近日，百煉智能與徑碩科技聯(lián)合舉辦了以“疫情之下，數(shù)字化營銷如何助力B2B業(yè)務(wù)突破新增長”為主題的線上活動，百煉智能創(chuàng)始人兼CEO 馮是聰 和徑碩科技董事長兼CEO 洪鍇 一同現(xiàn)身直播間，聚焦疫情之下的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型鏈路，云端探討B(tài)2B企業(yè)應(yīng)對疫情的增長策略與突破點(diǎn)。開場環(huán)節(jié)，百煉智能創(chuàng)始人兼CEO 馮是聰 帶來了《“無接觸”精準(zhǔn)營銷，B2B企業(yè)增長新玩法》的分享，希望幫助企業(yè)在疫情期間轉(zhuǎn)危為機(jī)，創(chuàng)造增長“拐點(diǎn)”。以下是直播精彩回顧：
大數(shù)據(jù)+AI，助力企業(yè)科學(xué)高效做決策
今天給大家分享的主題是“無接觸”精準(zhǔn)營銷，舉個應(yīng)景的例子：疫情當(dāng)頭，銷售沒辦法請客戶喝咖啡面對面聊合作了，這時候怎么調(diào)整策略、維持業(yè)績呢？我們先聊聊B2B市場部關(guān)心的第一個問題——如何快速、科學(xué)地做出市場決策。
傳統(tǒng)模式下，企業(yè)如果想深入了解競爭對手和市場空間，往往是依靠訪談的方式——花上幾個月時間，通過聯(lián)系20-30個業(yè)內(nèi)人士做訪談，形成自己的戰(zhàn)略分析報告。然而在大數(shù)據(jù)和AI時代，這種方法人工維護(hù)周期太長、不具備時效性，已經(jīng)落伍了。
在這里和大家分享一下百煉智能的創(chuàng)新模式：在人工智能的加持下，你想觸達(dá)的潛在客戶，只要是中國工商注冊的企業(yè)，不論來自任何行業(yè)或任何領(lǐng)域，百煉智能都有能力做到實(shí)時觸達(dá)（目前百煉智能已經(jīng)觸達(dá)8000多萬企業(yè)以及9000多萬個體戶）。以目前比較火的醫(yī)療企業(yè)舉例：一家企業(yè)的核心訴求是想知道中國有多少賣核酸檢測設(shè)備的公司。我們可以根據(jù)“醫(yī)療-醫(yī)療設(shè)備-檢測”等不同標(biāo)簽維度、以小時、甚至分鐘為單位實(shí)時給到精確的企業(yè)數(shù)據(jù)。
這背后的核心原理是采集中國企業(yè)信息并基于營銷場景提取核心標(biāo)簽，建立一個巨大的知識圖譜詳細(xì)介紹企業(yè)的上游、下游、競爭對手、核心客戶、供應(yīng)商、采購商等信息，為企業(yè)提供精準(zhǔn)的市場研究報告。
圖 1實(shí)時洞察市場
C-level管理群體還可以通過百煉智能數(shù)據(jù)看板了解生意全貌，依據(jù)實(shí)時且多維度的數(shù)據(jù)做出科學(xué)的市場決策。比如，如果企業(yè)目前在疫情重災(zāi)區(qū)無法施展拳腳，管理者可以基于全國數(shù)據(jù)分布情況，在受疫情影響較小的城市，低成本投入建立團(tuán)隊(duì)。這也是疫情之下企業(yè)維系業(yè)務(wù)的一個思路。
獲客兩大阻礙：線索不精確、難觸達(dá)
市場部和銷售部是一對天生的冤家，100-1000人規(guī)模的公司一般會建立電銷、直銷、KA解決方案、生態(tài)合作這四類銷售團(tuán)隊(duì)完善組織架構(gòu)，但依舊無法避免部門之間的核心矛盾：
1. 市場部往往覺得銷售跟進(jìn)不給力。
2. 銷售部覺得市場線索不精確、無法成單。
如何去解決呢？首先，不要為市場部定職責(zé)邊界，贏單應(yīng)該是市場和銷售的共同目標(biāo)，KPI由兩個部門共同背負(fù)，百煉智能也是這樣踐行的。
其次，市場部要搭建數(shù)字化、可量化的獲客模式。數(shù)據(jù)不會撒謊，線索也一定要精確。在這里也給大家推薦我本人非常喜歡的《銷售加速公式》。書中Hubspot聯(lián)合創(chuàng)始人兼銷售負(fù)責(zé)人表達(dá)了他對于數(shù)字化的期望——希望企業(yè)從招聘、培育、管理到發(fā)展，全部實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。在敲門拜訪之前，如果能足夠清楚目標(biāo)客戶背景，再基于人工或者外呼機(jī)器人溝通確認(rèn)，把有明確意愿的商機(jī)分派到銷售，成單率會比之前高N多倍。
另外，銷售團(tuán)隊(duì)扣動扳機(jī)的時刻也很重要，電銷團(tuán)隊(duì)如果確認(rèn)客戶有明確意愿，銷售在半小時內(nèi)主動出擊是比較好的，這個階段客戶還處于感興趣的狀態(tài)。
精準(zhǔn)線索從哪里來
在中國做生意是熟人社會，陌生人建立起買賣關(guān)系非常困難，尤其是中大型客戶。以往想要拿到大客戶的聯(lián)系方式，銷售可能要在天眼查、企查查搜索，找熟人各種打聽。這種方式效率非常低。百煉智能是這么為用戶賦能的：我們整理好互聯(lián)網(wǎng)上所有合法公開的信息，形成更深層次、更完備的企業(yè)關(guān)系人脈網(wǎng)，并基于目標(biāo)客戶畫像為用戶主動推薦銷售線索。
圖 2 獲取客戶詳細(xì)信息
公開渠道上可以找到的股權(quán)穿透關(guān)聯(lián)對于第一次建立聯(lián)系還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，除了股權(quán)關(guān)系，百煉智能還把中國所有企業(yè)的其他核心關(guān)系也梳理出來，包括買賣關(guān)系、競爭對手關(guān)系、上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系等。有了這些信息，企業(yè)可以通過尋找目標(biāo)客戶背后的股東、合作伙伴等最合適的key person來轉(zhuǎn)介紹。比如，企業(yè)A如果與目標(biāo)客戶（甲方）不熟，但是了解到有一家關(guān)系不錯的供應(yīng)商B（乙方）與甲方已經(jīng)有合作，這時候企業(yè)A就可以把企業(yè)B發(fā)展為渠道，共同去拜訪、服務(wù)甲方，比自己單打獨(dú)斗好很多倍。
銷售如何觸達(dá)商機(jī)
對于銷售來說，再精確的線索，都不如直接給商機(jī)。選擇正確的時機(jī)觸達(dá)客戶，與客戶聊當(dāng)前的需求，將大大提升贏單率。但是現(xiàn)實(shí)中，銷售要同時拓展和跟進(jìn)無數(shù)個客戶，很容易錯過采購窗口期。
百煉智能也學(xué)習(xí)了一個Event-Based Marketing的技能，我們每一輪融資公布的當(dāng)天，創(chuàng)始人們的手機(jī)會被各種各樣的推銷電話轟炸，比如銀行、獵頭服務(wù)、房地產(chǎn)、政府招商等等。同樣的一條信息被各種企業(yè)看到，同時被界定為一個商機(jī)。我們會將類似這樣的新聞事件篩選出來，整理成優(yōu)質(zhì)商機(jī)給到銷售，以便銷售搶先競爭對手優(yōu)先聯(lián)系。
圖 3 提前預(yù)測商機(jī)
這一點(diǎn)，百煉智能可以說是精準(zhǔn)營銷賽道上是先行者。我們可以根據(jù)歷史大數(shù)據(jù)及采購規(guī)律，提前發(fā)現(xiàn)客戶需求，搶先一步觸達(dá)客戶。以招標(biāo)預(yù)測這個場景為例，我們監(jiān)測到上海的某家醫(yī)院新采購一輛救護(hù)車，通過歷史數(shù)據(jù)分析，通常再過一個月它就會采購車上的監(jiān)測設(shè)備，那么下個月很可能就會緊接著買血糖儀、血壓儀等設(shè)備。這時候?qū)⒉少徲媱澨崆巴ㄖo銷售，銷售就可以去提前談合作了。
直播最后，觀眾提出了這樣的問題：“疫情迫使很多企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上營銷，對于還沒有開啟數(shù)字化進(jìn)程的企業(yè)來說，如何快速彌補(bǔ)弱項(xiàng)？特別對于預(yù)算有限的To B企業(yè)來說，要從哪里入手做轉(zhuǎn)型呢？”百煉智能馮是聰表示，每家企業(yè)不一樣，可以說任何一家公司預(yù)算都是有限的，無論公司大小。不妨先坐下來好好分析，當(dāng)下最主要的矛盾是什么。比如說疫情期間銷售嗷嗷待哺，需要更多的精準(zhǔn)線索，那關(guān)鍵點(diǎn)在于賦能銷售，幫助大家找到足夠多、更精準(zhǔn)的線索。反過來如果線索太多、顧不過來，那這個問題本質(zhì)不在于營銷了，而是HR需要加快團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充速度的問題。還是要具體問題具體分析。根據(jù)二八原則，把80%的精力，花在處理20%的核心問題上。解決掉這20%的問題，能夠完成80%的收益。而精準(zhǔn)線索不夠，就是80%以上B2B企業(yè)的那20%最核心的問題。
關(guān)于百煉智能
百煉智能成立于2018年，是AI+精準(zhǔn)營銷領(lǐng)域的先行者，以“用科技，讓復(fù)雜的營銷更簡單！”為使命，提供數(shù)據(jù)驅(qū)動、深耕場景的智能化營銷SaaS產(chǎn)品及數(shù)字化解決方案，致力于通過AI技術(shù)幫助企業(yè)提升從銷售線索開發(fā)、篩選、聯(lián)系、轉(zhuǎn)化到市場洞察的營銷全流程效率。目前，超過300家中大型企業(yè)正在選擇百煉智能實(shí)現(xiàn)營銷數(shù)智化轉(zhuǎn)型，為增長注入活力。
圖 4 百煉部分服務(wù)客戶
