來(lái)源：智東西
作為中國(guó)云計(jì)算第一大廠，阿里云的 " 華為味 " 越來(lái)越重了！
今年 3 月，阿里云挖來(lái)前華為高管蔡英華一統(tǒng)阿里云大銷(xiāo)售。作為 20 年在華為歷任大區(qū)總裁、中國(guó)區(qū)政企業(yè)務(wù)總裁等職務(wù)的老將，蔡英華入職后就燒了 " 三把火 "：
一是密集換將，他要在此基礎(chǔ)上讓阿里云 18 大行業(yè)線(xiàn)和 16 大戰(zhàn)區(qū)這個(gè)沙盤(pán)聯(lián)動(dòng)起來(lái)。
二是親自接手生態(tài)，他提出 " 被集成 " 和讓利生態(tài)的策略。蔡英華在此前的工作中非常擅長(zhǎng)生態(tài)、渠道的打造。
三是單拎出來(lái)解決方案部門(mén)，由他親自接手。蔡英華也曾是華為云的區(qū)域解決方案部長(zhǎng)。
實(shí)際上，在一年前的 2021 年 5 月，阿里云就罕見(jiàn)地將銷(xiāo)售體系重構(gòu)，建立了 18 個(gè)行業(yè)部門(mén)、16 個(gè)地區(qū)戰(zhàn)區(qū)。這在當(dāng)時(shí)，就被業(yè)界認(rèn)為學(xué)習(xí)華為等 ICT 企業(yè)的打法，盡管阿里云智能事業(yè)群總裁張建鋒對(duì)此并不太承認(rèn)。
今年，在阿里云剛剛發(fā)布了 " 看似大漲，實(shí)則勉強(qiáng) " 的財(cái)報(bào)成績(jī)單后，一場(chǎng)人事變動(dòng)就立馬來(lái)了。華為的陣型、華為的人、華為的打法，不過(guò)賣(mài)的還是阿里云自己的獨(dú)門(mén)技術(shù)和產(chǎn)品。
當(dāng)下，無(wú)論是國(guó)內(nèi)外云廠商，還是國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)云廠和國(guó)資云，都在展開(kāi)更激烈競(jìng)爭(zhēng)。隨之而來(lái)的一年，無(wú)疑是決定阿里云命運(yùn)走向的關(guān)鍵時(shí)刻。
▲調(diào)整后的阿里云銷(xiāo)售體系架構(gòu)（根據(jù)公開(kāi)信息整理，如有謬誤歡迎指正）
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01.
蔡英華上任的三把火，" 華為味 " 十足
今年 3 月，阿里云迎來(lái)了新任全球銷(xiāo)售總裁，蔡英華。這位原華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁并不是接替了誰(shuí)的職位，而是將原本阿里云總裁張建鋒手中的各大銷(xiāo)售線(xiàn)接來(lái)統(tǒng)管，直接向張匯報(bào)。一上任，蔡英華就在 4 月陸續(xù)開(kāi)展了多場(chǎng)大規(guī)模內(nèi)部戰(zhàn)略會(huì)。
業(yè)內(nèi)人士透露，蔡英華傳遞出三條作戰(zhàn)策略：
1、聯(lián)動(dòng) 16 大戰(zhàn)區(qū)和 18 大行業(yè)，釋放組織生產(chǎn)力。
高管變動(dòng)先行。首先，阿里云中國(guó)區(qū)將由黃海清擔(dān)任負(fù)責(zé)人，總管 16 個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售。黃海清曾任職于 IBM、Oracle、騰訊云等公司，于 2021 年加入阿里云。前阿里云中國(guó)區(qū)原總裁任庚已于 4 月離職。
業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，黃海清在被任命后于內(nèi)部會(huì)議中強(qiáng)調(diào)了一個(gè)重點(diǎn)：那就是 " 提高自研產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比 "。其他頭部玩家如騰訊云今年也是這個(gè)策略，主要目的是通過(guò)業(yè)務(wù)收斂降低虛耗、提高銷(xiāo)售質(zhì)量。
以智慧城市這類(lèi)方案為例，云廠商們往往既需要購(gòu)入交換機(jī)、大屏幕、攝像頭、智能燈桿等硬件，還要考慮施工等瑣碎問(wèn)題，這就使得成本投入大大提高，但實(shí)際上核心產(chǎn)品的銷(xiāo)售可能僅占一小部分。從今年開(kāi)始，云大廠們的邊界會(huì)更加明確劃定在云服務(wù)產(chǎn)品。
再來(lái)看看 18 個(gè)行業(yè)部門(mén)層面，蔡英華對(duì)負(fù)責(zé)人行業(yè)線(xiàn)劃分進(jìn)行了微調(diào)。
一方面，泛政府相關(guān)的 6 大行業(yè)線(xiàn)交由阿里副總裁許詩(shī)軍管理，許詩(shī)軍此前是數(shù)字政府條線(xiàn)的總經(jīng)理；云計(jì)算市場(chǎng)的基礎(chǔ)盤(pán)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和新金融行業(yè)，繼續(xù)由阿里副總裁、阿里云新金融 & 互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理劉偉光負(fù)責(zé)。另一方面，其他包括電力、零售、汽車(chē)、制造等在內(nèi)的行業(yè)線(xiàn)暫由蔡英華親自接管，行業(yè)線(xiàn)負(fù)責(zé)人直接向他匯報(bào)。
阿里云在 2021 年 5 月前后改組設(shè)立 18 個(gè)行業(yè)部門(mén)、16 個(gè)地區(qū)戰(zhàn)區(qū)。一年后的今天，隨著蔡英華的上任，其行業(yè)和地區(qū)陣型管理架構(gòu)隨之調(diào)整，阿里云做好了 " 扛槍打仗 " 的準(zhǔn)備。
▲阿里云覆蓋行業(yè)拓展情況（根據(jù)公開(kāi)信息整理，如有謬誤歡迎指正）
換上得力人手之后，蔡英華如何讓地區(qū)和行業(yè)合縱連橫？這就有了下面第二條策略：
2、給生態(tài)讓利，落實(shí) " 被集成 " 戰(zhàn)略。
這里的生態(tài)，主要是指區(qū)域銷(xiāo)售及行業(yè) ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）合作伙伴，重點(diǎn)是在 " 被集成 " 和 " 讓利 " 兩大關(guān)鍵詞。
蔡英華將直接管理阿里云生態(tài)發(fā)展部及銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部，可見(jiàn)其重視程度。此前該部門(mén)是由阿里云銷(xiāo)售管理與生態(tài)發(fā)展部總經(jīng)理郭繼軍管理，但目前郭繼軍已在走離職流程。蔡英華在華為云時(shí)就強(qiáng)調(diào) " 被集成 " 策略，這也解釋了為什么很多大項(xiàng)目看起來(lái)不署華為名，華為卻是幕后贏家。
我們知道，區(qū)域銷(xiāo)售生態(tài)中有各類(lèi)硬件商、云服務(wù)商、集成商等多種專(zhuān)業(yè)角色。可以預(yù)測(cè)，阿里云將會(huì)進(jìn)一步退出集成總包的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而被三大運(yùn)營(yíng)商以及各地具有基礎(chǔ)設(shè)施能力、資源協(xié)調(diào)力的總包商 " 集成 "，扮演好分包商角色。
既然定位分包商角色，阿里云自然要向上線(xiàn)集成商等伙伴 " 讓利 "。
也就是說(shuō)，我們?cè)诓痪弥罂赡苊黠@看到阿里云拿到的很多項(xiàng)目金額量變小。不過(guò)，實(shí)際上質(zhì)量是提升了，因?yàn)楹诵淖匝挟a(chǎn)品的占比會(huì)增大。對(duì)于阿里云一線(xiàn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，關(guān)系疏通和方案交付無(wú)疑會(huì)更順暢。
當(dāng)確定 " 被集成 " 后，蔡英華緊接著第三個(gè)關(guān)注焦點(diǎn)時(shí)面向地區(qū)和行業(yè)集成商的解決方案，這就有了以下第三條策略。
3、做好場(chǎng)景化解決方案，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
而作為曾經(jīng)的華為云的地區(qū)部解決方案部部長(zhǎng)，進(jìn)入阿里云之后，蔡英華也更會(huì)強(qiáng)調(diào)行業(yè)解決方案。這就有了他的第三條策略。
為此，蔡英華直接接手了解決方案部門(mén)。阿里云解決方案部門(mén)原是向各行業(yè)線(xiàn)匯報(bào)，本次調(diào)整，等于將其單拎出來(lái)，可見(jiàn)重視。
具體來(lái)看，一是行業(yè)解決方案研發(fā)部，由曾震宇負(fù)責(zé)，對(duì)產(chǎn)品和解決方案的孵化、標(biāo)準(zhǔn)化負(fù)責(zé)。曾震宇此前就是阿里云智能產(chǎn)品解決方案總經(jīng)理。二是行業(yè)解決方案銷(xiāo)售部，由霍嘉負(fù)責(zé)，分管前端市場(chǎng)的需求消化和傳導(dǎo)。霍嘉曾任阿里云智能中國(guó)區(qū)解決方案總經(jīng)理，對(duì)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)十分熟悉。
解決方案研發(fā)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)正向循環(huán)，倒逼產(chǎn)品升級(jí)迭代。
這些解決方案可能涉及阿里的城市大腦、工業(yè)大腦等最具有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，可見(jiàn)蔡英華對(duì) PaaS 平臺(tái)的重視，相比阿里擅長(zhǎng)的 IaaS 產(chǎn)品更能觸及客戶(hù)，有更大市場(chǎng)空間。
可以看到，一進(jìn)入阿里云蔡英華就明確了下一步的路線(xiàn)。他關(guān)注區(qū)域和行業(yè)聯(lián)動(dòng)、生態(tài)讓利和 " 被集成 "、解決方案三件事。第一個(gè)是核心目標(biāo)，后兩者可以說(shuō)是前者的發(fā)動(dòng)機(jī)。
而本次阿里云銷(xiāo)售體系浩浩蕩蕩的 " 大調(diào)整 "，正是為這三件事配置得力的干部力量。
02.
阿里云為何 " 屈尊 " 學(xué)華為？
阿里云為什么會(huì)進(jìn)行這次 " 大調(diào)整 "？
業(yè)內(nèi)盛傳的是，阿里云 2021 年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)令阿里云智能事業(yè)群總裁張建鋒不太滿(mǎn)意，于是前中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人任庚下課。
根據(jù)財(cái)報(bào)，阿里云在 2022 財(cái)年三季度（即 2021 年四季度）收入增速降至 20%，這也是阿里云公布業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)以來(lái)的最低增速。全球數(shù)據(jù)方面，阿里云也被谷歌奪了全球第三的寶座，以不足 6% 的份額位居第四。
" 為業(yè)績(jī)背鍋 " 這種說(shuō)法雖無(wú)法直接求證，但我們可從兩個(gè)層面看待。
一是中觀層面，距離阿里云上一次重構(gòu)銷(xiāo)售架構(gòu)調(diào)整剛剛過(guò)去了一年，當(dāng)時(shí)阿里云首次像華為、海康這樣的傳統(tǒng) ICT 玩家一樣，設(shè)立了 18 大行業(yè)和 16 大地區(qū)戰(zhàn)區(qū)。
隨著阿里云銷(xiāo)售體系基本成型，找一位更善戰(zhàn)的 " 將軍 " 可以說(shuō)順理成章，阿里云需要快速進(jìn)入作戰(zhàn)狀態(tài)。
再看看微觀層面，阿里云在實(shí)際項(xiàng)目推進(jìn)中也遇到了不少新麻煩。
比如，今年 4 月份，成都有一個(gè) " 智慧蓉城運(yùn)行管理平臺(tái) " 的 2.2 億元項(xiàng)目，中標(biāo)文件明晃晃地顯示阿里云連報(bào)價(jià)資格都沒(méi)有。評(píng)審前三名主要都是國(guó)資委、財(cái)政金融局等國(guó)資主要控股，而阿里云未被 " 推薦 " 因此投標(biāo)被廢。
阿里云為什么沒(méi)被推薦？細(xì)節(jié)不得而知。不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，2021 年阿里云曾幾次因螞蟻金服事件在政府、金融市場(chǎng)丟單。尤其在當(dāng)下更強(qiáng)調(diào)云安全的大環(huán)境下，殺出來(lái)的 " 國(guó)家隊(duì) " 玩家讓阿里云很難受。這里的國(guó)家隊(duì)一方面是指集成商，包括本身具有云業(yè)務(wù)的三大運(yùn)營(yíng)商，以及具有強(qiáng)大地方資源的地方集成商；另一方面，是指一批國(guó)資背景的云計(jì)算玩家，包括浪潮、曙光、中國(guó)電子云等。
當(dāng)然，阿里云也順利拿到不少政企大單，但遇到的麻煩似乎也更棘手。
可以來(lái)再看看今年 3 月份一樁 3.9 億大單中阿里云的一則投訴。2021 年 11 月 26 日，相關(guān)部門(mén)發(fā)布（通用軟硬件設(shè)備 +GAB-W1-07）A、B 包招標(biāo)公告，12 月因阿里云投訴而暫停。投訴事項(xiàng)為：上述項(xiàng)目招標(biāo)文件技術(shù)參數(shù)設(shè)置存在以不合理?xiàng)l件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或歧視待遇的情形。
不過(guò)，這個(gè)項(xiàng)目今年 3 月最終花落國(guó)資委控制的南京烽火星空通信公司，阿里云的投訴被駁回。業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，這實(shí)際上就是以高于市場(chǎng)價(jià)把項(xiàng)目給了華為、新華三。
不僅在政府側(cè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中遇到麻煩，阿里云的人才也在被同行們撬走。比如 2020 年成立的中國(guó)電子云，這家對(duì)標(biāo)阿里云、騰訊云的央企就在 2021 下半年挖去前阿里云智能產(chǎn)品管理部總經(jīng)理馬勁，作為其執(zhí)行總裁。中國(guó)電子集團(tuán)旗下有麒麟操作系統(tǒng)、華大九天 EDA 工具、飛騰 CPU、長(zhǎng)城服務(wù)器等信創(chuàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，類(lèi)似中國(guó)電子云這樣的國(guó)資云玩家也在對(duì)行業(yè)老大阿里云進(jìn)行圍捕。
可以說(shuō)，阿里云雖遠(yuǎn)沒(méi)到一些媒體所說(shuō)的 " 四面楚歌 "，但也算被一群 " 餓狼 " 圍攻。
一方面它面對(duì)著騰訊云、華為云、百度智能云等玩家對(duì)市場(chǎng)的蠶食。它們中的每一家都將 " 云計(jì)算 " 當(dāng)成第二生命線(xiàn)去攻打。不必說(shuō)華為這樣的 " 絕地求生 " 者，就連騰訊云、百度智能云這些面臨互聯(lián)網(wǎng)流量紅利衰減的同行，都是一邊節(jié)流一邊在打生存戰(zhàn)。
另一方面，阿里云面對(duì)的是國(guó)家隊(duì)悄無(wú)聲息的圍堵。前有各路資源雄厚的集成商，后有迎頭趕上的國(guó)資云廠商，都與其比拼安全這一個(gè)極其重要的賣(mài)點(diǎn)。從去年 "Log4j2 安全 bug 報(bào)告 " 這一原本不大的事何以發(fā)酵地幾乎觸及阿里云根基，可側(cè)面看到當(dāng)下政企客戶(hù)對(duì)云安全是多么極端關(guān)注。
2021 年 12 月，阿里云的一名研發(fā)工程師發(fā)現(xiàn) Log4j2 組件的一個(gè)安全 bug，按慣例向軟件開(kāi)發(fā)方 Apache 開(kāi)源社區(qū)報(bào)告這一問(wèn)題求助。而后，社區(qū)確認(rèn)這是一個(gè)安全漏洞并發(fā)布修復(fù)補(bǔ)丁。但隨著后來(lái)該漏洞被外界認(rèn)證為一個(gè)全球性大漏洞，令阿里云因未及時(shí)向國(guó)內(nèi)匯報(bào)漏洞而受到相關(guān)部門(mén)處罰，進(jìn)而輿論譴責(zé)撲面而來(lái)。
再來(lái)放眼看看大環(huán)境，自美國(guó)制裁下字節(jié) 2020 年將 TikTok 等海外數(shù)據(jù)從阿里云服務(wù)器撤出，國(guó)內(nèi)監(jiān)管政策下在線(xiàn)教育、游戲等領(lǐng)域在 2021 年后需求變少，包括阿里云在內(nèi)的云計(jì)算廠家都在轉(zhuǎn)而向政企市場(chǎng)尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，2021 年疫情的反復(fù)不斷，讓方興未艾的新興市場(chǎng)也變得更加 " 內(nèi)卷 "。
這些藏在數(shù)字背后的具體事實(shí)，都是阿里云面臨的焦慮。
03.
華為的火，能解阿里云的憂(yōu)？
那么挖來(lái)華為云的管理干將，能否真正緩解阿里云的焦慮呢？
阿里云的技術(shù)在國(guó)內(nèi)首屈一指。2021 年 10 月，隨著阿里平頭哥發(fā)布自研 5nm 芯片倚天 710、" 磐久 " 自研服務(wù)器系列、" 龍蜥 " 服務(wù)器操作系統(tǒng)等軟硬件設(shè)施，阿里完善了全棧云技術(shù)的最后一環(huán)，實(shí)現(xiàn)從芯片到部件、整機(jī)及架構(gòu)創(chuàng)新和全自研。
尤其是在今年俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)中，數(shù)據(jù)庫(kù)巨頭甲骨文、服務(wù)器巨頭 IBM 等封殺俄羅斯后，很多國(guó)內(nèi)人都感到擔(dān)心類(lèi)似的事情發(fā)生在我們身上。阿里云十年前推出的 " 去 IOE"（IBM 的大型機(jī)、小型機(jī)、Oracle 數(shù)據(jù)庫(kù)、EMC 存儲(chǔ)設(shè)備），讓很多人為其沖刺全球 " 三朵云 " 的國(guó)產(chǎn)實(shí)力感到精神一振。
一組數(shù)據(jù)顯示，IBM 大型機(jī)在全球市場(chǎng)份額仍高于 90%，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)幾乎繞不開(kāi)采購(gòu) IBM 大型機(jī)，而過(guò)去兩年，阿里云幫助幾家國(guó)內(nèi)銀行用分布式云平臺(tái)替代了 IBM 大型機(jī)。
憑借十幾年大量投入和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，阿里云在國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)占超 37% 份額。然而，在這新一波政企 " 蛋糕 " 面前阿里云卻沒(méi)像預(yù)想的那樣所向披靡。
大趨勢(shì)可以解釋一部分事實(shí)——新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，將逐漸以央企國(guó)企等具備巨大的行業(yè)基礎(chǔ)資源的公司來(lái)作為主導(dǎo)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的地位正在全面退居從屬地位。這不僅是從安全、管控等多維度看，從產(chǎn)業(yè)維度來(lái)看，這些國(guó)企在協(xié)調(diào)各方、調(diào)配資源、項(xiàng)目管理等方面也會(huì)更加專(zhuān)業(yè)。
對(duì)于面臨增長(zhǎng)壓力的張建鋒來(lái)說(shuō)，他在這種歷史進(jìn)程之下，能夠做的則是在找準(zhǔn)角色定位的基礎(chǔ)上，從內(nèi)部尋求主要矛盾解決。
那么還是回歸到一個(gè)最本質(zhì)的商業(yè)問(wèn)題，阿里云究竟有沒(méi)有給 2B 客戶(hù)一定要為產(chǎn)品買(mǎi)單的理由呢？
一位政企向客戶(hù)像我們舉了個(gè)例子：此前，一位互聯(lián)網(wǎng)云大廠銷(xiāo)售在與其聯(lián)系溝通后，第一句就是：" 什么時(shí)候您方便，我給您演示一下我們的產(chǎn)品？" 而更具有 IT 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商，則會(huì)基于他面臨的場(chǎng)景、具體情況進(jìn)行溝通，而不會(huì)讓來(lái)一些看起來(lái)很高大上的奇思妙想方案。
實(shí)際上，很多銷(xiāo)售人員甚至到不了這一步，因?yàn)樗麄儫o(wú)法及時(shí)與真正的決策者對(duì)話(huà)，只把精力耗在非核心用戶(hù)和決策者身上，導(dǎo)致最后丟單。
即便是獲客、拿單等各個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，但在很多項(xiàng)目中，由于客戶(hù)早期對(duì)科技大廠們往往懷有過(guò)高期待，一旦項(xiàng)目交付與期待產(chǎn)生落差，云大廠所做工作的相對(duì)效果便大打折扣。
實(shí)際上，為了完成系統(tǒng)化、工程化的大項(xiàng)目，云大廠們已經(jīng)耗費(fèi)了過(guò)多精力，但往往 " 吃力不討好 "，難以俘獲客戶(hù)的心。
而這些問(wèn)題，可以說(shuō)是很長(zhǎng)一段時(shí)間里互聯(lián)網(wǎng)大廠做 2B 業(yè)務(wù)的通病。
這些通病并非一日能解決，也并非換一個(gè)將能解決，這也解釋了為什么自去年起阿里云對(duì)自我進(jìn)行了深刻的打碎和重構(gòu)。
可以預(yù)想，蔡英華面臨的將是來(lái)自大環(huán)境、各路友商、內(nèi)部橫縱聯(lián)動(dòng)及人員配置的多重險(xiǎn)境。對(duì)他本人來(lái)說(shuō)，還要適應(yīng)新的企業(yè)風(fēng)格和平臺(tái)勢(shì)能作用方式。他能否向張建鋒交出滿(mǎn)意的答卷，阿里云的 " 華為化 " 能否奏效，還要在年底的成績(jī)單上見(jiàn)分曉。
04.
結(jié)語(yǔ)：云大廠們
亟需給客戶(hù)一個(gè)必須付錢(qián)的理由
從阿里云的銷(xiāo)售體系大變動(dòng)，我們看到了中國(guó)云計(jì)算大廠面臨形勢(shì)的變化。當(dāng)外部環(huán)境、市場(chǎng)空間、行業(yè)格局都發(fā)展變化，阿里云也在對(duì)應(yīng)地做出應(yīng)對(duì)措施，以穩(wěn)固自己的龍頭寶座。
相比于國(guó)外的云計(jì)算玩家，中國(guó)云計(jì)算玩家仍處于前中期發(fā)展階段。但由于面臨的市場(chǎng)環(huán)境大不相同，它們也很難在很多方面直接借鑒外國(guó)云計(jì)算廠商的經(jīng)驗(yàn)。不過(guò)，當(dāng)一個(gè)政企新市場(chǎng)已經(jīng)撲面而來(lái)，無(wú)論是用那一派的招式，云大廠們都亟需給客戶(hù)一個(gè)必須付錢(qián)的理由，完成價(jià)值驗(yàn)證。
