日前，廣州大笨象數碼科技有限公司（以下簡稱：大笨象數碼）發來了一封感謝信。
信中這樣寫到（以下為感謝信內容）：
這一系列的“表白”的起源是大笨象數碼與探跡之間的合作。我們之間到底發生了什么故事呢？
01
創業逆襲
時時尋求效率進步
清爽的短發，濃濃的眉毛，作為80后的清遠人，大笨象數碼老板劉燦軍（以下簡稱：劉總）身上散發著內斂干練的氣質，2004年初下海創業之前，大笨象數碼劉總已從事數碼印花設備的銷售工作多年。
彼時，傳統印花工藝“三高一低”（高消耗、高污染、高排放、低附加值）的經營模式在市場上已是萎靡不振。而數碼印花不僅打版快，精確度高，而且綠色環保，有著傳統印花不可比擬的優勢。數碼印花技術的趨勢潮流迅速帶動了數碼印花設備行業的崛起。
圖：大笨象數碼印花設備
劉總親眼目睹了印花工藝的革命性變化，決定一人白手起家，闖一番事業，便創立了廣州大笨象數碼科技有限公司。劉總很快成功獲得愛普生數碼印花設備的代理權，開始為客戶提供數碼印花一站式解決方案。
品牌導覽
廣州大笨象數碼科技有限公司成立于2004年，是一家專注于數碼印花打印設備及其消耗品的研發，生產，銷售為一體的科技型企業。目前，大笨象擁有自主研發熱升華打印機工廠，轉印紙分切工廠，并成為愛普生大幅面微噴數碼打印機華南區總代理。
說起創業過程印象最深的事情，劉總提到創業前兩年一人身兼多職，既要沖鋒在前當銷售，又要兼顧售后。其中響應客戶需求的一件小事讓他記憶猶新。雖然還不知道”客戶粘度“這個詞，但那時候他已深刻意識到24小時響應客戶需求重要性。曾經因為客戶急需一批貨，他親自把一卷26公斤的貨扛上五樓，扛了25卷。
“再好的產品，沒有客戶支撐也是0，客戶就是前面的1”，劉總侃侃而談，因為及時響應客戶需求，所以客戶數慢慢積累起來，轉介紹也多起來。
近年在“快時尚”趨勢下，服裝廠之間比拼的是交付能力和速度。作為供應鏈其中一個環節，如何提效成為關鍵，效率越高，利潤越高。
“時時尋求效率進步，事事講究方法技術”因此成為大笨象數碼全員共識。對效率的重視，讓大笨象數碼印花能做到2個小時內交付樣板，3天內交付成衣大貨，其生產質量和產量在同行里都是佼佼者。
02
守業維艱
客戶開發受阻
作為一個經歷了10多年發展的企業，不可避免地會面臨很多無法想象的困境。劉總回憶說，最困難就是在疫情的時候，一方面服裝工廠停工，原材料采購、工廠加工、運輸等環節經常出問題，影響產品的發布與上新，從而影響庫存與銷量。另一方面，疫情降低了人們外出的欲望，人們被限制出行，服裝采購的需求也降低了。
“下游的需求下降，我這邊也有連鎖反應，訂單比往期減少了30%”，劉總介紹到，“做生意不僅是個人的事，還關系到團隊每個人的生計”。
面對訂單減少的困境，劉總馬上調整了銷售策略，除了通過線下陌拜或轉介紹的方式開拓客戶，不得不開發更多的線上渠道，他開始做百度推廣、以及通過網絡平臺查找客戶信息，疫情最嚴重的的時候，他拍了一些小視頻吸引粉絲對品牌的關注，然而這些線上的手段并沒有預期效果那么理想。
03
用數字工具
搶占業績高地
窮則變，變得通。2020年9月，還在摸索解決辦法的時候，劉總了解到探跡數字化工具對銷售全流程提升效率和業績的作用，并開始“試水”。經過一年多的使用，公司經營狀況漸漸有了好轉，2021年營業額已經接近8000萬人民幣，今年有望突破1億元。
能快速“搶占”業績高地，拿下新客戶，源于劉總對數字化工具的重視。團隊成員通過探跡平臺300多個篩選維度找到數萬個適配的目標客戶。比如，利用【營業狀態】、【企業名稱】、【主營業務】等維度定義企業的業務屬性，通過“印花”、“服裝”等關鍵詞就能快速篩選出有印花需求的企業。
“開始使用前三個月，我們還沒現在這么重視，只是將幾個賬號交給銷售試運行“。劉總介紹說，當銷售嘗到了運營的“甜頭”，自然就愛用這套數字化工具。經過3個月試運行，目前已在全公司全面推廣，重點運營探跡平臺。
為了提高團隊開發新客戶的積極性，他為此制定新的薪酬和提成制度，即使是老銷售員也不允許吃老本，每月有新客戶開發的考核指標，并加大新客戶開發獎勵。
有了探跡，新的薪酬提成制度有了可落地的工具。劉總要求每個銷售錄入客戶信息，只有錄入客戶才算自己的客戶，才能獲得對應的提成，探跡系統自動做好“客保”，老員工開發客新客戶的積極性變高了，客戶歸屬“打架”的問題再也不存在，團隊整體執行力和配合度都提高了。
有了源源不斷的新客戶，下一步就是要思考如何通過優質產品獲取客戶信任？大笨象數碼主打定制的印花運動服。印花運動服的客戶定制需求十分多樣，包括顏色、規格、數量等。這些細致的要求不僅清晰記錄在CRM系統，而且在生產流程上每件運動服都要經過多道工序和檢驗，劉總寧可毀掉有瑕疵的產品，也不愿聽到客戶說一句不好。他的產品品質甚至比某些大品牌運動服還要好。
劉總還提到，使用探跡最直觀的效果就體現在有效客戶線索和轉化率上。使用探跡前，每個月的詢盤量都低于100個，今年每個月的有效線索已經達到300多個，而且很多都是優質客戶。有40多個潛在客戶6個月后轉化為成交客戶，銷售額都翻番。銷售額最高的一個月增長了幾百萬元。
04
以戰帶訓
培養狼性團隊
除了借力探跡智能銷售全流程數字化工具來獲取直接的客戶資源并優化業務流程，要應對“快時尚”的挑戰，培養一支執行力強的團隊十分重要。目前大笨象數碼印花有10多人的銷售團隊，如何培養團隊狼性和積極性是劉總一直在思考的問題。
圖：大笨象數碼銷售團隊成員
在日常工作中，探跡客戶經理給予劉總如何打造狼性團隊落地的經驗和指導。但只有戰場才會讓一個人成為將軍， 所以培養人才最好的方式是讓他有仗可打。戰場不僅僅存在于內部的競爭，也可以在外部創造競爭和PK的氛圍。
探跡發起了中國首屆數字化商戰——百團創戰紀，通過實訓與實戰，促進參戰企業之間的交流與PK，充分給予各大企業“以戰養兵”的舞臺。
在這場百團大戰中，一位做了七八年的老銷售，原來定的銷售目標是100萬，最后在與其他企業PK業績過程中超額40%完成了業績目標，銷售業績達到140萬。這位老銷售成為公司的標桿，有了標桿的榜樣作用，公司整體團隊擰成一股繩，每位員工能發揮最大的價值，公司業績迎來了大爆發。
05
數字化助力
數碼印花未來可期
經過時間的沉淀和客戶的積累，大笨象數碼印花已為全球多個國家的知名企業客戶提供一站式數碼印花創新技術和產品解決方案。劉總對大笨象數碼印花的未來發展依然信心，“數碼印花市場僅占全部印花市場的5%，未來將保持每年36%以上的復合增長率，可以說是紡織品市場中增長最快，發展前景最廣闊的領域。”
圖：大笨象數碼外貿團隊
這是一個“千人千面千般需求”的世界，對數碼印花行業而言，要及時響應客戶需求不容易，但廣大企業通過數字化工具，快速找到目標新客戶，提升業務效率，在不斷獲取新客戶的基礎上通過優質產品獲取客戶信任，并以此形成閉環——這是追夢的捷徑，也是做生意的智慧，而以探跡科技為代表的數字化智能銷售全流程模式將會成為數碼印花行業的重要推手。
未來，探跡科技將繼續用大數據和人工智能技術賦能更多像大笨象數碼這樣的企業，全面提升營銷能力，搭建完整的銷售閉環，擁抱全新的數字化時代。
