隨著我國建筑業企業生產和經營規模的不斷擴大,建筑業總產值持續增長。據中國建筑業協會發布《2021年建筑業發展統計分析》數據顯示,2021年建筑業總產值達到293079.31億元,比上年增長11.04%。
建筑工程因此被不少人認為“造富”的行業,而建筑資質是建筑企業發展的基本門檻。要想承包工程,必須要滿足資質標準,并成功辦理資質證書,才能夠參與投標。因此,對于建筑企業來說,建筑資質可謂是企業剛需。 但建筑資質辦理過程卻沒有想象中順利,國家政策瞬息萬變、準備材料復雜、申請流程繁瑣難住了許多建筑企業。不少建筑資質企業因此應運而生。可隨著越來越多的建筑資質企業加入行業賽道,特別是資質等級壓減的大環境下,行業信息資訊日益發達,客戶貨比三家,建筑資質代辦企業往往面臨著獲客難和團隊管理難等問題。想要進一步擴大客源,急需另辟一條拓客新徑。 像大部分建筑資質企業一樣,廣州博盛企業管理咨詢有限公司(以下簡稱:博盛)負責人張藝瀠(以下簡稱:張總)也遇到找不到目標客戶、無法直接聯系關鍵人和銷售團隊管理難等問題。
2020年8月,博盛開始借力探跡對“獲客”、“觸達客戶”和“管理客戶”等多重場景進行全面升級,實現銷售數字化轉型,找到了分利和轉讓的業務增長機會,形成差異競爭,搶占建筑資質市場高地。博盛是如何用銷售數字化帶來新增長的呢?下面我們一一揭曉。
品牌導覽
廣州博盛企業管理咨詢有限公司是一家專業代辦建筑建筑施工總承包資質、建筑專業承包資質,資質升級、增項等業務的企業。公司不僅擁有多名資深專業人士,而且注重企業人才的培養與發掘,已為上千家企業提供專業、優質、高效的服務。
01
找準關鍵決策人,讓成交自然發生
建筑行業具有高度的垂直屬性,建筑資質代辦企業往往不清楚哪些企業沒有辦理建筑資質,要找到目標客戶,猶如在茫茫大海中撈針。張總回憶說,“前期積累起來的人脈資源成為公司第一批客戶。秉持著“與客戶同舟,與員工同行”的理念,我們快速獲得行業的認可。”
“近一年,我們感覺到行業競爭更激烈,我們必須快人一步找到有需求的客戶。” 張總提到。如何找到那批具有迫切資質需求的企業呢?探跡提供多個篩選維度貼合建筑資質企業的業務場景讓其找到精準的有資質代辦新增、續證需求的企業。比如,通過探跡【最新證書有效截止日期】直接篩選出有迫切資質需求的企業; 有資質需求建筑企業一般會招聘造價工程師、工程師、審計工程師等工程類專業人員。通過【崗位名稱】+【所屬行業】定位到建筑工程類企業。博盛業務主要集中在廣東地區,按照注冊地址篩選出廣東地區的客戶。
在存量競爭的時代,比同行快一步找到關鍵決策人成了制勝的關鍵。張總提到,“之前我們使用其他平臺,因為數據不精準以及不貼近業務,導致錯失了不少市場機會”。 幸好有了探跡,當銷售確認其符合潛在客戶畫像標準后,可直接一鍵領取線索,查看企業多個聯系方式,快速與潛在客戶的關鍵人取得聯系,讓成單機率大大提升。 接下來銷售會通過智能外呼對線索進行清洗,篩選出意向客戶添加至企業微信。“有些客戶雖然不是眼前有需求,但是當他有需求的時候,會主動找到我們,一切成交都是順其自然的。“張總欣喜地說。
02
只有淡季思維,沒有淡季市場
一個工程項目從立項到交工往往需要一個很長的周期,因此建筑行業的淡旺季區分明顯,張總指出:“年后開工的3-5月份是旺季,很多建筑項目開始招標或者開工,而像年中的7-9月份則是淡季。” 為保障全年的銷售額,張總會根據淡旺季變化在探跡系統中設置好每月銷售額目標,并將目標合理拆解,并根據實際情況實時調整。
淡季時博盛會利用探跡招投標功能,查找“設計院”“建筑咨詢公司”“施工建筑”相關項目,以客戶需求為中心鎖定商機,解決潛客不足的問題;也會加強如每日外呼個數、通話時長等銷售行為。 除此以外,張總特別提到探跡對公司企業管理制度和文化的賦能。探跡銷售經理毫無保留地把探跡的經驗分享給張總,讓張總制定出符合現狀的、公平的、合理的績效制度。在PK文化建設上,博盛學習了探跡多維度的PK文化建設,團隊之間在客戶數、客單價、轉化率、在庫客戶數量等維度進行PK,充分激勵銷售人員,營造競爭性的團隊氛圍。
03
科學管理和培訓,成就博盛鐵軍
建筑行業專業門檻高,新人銷售上手難、培訓成本高,張總急需數字化工具來解決管理和培訓難題。 電銷是行業的常規聯系客戶手段,但電銷有很強的陌生感,如何快速建立信任,讓對方愿意聽下去,話術就顯得格外重要。
從無到有,再到優,電銷的話術有一個精進過程,銷售新人正通過探跡平臺的錄音記錄快速學習常見問題的回答話術,如博盛產品價值點、與競品的優勢等,高效完成上崗培訓,讓博盛公司整個電銷團隊發揮更大的價值。 錄音記錄也滿足了張總規范新人通話質量和提升團隊效率的需求,“電話銷售講求的是效率。當我第一次跟著銷售做復盤的過程中,發現有的銷售在介紹產品時,會犯一個典型的錯誤——想要將每一個功能點都給客戶講一遍,但產品價值的提煉要精準,故事性的場景描述,記憶更深刻,也更能打動客戶”,張總介紹說。
為了打磨最優的電銷打法,張總要求銷售每日通話時長保證不低于2小時,借用探跡平臺,張總每天進行錄音抽查,分享優秀錄音,并針對出現的問題進行指導指正,保障最優的電銷打法在團隊中傳承。
科學的銷售過程能保障目標的達成。張總要求銷售根據意向度將客戶分為ABCD四個等級,其中A類客戶需要7天內跟進一次,B類需要半月內跟進一次,以此類推。每天張總會在探跡后臺中查看客戶最近跟進時間,針對沒有及時跟進或者沒有寫跟進計劃的銷售進行溝通,輕松高效進行銷售過程管理,規范銷售跟進流程。 優秀的銷售身上的好的話術、銷售打法和工作流程,通過工具和日常管理手段,讓其他的銷售學習起來,從而成就博盛的鐵軍。在采訪的尾聲,張總高興地說,2022年業績目標是銷售額翻一倍,銷售團隊規模也會繼續擴大。
對于博盛公司來說,數字化不僅僅意味著用探跡助力建筑資質行業人員提高銷售效率,也代表著博盛公司銷售體系的數字化轉型。探跡數字化工具的接入,幫助博盛完成了銷售的數字化管理,同時也為銷售工作提供了方便快捷的智能工具。
未來,隨著建筑業的發展,資質行業也將迎來新的需求,博盛會持續投入業務數字化,借助智能化工具優化銷售體系,助力銷售高效成單,在眾多建筑資質企業中脫穎而出。
