聲明:本文來自于微信公眾號 秋葉大叔(ID:qiuyedashu),作者:秋葉大叔,授權轉載發布。
做了一個策劃,非常成功,被一個老鐵說這是我見過最牛逼的清庫存的一種方式——價值最大化,過程娛樂化,游戲式售賣。
我干了一件什么事情呢?
賣書。
怎么賣呢?盲盒式賣書。
兩本書,正版包郵,打包29. 9 元。
一本自選+一本隨機贈送,盲盒送驚喜。
有意思吧?
看看我們小伙伴寫的文案:
最后賣得如何呢?
我們沒有發推文,就是在秋葉書友會社群和朋友圈做了一下文字版擴散,最后 24 小時靜默成交300+單,真的把我們公司堆積如山的600+本圖書(都是新書)都送光了。
為什么這么好賣?僅僅是因為價格低嗎?
其實不然。
一方面的確是產品比較符合秋葉書友會人群特性,我們這里看書的人比較多,另一方面大家對我們秋葉品牌很信任的,過去我們搞活動大家都覺得是搶到就賺到,所以即便在盲盒不太清楚的情況下,也會開心參與。
但是如果用營銷4P理論做一個復盤,這次活動背后值得總結的成功要素就更一目了然了。
首先是產品 ( Product )。
在活動開始前,我考慮過另一個方案:9. 9 元+29. 9 元+39. 9 元特價書組合,這個方案馬上被我自己否決了。
為什么?
不要給消費者增加選擇的復雜程度,SKU越多,并不一定有助于活動開展。
搞活動,最好是一個單品,反而好做爆。
而且這樣也可以大大減少后臺維護和發快遞的難度。
但是很重要的是我們小伙伴做了一個聰明設置,一本自選,一本隨機。
如果兩本都是隨機,有的人發現兩本書自己都不喜歡,收到快遞這一天就是好感翻車日,問題會很大。但有一本書自己選的,價格也不貴,再送一本,感覺就超值。
怎么設置的?看這張圖。
進入商品頁面,可以自選一本書,我們把選擇都列到選項里。
等于在 1 個SKU里面,給了大家不同的選擇,一下子就激發了大家選擇的樂趣,反正價格一樣的,你買一本你想看的就好。
兩本書我們統一定價29. 9 元。
為什么定這個價格( Price )?
這也是因為在秋葉同學會做直播時,我們發現圖書福利,9. 9 元秒光,如果是19. 9 元,就消化比較慢,說明現在大多數人認為9. 9 搶一本書包郵,是搶到就賺到,但是19. 9 元,就感覺自己沒有賺到啥。
按這個邏輯,如果三本書29. 9 元,當然很好賣,但是補貼成本太高了,現在春運,我們一單快遞成本就是 10 元。
所以29. 9 元送 2 本書,這個價格剛好大家覺得劃算,對我們而言,補貼成本力度也小一點。
價格其實就是讓用戶覺得賺到,讓自己其實不虧,這就是高手。
我到底虧本不虧本呢?本文結尾給大家揭秘,先耐心看我復盤。
那這么好的事情,我們怎么去告訴小伙伴呢?這就是渠道(Place )。
我們的銷售渠道主要就是秋葉書友會社群和朋友圈推廣。
我們在秋葉書友會社群群發了兩次消息,在 20 多個微信朋友圈發了一輪消息,在圖書變現營 10 期3000+學員中特別多提醒了三次消息。
為啥圖書變現營要多提醒呢?因為這個是福利活動,圖書變現營的學員我們就給一點內部福利,多通知幾次避免遺漏,近水樓臺先得月嘛。
但即便如此還是有人第二天早上看到時已經搶光了。
我們沒有發動自己的新媒體渠道,也沒有強烈刷屏發動書友會的群,我們覺得這個福利激活書友會的小伙伴下單,搞定 300 單足夠了。
好幾條促銷文案,我們只發在圖書變現營。
因為這次活動在私域,我們準備的福利品也有限,賣完就沒有了,所以說是一次寵粉活動,沒有必要把所有的用戶都激活,激活以后他們沒有搶到,心里反而又不舒服。
渠道不是越多越好,也不是流量越大越好,而是要和你的品匹配,也要和你的轉化率預期匹配。
不好,可以推到各個群,保底還有我們推薦過書的學員,應該可以回饋我們。大叔的賬號,一開始發可能不合適,但是大家都反響這么好,當做一個福利,晚上說 70 個福利名額就很好。但就算再福利,也不打擾高端群,但以后金花茶可能就合適。
我們把促銷( Promotion)文案給大家看一下,也許你們以后可以參考。
第一條文案是群更,最重要的是用大咖好書來誘惑大家點鏈接。
第二條一方面制造搶單的氛圍,一方面推出新書的名單,而且標注出原價,讓大家意識到29. 9 元買一本都很便宜。
第三條再次通知大家庫存和新增圖書清單,同時增加了新的大咖圖書,增加吸引力。
既然是活動,不可能只靠幾條群更促銷,還得電商活動頁面跟上,我們在活動頁面設置上也藏了幾個小心機。
第一我們把一些大咖的書放前面,吸引大家注意力,也讓大家覺得真的都是好書,選擇好多,而且真的補貼給力,但是呢大咖的書其實沒有那么多,很快就搶光了。
第二我們把相對不那么知名的作者圖書放前面,增加曝光,大咖的書,或者知名度高的書放第一個,中間,后面,盡量均勻分布,增加圖書品類的吸引力。
第三是我們把作者名寫在圖書前面,等于給新作者曝光,同時我們隨時看圖書庫存,及時把沒有搶完的圖書剩下冊數進行提示最后 10 本,最后 5 本,最后 3 本,最后 1 本。
順便把搶完圖書標注為【已搶完】,還把搶完的圖書排序調整到后面,一方面減少讀者無效點擊的時間,一方面制造緊張的搶單氛圍。
第四我們一波只放出了 10 本書,發現圖書大家很喜歡,就一波波加庫存。
像下面的圖書,基本上都是后面追加的庫存,這就避免了圖書選擇太少,很多人覺得沒有自己想看的圖書放棄了下單。
這種隨時添料,搶完就沒有了的做法,像不像直播間上新搶貨,手快有手慢無,一下子把氛圍拉滿了,比簡簡單單放幾個品做推廣,對書友會的消費欲望激發大多了。
所以老鐵看到我們這個玩法,這是我見過最牛逼的清庫存的一種方式——價值最大化,過程娛樂化,游戲式售賣。
另外這次一個經驗就是電商客服要時刻的盯著銷量變化,核對庫存,然后及時調整品類文案&排序、改標題、甚至換海報、確保用戶能有更好的選擇,讓流量利用最大化。
我們是早上九點到公司才開始注意庫存和頁面信息調整的,但導流到電商頁面只是銷售完成了第一步,做好導購服務非常重要。
以后如果搞活動,活動開始時,電商客服就要就位,做好預案,包括快春節了假期快遞能否及時到達,是否有地區會發不了快遞,這對我們也是一個很重要的運營經驗。
另外通過觀察圖書銷售情況,我們發現在我們的書友群體里
1、作者知名度越高,書越好賣;
2、書名越具體,越有利益誘惑的越好賣,賣得最快的素人作者圖書是《副業賺錢》這本;
3、干貨類,勵志類圖書沒有文學類,小說類圖書好賣;
所以最后我們干脆把最后一波書,改成兩本書都是盲盒,也很順利通過 20 個盲盒,把圖書庫存消化完了。
這次賣書到底虧本不虧本呢?
首先滿滿一個辦公桌的圖書,如果不用這種福利活動方式送掉,我們辦公室好多位置都被書占了,這次把書送掉,一下子空出好多書架,辦公室空間利用率馬上不一樣。
另外不每個月搞個活動,秋葉書友會的活躍度就不行。
經常搞福利活動,就能激活大家深度參與,養成在我們這里消費的習慣,以后越來越喜歡我們,所以要留住粉絲,寵粉是必須的。
對了,3 04 套書, 608 本書,賣了 9000 塊錢,人工、客服成本不算,快遞就要花 3000 塊,剩下 6000 塊錢等于一本書才9. 9 元,我們買書的成本好多都是 40 元。
按平均一本 30 塊算,買書就得花 9000 塊,肯定是虧的。
但是有一部分書是我們寫書私房課學員贈送我們的(大部分寫書私房課學員圖書是我們自己掏錢買的),還有一部分書是各個出版社送的,也就是沒有直接花我們的成本, 這部分應該節約了 3000 塊。
等于最終我們不賺不賠,回籠了資金,秋葉書友會的書友也賺到了實惠。
最后我們通過這種方式也幫秋葉寫書私房課的同學們,出版社們曝光了他們的新書,也算是給大家打了一波廣告,還真的賣掉了書,讓你的書擁有了愿意花錢看的讀者,這比簡單送出去要好得多。
以后大家更愿意報名我們秋葉寫書私房課,因為我們真的想辦法給大家推廣圖書,還能把大家的圖書真的賣掉,又能教你寫書,還能幫你賣書,能力完全不一樣。
對我來說,通過這次活動,鍛煉了團隊,總結出這次活動背后的經驗教訓,可以把這次成功的經驗復制到更多活動上,這才是最有價值的回報。