從2011年成立,就一直聚焦于to B領域的企業增長,這條路,一走就是十年。
據IDC數據顯示,紛享銷客在中國CRM市場、to B領域國產化廠商中,市場占有率和增速雙第一。如今,紛享銷客在做深PaaS平臺、做強CRM產品、做透行業場景的基礎上,帶著新的理念、新的產品、新的突破再次歸來。
“我不覺得我們今天成功了,我覺得我們一直在路上”,在4月19日即將在北京舉辦的“2022紛享銷客發布會”前夕,中國軟件網專訪到了紛享銷客創始人兼CEO羅旭,在他看來,“一直在路上”的紛享銷客正在依托生態的優勢迎接下一個輝煌的十年。
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圖片生態之變:生機滿目轉化鈞
當前,數字化轉型成為大勢所趨,在此背景下,企業對SaaS服務需求進一步加大,這也促進了企業級SaaS服務行業規模的擴大。
根據海比研究院《2021年中國SaaS市場研究報告》數據顯示,中國SaaS市場規模穩步上升,2021年SaaS市場規模為666億元,預計五年后可達到1672億元,未來五年復合增長率為26%。
一方面是SaaS市場蘊含著巨大的發展潛力,另一方面生態的發展被提到了前所未有的高度。
在采訪中,羅旭也談到了自己對于生態之變的理解。
如今市場競爭越來越激烈,但也更為開放,這也要求企業在提升組織和產品自身的能力的同時,還需要提高效率。
羅旭進一步解釋到,從內部看,企業需要提高組織效率和組織能力,即效率和效能。在此過程中,企業需要做好經營化管理,并在各種投入產出中進一步擴大效率轉化優勢。從外部看,市場在不斷變化中存在諸多的不確定性。“數字化的背后其實是精益管理,進一步來說,是管理思想的升級、管理能力升級,以及軟件體系的升級。究其本質,還是能力和效率提升的訴求驅動了企業在不斷發展變化。”
“希望CRM軟件變成一個賦能型軟件,讓客戶效率提高的同時,也讓客戶能力得到提升。圍繞賦能,從功能層、運營層、智能層等進行分層的構建。”羅旭如是說。
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生態之本:打鐵還需自身硬
與釘釘、企微、飛書等做大最強生態有所不同的是,紛享銷客的生態是圍繞營銷整體自身能力的邊界本身,強調以共同服務客戶為導向。
羅旭認為,生態有兩個維度,一個是宏觀生態,一個是自身的微觀生態。
宏觀生態來看,既有封閉性也有開放性。由于各個廠商之間都在構建自己的底層架構,因而在IaaS層面,各個生態之間存在一定的封閉性。但需要說明的是,在SaaS層面,各大廠商是朝著開放和生態化的場景不斷拓展。“大的垂類的公司會形成場景的融合,小的工具型公司也會落在生態上。”
與釘釘等企業依托豐富的行業場景構建生態有所不同的是,SaaS層的生態兼具開放性和融合性。以騰訊的千帆為例,通過千帆把不同的廠商聚合在一起進行融合,再充分發揮微信的核心長板,打造不同的場景價值。
整體來看,宏觀生態上,IaaS層雖然有它的獨特性和封閉性,但是在SaaS正在向一個全面的場景融合,依托場景開放性做構建,這對于中國SaaS廠商來說也是機遇所在。
羅旭談到了深耕行業多年,紛享銷客對于生態的理解。“無論是華為、釘釘、企微還是飛書,我們的戰略就是全面利用我們的優勢,包括產品、能力等優勢,去積極擁抱這些平臺。在這一過程中,在我們擅長的行業和賽道里去構建我們有競爭力的行業場景,營銷、銷售、服務一體化的解決方案,并且是開放的。”
羅旭進一步補充到,無縫開放的生態平臺,不僅是中國的SaaS廠商發展的必由之路,也是整個生態廠商的進化,由之前的以自我為中心開始轉變為以客戶為中心。這種轉變也意味著,從之前的競爭關系變成一個競合關系,變成一個價值共同創造的關系。
從微觀角度看,長期以來,紛享銷客一直有一個清晰的定位,將自己定位為生態型的廠商進行賦能。無論是搭建產品平臺還是搭建開放的生態,都在極力做到極致。羅旭介紹說,在產品側,紛享銷客和實施伙伴、技術伙伴進行充分協作,形成諸多的行業解決方案,并打造開放的生態,共同服務客戶。
中國軟件網注意到,“開放”是羅旭在采訪中談到生態時提到的一個高頻詞匯。以服務領域為例,羅旭舉例,紛享銷客在全國范圍內開了諸多的分公司,其核心目的并非是為了自身做單,而是把銷售、授權實施、客戶服務等在內的這些能力開放出來,用渠道一體化方式構建大量的生態伙伴,為生態伙伴賦能,共同把市場做深、做透、做強。
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生態之新:價值凸顯廣賦能
生態的變革也在不斷催生生態的創新。未來的企業和組織的數字化,一定離不開科技手段的管理與賦能。
相比于傳統的SaaS平臺,紛享銷客的優勢得益于對商業的洞察、對客戶的洞察和能力構建上。
目前軟件已經由之前的終身化服務演變成生態化服務。廠商解決客戶的需求,生態伙伴解決廠商的需求,隨著用戶能力不斷提升也具備解決自己需求的能力,低代碼PaaS平臺應運而生。
基于紛享銷客的PaaS平臺進行平臺化產品的構建,能夠讓軟件開發過程更加便捷、用戶體驗更加友好和易定制化。羅旭稱,低代碼PaaS平臺會面對ISV、實施伙伴以及用戶,而低代碼PaaS平臺最大的優勢是具有消費者化、平臺化、集成的開放性,形成一個生態,滿足各方的需求。“沒有成熟品,只有半成品。因為另一半產品需要和用戶、和生態伙伴持續不斷共同構建和完成,這就是迭代化發展的思維。”
不僅如此,紛享銷客還對CRM擴展性的認知進行補充。“CRM要解決的就是以客戶為中心的全生命周期的價值管理,當我們給用戶提供的是一個全生命周期價值管理體系的時候,就會自然而然給客戶的需求進行匹配。”
羅旭比喻道,“把復雜的技術平臺化、系統化、體系化放在底層。就像用水、用電、用氣一樣,感覺不到自來水公司、天然氣公司后面所有復雜技術要求一樣,雖然看不到、感知不到,但能方便地進行使用。”
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生態之勢:長風破浪會有時
時代在變,企業需求也逐漸多樣化。與國外成熟的生態模式相比,中國生態發展正在高速崛起,并形成了自己的特色。
中國企業所處的生態階段與國外企業并不一樣。“像亞馬遜云科技這類型的公司已經進入到一個價值運營階段,對于合作伙伴更多的是能力考核。當伙伴的能力達標后,在亞馬遜云科技的生態中,伙伴就能與之形成互補型的關系,平臺會賦能伙伴發展,伙伴會幫助平臺變得更加繁榮。” 羅旭坦言,但中國的生態還處于構建期,大型的云廠商都在跑馬圈地,生態伙伴和廠商還在紛紛進行拓展,這也是與亞馬遜云科技這類型云計算廠商的本質區別。
中國的生態在不斷發展中形成了典型的中國特色,羅旭指出,造成這種差異性的原因主要包括市場的成熟度、ISV發展情況以及中國同類型企業在自身管理的成熟度和在數字化的均衡性上均存在較大的差異。
在談到未來生態的發展時,羅旭表示,做好生態面臨著價值觀和能力的雙重挑戰。從價值維度看,做生態要有流量。“包括釘釘、企微自身的生態建設都有大量的流量,所以紛享銷客也不例外。在做生態的過程中,不僅要有一定基數的流量供給,而且生態不是開源,生態更多的是在做服務。從能力維度看,做生態要有平臺。無論是IaaS層生態還是云生態,核心都需要底層有非常好的PaaS平臺,通過生態提供的便利,助力伙伴方便高效地構建一個應用。對于紛享銷客來說,一直在持續創新PaaS平臺,加強推進能力的構建,為實施伙伴或者開發伙伴用更經濟的方式獲得利益。”
羅旭強調,“生態一定是共贏的,首先要利他,而非利己。”在談到對于一些廠商之間難以建立信任的原因時,羅旭指出,廠商沒有利他的自信和開放性時,總擔心伙伴搶占客戶、獲得流量時,就很難把生態做好。“一個好的生態要有極強的開放性,以客戶為中心,讓用戶做選擇。目前國內有些生態以自我為中心,強迫用戶做選擇,這也是當下生態出現的問題。”
需要肯定的是,雖然生態的發展面臨著一些挑戰,但也看到了包括釘釘、企微在內的阿里云、騰訊云、華為云的變化,也包括越來越多像紛享銷客這樣的新興廠商去做生態。態度的轉變、方法的演進、價值的賦能,這是未來生態的趨勢。
聯合協作,自助更生,中國生態的崛起正當時……
4月19日(周二)13:30
2022紛享銷客發布會
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