我們已經(jīng)不止一次提到過:未來10年,屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。過去10年大行其道、以流量變現(xiàn)為主的“消費互聯(lián)網(wǎng)”,在投資人眼中正逐漸失寵。變現(xiàn)模式單一、人口紅利消失、增長乏力,“風口”更換越來越頻繁,風口的保鮮期也越來越短……
相比之下,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以產(chǎn)品變現(xiàn)為主,回歸“創(chuàng)造稀缺價值”的商業(yè)邏輯,在疫情時代,更符合投資人對一門好生意的期待。
由于中國企業(yè)類型復雜,數(shù)字化領(lǐng)域To B的發(fā)展?jié)B透速度相對低于To C。但不要忘了一點,當時間軸拉長到90年代,回望中國互聯(lián)網(wǎng)1.0興起的歷程,C端市場同樣經(jīng)歷了緩慢的爬坡過程。厚積薄發(fā)、教育市場,是To B市場的必經(jīng)階段。
同時,SaaS化產(chǎn)品具有易部署、易標準化、低代碼等優(yōu)勢,相比起To B領(lǐng)域的定制化軟件開發(fā)、底層技術(shù)基礎(chǔ)服務(wù)商,SaaS的發(fā)展速度和爆發(fā)拐點都會來得更快。接下去的10年,也會是中國SaaS領(lǐng)域進入指數(shù)級增長曲線的10年。
不久前剛發(fā)布2021年報的美圖公司(01357.HK),也恰好佐證了這點。2021年,美圖總收入16.66億元,同比增長39.5%;其中提供最大增長驅(qū)動力的是“VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù)收入”,同比增幅達到了146.9%。
從上市以來,美圖公司一直備受關(guān)注,市場上也有很多爭議的聲音。但從當前To B業(yè)務(wù)增長的爆發(fā)來看,美圖自2020年以來貫徹的從C端向B端場景延伸的戰(zhàn)略,已經(jīng)成功得到了驗證。
作者:錢皓、雨蹊編輯:安吉拉
01To C + ToB雙輪驅(qū)動增長生猛
美圖2021年財報的最大亮點,就是VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼。
公司實現(xiàn)經(jīng)調(diào)整歸屬于母公司擁有人的凈利潤人民幣8510萬元,同比增長39.7%。這已經(jīng)是美圖連續(xù)第二年經(jīng)調(diào)整利潤凈額盈利。去年的經(jīng)調(diào)整盈利,由VIP訂閱驅(qū)動;而今年,VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù),正在成為美圖可持續(xù)發(fā)展的強勁“增長飛輪”。
相比起貢獻了7.66億元收入、占總營收46%的第一曲線“在線廣告”,VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù)同比增長146.9%至5.195億元,占總營收31.2%,二者差距已經(jīng)大大縮短。一批擁有較強購買力的“大C和小B”,助力美圖打開了更大商業(yè)空間。
推出VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù),是基于美圖深耕影像業(yè)務(wù)多年的垂直數(shù)據(jù)與用戶洞察。
一方面,是消費主力正在改變。當下,90后、00后的Z世代人群已經(jīng)為了國內(nèi)新消費市場的主力軍。與過去幾代年輕人相比,他們更加自信,不僅擁有獨立的判斷,也對品質(zhì)有一定要求,在消費時會更加注重個性與表達,以及專屬性、定制化的產(chǎn)品服務(wù)。個性化的影像功能,也成為Z世代消費者的心頭好。
另一方面,在疫情下,在線協(xié)同成為了剛需,越來越多的中小企業(yè)提出了降本增效的需求。比如美圖云修用AI技術(shù)為商業(yè)攝影提供商業(yè)級智能修圖解決方案。美圖秀秀Mac版面向電商、新媒體、市場營銷、行政辦公等從業(yè)人員,讓普通人也能輕松設(shè)計海報。美圖公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官吳欣鴻就曾表示:“我們將產(chǎn)品從影像工具向設(shè)計工具延伸,讓產(chǎn)品具備遠程協(xié)作、共享修圖等功能,并打通多個桌面應(yīng)用,就是觀察到用戶的工作設(shè)計需求,為企業(yè)及個人提供設(shè)計解決方案。”
02重拳出擊SaaS化美圖有的不僅僅是野心
從C端延伸至B端場景,依靠的是長期的商業(yè)模式搭建。為此,美圖重點部署了VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù)、美業(yè)SaaS兩條業(yè)務(wù)線。
其中,VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù)分為VIP訂閱業(yè)務(wù)板塊和影像SaaS業(yè)務(wù)板塊,都可歸納為美圖最擅長的“大影像”業(yè)務(wù)部分。VIP訂閱即C端付費會員模式:基于龐大的億級用戶基數(shù),歸納高付費意愿用戶畫像的垂類偏好,如高級濾鏡審美需求、社交網(wǎng)絡(luò)“精 致生活”人設(shè)展示需求、個人IP塑造需求等,并針對性提供稀缺、高階且物超所值的修圖功能權(quán)益,引導C端產(chǎn)品生態(tài)從流量變現(xiàn)向產(chǎn)品變現(xiàn)轉(zhuǎn)變。2021年底,美圖全球VIP會員數(shù)已達400萬,同比增加超一倍。
而影像SaaS化業(yè)務(wù)的核心,則是復用美圖在C端沉淀的核心競爭力——底層影像AI技術(shù)能力,從用戶的生活服務(wù)場景,成功延伸至工作場景。今年3月,美圖在“美出圈”美圖影像節(jié)線上發(fā)布會上一口氣推出了Wink、Chic、美圖秀秀Mac版、美圖設(shè)計室、美圖云修、美圖證件照6款影像新品。后4款產(chǎn)品都是針對攝影工作室、內(nèi)容營銷、設(shè)計工作室、中小企業(yè)等小B用戶群體,自主研發(fā)的修圖影像工具。比如主打“一站式AI修大片”的美圖云修,可幫助影樓工作室批量化修圖,一鍵解救設(shè)計師,降低行業(yè)存在大量重復勞動的痛點。
透過現(xiàn)象看本質(zhì),盡管美圖的產(chǎn)品線有過多次轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新,但其對影像技術(shù)的核心競爭力的投入一直很聚焦,且早已有跡可循。2010年移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮興起前,美圖就成立了美圖影像研究院(MT Lab),作為公司的算法中樞,在人臉技術(shù)、圖像分割、圖像增強、圖像生成等方向做到了世界級領(lǐng)先地位。
同時,財報數(shù)據(jù)顯示,公司在研發(fā)上也相當“豪橫”,去年花掉了5.455億元,同比增長35%,相當于VIP訂閱和影像SaaS收入的復投。VIP訂閱和影像SaaS的協(xié)同,促進了影像業(yè)務(wù)營收與技術(shù)研發(fā)之間的良性循環(huán),不斷迭代產(chǎn)品體驗,進一步吸引C端B端用戶復購和續(xù)訂。
此外,美圖還在美業(yè)SaaS賽道做縱深布局,試圖從AI技術(shù)、營銷、供應(yīng)鏈管理側(cè),提升美業(yè)客戶的整體產(chǎn)業(yè)鏈價值。
例如子公司美得得,面向國內(nèi)下沉市場的化妝品門店網(wǎng)絡(luò)提供ERP服務(wù),已在250多個地區(qū)服務(wù)超11500家門店。通過分析ERP沉淀的大數(shù)據(jù),美得得全面掌握化妝品市場的供需趨勢。從而減少供應(yīng)鏈上下游低效、信息不對稱的問題,提升化妝品門店銷售網(wǎng)絡(luò)整體效率。
去年年底,美圖增持美得得股份到50%以上。雖然在最新年報中美圖并沒有提供美得得的財務(wù)數(shù)據(jù),但在增持股份時美圖透露,美得得已成為美圖旗下增長最快的業(yè)務(wù)之一,2021年供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)收入同比增長超4倍,今年的營收勢頭非常值得期待。
此外,美業(yè)SaaS還包括主打AI測膚功能的美圖宜膚,以及主打智能商用AR試妝的美圖魔鏡。以美圖宜膚為例,它服務(wù)的是護膚品牌、醫(yī)美機構(gòu)、美容院等客戶,為其提供基于AI皮膚分析的客戶管理解決方案。不僅利用AI算法,降低測膚技術(shù)的使用成本、提高科學性,更重要的是和售前售后營銷場景結(jié)合,讓技術(shù)最終提升客戶銷售轉(zhuǎn)化,賦能美業(yè)機構(gòu)和品牌的商業(yè)成功。
03美圖距離SaaS賽道天花板還有多遠?
在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年即將到來之際,美圖的SaaS化戰(zhàn)略決策的確值得認可。
但美圖仍然繞不開一個靈魂拷問:未來B端業(yè)務(wù)還能否保持“一飛沖天”式的增長?對于美圖未來的投資價值,我們樂見其成。它的長期盈利能力,可以拆分為賽道天花板、付費用戶滲透率、用戶心智三點細看。
首先,對標SaaS賽道的毛利和營收天花板,美圖還有充足的向上空間。
在全球范圍內(nèi)看,SaaS已經(jīng)迅速成長為體量龐大的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)。知名市場調(diào)查機構(gòu)ARK曾對全球SaaS市場做出這樣的預判:未來10年,SaaS的復合年增長率CAGR為21%,不斷擠壓非SaaS化軟件市場的空間。2030年,預計SaaS將成長為7800億美元的大型市場。
相比起海外SaaS市場的高歌猛進,由于中國B端市場的企業(yè)類型、用戶需求都更加復雜多元,SaaS的商業(yè)模式驗證階段耗時更長。不過,SaaS賽道原本就有“長期主義”的特點,前期研發(fā)高投入,后期業(yè)績高收入,技術(shù)投入周期和紅利釋放期都更長。可以想見的是,中國的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將迎來更陡峭的成長曲線。像美圖這樣取得初步驗證成果的公司,已實屬不易。
一個更好理解的對標案例,是全球創(chuàng)意軟件龍頭Adobe。除了C端用戶熟知的“PS全家桶”之外,Adobe還有一層隱藏身份:全球最大、同時也是最賺錢的營銷SaaS軟件公司。據(jù)其最新2022年一季報公布,營收規(guī)模達42.46億美元,毛利率88.04%。
在SaaS化業(yè)務(wù)起飛之前,Adobe也曾經(jīng)歷過痛苦的轉(zhuǎn)型。2009年之前Adobe還完全處于傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù);近兩年,Adobe的訂閱制SaaS收入占比已提升至90%以上,從0到1開啟了營銷云業(yè)務(wù)線。
SaaS賽道備受投資人青睞的特點之一就是高毛利,產(chǎn)品和服務(wù)標準化,商業(yè)模式效率更高。美圖今年毛利提升1個百分點至67.5%,驗證了隨著SaaS業(yè)務(wù)收入增長,人工成本持續(xù)降低,但比起Adobe,美圖無論是營收規(guī)模還是毛利,都還有相當大的提升空間。
另一方面,美圖的影像算法優(yōu)勢和低使用門檻,不僅適用于大批量制圖場景,在精細化、專業(yè)化、定制化的制圖需求方面也有很大成長空間。未來如能借助軟件國產(chǎn)化趨勢,美圖做深影像和創(chuàng)意場景,持續(xù)投入產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā),或許有機會突破更高的營收天花板。
其次是付費滲透率。目前,訂閱和SaaS業(yè)務(wù)在美圖用戶基數(shù)的滲透率還很低,上升潛力巨大。比如美圖秀秀的國內(nèi)VIP會員占MAU僅為1.2%,對標美圖在海外的產(chǎn)品線,這個數(shù)據(jù)最高能超過23%。
最后,美圖最大的資產(chǎn)和天生優(yōu)勢,來自其長期領(lǐng)先行業(yè)的用戶心智。雖然當下簡易制圖領(lǐng)域也有不少競爭者,但并沒有形成絕對領(lǐng)先優(yōu)勢,影像SaaS市場依然存在巨大市場空白。相比之下,美圖的最大優(yōu)勢在于用戶心智。幾乎每個互聯(lián)網(wǎng)沖浪少年都會掛在嘴邊的一句“美圖秀秀一下”,就是過去14年來美圖深耕影像市場的最好證明。
基于這筆心智資產(chǎn),美圖未來可進一步做好產(chǎn)業(yè)鏈條的打通,將影像SaaS、美業(yè)SaaS和C端業(yè)務(wù)做真正的深度協(xié)同。例如在美得得的產(chǎn)業(yè)鏈客戶群體中,部署美圖宜膚、美圖魔鏡等服務(wù),同時打通C端用戶人群,滿足門店的引流剛需。
垂直化、產(chǎn)業(yè)化的路徑,幫助美圖在這個互聯(lián)網(wǎng)C端市場多少有些沉寂的春天,交出了一份“開門紅”式的成績單。盡管SaaS收入規(guī)模還有待提升,但左擁影像AI領(lǐng)域十年磨一劍式的技術(shù)積累,右抱垂類產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)整合能力和C端用戶心智基礎(chǔ),這樣的美圖,其投資價值在當下還是遠遠被低估了。畢竟,不只是美圖,整個互聯(lián)網(wǎng)投資領(lǐng)域,都已經(jīng)到了必須跳出C端瓶頸的時候。
