今年兩會如期盛大召開，“穩(wěn)三農(nóng)”、“促新消費(fèi)”、“數(shù)字鄉(xiāng)村”等話題成為代表們席間熱議的話題，與前不久的中央一號形成回響，為中國縣鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提振信心，指導(dǎo)方向。
政策因勢利導(dǎo)同樣利好服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。堅守農(nóng)村市場十余載的匯通達(dá)，上個月剛剛港股上市，其業(yè)務(wù)與“三農(nóng)”、“鄉(xiāng)村振興”契合度之高，被業(yè)界視作“下沉市場第一股”。回看匯通達(dá)總裁徐秀賢于匯通達(dá)上市會的發(fā)言要點(diǎn)，恰如他近期關(guān)于如何數(shù)字化改造縣域商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建言。
“選擇離農(nóng)民更近、更擅長經(jīng)營慢消品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店”
匯通達(dá)總裁徐秀賢
徐秀賢總結(jié)匯通達(dá)的十年的探索，認(rèn)為“我們找到了一條非常艱難但行之有效的道路”，為此他總結(jié)了匯通達(dá)主要的四點(diǎn)做法。
首先就是抓準(zhǔn)了農(nóng)村消費(fèi)者的難買到卻剛需的產(chǎn)品，“在主營商品的選擇上，我們放棄了比較容易做的快消品，選擇了農(nóng)民更需要’三高類’（ 商品價值高、售后服務(wù)要求高、線下體驗(yàn)要求高）商品”。因此，匯通達(dá)在目標(biāo)客戶的選擇上，“放棄了多數(shù)人更能理解的直接to C，而是選擇了離農(nóng)民更近、更擅長經(jīng)營慢消品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，選擇了不少人還不太熟悉的to b服務(wù)”。
這一選擇可謂切中要害。從大數(shù)據(jù)看，農(nóng)村地區(qū)90%的生產(chǎn)需求、80%的生活消費(fèi)需求依靠縣域商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店正是縣域商業(yè)生態(tài)的“毛細(xì)血管”。2020年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，中國農(nóng)村市場目前現(xiàn)存470萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)線下銷售規(guī)模占比在70%。
匯通達(dá)在早期布局時就確立了對鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的理解和判斷——“既是商品下行的水龍頭，又是資源上行的路由器，在城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)大循環(huán)中有著不可替代的樞紐作用”。截至目前，匯通達(dá)在全國21省鋪展了16萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，覆蓋近3億農(nóng)村人口。
“選擇了更為厚重的‘幫賣促買’的一站式賦能服務(wù)”
找準(zhǔn)了立足點(diǎn)，重要是還要確立適應(yīng)當(dāng)下新需求的供應(yīng)鏈形式和賦能方式。匯通達(dá)團(tuán)隊(duì)在市場分析時發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)階段，縣域商業(yè)發(fā)展相對滯后，商品和服務(wù)供給不足，普遍存在著供應(yīng)鏈體系陳舊、觸網(wǎng)能力薄弱，以及經(jīng)營管理工具和理念落后等問題。要從上游解決其供應(yīng)鏈資源的匱乏問題，改變傳統(tǒng)城鄉(xiāng)流通“成本高、環(huán)節(jié)多、效率低”的現(xiàn)狀，以大數(shù)據(jù)、數(shù)字技術(shù)為基礎(chǔ)，推動“以需定產(chǎn)”“以需定研”“以需定進(jìn)”。
匯通達(dá)會員店?duì)I銷活動
因此，匯通達(dá)確定了通過數(shù)字技術(shù)和市場手段，加強(qiáng)對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的數(shù)字化升級和改造的方式。在具體的服務(wù)內(nèi)容選擇上，匯通達(dá)也展現(xiàn)出一種“知難而上”的韌勁。徐秀賢將第三點(diǎn)總結(jié)為：“我們放棄了簡單省事的賣貨邏輯，而是選擇了更為厚重的“幫賣促買”的一站式賦能服務(wù)”。
這個數(shù)字化升級改造的核心一站式的SaaS+供應(yīng)鏈服務(wù)。基于零售門店的一站式門店SaaS+解決方案，基于門店經(jīng)營的八大場景，做到了“八個一鍵化”：一鍵去采購、一鍵開網(wǎng)店、一鍵開直播、一鍵做引流、一鍵做分銷、一鍵管會員、一鍵管店鋪、一鍵收付款，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的數(shù)字化剛性需求做到全覆蓋，可以說匯通達(dá)SaaS+供應(yīng)鏈服務(wù)，不僅從根本上解決了位于城鄉(xiāng)流通末端的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店體系的供應(yīng)鏈缺乏問題，更幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)店從管理到經(jīng)營實(shí)現(xiàn)“一鍵觸網(wǎng)”“一鍵數(shù)字化”。
難能可貴的是，為了最大化地提升賦能效果，所有產(chǎn)品功能都做到了認(rèn)知成本最低，從名稱到操作系統(tǒng)都體現(xiàn)出十足的“接地氣”。比如，2018年加入?yún)R通達(dá)會員店的武漢市黃陂區(qū)姚集雙龍電器商行，雖然買的是電器，但是門店管理方式卻相當(dāng)傳統(tǒng)，毫不智能。門店老板表示：“僅就手工記賬一事，每天晚上關(guān)店之前都要花半小時對賬。”后來，通過匯通達(dá)的B2b交易平臺“記賬”一項(xiàng)中的“誰欠我錢”的功能解決了這一長期“頭痛癥”，老板表示“對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)店做熟人生意這一點(diǎn)設(shè)計非常貼心。”
“選擇線下服務(wù)和線上服務(wù)相結(jié)合”
最后一點(diǎn)，徐秀賢表示：“在服務(wù)方法的選擇上，我們放棄了單純的線上思維，而是選擇了比較辛苦的線下服務(wù)和線上服務(wù)相結(jié)合的方式。”
結(jié)合數(shù)字化賦能+鐵軍團(tuán)隊(duì)人工服務(wù)進(jìn)行全方面賦能，效果顯而易見，萬千鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店得到了快速成長。“有很多的夫妻店學(xué)會了開網(wǎng)店、做直播，實(shí)現(xiàn)了‘一店三開’，特別是在20年初疫情比較嚴(yán)重的時候，不少夫妻店因此得以活下來；有更多的夫妻店從原來的‘有什么賣什么’，變成了‘農(nóng)民要什么就能給什么’；還有部分的夫妻店不僅能夠幫助農(nóng)民‘買’，還能夠幫助農(nóng)民‘賣’、幫助農(nóng)民‘少花錢、多掙錢’”徐秀賢在分享中說到。
“手機(jī)成為廣大農(nóng)民的‘新農(nóng)具’，開網(wǎng)店、直播帶貨成為‘新農(nóng)活’。”這句話在匯通達(dá)會員店中是“必修課”。對于在加入?yún)R通達(dá)之前連智能手機(jī)都不會用的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板、老板娘們，在匯通達(dá)鐵軍傳幫帶下，一個個地變身成了直播帶貨、社群營銷達(dá)人，銷售和業(yè)務(wù)拓展大超預(yù)期。
匯通達(dá)會員店
2020年3月加入的山西省運(yùn)城市河津城區(qū)的一家會員店，不到一年的時間建了2個500人的客戶群。門店老板有一肚子的感言：“通過每天的群內(nèi)秒殺,砍價.....提升了我門店的到店率,只要到店了,我?guī)缀醵寄苻D(zhuǎn)化購買；匯通達(dá)幫助我做了3場大型活動，整體下來，平均每場活動銷售額都在10萬以上，而且投入的資源越來越少。比之前地推效果好，還要省下不少活動費(fèi)用。”而山東廣饒縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店在加入?yún)R通達(dá)之前，門店一直面臨庫存積壓、產(chǎn)品滯銷的問題。而加入?yún)R通達(dá)之后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店不僅能掌握和城里大店一樣的貨源，而且老板娘還開網(wǎng)店、做直播、搞團(tuán)購……數(shù)字營銷花樣繁多。據(jù)老板娘介紹：“僅618期間，門店匯享購網(wǎng)店累計積分超200人，直播間瀏覽量超5000次。在線互動人數(shù)超2500人，結(jié)合618年中狂歡節(jié)，累計帶動門店銷售超50萬。”
不難看出，匯通達(dá)賦能后的夫妻店，業(yè)已成為當(dāng)?shù)氐男滦徒?jīng)濟(jì)體、助力鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“新動能”。而隨著農(nóng)村議題的關(guān)注持續(xù)增加，相關(guān)利好政策持續(xù)出臺，上市后的匯通達(dá)服務(wù)實(shí)力將進(jìn)一步得到壯實(shí)。這也意味著，踏實(shí)、勤奮又有大環(huán)境加持的匯通達(dá)將以商業(yè)正循環(huán)縮小城鄉(xiāng)差距，并帶動更多會員店、農(nóng)村消費(fèi)者生活更美好，更富裕。
