SaaS企業往往都是從產品起家，其中很多企業在發展過程中都不可避免地遇到了一個難題，那就是銷售。對于一家SaaS企業來說，打造一款極具競爭力的產品當然是首要關鍵，但搭建好匹配的銷售模型也非常重要。
觀察市場，很多產品型SaaS的銷售都選擇了渠道體系，他們為什么會這樣選擇？產品型SaaS和項目型SaaS選擇銷售體系會從哪方面考慮？產品型SaaS如何根據自身的產品形態選擇合適的銷售渠道，并做好渠道的布局、管理和培養？
近期，由騰訊云啟創新生態舉辦的“CEO面對面”第三期開啟，邀請到EC SCRM創始人張星亮，與大家分享產品型SaaS如何搭建成功的銷售模型。你的企業選直銷還是渠道？看過這一篇就懂了。
EC SCRM于2014年進入SCRM賽道，在市場上最早提出了SCRM概念，八年來堅持打造純SaaS產品型的工具，市場占有率領先。EC SCRM服務了三萬多家企業，涵蓋了財稅、教育、金融、互聯網科技等多個領域，并于2019年加入騰訊云啟創新生態，成為騰訊SaaS加速器成員，在去年剛剛完成了D輪融資。
一、從理解產品開始：SaaS產品的基本形態決定了銷售形態
產品形態不同，銷售形態的選擇也不相同。對于一個復雜的產品，它可能更加適合項目型的銷售，更適合直銷的方式。而產品型的產品可能更適合走渠道，去借力渠道復制性、擴張性較好的優勢。
SaaS企業想要搭建成功的銷售模式體系，要從理解產品開始。
首先，SaaS和云的普及正改變著企業的交付過程，也改變著產品體系和銷售體系。對于SaaS或云產品來說，“隨需而取”是最大優勢。不同于傳統軟件冗長、高成本的部署方式，SaaS產品的“開箱即用”讓企業對于數字化的改造理念發生了巨大的改變：不需要再一次性把所有東西規劃好，而是可以分部門實施，持續買增值做升級。
而對于SaaS產品，線下銷售的模式更加適用。中國互聯網一直走的是To C產品“廣告+免費+運營”的思路，但To B產品卻不一樣，它的“使用成本”非常高。當賣一套產品給銷售團隊時，他們可能需要花上一周的時間才能把整個銷售規則在企業里部署使用。假設這個團隊有50人，那么這50人一周的工作都會受到影響，使用這個產品的成本遠遠超過了它幾萬塊錢的定價。因此，當使用成本大于軟件成本，免費就變得沒有效果，這個時候銷售就變得尤其重要。
那么如何選擇直銷還是渠道體系呢？一是要考慮降低銷售成本、管理成本，通過合作伙伴，企業能盤活存量商機降低商機成本，利用不同城市工資差等因素減少人員成本，運用本地化優勢降低場地費、差旅費等。二是與產品形態有關，產品越標準越容易走渠道，產品越復雜越要走直銷，銷售成本就會越高。因此，如果是標準化純SaaS的產品，就非常適合做渠道體系。
二、變成會賣SaaS的公司：六層體系為渠道伙伴賦能
基于產品形態，EC SCRM建立了強大的渠道體系，在與伙伴的合作過程中，通過六層賦能體系，讓那些不會賣SaaS的公司，變成把SaaS賣得很好的公司。
EC SCRM的六層賦能體系分別是駐場賦能、培訓、呼叫中心、商機、市場活動、在線增值。
駐場賦能是通過分布在全國的上百位渠道經理在代理商伙伴處駐場，做他們的“助手”，完成產品培訓、組織搭建、對接總部資源等任務；
培訓則包含線上和線下，線上使用騰訊樂享搭了“永不停歇的培訓”，線下則會舉辦多樣化的集訓，形成良好的培訓體系；
建立呼叫中心，幫助不夠專業的伙伴做呼叫，將線索變成商機；
商機方面，開放EC自身以及和騰訊合作帶來的商機，按照地域、簽單能力等分給伙伴；
建立市場活動機制，一方面賦能伙伴自辦市場活動，另一方面撬動全國活動資源，邀請伙伴參加EC組織的市場活動；
在線增值是指SaaS產品賣出后，客戶因增加賬號、功能而產生的銷售收入，也會分給伙伴，讓整個體系都受益。
EC SCRM建立了強大的市場支持體系與銷售體系，不僅每年會舉辦全國合作伙伴大會，定期舉辦銷售集訓，還通過線上支持體系的搭建，讓各銷售伙伴能隨時和總部、產品經理互動，遇到重大問題甚至可以直接和技術互動，提供最大化的支持。
這套針對渠道的賦能體系從2014年開始經過多年打磨，并在去年和騰訊做了強強聯合，將訂單系統、運營數據與騰訊云系統完全打通，使騰訊的銷售體系跟企業銷售體系形成互動，一張訂單提上來，兩邊都會有歸屬，可以同時在兩個市場上售賣。
三、展望SaaS銷售的發展：服務終身客戶價值，達成持續成功
賣傳統軟件和賣SaaS，有本質的區別。以EC SCRM與騰訊合作的教育行業全流程數字化全案為例。
教育行業從營銷到服務可分為營銷、轉化、簽單、收款、教務、服務六個環節。而在這六個環節中，營銷環節是與騰訊創意云合作，轉化上使用EC SCRM，簽單使用騰訊的電子簽，支付環節采用微信支付，后端服務和運營則是在企業微信上進行。而所有的這些業務數據都在騰訊千帆的iPaaS上打通，也就是一套組織架構，一套業務數據，可以在多個SaaS軟件之中互聯互通。
在這個案例中可以看到SaaS未來發展的新模式。
首先，在產品端，合作多方各盡其職，每個人把自己擅長的部分做好，組合起來就能為客戶提供更好的服務，產品上也可以實現交叉銷售；在客戶端，能夠以點帶面，利用好SaaS持續增值的優勢，比如先切入銷售部數字化，再繼續把運營部、合同和收款數字化；對于伙伴端，就算第一次賣進去的產品只是單品，但后續也會持續售賣，服務終身客戶價值，雙方都能達成持續成功。
因此，今天做SaaS產品真正的前途在哪里？從銷售這一端來講，就是可以突破產品邊界，從會賣產品開始，打開一個永遠續費的門。
精彩問答：與行業大咖CEO直接對話
除了滿是實戰經驗是干貨分享外，“CEO面對面”還有一個特點，就是能與行業大咖CEO直接對話，針對企業發展難點提供定制化答案。在本次交流中，我們精選了對于SaaS企業來說十分有價值的問答。
Q1：標品SaaS如何深入教育、金融等不同行業，服務好不同客戶的需求？
張星亮：一是通過足夠靈活的產品，為客戶提供強大的定制能力，能滿足各個行業銷售規則的靈活配置。二是在銷售環節之外與伙伴合作，比如通過騰訊千帆的iPaaS平臺，與其它企業一起形成組合型服務。組合型的SaaS取代定制化服務的時代已經來臨，未來SaaS的銷售應該是“開箱即用”。
Q2：產品型SaaS和項目型SaaS最本質的區別在哪里？為什么項目型的SaaS不適用這些渠道銷售策略？
張星亮：項目型SaaS交付周期較長，銷售也比較復雜，但代理體系在傳達專業知識方面是有損耗的，可能到了末端，銷售力沒有直銷強。其次，項目型的銷售是一次性的，不像SaaS的“客戶成功”模式，今天買了10塊錢，最后會增值變成100塊錢，產品型SaaS的價值更加長遠。標準產品加上持續的生態，這是走渠道的一個前提。
Q3：EC如何實現行業盈收領先？
張星亮：保證盈收，最本質的問題是商業模式或銷售模式可復制。實現銷售模式可復制，第一是要求產品要標準化，一個產品要能服務一千個、一萬個客戶，類似騰訊會議、企業微信那樣可推廣、可復制。第二是銷售可復制，發展合作伙伴，不管5個還是50個，應該是同一套銷售體系和運營體系。做好這兩點，商業模式就能實現規?；?，實現高增長。
「云啟直播間 | CEO面對面」是騰訊云啟創新生態舉辦的線上公開交流活動。每期邀請云啟創新生態中不同行業賽道的明星企業，分享其在產品、技術、企業經營、戰略等優勢能力項上的實戰干貨，幫助廣大toB創業者拓展視野，學習優秀同行的經驗與方法論，指導實踐，解決企業發展痛點。
騰訊云啟創新生態，以資金和資源扶持中國創新企業快速發展。通過產業加速器加速ToB優質企業成長，促進與騰訊全業務鏈接合作，通過產業共創營與企業共創從0到1的行業解決方案，服務大企業創新；并以產業基地為載體，在區域形成1-N的復制。
