經典的光頭造型，蓄著一縷小胡子，手里拿著十多串翡翠手鏈，操著一口親切的福建方言，和粉絲互動時偶爾也會害羞，習慣性動作是摸摸自己的頭……
在一眾翡翠主播中，“蛋總”陳崇鶴的形象深入人心，而他的帶貨成績更是讓人印象深刻：首秀直播間觀看人數超過2萬人，銷售額突破35萬。半年時間內，快手平臺賬號矩陣的粉絲累計增長超過35萬。
從廣東平洲玉石產業帶的一名傳統玉商，快速轉型為快手炙手可熱的翡翠新秀主播，蛋總有著自己的一套轉型冷啟動生意經。
從事翡翠行業25年，從學徒到互聯網翡翠人
20歲時，蛋總初從福建到廣東闖蕩，入了翡翠這一行。從最初的工廠學徒到獨自經手邊角料生意，而后管理板料毛坯與中高端貨品的交易，再到建立自己的翡翠工廠，蛋總的足跡輾轉于廣東四會、佛山平洲、廣東揭陽等國內各大玉器市場，最終扎根在平洲。
“翡翠這一行最大的魅力就是什么生意都能做，你口袋里面有多少錢，就能做到多少錢的生意”，敏銳地捕捉到翡翠行業的商機，靠著一些闖勁和野心，蛋總在這一行一干就是25年。
隨著翡翠工廠合作規模的擴大，蛋總的商業觸角也延伸至翡翠生產的全部環節，建立起一套完整而系統的供應鏈體系，覆蓋翡翠從原料到成品的整個鏈條。
不過在他看來，比起自己翡翠事業版圖的擴張，更為寶貴的財富是對于翡翠認知的增長。“翡翠這個行業里面，沒有真正的專家，但是有行家，做久了就是經驗的不斷累積，對每一件貨品的評估做出自己的經驗判斷。”
扎根于平洲產業帶的翡翠生意，也讓蛋總在翡翠貨盤資源方面占據優勢。平洲作為國內四大翡翠市場之一，擁有豐富的翡翠交易市場與翡翠資源，這讓蛋總能夠滿足客戶對于翡翠的各類需求，“比如說有粉絲找各種各樣奇形怪狀的手鐲，我們都可以盡量滿足他的這些需求”。產業帶的優勢，也為他轉戰線上的短視頻作品，提供了豐富的拍攝素材。
2020年，新冠疫情爆發。蛋總在朋友的推薦下，開始與一些直播團隊合作，嘗試直播電商，開啟了自己的短視頻內容創作。
事實上，蛋總選擇合作的豐彩翡翠本就有著線上經營的豐富經驗。作為一家集原石采購、設計加工、定制、批發、零售于一體的大型專業化珠寶企業，豐彩集團緊跟網絡銷售平臺迅速發展的腳步，此前在天貓、對莊等不同平臺擁有直播間高達10家，處于行業內領先地位。在快手“大搞產業帶”政策的推動下，如今，豐彩集團將目光投向了快手，計劃在快手打造成熟的翡翠賬號矩陣，蛋總正是其中的優秀代表。
打開快手，進入“翠班主蛋總”賬號首頁，粉絲不僅可以看到白冰手鐲、黃翡手鐲、飄花手鐲、春帶彩手鐲等手鐲的知識講解，還可以與蛋總一起進入翡翠工廠，了解翡翠人真實的工作場景。
“我們拍的短視頻沒有編劇，沒有腳本，就是純粹隨手拍的”，也正是因為短視頻內容的真實與自然，蛋總在快手平臺獲得了大量粉絲的關注與信任。如今，隨著短視頻作品的積累，以及快手平臺流量的加持，“蛋總”逐漸成為行業內一個極具個人特色的IP，半年內“翠班主蛋總”賬號粉絲已達到29.3萬。
與此同時，也有越來越多粉絲向蛋總咨詢翡翠購買和檔口聯系等相關問題，希望能夠通過蛋總買到翡翠產品。就這樣，蛋總也在快手開設了自己的直播間。
提供高性價比好翡翠，打造蛋總的直播生意經
從貨盤結構、貨品質量、主播要求到直播頻率，“滿足粉絲的各類需求”“為直播間的粉絲提供高性價比好翡翠”是蛋總做直播的初衷，也是他一直以來所堅持的直播生意經。
針對不同觀看人群的需求，蛋總直播間里的翡翠產品，涵蓋福利款、入門款和高貨翡翠。“我們不管需求在哪里，我們都要把這些貨品準備得齊全一點。”
而在貨品質量方面，蛋總也加了雙重保險。除去產業帶源頭貨品的保障，為了幫助粉絲規避翡翠購買的部分風險，蛋總還會要求主播在直播間展示貨品在不同燈光下的色彩，以確保粉絲都能明明白白消費，減少翻車的幾率，買到滿意的翡翠。
“賺錢只是一個結果，以翠會友，廣交天下朋友是更為重要的。”在此理念下，蛋總將“是否能和粉絲交朋友”當做招募主播的入門門檻。“粉絲來直播間買不買東西，主播都要和粉絲聊天，以貨會友，和粉絲要像家人一樣”。
為了確保粉絲在有翡翠的購買需求時，能夠隨時了解到貨品的相關信息，蛋總的直播間保持著高頻率的日播，一天兩到三場，每場五到六個小時，實時解答每一位粉絲的貨品問題。
“直播間做得簡單一點，遇到粉絲的需求就去滿足”，為粉絲準備充足的高性價比貨源、做好嚴格的品控、打造最極致的服務，是蛋總直播的方法論，也是其能夠在翡翠行業占據一席之地的原因。
翡翠客群需求再細分，精品號開設實現精細化運營
蛋總將快手作為自己翡翠事業轉戰線上的新戰場，精心運營快手賬號及直播間，一方面看中的是“快手銀河計劃”對產業帶主播入駐提供的定向激勵以及海量流量的定向扶持，另一方面看中的也是快手平臺的翡翠客群消費能力。
近年來，快手在“四個大搞”策略下，憑借精準洞悉細分行業人群消費需求與習慣、把握老鐵消費密碼等強大綜合實力，在珠寶玉石領域聚集了一大批翡翠行業的目標消費者，吸引了大量高消費群體，不斷推動著平臺翡翠消費需求的再升級。
在蛋總的直播間，粉絲大致可以分為兩種，一類是傾向于購買親民價格的入門款、福利款的核心客群，另一類則是對翡翠質量要求更為嚴格的高消費群體。“如果我們把這兩類群體的需求混在一起賣的話，會產生一些沖突，比如大部分人沖著一萬左右的手鐲買，我們老是拿十萬的手鐲，也就是他不需要的東西，不停地展示，占用人家的時間。”
因此，為了進一步細分客群，更為了高效地滿足直播間兩類客戶群體的需求，今年3月初，蛋總在快手增設了精品號——“蛋總精品手鐲定制”，以便能夠針對目標客群更為精準地準備貨品，例如在普通號的直播間更多提供價位在兩萬元以內、適合日常佩戴的翡翠飾品；在精品號直播間則更多提供滿足進階收藏需求的高端貨品，價格區間一般在2-20萬元之間。
在精品號的開設過程中，蛋總還得到了快手平臺官方的運營支持。快手磁力金牛通過用戶的城市標簽、年齡劃分等，為蛋總的精品號精準識別目標消費者，幫助其實現短期快速獲客。
進一步細分客群需求開設精品號，在快手平臺的支持下實現精細化運營，使蛋總在服務垂類人群時，能更為有效地發揮產業帶供應鏈的貨品優勢，進一步擴大自己翡翠事業的版圖。“我們無論做到任何程度都需要以謙卑的心，保持對行業的敬畏，目前我們在平臺上面，對于我們來說還有很長的路要走，還有很多東西要學習。”
