近段時間,元宇宙頻頻刷屏。元宇宙包容萬物,而液晶顯示屏在其中扮演了重要角色。
隨著國家“十四五”藍圖提出,基礎設施將迎來新一輪數字化升級。這推動智慧教育、智慧城市、智慧醫療等領域的發展,液晶面板行業作為上游行業在未來也將迎來新的機會。
有這樣一家企業,憑借對行業發展趨勢的敏銳洞察,成功踩準產品的紅利,迅速破局,疫情之下年銷售額突破4個億,年增長30%,成為液晶面板行業的“黑馬”。它,就是深圳市尊品科技有限公司。(以下簡稱:尊品科技)
品牌導覽
深圳市尊品科技有限公司成立于2014年,是目前國內為數不多的集設計,研發,生產,銷售,施工,售后為一體的液晶顯示終端生產商與解決方案供應商,旗下產品涵蓋LCD、LED、DLP、電子納米黑板,電子白板,大尺寸液晶顯示器,網絡多屏處理器等。
圖:尊品科技辦公環境
“我是廣告傳媒出身,因為對接廣告商,對LED行業有了解,恰逢LED市場蓬勃興起,因此走上了與同齡人完全不同的創業之路”,尊品科技的老板用“時機適合“形容創業的緣由。憑著對市場的準確判斷,徐總在2011年創立了深圳尊品科技有限公司,正式向液晶顯示終端行業全面進軍。
一路走來,從模仿、追趕到并跑乃至局部超越,徐總見證了中國液晶面板行業的發展。徐總提到,公司最難的時候是2020年,一方面隨著液晶面板應用的不斷滲透,市場競爭加劇,液晶面板的產業生態已經逐步走向了產業洗牌的時間點,只能通過殘酷的價格戰來爭取市場份額。另一方面,受疫情影響,不僅線下拜訪客戶不便,還阻礙了項目安裝與維護的進度,這些不利因素讓尊品科技的業務增添了很大不確定性。
快速轉變思維,抓住增長風口
為了降低疫情下出差的風險,徐總迅速在全國組建了懂液晶顯示技術的服務團隊為客戶提供本地化服務,快速響應客戶的需求。在與對接客戶需求的過程中,徐總洞察到了會議平板這個產品將迎來巨大的需求。 疫情既是挑戰也是機遇,許多企業正加快提升協同效率,對辦公工具的要求越來越高。無論是遠程視頻會議,還是中大型的多方會議組織,都需要更智能的硬件來支持。會議平板既可以實現遠程視頻,又可以在會議中實現重要文件的即時展示、交互與書寫批注,一時間之間成為液晶終端行業的“香餑餑”。
圖:會議平板使用場景
徐總看準了會議平板的新項目,要快人一步搶占風口市場,徐總認為,不僅僅要提供極致服務,還急需提高獲客能力。只有搶占“客源”高地,搶在競對之前找到精準客戶,企業業績才能實現持久的增長。
在此之前,尊品科技主要利用電銷,地推,廣告以及展會等方式開發客戶,這些模式不僅效率太低,而且主動權越來越少,成本也越來越高。 徐總迅速調整銷售策略,結合線上與線下創新的營銷方式推動業績的增長。
徐總提到:“在尋找新的營銷方式的時候,我找到湖南分公司同事,湖南分公司一直有使用探跡,是探跡在湖南的第一個客戶,因為用出效果,所以他極力推薦我們也用起來”。在湖南分公司同事的建議下,徐總帶領團隊攜手探跡,開啟了全新銷售模式,全面驅動業績增長。 探跡的主動拓客模式,不僅解決了線下無法拜訪的難題,而且讓尊品科技豐富了客戶群,在探跡平臺既可以找到能打響品牌的大客戶,也有足夠多的主力客戶支撐銷量,加上原來的忠誠的老客戶,徐總不僅擁有足夠大的客戶池,還通過客戶標簽輕松實現客戶分層管理。
除此以外,尊品科技借力探跡技術實行降維打擊,探跡“找項目”產品,讓尊品科技銷售人員很便捷地通過“拼接屏”、“LED屏”等產品關鍵詞搜索,就能直接對接更多的代理商和經銷商。
液晶顯示終端行業像傳統制造業一樣,作為工廠的一端往往通過層層的中間商才能對接到代理商和經銷商。直接對接代理商和經銷商讓尊品科技形成新的收入增長點,業績遠超同行。
挖掘新人力量,再次勇立潮頭
對于很多企業來說,公司獲客可能更多依賴業務員的人脈資源、老客戶的推薦。銷售新人就得經歷一個資源沉淀的過程,期間要承受很多“被拒絕”、“沒業績”的壓力,分分鐘熬不下去的大有人在。尊品科技也不例外,一直以來依賴70后和80后的老業務員創造業績。
徐總認為,首先需要一款真正好用的拓客工具,讓獲客效率不再受限于銷售員、業務員的能力。這也是徐總選擇探跡的另一個原因。
新鮮的血液開始加入尊品團隊——這是剛步入社會的00后。如何管理這群00后,徐總認為,“首先要‘穩人心’,企業要給員工賦能,讓員工感受到公司還是安全的,他們才會有更多的動力為公司拼搏。”為了做到這一點,徐總將新人的開源鎖定在探跡的客戶資源上,通過探跡賦能新人,讓新人快速獲得與老業務一樣的能力。
圖:尊品科技00后銷售團隊
“印象最深刻的是,以前70后、80后的銷售主要是靠手上的客戶資源和轉介紹成為Top sales, 探跡能讓一個銷售小白在幾個月內成為Top sales,這樣的事情放在以前是完全不可能的”,徐總微笑著說。
探跡產品帶來的是一整套銷售全流程的模式,從找客戶,到聯系客戶,管理客戶,即使是沒有行業資源的新人,也能快速上手,找到關鍵人。只要找到關鍵人,合作的機會就大大增加。
數智獲客之路開啟后,徐總認為團隊擴張的時機到了。這種可復制的人才培養模式,讓徐總決心再次擴張團隊,今年計劃從40人發展到60人。
“尊品科技通過探跡,發現了新的客戶群體,挖掘了新人的力量,我也向上下游的伙伴推薦探跡”,徐總認為,上下游的伙伴通過探跡實現業績增長,對他來說,是一種雙贏。 展望下一個十年,世界步入高清顯示屏時代,萬物互聯、數字交互已成為時代特征,液晶顯示終端產品與解決方案成為現實世界和數字世界的交互入口,徐總表示,對液晶顯示終端行業充滿信心。尊品科技也將在探跡的賦能和助力下,迎著風口,乘風破浪,勇立潮頭。
