近日，百煉智能與徑碩科技聯合舉辦了以“疫情之下，數字化營銷如何助力B2B業務突破新增長”為主題的線上活動，百煉智能創始人兼CEO 馮是聰 和徑碩科技董事長兼CEO 洪鍇 一同現身直播間，聚焦疫情之下的企業數字化轉型鏈路，云端探討B2B企業應對疫情的增長策略與突破點。開場環節，百煉智能創始人兼CEO 馮是聰 帶來了《“無接觸”精準營銷，B2B企業增長新玩法》的分享，希望幫助企業在疫情期間轉危為機，創造增長“拐點”。以下是直播精彩回顧：
大數據+AI，助力企業科學高效做決策
今天給大家分享的主題是“無接觸”精準營銷，舉個應景的例子：疫情當頭，銷售沒辦法請客戶喝咖啡面對面聊合作了，這時候怎么調整策略、維持業績呢？我們先聊聊B2B市場部關心的第一個問題——如何快速、科學地做出市場決策。
傳統模式下，企業如果想深入了解競爭對手和市場空間，往往是依靠訪談的方式——花上幾個月時間，通過聯系20-30個業內人士做訪談，形成自己的戰略分析報告。然而在大數據和AI時代，這種方法人工維護周期太長、不具備時效性，已經落伍了。
在這里和大家分享一下百煉智能的創新模式：在人工智能的加持下，你想觸達的潛在客戶，只要是中國工商注冊的企業，不論來自任何行業或任何領域，百煉智能都有能力做到實時觸達（目前百煉智能已經觸達8000多萬企業以及9000多萬個體戶）。以目前比較火的醫療企業舉例：一家企業的核心訴求是想知道中國有多少賣核酸檢測設備的公司。我們可以根據“醫療-醫療設備-檢測”等不同標簽維度、以小時、甚至分鐘為單位實時給到精確的企業數據。
這背后的核心原理是采集中國企業信息并基于營銷場景提取核心標簽，建立一個巨大的知識圖譜詳細介紹企業的上游、下游、競爭對手、核心客戶、供應商、采購商等信息，為企業提供精準的市場研究報告。
圖 1實時洞察市場
C-level管理群體還可以通過百煉智能數據看板了解生意全貌，依據實時且多維度的數據做出科學的市場決策。比如，如果企業目前在疫情重災區無法施展拳腳，管理者可以基于全國數據分布情況，在受疫情影響較小的城市，低成本投入建立團隊。這也是疫情之下企業維系業務的一個思路。
獲客兩大阻礙：線索不精確、難觸達
市場部和銷售部是一對天生的冤家，100-1000人規模的公司一般會建立電銷、直銷、KA解決方案、生態合作這四類銷售團隊完善組織架構，但依舊無法避免部門之間的核心矛盾：
1. 市場部往往覺得銷售跟進不給力。
2. 銷售部覺得市場線索不精確、無法成單。
如何去解決呢？首先，不要為市場部定職責邊界，贏單應該是市場和銷售的共同目標，KPI由兩個部門共同背負，百煉智能也是這樣踐行的。
其次，市場部要搭建數字化、可量化的獲客模式。數據不會撒謊，線索也一定要精確。在這里也給大家推薦我本人非常喜歡的《銷售加速公式》。書中Hubspot聯合創始人兼銷售負責人表達了他對于數字化的期望——希望企業從招聘、培育、管理到發展，全部實現數字化。在敲門拜訪之前，如果能足夠清楚目標客戶背景，再基于人工或者外呼機器人溝通確認，把有明確意愿的商機分派到銷售，成單率會比之前高N多倍。
另外，銷售團隊扣動扳機的時刻也很重要，電銷團隊如果確認客戶有明確意愿，銷售在半小時內主動出擊是比較好的，這個階段客戶還處于感興趣的狀態。
精準線索從哪里來
在中國做生意是熟人社會，陌生人建立起買賣關系非常困難，尤其是中大型客戶。以往想要拿到大客戶的聯系方式，銷售可能要在天眼查、企查查搜索，找熟人各種打聽。這種方式效率非常低。百煉智能是這么為用戶賦能的：我們整理好互聯網上所有合法公開的信息，形成更深層次、更完備的企業關系人脈網，并基于目標客戶畫像為用戶主動推薦銷售線索。
圖 2 獲取客戶詳細信息
公開渠道上可以找到的股權穿透關聯對于第一次建立聯系還遠遠不夠，除了股權關系，百煉智能還把中國所有企業的其他核心關系也梳理出來，包括買賣關系、競爭對手關系、上下游產業鏈關系等。有了這些信息，企業可以通過尋找目標客戶背后的股東、合作伙伴等最合適的key person來轉介紹。比如，企業A如果與目標客戶（甲方）不熟，但是了解到有一家關系不錯的供應商B（乙方）與甲方已經有合作，這時候企業A就可以把企業B發展為渠道，共同去拜訪、服務甲方，比自己單打獨斗好很多倍。
銷售如何觸達商機
對于銷售來說，再精確的線索，都不如直接給商機。選擇正確的時機觸達客戶，與客戶聊當前的需求，將大大提升贏單率。但是現實中，銷售要同時拓展和跟進無數個客戶，很容易錯過采購窗口期。
百煉智能也學習了一個Event-Based Marketing的技能，我們每一輪融資公布的當天，創始人們的手機會被各種各樣的推銷電話轟炸，比如銀行、獵頭服務、房地產、政府招商等等。同樣的一條信息被各種企業看到，同時被界定為一個商機。我們會將類似這樣的新聞事件篩選出來，整理成優質商機給到銷售，以便銷售搶先競爭對手優先聯系。
圖 3 提前預測商機
這一點，百煉智能可以說是精準營銷賽道上是先行者。我們可以根據歷史大數據及采購規律，提前發現客戶需求，搶先一步觸達客戶。以招標預測這個場景為例，我們監測到上海的某家醫院新采購一輛救護車，通過歷史數據分析，通常再過一個月它就會采購車上的監測設備，那么下個月很可能就會緊接著買血糖儀、血壓儀等設備。這時候將采購計劃提前通知給銷售，銷售就可以去提前談合作了。
直播最后，觀眾提出了這樣的問題：“疫情迫使很多企業轉戰線上營銷，對于還沒有開啟數字化進程的企業來說，如何快速彌補弱項？特別對于預算有限的To B企業來說，要從哪里入手做轉型呢？”百煉智能馮是聰表示，每家企業不一樣，可以說任何一家公司預算都是有限的，無論公司大小。不妨先坐下來好好分析，當下最主要的矛盾是什么。比如說疫情期間銷售嗷嗷待哺，需要更多的精準線索，那關鍵點在于賦能銷售，幫助大家找到足夠多、更精準的線索。反過來如果線索太多、顧不過來，那這個問題本質不在于營銷了，而是HR需要加快團隊擴充速度的問題。還是要具體問題具體分析。根據二八原則，把80%的精力，花在處理20%的核心問題上。解決掉這20%的問題，能夠完成80%的收益。而精準線索不夠，就是80%以上B2B企業的那20%最核心的問題。
關于百煉智能
百煉智能成立于2018年，是AI+精準營銷領域的先行者，以“用科技，讓復雜的營銷更簡單！”為使命，提供數據驅動、深耕場景的智能化營銷SaaS產品及數字化解決方案，致力于通過AI技術幫助企業提升從銷售線索開發、篩選、聯系、轉化到市場洞察的營銷全流程效率。目前，超過300家中大型企業正在選擇百煉智能實現營銷數智化轉型，為增長注入活力。
圖 4 百煉部分服務客戶
