聲明：本文來自于微信公眾號卡思數據（ID：caasdata6），作者：卡思數據，授權轉載發布。
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1 月 9 日，@蛋蛋 進行了一場年貨直播。這場直播持續了 14 個小時，單場GMV近3. 9 億元，同時在線人數 10 萬+。
@蛋蛋于 2019 年 10 月加入辛選，目前已成長為頭部主播。
2020 年，蛋蛋參與了辛選”雙11”首播，單場直播銷售額超2. 7 億，蛋蛋自此成為辛選的“主力”。 2021 年 10 月 9 日，蛋蛋進行了名為“挑戰辛巴”的帶貨直播，單場GMV達到14. 61 億，其中 4 款商品GMV破億， 28 款商品單鏈接GMV破 1000 萬。
沒過多久， 11 月 6 日，蛋蛋又拿下了4. 7 億的GMV，成為當天快手平臺主播TOP1。快手平臺發布的雙 11 數據顯示，蛋蛋是今年雙 11 回頭客最鐘愛的主播之一。
蛋蛋是如何成長為超級主播的？在短視頻、直播層面，她和她的團隊有哪些過人之處？
蛋蛋是怎么做視頻的？
復盤蛋蛋的成績，自然離不開平臺和其背后MCN辛選的支撐，貨品的豐富程度和人貨匹配力度是一場直播的制勝關鍵。以下我們將從短視頻和直播兩個層面，來探討@蛋蛋 有哪些值得借鑒的地方。
@蛋蛋 快手賬號截圖
眾所周知，快手是一個重私域流量、重人設的信任社區，蛋蛋能夠在兩年多的時間里積累至 4702 萬粉絲，離不開對人設的穩定經營。
卡思曾經總結過，為了強化賬號及內容標簽，很多賬號會在確立一種風格后，選擇“一條道走到黑”。如：主打商品種草/展示的賬號，會忽略賬號“人設”打造，讓賬號缺乏長足關注價值；重視人設打造的賬號，則會過于強調生活記錄分享，而忽略好物種草，從而導致賬號的粉絲畫像精準度不佳。
那么，@蛋蛋是怎么做的呢？她所部發布的視頻類別比較豐富，能夠讓粉絲更多維度地了解蛋蛋其人，同時規避了同質化內容過多的枯燥感。觀察@蛋蛋 的短視頻內容，主要分為生活記錄（包括出門逛街、和辛巴的互動日常等）、產品種草和介紹、直播預告和清單等幾類。日常生活視頻的點贊量一般會高于其他視頻。
在種草視頻方面，蛋蛋一般會直接出鏡講解某個單品具體的優點，介紹風格和直播時的雷厲風行不同，雖然語速很快，但整體風格偏溫柔親和。
卡思此前也曾分析過，優秀的種草內容需要要滿足 3 個條件：
站在用戶角度來策劃選題內容，并優化視頻話術，時長多建議在 30 秒內；
在清楚介紹產品賣點的同時，也要積極“猜測”用戶痛點，并通過視頻內容解決，以打消用戶購買顧慮；
加強場景與情境營銷，讓用戶更富代入感，從而切換身份，從心動到行動。
以@蛋蛋最新發布的視頻為例，她直截了當地介紹了幾款福利品和爆款，比如粉絲熟知的品牌紅酒、虎年手鏈、手表等產品，一一開箱展示。在介紹部分商品的價格時，蛋蛋會直接指出“線上線下同價，但在我直播間，品牌會給我破價”，以吸引用戶進入直播間。
@蛋蛋 快手視頻截圖
對于帶貨主播來說，預熱視頻能為直播間帶來確定性的增量，@蛋蛋 對此也頗為重視。
一般來說，預熱類視頻，應盡可能地植入直播活動的期待點、利益點，比如直播當晚的爆品，買贈福利機制、會邀請到的明星、嘉賓等，以前置吸引用戶預約直播間，為直播間導入更多流量，一般在直播前 1 天到開播前2- 3 小時發布。
以去年 10 月的數條視頻為例，就可以清晰地看到@蛋蛋 團隊在視頻內容上的策劃能力。
當時，@蛋蛋 要進行兩周年直播帶貨專場，其團隊對外放出了“挑戰辛巴”的口號，預熱時間持續一周。營銷的噱頭配合精心準備的對談內容，最終單條視頻播放量突破 1000 萬。
@蛋蛋 快手視頻截圖
比如，@蛋蛋 發布了品牌方為其助力的視頻，點贊量達到19. 8 萬，評論量達到2. 2 萬。還邀請演員白敬亭、乒乓球運動員張繼科為其拍攝鼓勵視頻，視頻點贊量分別達到4. 5 萬和4. 3 萬，吸引了大量非粉絲用戶關注。
如果說前述視頻是為了讓更多人知道蛋蛋直播的時間和優惠力度，那么訪談內容則是為了從“走心”的角度，鞏固老粉。
2021 年 10 月 6 日，@蛋蛋發布了感謝師父辛巴的視頻。第二天，@蛋蛋又發布了 訪談視頻，講述她成為辛巴徒弟之后的兩年成長，展現師徒情深的一面，兩條視頻點贊量合計超過 70 萬。
10 月 9 日上午 10 點，@蛋蛋 又發布了親友采訪視頻。 20 位親朋友好友的評價出現了多個重合的關鍵詞，進一步增加了敬業勤勉的專業主播人設的可信度。這條視頻的點贊量超過了張繼科出鏡的視頻，達到8. 7 萬，評論量超過 1 萬條。內容主要吸引忠實粉絲，一條熱評是“最強的獨立的努力的女孩子，你是最棒的。”
視頻的呈現方式多樣，最終的目的是一致的，即進一步向消費者和品牌方展示實力，增強其專業帶貨主播的人設，讓更多的目光和流量涌入直播間。
“女辛巴”如何做直播？
前期的預熱準備到位之后，直播間中主播的介紹方式、推薦能力就成了最重要的一環。
2021 年 10 月 9 日，蛋蛋進行了“挑戰辛巴”專場直播，這也被她稱為”全年最重要的直播”。
值得注意的是，在“去辛巴化”戰略下，捧出一個“女辛巴”成了符合辛選集團利益的選擇。因此，在當天直播中，辛巴也參與其中，主動幫徒弟帶貨，還對粉絲鞠躬致謝。
此外，快手三大頭部主播二驢、散打哥、方丈陸續來到主播間，為蛋蛋幫腔。當天，@蛋蛋 開播十分鐘，在線人數已經達 110 萬人。
優質的貨品組合始終是一場直播帶貨最具競爭力的部分。直播前一天，@蛋蛋 聯合多個品牌方工作人員出鏡，為其第二天的直播大促助力。其中不乏知名品牌，如愛奇藝、澳柯瑪、海信、韓束、康巴赫、藍月亮、尚銘按摩椅、仁和、椰谷椰汁、小度、小牛凱西、御泥坊等。品牌方紛紛表示”全力支持蛋蛋”“即使做不到破價，贈品隨便挑”。
蛋蛋直播間所有品牌，更是打破在“辛巴直播間”的底價或加贈。比如，辛巴直播間售價 2499 元的OPPO Reno5 手機，在蛋蛋直播間破價為 1999 元。
在這場直播中，@蛋蛋 還設置了眾多福利單品，全場隨機“破價”。比如，留香珠、餐具凈、洗護沐浴套盒等商品都是個位數秒殺，開播即上架。
在多重準備下，最終這場直播以14. 61 億GMV收官。
緊接著， 2021 年的 116 購物節，又是一場硬仗，這是蛋蛋第三次參與平臺 116 大促。這一次，蛋蛋一共直播了 5 場。相比日常7- 8 個小時的單場直播時長，蛋蛋的雙 11 單場直播時長被延長到13- 14 個小時。數據顯示， 11 月 6 日的直播持續了 14 個小時，一共上架了 147 個商品。
當下正在進行的年貨節，對蛋蛋來說，也逐漸輕車熟路。看起來，蛋蛋已經逐漸完成專業主播的進化，成為獨當一面的辛選大師姐。
但不可忽視的是，蛋蛋和其背后的辛選也并非高枕無憂。
辛巴的供應鏈一直面向下沉市場，價格是需要考慮的第一要素。如何既要優質，又要低價，并非易事。此前，辛巴因糖水燕窩事件被罰款的事件，亦對其機構造成了不小的負面影響。
直播帶貨，仍命系供應鏈。即使在流量獲取、貨品組合上已經具備優勢，但在行業越來越要求專業化的當下，每一個機構都要不斷提升自身的綜合實力，才能持續吸引消費者的注意力。
從這一點上看，蛋蛋若真要做“女辛巴”，挑戰依然巨大。
