聲明：本文來自于微信公眾號卡思數據（ID：caasdata6），作者：畢十三，授權轉載發布。
抖音服飾店播的天花板在哪里？
答案藏在數據里。
卡思注意到， 2021 年 11 月- 2022 年 1 月，“千嶼輕奢服飾”三次蟬聯小店月榜冠軍。
其中， 2021 年 11 月，“千嶼輕奢服飾”的預估GMV達3. 77 億元，抖音小店月度排名從第二升至第一； 2021 年 12 月，其預估GMV達4. 18 億元，銷量達138. 5 萬件，單月推廣 769 款產品； 2022 年 1 月，該店的預估GMV亦高達3. 52 億元。
數據顯示，“千嶼輕奢服飾”的銷量基本來自主播@千嶼sheila 。近 30 天，她的直播間共上架 808 款商品，直播銷售額達到1. 8 億。其中， 1 與22 日，@千嶼sheila 直播了 6 小時，GMV預計為2533. 4 萬，躋身抖音平臺帶貨主播日榜第二。
@千嶼sheila抖音賬號截圖
作為一個大眾知名度相對有限的品牌，“千嶼輕奢服飾”如何通過達人直播屢次成為小店月榜第一名？抖音賬號和直播間運營到今天，這個品牌究竟做對了什么？
“性價比”是利器
秋冬季節是皮草的旺季，天氣越冷、銷量越好。去年 9 月以來，千嶼進行了多場皮草羽絨上新專場的帶貨直播，收效顯著。
數據顯示， 2021 年 10 月起，@千嶼sheila多日的直播銷售額超過 1000 萬元，且有穩步上升的趨勢。如前文所述， 2021 年 11 月- 2022 年 1 月，“千嶼輕奢服飾”三次蟬聯小店月榜冠軍。
究其原因，貨是關鍵。卡思分析過抖音品牌自播的多個案例發現：越是品牌力弱的直播間，越應重視“貨”。
@千嶼sheila的直播間商品上新快、款式多，還能保持較高的商品垂直度。近 30 天，千嶼上架了 900 多款商品，大多是皮草、羽絨服和大衣等秋冬大件外套，為粉絲提供了多樣的選擇。
在上架商品時，千嶼會通過擬人化命名，打造獨特的記憶點，增加商品的識別度，便于消費者加深印象。
例如，“煙花”皮草、“星空”皮草、“冰雪皇后”皮草、“琉璃”皮草、“雪精靈”皮草、“太陽女神”皮草、“丘比特”大衣等，粉絲亦能通過名稱了解到服裝的特色和風格。
卡思注意到，在商品被深度“種草”后，千嶼大多選擇在一開播時便全部上架所有商品，并提前試穿各種具有吸引力的皮草和羽絨服。
此外，主播還會頻頻引導觀眾在直播間點贊和關注，以提升平臺推薦權重。比如，點贊 10 萬才上架主播身穿的漂亮皮草，關注主播參加抽獎等，以有效轉化觀眾成為鐵粉和忠實消費者。
數據顯示，在其 2022 年 1 月 22 日的直播中，觀看人數達328. 3 萬，平均在線人數達2. 3 萬。該場直播共上架 196 款商品，總銷量為10. 6 萬件，平均客單價為237. 9 元。銷售額TOP5 的商品有 4 款是皮草， 1 款為羽絨服，這 5 款商品單款商品的銷售額在 90 萬- 156 萬元之間。
值得注意的是，千嶼所屬公司旗下有 3 個輕奢女裝品牌，品牌商品主打性價比，并依托大規模的設計師團隊和服裝生產工廠，生產和銷售原創設計商品，進而形成品牌競爭力。
總體而言，在服飾這個注重季節性和時效性的類目上，千嶼以硬貨撬開了龐大的服飾市場，通過快速上新滿足了不同用戶的需求，從而迎來了爆單。
從 0 到 300 萬粉絲，如何達成？
除了貨品質量過硬、款式上新快，主播的賣力介紹、賬號的人設搭建也是非常重要的一環。
首先，在@千嶼sheila的抖音簡介中，明確提出了“性價比女王”這樣的標簽。
她的視頻內容則比較豐富和多元化，既包含新品展示視頻、熱門變裝視頻，也有日常生活記錄，展示給外界甜美、溫柔、優雅的女性魅力。多層次地展示自己的生活和性格，也避免了粉絲審美疲勞，視頻熱度下滑。
圖源：@千嶼sheila抖音視頻截圖
卡思此前也分享過，抖音在推薦直播間時，會綜合考量一個直播間包括點贊、關注、購物車點擊等數據，其中，直播間點擊率和購物轉化率是兩大核心指標。數據越高，在同類直播間的排名越會靠前，從而獲得更多系統推薦的流量。
那么，@千嶼sheila 是怎么做直播的呢？
直播過程中，@千嶼sheila 亦十分注重與用戶互動，會實時詢問用戶意見來推介購物車中商品，從而吸引用戶沖動下單。
其次，@千嶼sheila 每隔一個時間節點，或者一個點贊節點，都會送出福利，且福利品也是擁有良好口碑的商品，這樣更能加速停留用戶的下單。
更重要的是，主播講解專業，語速和過款速度都非常快。主播常聯合氛圍組，在直播間強調：“真皮草才敢說真話”，并在介紹商品時強調商品的質量。比如，在介紹多款皮草時，主播會說：“這皮草四防，內膽可拆卸；這個內膽不是拼接的，整張的！”
優質商品配合低廉的價格，就能產生性價比，進一步提升消費者的下單動力。可以看到，千嶼的主播常說，“一百多的羽絨服、兩三百的皮草、五六百的重工派克皮草帶回家”等口號，更加深了觀眾對商品低價的印象。
而伴隨著購買商品的消費者信任的積累，@千嶼sheila的粉絲量也水漲船高。目前，@千嶼sheila 在抖音擁有333. 9 萬粉絲，近 30 天漲粉19. 7 萬。
目前，千嶼的女性粉絲占比為94.68%，粉絲年齡集中在31- 40 歲區間，占比為48.04%；其次是24- 30 歲的粉絲，占比為18.66%。在其粉絲商品購買需求分布排行中，女裝類目占據TOP1 的位置，且對該類目商品的價格偏好集中在100- 300 元區間。
總而言之，通過建立強人設賬號、高頻率更新視頻、穩定直播，同時做到產品快速上新、高性價比，“千嶼輕奢服飾”在抖音小店榜單中屢次拔得頭籌。
卡思也曾提到，很明顯，身處不同行業，不同階段的品牌都在尋找自身耦合于抖音電商的獨特生意增長模型。
簡言之，做好抖音電商，品牌不僅應該具備傳統的流量思維，還得兼具內容思維、生意思維、經營思維，這樣才能真正找到自身在抖音的可持續增長動力引擎，從粗放經營過渡邁入到全局生態運營的新階段。
