聲明：本文來自于微信公眾號Tech星球(ID：tech618) ，作者： 翟元元 ，授權轉載發布。
頭部主播與快手平臺之間的博弈，有愈演愈烈之勢。
繼“快手一哥”辛巴多次隔空叫板平臺之后，另一位頭部主播“散打哥”也開始在朋友圈向平臺喊話。
“大家好，我是散打哥，三年前是 5000 萬粉絲，現在依然還是 5000 萬粉絲......”
按照散打哥列舉的幾大槽點，其一，是流量見頂， 3 年來粉絲數量沒有增長，第二，以前不用花錢便有流量，現在平臺流量大多傾斜給了電商，那些花錢投流的化妝品等高利潤品類；第三，是平臺收回散打哥直播助理多人替播的權限，不予開通。
“散打哥”內部人士告訴Tech星球，多個千萬級主播直播人氣都有所下降，散打哥賬號今年掉粉近 300 萬。
快手上的頭部主播， 2021 年以來，日子似乎都不怎么好過。另一邊，快手頭部娛樂主播“方丈”于月初發布視頻，自我澄清沒有被封殺，但是為了“保命”，他宣布正式退出娛樂直播，以后要轉型帶貨農產品。最新一次直播中，他吐槽，在平臺上直播干什么都違規。
跟隨快手一同崛起的第一批家族式主播們：辛巴多次喊話平臺限流，“散打哥”粉絲增長停滯，“方丈”則放棄娛樂直播轉型直播帶貨。以往在快手混得風生水起的頭部主播門，曾經的草莽時代一去不復返。
頭部主播與平臺博弈背后，折射出來的是整個行業面臨流量見頂的窘境。
“我的朋友們，不要迷戀水，它會控制住你，而你會怨恨它的缺乏”，廢土電影《瘋狂的麥克斯》中，由于水資源枯竭，演變成爭奪水資源的戰爭。現實中，頭部主播們一個個揭竿而起背后，本質上，是對流量分配的爭奪，一場爭奪流量的戰爭。
頭部主播掉粉 300 萬，直播人氣下滑 10 倍
粉絲5033. 5 萬，直播間在線人數不到1. 5 萬，直播間在直播小時榜 100 名之外，這是快手曾經的頭部主播“散打哥”，近期某個周日晚上的真實直播數據。
當天直播間內，散打哥稱，不投流量的情況下，直播間人均停留 2 分鐘，同時在線 1 萬多人觀看的大主播數量很少。他直播間算是人均停留時間，與同時在線人數比較高的頭部主播之一。
幾天前，“散打哥”在朋友圈吐槽，稱三年前是 5000 萬粉絲，現在依然還是 5000 萬粉絲。事實上，“散打哥”的粉絲增長難題比停滯不前更嚴重。
人氣最高時，散打哥快手粉絲一度高達 5300 萬，然而截至發稿，散打哥主頁數據顯示，粉絲已經下降到5033. 5 萬，掉粉近 300 萬，這是“散打哥”有史以來掉粉最為嚴重的一個時間點。
主播掉粉情況普遍存在，只要漲粉速度大于掉粉，那么最終反映在數據上也是增長的，但保持粉絲數量增長需要花錢買流量。“辛巴 9000 多萬粉絲，至少花了 10 個億，其他主播如果不是為了做電商，根本沒有這樣的能力去花錢漲粉”。
“散打哥”團隊內部人士告訴Tech星球，“散打哥”在朋友圈的吐槽，主要是對最近流量下滑的抱怨，一年前他們直播人氣是現在的8- 10 倍，直播間在線觀看人數很容易達到 10 萬，現在不花錢投放根本沒有流量。在他看來，千萬級大主播直播人氣都下降了，而平臺對頭部主播流量的調整，主要是需要為平臺商業化讓路。
頭部主播私域流量下滑，背后邏輯是平臺將流量用于自身商業化，私域流量轉為公域流量，而公域流量要創收。快手產品改版，雖然沒有針對平臺上的頭部主播，但頭部主播卻是受影響最大的群體。“關注”讓位于“精選”，一個簡單的產品界面變化，加大了主播私域流量沉淀的難度。因為，用戶需要多一步操作，入口變得更隱蔽。平臺完成了從社交邏輯，向算法推薦的轉變，“平臺商業價值的實現，會影響到頭部主播私域流量。”
2019 年以前，“散打哥”主要以娛樂直播為主，依靠直播打賞收入生存。 2019 年開始，“散打哥”也加入直播帶貨大潮，但當時直播帶貨頻次比較低，主攻短視頻帶貨。短視頻帶貨效果式微，去年以來，“散打哥”直播頻次增加，幾乎可以做到一兩天直播一次。
“散打哥”團隊內部人士透露，他們直播ROI（投資回報率）有時候可以達到1: 10 以上，有時候只有1:1，幾乎不掙錢。為了養粉絲，他們最近幾場直播都沒有傭金，也沒有宣傳費，一天GMV達到 100 萬至 200 萬元。
主播流量，一定種程度上也跟平臺大盤流量相關聯。 2020 年初，快手日活一度高達 3 億，之后一路下滑，回落至2. 646 億。快手 2021 年第三季度財報顯示，最新日活為3. 204 億，一年時間增長近 6000 萬。如果跟同行業相比而言，抖音日活年增長在 2 億左右。
“相愛相殺”的平衡術
平臺需要頭部主播貢獻GMV，同時需要頭部主播保持在可控范圍內。
在與頭部主播的博弈中，平臺最終沒能躲過“按鬧分配”。“散打哥”吐槽后，快手方面與其接洽，為其開通了多人直播權限。這個權限意味著，“散打哥”旗下其他主播可以在散打哥直播間直播。
“散打哥”不是第一個向平臺公開叫板的主播，自然也不會是最后一個。在流量普遍見頂的大背景下，主播們都希望獲得平臺重視，繼而獲得流量傾斜。
據Tech星球不完全統計， 2021 年，辛巴因為流量問題至少兩次公開懟快手。
一次是 618 大促期間，辛巴因為直播間圍觀的粉絲人數太少，情緒失控，表示自己為了該場直播花費 2500 萬元購買流量，但懷疑平臺限流。
質疑的根據來自，直播間觀看人數與粉絲人數的不匹配。辛巴直言，“已經忍了平臺很久”，“我花 20 個億換來了 8000 多萬粉絲，現在我只要不花錢買流量，播放量就 100 萬，坑錢也沒這么坑的吧，這么下去誰也干不了，這場直播我燒了 2000 多萬，我家主播 3000 萬粉絲播放量就二三十萬”。
另一次則是 10 月份直播，辛巴喊話快手娛樂板塊負責人托馬斯。這兩次博弈，辛巴被處以不同天數禁播的懲罰。
平臺與頭部主播，二者出于利益彼此需要，又因為社區生態相互制衡，關系頗為微妙。但平臺似乎更容易掌握主動權，挾流量以令諸侯。
此前，辛巴直播時稱，其與快手簽訂了獨家協議，如果跳換平臺，需要支付 50 億賠償金。辛巴團隊內部人士告訴Tech星球，簽訂獨家協議屬實，但具體金額不太清楚。
這一點，從辛巴對于快手的稱呼口徑也可窺一斑。 2020 年，辛巴對自己與快手的關系定義是，希望能跟快手成為兄弟公司，真正能跟快手一起打仗的公司。一年時間之后，“兄弟公司”改口為“東家”，老板。
辛巴此前接受 36 氪專訪時，評價與快手的關系是相愛相殺，“快手除了有快手電商部，還有一個快手辛巴部 ，專門負責辛巴所有的問題，直接對接到老板那兒”。
辛巴團隊內部人士告訴Tech星球，跟快手更多是相愛，屬于利益共同體。每次辛巴直播快手的人都會去；辛巴前幾天參加快手電商大會，稱快手是東家，是老板。此外，快手也在給予辛巴旗下主播流量扶持，主動給主播投流。辛巴旗下主播“蛋蛋”生日時，快手官方還送去了蛋糕。
快手甚至會牽頭促進頭部主播握手言和。“如今，整個互聯網行業大環境不太好，快手頭部主播都在抱團取暖。方丈、二驢、辛巴之間都握手言和，大家也都默契地不再提GMV”。
新的頭部主播上位，品牌自播崛起
無論是辛巴、散打哥，還是方丈，頭部主播們的不滿，事實上共同指向了流量困境。那么，快手流量去哪兒了？
快手的流量基本盤在發生變化，娛樂直播流量下滑，直播打賞收入占比繼續下降。
從財報數據來看也是如此，自 2021 年第一季度以來，快手直播收入已經連續三季度下降。 2021 年一季度，快手在線營銷服務收入 86 億元，同比增長161.5%，在總營收中占比首次超過50%。該季度平臺廣告主數量為 2020 年同期的兩倍，直播業務收入 73 億元，同比減少19.5%。這一部分的下滑，主要由于主播平均月付費用戶的下降所致。
2021 年第二季度，快手線上營銷服務收入 100 億元，同比增長156.2%。電商等其他服務收入 20 億元，同比增長212.9%。相比之下，直播業務收入 72 億元，同比減少13.7%。
2021 年第三季度財報，快手其他收入的統計維度皆為“同比增長”，只有直播的提法是“環比增長”，似乎是為了淡化后者的增速放緩。財報顯示，快手的線上營銷服務收入達到了 109 億元，同比增長76.5%；直播服務收入達到了 77 億元，環比增長7.4%，直播平均月付費用戶增長至 4610 萬，環比增長3.6%，每月平均付費用戶平均收入增長至55. 9 元，同比增長8.8%，環比增長3.7%。
東方證券發布快手第四季度財報預測，預計直播打賞收入同比增速由負轉平，實現收入 79 億元。
從主播轉型來看，昔日以娛樂直播為主的幾大頭部主播，幾乎都在逃離娛樂直播，漲粉速度停滯不前。結合“散打哥”團隊內部人士的觀點，廣告與直播打賞呈此消彼長，平臺公域流量增速大于私域流量價值時，娛樂直播只能節節敗退。
娛樂直播主播跌倒，直播帶貨主播吃飽，“另一個辛巴”崛起——辛巴的徒弟蛋蛋。
辛巴逐漸退居幕后，辛巴背后公司辛選開始舉全司之力捧紅辛巴徒弟“蛋蛋”，“去辛巴化”策略奏效。
公開資料顯示，三個月時間，蛋蛋帶貨突破 60 億，成為快手新晉頭部主播。飛瓜數據顯示，蛋蛋最新一場直播GMV達到2. 6 億元，穩居快手達人帶貨榜周榜月榜第一名。月榜第二名為辛巴，第三名為遙望瑜大公子。周榜榜單第二名則為一個粉絲數量不高，并且此前不怎么出圈的“二亮”，該主播最高GMV只有 4900 多萬元。
去年 10 月，辛巴公司甚至為蛋蛋打造了一場名為“挑戰辛巴”的直播，憑借該場最終 10 億GMV的直播成績，蛋蛋成功躋身單場帶貨 10 億主播俱樂部。
除了新的頭部主播上位，品牌自播也在崛起。有些品牌雖然單場GMV不及頭部主播數據，但一些此前不太知名的品牌，開始登上直播帶貨榜單前五名，包括亨帝詩官方皮草旗艦店、KKN、黛萊皙、棉密碼。
從超級頭部主播一家獨大、功高蓋主，到中腰部主播、品牌自播撐起GMV流量大盤，快手生態逐漸趨于健康。
但無論是頭部主播還是快手，都面臨流量見頂的挑戰。 2021 年二季報電話會議上，快手聯合創始人程一笑說：“對于中期 4 億DAU的目標，我們依然保持很強的信心。”從結果來看，這個目標未能實現。
第一財經報道稱，東北證券最新研報顯示，快手Q4 月活增速下滑。與此同時，快手的廣告業務等商業化進程也在加速。
一邊是“水”的來源在變少，主播粉絲數對應的流量權重變低；一邊是要將有限的“水”灌溉商業化業務，讓流量最大化變現。
快速向前發展仍是唯一出路。業內人士預計，春節將成為一個重要的節點。往年春節，短視頻平臺憑借紅包大戰實現彎道超車，快手拿下 2020 年春晚獨家互動合作伙伴，日活達到 3 億峰值，“今年春節之后，格局將會更加明朗。”
