——渠道需從以產品為中心轉向以服務客戶為中心
“我們也希望聽聽你們的建議,指引我們突圍出去。”在談及渠道如何在SaaS化以及數字化浪潮中轉型時,趙強這位渠道老兵也犯了難。
趙強,國內某軟件公司北方某省重要的渠道合作伙伴,從事渠道業務近18年。在這18年中,趙強見證了我國信息化從弱到強的過程,也見證了廠商業務模式從軟件到SaaS甚至到數字化的轉變。
可以說,趙強幾乎將整個青春奉獻給了渠道、奉獻給了其合作的廠商。趙強,也恰是眾多老渠道人的縮影。
比高管還忠誠的“炮灰”
渠道對國內軟件廠商究竟有多重要?這點無需過多闡述,翻開軟件公司財報,從其為廠商貢獻的營收、利潤占比便可得出。
與廠商18年一路走來,趙強用這樣一個詞形容自己的感受:又愛又恨。所謂“愛”,是指在早期跟著廠商確實收獲頗豐。“04到07年那個階段我們就做代理,那會真是挺好。買房買車,都是那會賺的錢。”
所謂“恨”,是在這幾年里,趙強連生存都是問題,但廠商對他們的要求并沒有降低。“不能說到這個時候了,還要求我們20-30%的增長。”
造成這種落差的,是18年來,整個渠道市場或者企業信息化需求從增量變為了存量市場。“04年到15年,整個市場處于快速增長期;15-19年便處于平緩期了;這兩年我認為就處于衰退期了。” 趙強回憶。
即便如此,無論是趙強還是另一位渠道老兵——孫偉,對廠商的感情絲毫沒有減淡,并不約而同的說出了一句話:“我們可能比廠商的高管都要忠誠。高管可能多給點錢就走了,可我們干了一二十年,靠這個生存,哪能說換就換。”
在孫偉心中,一直存在一個疑問。“我自認為我對廠商很忠誠,但我卻不知道,廠商如何看待我們這一類人。”
把渠道從事業轉為一門生意對待的趙強認為自己看清了事實:“我們只是廠商的‘炮灰’。廠商需要我們的地方,就是打款、現金流。”
不可否認,趙強的話或許代表了部分渠道從業者的心聲,而站在整個市場角度看待這一問題,國內也不乏渠道與廠商互幫互助、合作共贏的例子。
可能只剩下3-5年“壽命”的人
將渠道看作生意后,趙強也不再為炮灰這件事所糾結,或許是其想開了,而更大的可能性是,趙強顧不上考慮自己究竟是什么身份,因為其在生存面前苦苦掙扎。“‘3-5年后可能就沒渠道了’這句話不是危言聳聽,我們面臨得真不是賺錢多賺錢少的問題,能是生死存亡。”
圈內一直認為軟件SaaS化是對渠道是個致命打擊,趙強與孫偉作為局內人,絲毫沒有否認SaaS對渠道是不利的,但并不贊同SaaS的來臨是讓他們活得如此艱難的原因,“SaaS只是一小部分因素而已。”
兩個局內人認為,渠道如今活得這么艱難,是多重因素疊加的結果,這些因素包括:
宏觀的社會環境。“企業信息化市場已經進入了衰退期,是一個存量市場。同時當下的人都太急功近利,從沒有考慮整條鏈條上所有人的利益,也沒有一個長期規劃,甚至毫無下限可言。”
同行間的內卷。“如今的渠道之間同質化競爭太激烈,原本一個團隊可能裂變成幾個團隊,這樣誰都做不大,做不強。”
軟件SaaS化后引起的一系列問題。其中,SaaS化后渠道損失的實施、運維費用是最小的問題。趙強以及孫偉擔心的是,SaaS化后的分潤以及客戶歸屬問題。
“目前我們看到的是,SaaS化之后,我們每年的分潤越來越少。同時,如果明年這個產品不給我們授權了或者是哪一天我們的任務完不成了,是不是這個客戶就被回收了?”
孫偉認為,軟件SaaS化之后,廠商的控制權會越來越強,渠道伙伴們的自主性會越來越弱。在過去一二十年間,廠商與渠道一直是粗放式發展,如果在SaaS化之后不能規劃好渠道與直銷間的關系,整個市場就會亂掉,廠商與渠道誰也發展不起來。
需要廠商援手的“非正規軍”
面對當下的生存危機,趙強坦誠表示需要廠商的幫助。“首先的問題不是怎么幫,而是愿不愿意幫。當我們完不成硬指標、不打款時,廠商會不會采取冷暴力,會不會取消授權不支持我們。”
在此基礎上,如果廠商愿意施以援手。趙強希望廠商能為他們這一群體賦能。其包含幾個層面:渠道能不能收獲和直銷團隊一樣的待遇。“如果能給到的話,我相信我們給廠商帶來的發展一定不必直銷差。直銷是為了錢打工,我們是給自己打工。”
渠道能不能得到最好的產品和綠色通道。“我們這么忠誠,如果沒有好的子彈,即不給我們授權,我們又如何去沖鋒?當產品后續出現問題需要解決時,有沒有綠色通道幫助快速處理。”
渠道也需要對產品的培訓。“我對折扣并不太在意,多兩點或者少兩點意義不大。我們需要廠商能幫忙提升我們對產品的理解、掌握能力,只有這樣,客戶才會覺得我們有專業能力,能去服務好他們。一個百萬的單子,能拿下來靠得一定不是價格,而是專業及服務能力。”
亟待下定決心轉型的“服務人員”
除了廠商的賦能,渠道自身也需要做出相應改變,迎接SaaS化以及數字化時代。服務、專業能力,便是趙強認為渠道或許能在SaaS化以及數字化浪潮下生存下來的方式,也是這幾年來趙強努力的方向。
“市場進入衰退期后,客戶需要的一定是增值服務。如果沒有增值服務,就沒有生存價值,也就沒了生存空間。”
所以從18年開始,趙強便開始嘗試為客戶提供微咨詢服務。“哪個業務領域產品好,我們肯定比客戶清楚,所以我們扮演得是類似監理或者選型這么一個角色。同時,我們幫助客戶去落地,去提高客戶的經營管理效率,甚至說去幫助客戶制作財務分析報告。”
從賣產品到賣服務,這是SaaS和數字化時代,趙強這位渠道老兵的突圍方式。
另一位渠道老兵周克也找到了自己的突圍方式:在增值服務的基礎上為客戶提供一站式服務,即從過去圍繞產品找客戶轉變為圍繞客戶賣服務,包括為客戶選型、實施、客開等全流程解決方案。
當然,趙強也認為,近兩年大火的低代碼將是渠道突圍的一個機會。“我們會有一些業務模型,需要通過低代碼去搭建,進而提供一些面向行業、面向領域的應用。”趙強說。
不過,對于低代碼,孫偉多少有點擔心。“渠道去做的低代碼應用,一定是廠商不擅長、不太關注的非主流行業業務。那么,廠商是否看得上,是否愿意去推廣。”
更令孫偉擔憂的是,一旦這個產品做大做強了,在技術、資金均占優的廠商是否會復制一個做成標準化產品?“我們曾經做過一個產品還不錯,后來便被廠商‘拿過去’了。”
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(應受訪者要求,趙強、孫偉、周克均為化名)
