聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：陳姍，授權轉載發布。
見實在2021年底做私域大調研時，很多企業聊到，2022年要重新構建自己的私域體系，要重新回爐再造私域玩法。
也因此，假如企業在2022年要重構私域，需要重新思考和特別留意以下這10個關鍵問題:
1、私域要用來解決什么問題?
2、你的企業或品牌適合做私域嗎?
3、怎么了解自己的業務模型并對癥下藥?
4、公司內部對于做私域有統一意識嗎?
5、怎么找到自己的私域流量?
6、怎么搭建適合自己的私域模型?
7、怎么制定合適的私域策略及搭建團隊?
8、怎么制定私域運營步驟、節點、SOP?
9、怎么制定適合自己的私域運營KPI?
10、怎么選擇合適的服務商、工具、代運營?
為此，見實特別邀請了處在私域行業前沿和一線的品牌、上下游合作伙伴來回答這些問題。
如:前天空島CMO郭利、百應科技聯合創始人趙雪潔、GrowingIO副總裁邢昊、圈量新零售中心負責人曾毅 、ZENX知定堂副總裁錢晟軼、夢餉集團高級副總裁巨穎、伊利集團私域運營負責人周鈺;
杭州銳鯊科技有限公司VP蝶亦 、微盟集團數字終端運營負責人昌圣恩 、華觀數智CEO程大剛、慧博科技聯合創始人&CEO王利軍、233副總裁楊雁、塵鋒聯合創始人兼COO姚蔚 、咚咚來客聯合創始人饅頭、某TOP美妝品牌私域負責人李玥嫣、愛設計聯合創始人王振同。
希望能給你帶來啟發，歡迎收藏和轉發本文。如下，Enjoy:
01
私域要用來解決什么問題?
企業做私域時，需要想明白的第一個問題是，做私域到底是為了解決什么問題?
比如，在百應科技聯合創始人趙雪潔看來，要想明白做私域到底是為了增加GMV、還是品牌心智、還是服務體驗，這是品牌做私域的第一性，因為出發點不同，所以選擇的路徑也不同。如下圖所示，不同出發點會有不同路徑。
對此，GrowingIO副總裁邢昊也持同樣態度，他認為品牌要思考清楚:我準備拿私域來做什么?是賣貨渠道還是服務平臺?
以微信端為例，品牌商如果在微信端做小程序商城賣貨，就是將微信作為了渠道;而如果將微信端做為會員互動平臺、深度服務會員，則是更強調社交屬性，會員服務。
從GrowingIO的大量案例實踐可以發現，如果將私域定位為渠道，專注于直接銷售是比較困難的，因為培養用戶在小程序的新場域里消費，需要拉新、建立消費信任等，而做消費者心智需要相當大的成本;其次，布局新渠道的過程中，不可避免要處理與原有渠道之間的關系，如怎么分配資源等。
私域的最大特性就在于社交屬性。因此，回歸社交屬性、服務屬性，私域運營應更加強調連接客戶，增加用戶粘度，更好地服務客戶以賦能其他渠道的銷售轉化。
與此同時，隨著人口紅利消失、流量獲取成本越來越大……要以提升用戶全生命周期為核心，而非再以GMV為標準，抓住關鍵、抓住核心客戶，是推動企業加大私域運營投入、直連客戶的重要驅動力。
233副總裁楊雁認為，從看得見的方面來講，私域在短期解決的是品牌觸達用戶成本過高的問題，長期解決的是活化用戶關系管理，促進復購的問題。從看不見但是更重要的方面來說，私域解決的是品牌DTC戰略的問題。在數字化時代下，與用戶時刻同頻在線，品牌才能保持長久增長。
02
你的企業或品牌適合做私域嗎?
企業做私域時，需要想明白的第二個問題是，你的企業或品牌真的適合做私域嗎?
如前天空島CMO郭利認為，首先要考慮自己適不適合做私域，這個很重要。私域已經成為一種常規的、成熟的用戶觸達方式。未必是一定要選的，要選自己合適的用戶觸達方式，能持續產生利潤最重要。
而塵鋒聯合創始人兼COO姚蔚則認為，私域沒有行業壁壘，只要企業想把生意做大，那就堅定去做。
但是不同行業、不同企業、不同地區，所面臨的市場環境和自身狀況是不同的，因此采取的私域運營策略也不一樣。所以企業的出發點就在于找準適合自己的私域模型、私域團隊體系。
03
怎么了解自己的業務模型并對癥下藥?
企業做私域時，需要想明白的第三個問題是，怎么了解自己的業務模型并對癥下藥?
如某TOP美妝品牌私域負責人李玥嫣就認為，針對三種不同類型的企業，應該思考的私域維度不同，如:
第一種類型企業:已經在公域成為垂類品牌Top，有一定的粉絲基礎，私域是0-1或者1-100的路上。
針對這類型企業，已經在公域有非常成熟的變現方式和Marketing打法，在不同渠道都已經成功布局多年。這類公司要去思考:私域是錦上添花的渠道還是作為布局全盤的用戶管理工具?
如果是作為一個渠道，就應該摒棄掉私域是“不花錢或者少花錢的思維方式”，2022年的私域已經是兵家必爭之地，接下來一定會有更多品牌去布局私域，應該將騰訊的場作為一個和阿里天貓一樣的平臺對待，所有在阿里做過的動作，都可以搬到騰訊來做一遍。
如果是將私域作為用戶沉淀的池子，最后希望能發展成給不同渠道供給“血液”的后盾和自建的營地，那在用戶的整合和內部資源的利用上，就不應該將私域作為一個“敵對”的渠道來看，而是應該無條件供給私域能量，同時在組織架構上，私域不是從屬于哪個電商部門，而是應該平行于電商部門。
第二種類型企業:公私域齊頭并進，各自占據生意組成的50%。
針對這類企業，更多該思考的是哪一類私域更適合自己的品牌?To C or To B?當然不是說選了To C就不能To B，這個前提是自己在資源不足的前提下，哪種模式是最高效的。
有很多品牌在前期起盤之初，會找不同的公眾號或者大B去推廣自己的產品，擴大產品知名度，和我們在公域找大主播其實是一樣的功效。對于這一類企業，要找到私域MVP模式，不斷復制，讓自己的聲量不斷擴大。
第三類企業:靠私域起家，想要進一步擴大私域的用戶體量，需要靠公域不斷拉新制造更大的用戶池。
這類企業就需要把私域一直做下去。找準自己的用戶人群畫像，再對癥去找不同的公域渠道，從公域投放，到私域變現，最終徹底成為自己的私域SVIP，形成閉環，這樣就可以不斷擴大私域體量。然后再去思考供應鏈或者公司架構，就是一件很順理成章的事情。
不同企業的不同私域打法，確實會有差異，但總體來說，2022年一定是私域更加完善和體系化的一年，我們對于2022年充滿期待。
04
公司內部對于做私域有統一意識嗎?
企業做私域時，需要想明白的第四個問題是，企業內部對于私域有統一的認知和意識嗎?
如夢餉集團高級副總裁巨穎就認為，私域是一個CEO工程，必須在公司內部形成統一意識，作為一個戰略項目去推進，并結合所有的觸點，網狀式聯動?？赡芮闆r下，私域的獲取部門和運營部門要能夠形成上下游合作關系。
獲取部門的核心KPI，可以定為優質客戶沉淀的數量加微率，運營部門考核的KPI是粉絲的活躍度粘性及升級率。另外，需要有一套上下游聯動的利益分配機制，因為權責和利益分配清晰，是私域啟動的前提。
在圈量新零售中心負責人曾毅看來，要統一考慮私域在企業內部的角色定位，這就涉及到組織搭建問題，如果搭建不合理會造成組織內耗。
比如很多企業的私域團隊會成為電商團隊的一個下屬部門，這時候很多用戶本身就是從電商平臺（如天貓、京東）過來的，這時私域團隊很容易和電商團隊產生沖突，電商團隊會覺得這些用戶本來就從他們那邊來，現在卻在私域成交，也就是業績白白送給了私域團隊。如果不給私域團隊做業績考核，他們也沒辦法識別業績是自己產出的，整個組織內部的積極性會大打折扣。
怎么解決這個問題呢?其實每個公司都不一樣。
假如一個公司有電商部門，它可能也有線下部門，有些公司會選擇把私域部門當成一個事業部門，去配合電商部門來做，或者說通過改造運營模式，去和門店做一個聯合團體，那么它就變成一個偏職能性質的部門;另外一種就是在企業內部設立一個大的用戶中心，所有線上線下的用戶統一由用戶中心來管理。
每個企業的歷史、現狀都不一樣，也沒有一個確切的定論說，一定要以什么樣的方式去解決，而是根據企業的業務需求，評估怎么定位和搭建私域組織。
05
怎么找到自己的私域流量/拉新?
企業做私域時，需要想明白的第五個問題是，怎么找到自己的私域流量?
如圈量新零售中心負責人曾毅認為，企業做私域時，第一個應該考慮的是拉新，把私域流量池子做大。要用充分評估ROI的方式來高效拉新，而不是僅僅燒錢做朋友圈廣告、信息流的投放。
第二個是考慮好沉淀用戶的流程，現在用戶被企業“騷擾”和“鏈接”的次數越來越多，品牌要想從中脫穎而出，取決于內容和服務做得怎么樣。
慧博科技聯合創始人&CEO王利軍則認為，私域流量有兩個特點，一是粘性高，二是獲取難。找到私域流量的前提是找到流量，接下來考慮的才是轉化問題。
流量在進入私域之前，是在公域里，所以很多公域平臺依然具有價值。有很多人對私域流量有錯誤的刻板印象，覺得私域流量就應該偷偷搞，并且要把流量從所謂的公域帶走，以及公域流量就一定代表“大而多”，私域流量就是“小而少”，覺得私域流量走的是精品路線。
其實私域流量做的不是“精品”而是“精準”，你能帶走的流量也能被別人帶走，私域不是把流量變成你一個人的，而是把流量分類到用戶專屬的私域，你再來進行“一對一”或“一對多”的挖掘價值。因此流量依然在社交平臺或者內容平臺。
微信流量基數大，也是很多場景的入口，即時通訊的功能也是私域流量的必要功能，從個人微信到公眾號，再到現在的企業微信和小程序，微信幾乎是為運營私域流量而生，可以稱之為私域流量的“基建”，為缺少平臺生態的企業商家提供了培育私域流量的土壤。
對于微信而言，公私域流量并無好壞之分，有的只是適不適合企業當下的發展階段，綜合當下互聯網行業的流量紅利見頂論調來看，用戶流量已經從增量階段發展到了存量階段，這一階段比拼的是流量留存率和流量價值消化能力，廣撒網的粗耕策略已經成為過去式，互聯網流量進入細耕慢耘時代，微信要做的就是賦能于企業商家，扮演必不可缺的身份，雙方綁定的越深，微信作為基建平臺的價值就越大。
如果說微信是私域流量的“基建型”企業，那么像慧博這樣提供私域運營解決方案的企業，就是私域流量的“工具型”企業，工具型企業在做的事可以簡單理解為幫助客戶搭建私域流量的運營框架。
愛設計聯合創始人王振同也認為，首先要弄清楚用戶人群在哪些渠道、平臺?
如線上渠道就可分為:1）SEO/SEM信息流投放渠道，包括抖音信息流、百度信息流、電通廣告等。2)可以和哪些KOL（關鍵意見領袖)和KOC(關鍵意見消費者)合作去引流他們的粉絲。3)各大平臺的公域粉絲，比如淘寶天貓的店鋪關注會員、微博、抖音、小紅書、B站的關注粉絲等。
其次，在引流思路上，要知道用什么能吸引到用戶:1）要靠非常強大的利益點。2)要靠非常超值的服務權限。因此，投放泛流量渠道不能太過盲目，需要設置一定的門檻，需要找到邊際成本低的引流鉤子。
以及，需要找到承載用戶的載體。私域流量的載體主要是:公眾號、微信群、個人號（或企微個人號）。一般的引流路徑有如下6種:① 直接引流到公眾號關注;② 引流到公眾號—添加個人號;③ 引流到公眾號—個人號—微信群;④ 引流到個人號—微信群;⑤ 引流到個人號—公眾號;⑥ 引流到個人號—微信群—公眾號。選擇多種路徑同時引流，通過多個觸點去觸達用戶。
引流后，在用戶關系的建立方面，如果用戶沒有做出屏蔽、拉黑、刪除等真正意義上的用戶流失動作，仍然可以通過1對1私聊、群公告、朋友圈、訂閱號推送等方式去觸達到他。同時還需要通過不斷聊天、交流才能與用戶不斷加深關系。
在用戶關系的留存方面，可以有很多互動小活動，比如群內積分簽到、答題拿紅包、話題互動、評論抽獎、新品試用、送小禮物等，可以結合自己的用戶人群，做H5小活動。以及可以用異業資源去引起存量用戶互動，電影票、餐券、線下機構的活動等都可以與用戶互動。以及可以利用損失厭惡心理去做會員積分體系類活動。
在用戶關系的復購方面，當用戶完成新人首單之后，會對你個人IP和私域社群產生初步的信任，因此日后根據自己商品的使用周期和用戶分層去做精準營銷。
在用戶裂變和轉介紹方面，私域負責人需要做出基于增量的裂變和基于存量的裂變，想好用戶的參與動機和分享動機，基于種子用戶裂變，可以通過群裂變、個人號裂變、公眾號裂變等方式。在裂變前，想清楚每一步的裂變路徑和鉤子，理清裂變思路，用戶參與程度等。
最后，做私域流量的用戶運營時，不能以一錘子買賣“割韭菜”式的運營為目的，重要的是考慮如何為客戶提供有價值、使其感興趣的內容。如何做到精細化運營管理和系統的轉化閉環，獲得后續的高轉化、高裂變、高復購，從而實現用戶自動穩定增長，這是私域運營的重中之重。用戶終生價值和傳播推薦才是私域運營的關鍵。
06
怎么搭建適合自己的私域模型?
企業做私域時，需要想明白的第六個問題是，怎么搭建適合自己的私域模型?
某TOP美妝品牌私域負責人李玥嫣認為，可以參考騰訊提出來的私域四力模型:運營力、產品力、商品力、組織力。
如果一家企業擁有運營力+產品力，最應該考慮的是尋找更多可靠的供應鏈，充分利用好自己的私域資源;如果是擁有運營力+商品力的企業，可以考慮自建一個私域團隊，小步快跑，先將用戶沉淀到自己的私域池，等有了一定積累，再不斷增加HC擴大編制;
如果擁有商品力+組織力，建議和外部的代運營團隊合作，快速拉起一個最小私域單元，把私域作為一個變現和用戶維護的陣地。如果你四力都具備，那需要思考的就是，為什么還沒有開始?
慧博科技聯合創始人&CEO王利軍則認為，企業私域模型大致分為三種類型:
第一種是低客單價的標品，這時更多考慮的是，如何以更少的人力去產出更多的業績。因為客單價低，利潤也低，偏標品又不好做內容，不好投入大量的人力資源去做私域。
第二種是高客單高毛利的，這種情況應該更偏向于一對一溝通，因為一般高客單價會更注重服務和內容，且有一定的利潤去支撐我們做一對一。
第三種是價格帶比較寬的，既有利潤品打頭陣，又有溢價款長期吸引客戶復購，這種SKU多的品牌，大概率也比較有話題度，容易做內容，更多靠內容驅動。
在微盟集團數字終端運營負責人昌圣恩看來，私域業務成功的關鍵是企業的數字零售運營力。搭建成功的私域模型，可以從六大維度進行拆解:
1）導購運營力:從導購利益出發，設計一套制度來激勵和推動導購，如將導購員的拉新數與督導的KPI掛鉤等。
2）價值生產力:通過IP化的價值內容，增強內容生產力，實現社群價值的增值。
3）用戶洞察力:在完成消費者數據采集后，針對性地完善數字化的用戶畫像。
4）精準營銷力:注重消費者分層管理、千人千策精準營銷。
5）業務構建力:讓經銷商與企業共享數字化紅利。
6）組織整合力:落實“一把手工程”，獲得高層支持，著眼于長期目標，保持業務組織穩定。
在夢餉集團高級副總裁巨穎看來，私域模型本質上是To C和To B兩套模型，具體要根據品牌私域運營的目標設計。如想做客戶的全生命周期管理的，可以直接用To C模型，但內部人員成本投入大。想做導流裂變的，可以用To B模型，內部人員成本低，但渠道成本高。
在華觀數智CEO程大剛看來，以前大家講增長運營，通常都會拉出增長黑客的海盜模型，但海盜模型是一個流量模型，是從營銷漏斗模型演變而來的，是基于流量增長的層層過濾的模型。而私域的運營并不是層層過濾的，而應該是一個互為增長、互為驅動的模型。
因此，目前在私域營銷方面，更適用金輪模型。尤其是傳統行業+互聯網的企業，以及各行業偏頭部的企業。因為對這些企業來說，絕對意義上的拉新比例并不高，而是把已有浪費的用戶資源，聚集到私域中進行精細化運營。
因此，金輪模型中的:梳理資源、聚集資源、激活資源、規模黏性、商業轉化、資源裂變這六個步驟更適合做為私域營銷的運營模型。金輪模型的六大步驟，一方面是從上到下，同時也是從下到上的一個層層驅動的增長模型。
杭州銳鯊科技有限公司VP蝶亦也提到了一個私域定位模型——三力模型。在品牌還不清楚自己定位時可以借助這個模型及自身特性綜合來判斷。
三力模型，可以回到考察消費者的購買頻次、用戶凈值（ARPU）、毛利這三個緯度來看。比如:雅瑩是屬于高凈值、高毛利、高頻類型，所以適合1V1私聊;凱叔屬于高頻、高凈值、低毛利類型，就可以選擇發優惠券，或者話題活躍來操作。
此外，企業要成功搭建私域，必須要將私域變為其戰略級目標，即要自上而下改革組織架構，聯動核心業務部門共同參與，打造敏捷型團隊。與此同時，匹配完善的產品服務，豐富的內容驅動及數字化運營輔助工具。
07
怎么制定合適的私域策略及搭建團隊?
企業做私域時，需要想明白的第七個問題是，怎么制定適合自己的私域策略及搭建團隊?
夢餉集團高級副總裁巨穎認為，制定適合自己的私域運營策略，要先想清楚私域運營的終局目標，是單一顧客的全生命周期挖掘，還是更多人進入池子，以及要根據自己產品品類的適配性，進行運營策略的制定。
而在搭建團隊方面，私域是一把手工程，要一把手親自帶隊從0-1搭建。合適的一把手，建議內部老員工管理層轉崗，這樣能調動內部資源，合適的二把手，建議外聘業內資深人士。一線運營人員可以從客服選拔，也可以從外部招聘。
慧博科技聯合創始人&CEO王利軍認為，制定私域運營策略，第一個維度是私域價值定位，第二個維度是運營模型，第三個維度是要考慮運營的戰術性技巧，最后就是組織管理層面。
怎么搭建一個比較好的運營團隊?其實私域作為企業重要部門，最核心的還是看領頭leader對私域是不是有比較深刻的理解，有沒有對企業和品牌有一定的認知。最好是在品牌做過很多年，對業務很熟練，同時又能夠調動資源把事情做好，只要搞定這個問題，其他的可以說都不是問題。
在ZENX知定堂副總裁錢晟軼看來，從時間效率和成本角度看，一開始都會建議使用外部行業已經打磨一段時間的服務商來做整塊業務推進，找一個配合度比較高、對行業理解比較深的服務團隊跟自己同頻共振一起摸索。
后續覺得學會了自己來組團隊做也是可以的，但這個要看每個公司背后的實際情況，很難一概而論。
百應科技聯合創始人趙雪潔認為，私域策略首先是跟團隊能力相關，尤其是后端的轉化能力。現在前端的引流其實已經很工業化了，所以核心是要關注后端的轉化能力，比如是更擅長運營私聊、或是群聊、或者是公眾號，這些能力屬性的不同，會直接決定如何選擇運營承接路徑。
08
怎么制定私域運營步驟、節點、SOP?
企業做私域時，需要想明白的第八個問題是，怎么制定適合自己的私域運營步驟、節點、對應的SOP?
在伊利集團私域運營負責人周鈺看來，私域運營步驟要做到:1）明確目標;2)明確組織;3)確定核心私域陣地、策略、打法;4)MVP最小化投入，敏捷迭代。目前如果企業要考慮做私域的話，微信生態依然是私域支度最高的平臺系生態。
咚咚來客聯合創始人饅頭提到，他們在為客戶提供的私域運營中，大步驟主要包括:品牌調研、方案規劃、項目啟動、落地跟進、總結復盤，按照PDCA工作法，不斷循環螺旋提升。
在夢餉集團高級副總裁巨穎看來，私域是長線運營，從引流、促活、沉淀、裂變，往往分成四個步驟，每個步驟最核心的是測算模型，模型成功后，才能對大規模投入后的結果有定量的產出預估，以及人員配備的預估。
而塵鋒聯合創始人兼COO姚蔚認為，企業在私域運營體系搭建流程上，可以按照以下六個環節來進行:
1）私域團隊建設。大多數企業都是從0開始做私域，所以搭建私域團隊是首要任務。這需要企業管理層內部對私域團隊的定位、目標、團隊人員配置、組織架構、以及與其他團隊（企劃部、市場部）的協作關系等達成內部共識。
一般我們建議企業將私域團隊設定為一級部門，私域團隊負責人直接向總經理匯報工作、協調資源，更有利于私域運營在組織內部推行。同時，對于私域團隊的配置，我們列出了最小啟動單元，建議這個部門配備一名私域運營經理，一名文案策劃、一名產品運營、一名平面設計。
2）數字化方案設計與實施。私域團隊搭建后，企業需要進行的是數字化方案設計與實施。企業微信提供了與微信的鏈接能力和接口開發能力，像塵鋒等企業微信服務商提供的是基于企業微信基礎功能外的客服+CRM+商城+增長運營的能力。
同時，企業也在使用一些ERP、CRM或者商城等系統，這些系統內留存了較為完整的客戶信息、成交信息等，需要確定將這些系統中的哪些字段與SCRM系統打通，為后續客戶精細化運營提供標簽和數據支持，從而形成新的客戶連接中心。
3）運營方案設計與必要配置。在系統對接之后，需要私域運營團隊設計運營方案和必要的配置。這其中包括IP體系設計、引流方案設計、運營策略設計和其他一些必要的配置，所有這些動作都是為了客戶進入我們的私域觸點（企業微信）后，有良好的客戶體驗和持續的運營動作做服務，從而促成成交轉化。
4）啟動會。在啟動運營之前，我們建議企業在內部舉辦一個私域運營工作的啟動會，這個會議有兩個作用。一個是管理層在啟動會上表態，宣講私域運營這件事情的意義和表達推動私域運營這件事情的決心，充分調動一線員工的積極性。同時，也要向私域運營團隊授權，未來會由私域運營團隊負責私域的規劃和落地。
另一個作用是私域團隊需要在會議上同步接下來的運營規劃以及私域動作會嵌入到工作流程中的哪些環節，讓一線員工對于私域這件事情更有畫面感。
5）試運營啟動。所有這些準備工作結束后，就可以開始啟動試運營了。在試運營階段，會同時啟動加粉和運營兩個動作。在這個過程中，會對各維度數據進行統計分析，指導后續策略的調整和優化。
6）運營穩定精細化探索以及目標實現持續探索。試運營階段把各項工作在企業內部跑通后，就可以開始進行精細化探索階段。在這個階段，企業可以將人群按照標簽進行細化分組，針對不同分組人群的運營目的制定運營SOP。達成運營目標，持續探索私域運營。
KPI考核主要集中在加粉率、私域工作質量、到店率提升、轉化率提升、轉介紹增長、客戶滿意度提高等幾方面的指標。
微盟集團數字終端運營負責人昌圣恩認為，在企業私域經營的關鍵部署中，應依據細分場景來設計模型與運營SOP。
私域人群的定位包含導購、KOC與用戶，而運營應做的是，針對三類人群打造細分場景的“關鍵時刻”，即“A-HA moment”。
例如，針對某線下連鎖品牌數字化終端，鎖客“關鍵時刻”的設計，就涵蓋六大關鍵階段——進店迎客、需求咨詢、開卡注冊、云店鎖客、企微導流、客情維護。通過洞察不同階段用戶的不同心理，確認各階段的關鍵運營方向，并對關鍵運營動作進行拆解，才能實現線上線下的完整閉環。
09
怎么制定適合自己的私域運營KPI?
企業做私域時，需要想明白的第九個問題是，怎么制定適合自己的私域KPI?
華觀數智CEO程大剛認為，傳統行業私域運營最忌諱的，是按照收入來進行考核。按照收入來考核是繼承了電商時代的思維，并不適合私域運營。私域是一個養用戶的方式，要從養用戶的角度來設置考核KPI，比如，用戶的活躍度、忠誠度、轉介紹率等等。
此外，對私域的商業化考核應該是從為企業的傳統業務提供了多大的支撐角度來進行考核。比如，飛美地板對私域運營的商業化考核指標就不是成交金額，而是為經銷商帶去了多少潛在客戶，以及潛客的轉化率， 已有用戶的復購率等。
比如中石油的板塊領導就明確提出了對中石油會員運營的四點原則:擴大會員范圍、明確會員規則、提升會員權益、強化會員運營，而不是從提升會員銷售額的角度來進行考核。
愛設計聯合創始人王振同則認為，私域流量的KPI設置，首先應該明確目的。如果為銷售服務，KPI重點可以放在銷售目標上;為品牌宣傳服務，KPI應該建立在客戶滿意度、客戶活躍度上。當大KPI明確后，再設置小的輔助KPI等環節。
私域運營是一個長期積累過程，初期應該關注加粉率、刪粉率、互動率等數據;中期應該關注業績數據、標簽數據;穩定期應該關注管理效率和人效。
夢餉集團高級副總裁巨穎也認為，私域KPI和最終在私域想取得的目標要一致，如果做客戶全生命周期管理，往往看的是客戶的復購、年貢獻、活躍客戶率，如果是To b引流裂變類的，更多是看b端的活躍和轉發、新客數、新客留存率。
咚咚來客聯合創始饅頭則建議，客戶可以根據自己的階段和目標，在粉絲數、互動量、交易額三個數據中選擇，并制定指標。
在ZENX知定堂副總裁錢晟軼看來，私域核心需要考核的KPI是用戶的滿意度和用戶的口碑，不一定只是直接的線上成交，所以一開始需要考慮的出發點和要點是結合所在的行業、客戶的資源類型、sku寬度、供給寬度考慮清楚，再根據這些現狀去一一對應選擇互動型、銷售型、服務型三種類型。
第一種互動型:要看的過程指標如粉絲數、粉絲互動率、群活躍率、用戶ugc的貢獻率等參與的互動性指標。
第二種銷售型:一開始前一個月到兩個月，并不是以銷售KPI作為核心考點，而是用過程性的指標去做衡量，但跑一段時間后，會有一個比較有底的KPI，可以直接看銷售量等KPI了。
第三種服務型:主要以服務為主，所以更多是用戶美譽度等KPI，用戶的好感度和滿意度會決定了他對品牌的信譽度。
10
怎么選擇合適的服務商和工具、代運營?
企業做私域時，需要想明白的第十個問題，是如何挑選適合自己的服務商、工具、代運營?
微盟集團數字終端運營負責人昌圣恩認為，在選擇服務商、工具與服務時，需要考慮企業目前所處的數字化轉型階段特點、業務場景與實際需求，選擇業務成熟、經驗豐富、具有一定行業影響力的服務商更有保障。
夢餉集團高級副總裁巨穎認為，要以終為始，從私域運營的終局出發。對私域從0-1開始的品牌，建議選擇陪跑服務商，提供三個月左右的陪跑服務，幫助從0-1將體系快速拉起來，比自己摸索來得更快。
對于代運營及服務商，更多要參考其過往的運營案例，看看是否與自己的品類一致性較高。對于工具方，要核心考查，功能的滿足程度和ROI，核心功能滿足且ROI差不多的情況下，選擇成功案例行業更接近的工具方。
在ZENX知定堂副總裁錢晟軼看來，很多品牌是先找一個比較好的服務商起步做摸索。一是摸索流程對不對，是不是適合。二是有了模型以后再來看，跟整個內部資源的內容是否能夠配合到位、對接到位，這個需要跟外部供應商一起磨合。
鏈路跑通、有一定穩定的持續滾動以后，很多品牌要結合公司不同情況做投產比計算，看給到服務商和自己大團隊的費用哪個更劃算，這是大部分理性的決策人都會做的一個決策。也有很多公司依賴于外部各種服務商，未必會自己搭一個團隊。
從品牌角度來看，行業里這方面類似經驗的服務商和工具提供商可能會優先選擇，但也看不同客戶的實際情況和對服務商的要求和標準，然后做有針對性的選擇。
圈量新零售中心負責人曾毅認為，企業應該從公司自身類型出發，去尋找一個比較匹配的工具。比如公司業務類型是銷售側還是市場側?客單價是否高、SKU是否多、復購是否多，是不是需要長期維護客戶?其次要看公司的業務流程，有哪些剛需功能可以更好地提升業務流程效率。
很多公司發現市面上的私域工具功能大同小異，其實各家功能側重點也有不同，經過業務梳理與初步匹配之后，就要關注工具能不能幫助公司降本提效，比如可以用一些自動化運營工具，去細化私域的各個節點，讓運營更加智能。
比方說引流拓客的時候能不能多渠道吸粉，在吸粉的時候細分渠道并進行標記，并形成能夠對業務有指導作用的用戶畫像?在引流時，能不能根據用戶的回復判斷意向程度，指導分層運營?在1v1溝通與社群運營的場景中，能不能在恰當的時間點不斷通過內容觸達，讓潛在的客戶提高意向?能不能通過工具達到促活、留存、建立起一個合理的會員機制等等，這些應該都是企業在私域長期培育用戶過程中的剛需。
另外非常重要的一點就是服務，品牌在使用圈量SCRM工具的過程中，我們會有專業的團隊指導，幫助企業私域落地。用戶對需求有反饋的時候，團隊也能夠及時和內部產品溝通，研發出更加先進的功能。
在咚咚來客聯合創始人饅頭看來，應該選擇針對行業的私域服務商和工具，因為私域在具體行業的落地不僅僅是一個工具的問題，而在于私域與特定行業的認知結合。
因此工具要選懂你的，就像咚咚來客是針對門店提供私域解決方案，目前聚焦在購物中心、餐飲行業等本地生活領域，并針對多門店管理、分賬、權限都提供了針對性的功能。
代運營要選能搭體系的，如咚咚來客的代運營服務，針對有私域運營人才但是不知道如何搭建私域體系的，可以選領跑服務，通過90天的帶教，教會品牌方的人員搭建一個完整的運營體系，后續能夠自己操盤;針對沒有私域運營人才，但想要做私域經營的客戶，可以選托管代運營服務，品牌方只需要有對接人。在這個過程中，為你搭建一個體系出來，以助力品牌能夠長遠發展，授之以漁。
在慧博科技聯合創始人&CEO王利軍看來，因為產品和行業等特征的不同，具體的運營過程會存在非常大的差異，比如同樣基于企業微信的私域運營，在不同行業中，有的強調社群運營，有的強調銷售漏斗的線索流程化管理，有的更加注重和客戶的1v1溝通。
因此，隨著私域運營的不斷精細化，相應的私域運營工具在設計上也開始有了更強的行業屬性和特征。如慧博的私域SCRM產品就更加強調會員體系的設計、全域數據中臺對私域的支撐、各類SOP模型、導購支持等應用，因此相對而言更適合快消、連鎖、電商等行業。
愛設計聯合創始人王振同則認為，巧用工具可以提高私域內容運營效率。無論哪個品牌，想要在私域內容營銷方面做到千人千面，都對內容的生產和分發效率提出了更高的要求，企業可根據自身需求合理利用營銷工具提效。
如通過愛設計內容中臺，可以為品牌定制專屬的智能內容創意解決方案，用技術驅動營銷協作的標準化作業流程，1分鐘即可完成千人千面的創意設計，大大提升了私域內容運營效率。
