聲明:本文來自于微信公眾號i網紅頭條（ID:WHTT1111），文|艾蕊，編輯|陳琛，授權轉載發布。
明星帶貨也需注重內容輸出。
明星下場直播帶貨早已不是新鮮事。通常，他們希望借用自己廣泛的影響力，帶貨全品類商品，以求變現效益的最大化;然而，隨著直播電商發展的成熟，明星在該領域的號召力不再一如既往，單純的明星頭銜，對消費者的吸引力越來越弱。此時，明星想跨界帶貨，不得不展現出更具說服力的品類專業度。
青年演員曾虹暢在抖音平臺，由明星成功轉型美妝達人，樹立了“最會分享護膚的男演員”形象，并順勢開啟美妝垂類的直播帶貨。據飛瓜數據顯示，近180天（2021年8月14日至2022年2月9日，文中“近180天”所指均為此時間段），曾虹暢共進行了152場帶貨直播，達成了2.1億元的直播銷售額。不管是直播頻率還是帶貨成績，曾虹暢都算得上是專業的美妝帶貨主播，其轉型成功的原因值得探究。
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專業的內容輸出
據了解，早在直播帶貨還處于初發展階段的2018年，曾虹暢就在淘寶開啟了直播帶貨，是早期試水直播帶貨的明星藝人，并成為了淘寶美妝類目的頭部帶貨主播。可以肯定的是，前期成功的垂類帶貨經驗，讓曾虹暢在美妝領域建立起招商、選品和議價的優勢;同時，其美妝主播的形象也深入人心。
2021年6月，曾虹暢轉戰抖音，繼續保持垂類優勢，專攻美妝領域的帶貨，其抖音短視頻也隨著直播的帶貨需求改變了內容方向。觀察發現，曾虹暢在抖音直播帶貨之前，其短視頻內容是以主流娛樂內容為主，例如“手勢舞”“卡點拍照挑戰”“演員時期拍攝花絮分享”等。
開啟抖音直播帶貨后，曾虹暢的短視頻主打護膚美容知識分享，例如“正確的護膚步驟”“正確的眼霜涂抹手法”等護膚干貨，還有“飲食瘦身”等同類的延伸內容。據統計，2021年6月10日至2022年2月9日，曾虹暢抖音發布的護膚美容類短視頻數量已超過300個，做到了快速更新和持續創作。顯然，在內容賽道上，曾虹暢已然轉型為一個合格的美妝達人。
（截自抖音“曾虹暢”）
需要注意的是，這些短視頻內容作為直播間內容的補充板塊，強化了曾虹暢“會護膚”的人設，使其在直播間的商品推薦更具可信度;此外，實用的內容分享比起空乏的“明星光環”，更是其留住觀眾的有效手段，有助于其順利切換到抖音平臺，繼續展開美妝垂類的帶貨直播。
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直播間高效轉化
有了前期的帶貨經驗累積，以及在抖音美妝賽道的內容鋪墊，曾虹暢抖音直播間的選品做到了高度集中，計劃性地定位在美妝類目，并覆蓋了由此延伸的個護家清和食品飲料類目。
據飛瓜數據顯示，近180天，曾虹暢直播間共上架了587款商品，其中有409款為美妝類商品，另外的69款個護家清類商品也以美腿墊、頸霜等養護類用品為主，94款食品飲料類商品以膠原蛋白口服液、美白丸等具有護膚功效的保健品為主。顯然，曾虹暢的選品不僅品類集中，且商品功效也較為統一，大多聚焦于女性的護膚和塑形痛點。
另據飛瓜數據顯示，截至2022年2月9日，曾虹暢直播間女性觀眾占比達到90.97%，年齡分布在31歲至40歲的人群占比最大，來自上海、深圳等一線城市的觀眾占比較多。可以得知，其直播間觀眾有較大的護膚和塑形需求，并且具備足夠的消費能力。就此來看，曾虹暢在選品上不僅和自己的品類優勢保持一致，還契合了直播間大部分觀眾的消費需求。
（截自飛瓜數據）
值得注意的是，在曾虹暢直播間近180天上架的商品中，直播銷售額最高的前三款商品直播售價均在千元以上，分別是售價1316元的POSITVEHOTEL地中海家庭裝、售價3180元的Sensica姍卡射頻美容儀、售價1999元的CHARMWIN/創盈光能美腹儀。不難看出，當選品貼合了直播間觀眾的消費需求和消費能力，高價的商品也能在直播間順利實現可觀的銷售轉化，并成為提升直播間銷售額的利器。
在直播時間的安排上，有別于常見的晚上六點開播，曾虹暢直播間的開播時間多在晚上十點半，甚至更晚，直播時長通常維持在3至4個小時。據飛瓜數據顯示，在曾虹暢近30天（2022年1月11日至2022年2月9日）的22場帶貨直播中，有18場的直播銷售額超過百萬元，最高的一場達到了314.4萬元。可見，主播選擇在較晚的時間開播，能避免在流量高峰期與平臺的其他主播搶奪流量，而晚上十點半之后的深夜時段，同樣為觀眾活躍度和購買行為發生幾率較高的時段，可助力直播間快速且高效地完成銷售轉化。
綜上所述，在更換直播帶貨的平臺后，曾虹暢保持原先的品類優勢，繼續在美妝領域穩步向前，并在抖音進一步深化自身的內容影響力，利用短視頻的內容輸出強化人設，反哺他在直播間的帶貨號召力;同時，貼合直播間觀眾畫像的選品以及適當的直播時間安排，讓其直播間銷售額得以穩步上升。
