導購和顧客的關系，最后以極致服務結合極致商品實現成交轉化。
不論是傳統導購線下服務客戶，還是線上導購的直播與朋友圈運營，不論是導購與顧客的關系，還是品牌與消費者的關系，究其根本，最重要的還是與消費者的情感連接。誠如一位導購在現場所說，顧客是認人的，贏得消費者的信任才是關鍵。他們的品牌產品是許多消費者從小穿到大的，甚至穿到了一米七。對于消費者，她會推薦最實惠的活動和購買渠道。比如如果過兩天的直播更優惠，她就會推薦直播渠道。如果線上小程序商城產品品類更豐富，她也會推薦小程序商城給顧客。
昌圣恩表示：“智慧零售未來發展方向有兩個。第一個是借助工具提升零售效率，比如說微盟商戶助手APP，有非常多好用的功能都擺在這里，就是看大家愿意不愿意去用，是否能夠真正去執行每一個動作。第二個叫做社交情感價值轉化，也就是為什么要做私域，去做20%核心客戶的單客價值挖掘。”
目前，微盟超級導購大賽仍在持續進行中，第三期孵化營培訓將在2022年1月11日開營。三場孵化營培訓將以“線下集訓+線上PK”的形式，實現數十萬名一線導購向超級導購的進化，并決選出超級導購單項獎、超級導購優秀品牌獎及超級導購人氣獎。最終評選出六大優秀品牌并各推薦一名導購，與主會場票選出的人氣導購一同參與“超級導購榮耀之夜”，角逐“特斯拉Model 3”、“智能家電全家福”、“蘋果產品全家桶”等超級大獎。
