近日，百煉智能全新推出了《To B 增長(zhǎng)+》線上直播欄目，該欄目由百煉智能專家團(tuán)傾力打造，直擊B2B企業(yè)增長(zhǎng)難題，面向企業(yè)市場(chǎng)部、銷售部分享業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和獲客實(shí)戰(zhàn)妙招。第一期，由百煉智能產(chǎn)品專家劉加朋帶來(lái)獨(dú)家分享：招投標(biāo)2.0時(shí)代，投標(biāo)人如何掌握精準(zhǔn)商機(jī)。
據(jù)悉，劉加朋在獲客系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、大數(shù)據(jù)分析等方面有近10年經(jīng)驗(yàn)，其從0-1搭建的新一代智能招投標(biāo)信息服務(wù)平臺(tái)「知了標(biāo)訊」，正幫助寶潔、中國(guó)人壽、神州數(shù)碼等知名企業(yè)的招投標(biāo)工作降本增效。以下為直播回顧：
幾乎每個(gè)銷售都會(huì)問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：看到招投標(biāo)公告的時(shí)候，經(jīng)常錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，要么有一些內(nèi)定機(jī)會(huì)，要么沒(méi)有時(shí)間準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)，很難介入。本質(zhì)來(lái)講，甲方希望乙方真正理解業(yè)務(wù)，提出有效方案解決問(wèn)題。乙方希望利用招投標(biāo)信息，更好地了解客戶，實(shí)現(xiàn)合作共贏。
三大方式，提前獲取招標(biāo)需求
第一種方式是常見(jiàn)的采購(gòu)意向，一些事業(yè)單位采購(gòu)之前會(huì)先披露采購(gòu)意向，根據(jù)百煉智能的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段大概率意味著還沒(méi)有意向的供應(yīng)商，銷售提前做客情關(guān)系是非常有機(jī)會(huì)的，百煉智能很多客戶也在主攻這個(gè)方向。
第二種是政府預(yù)算，各個(gè)地方的省、市，每年年初制定財(cái)政預(yù)算，二、三月份公布到自己的政府網(wǎng)站，這些信息是全年內(nèi)需要達(dá)成的一些計(jì)劃，一般情況下新增項(xiàng)目機(jī)會(huì)更大一點(diǎn)。是一個(gè)非常好的介入to G領(lǐng)域商機(jī)的階段，成功率非常高。只是信息零散又復(fù)雜，知了標(biāo)訊匯總這些信息并整理成便于理解的項(xiàng)目制文件，讓大家檢索起來(lái)更容易。
第三種是擬建項(xiàng)目，這個(gè)在工程領(lǐng)域非常重要，特別是房地產(chǎn)建設(shè)、道路施工、橋梁施工發(fā)布的相關(guān)項(xiàng)目，一般會(huì)包含詳細(xì)的預(yù)算工程信息。知了標(biāo)訊會(huì)把業(yè)主單位的歷史項(xiàng)目、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式整理出來(lái)，方便銷售一鍵觸達(dá)，了解客戶需求，接洽客情關(guān)系。
招投標(biāo)全局?jǐn)?shù)據(jù)蘊(yùn)含豐富機(jī)會(huì)
除了提前獲取線索，銷售可以提前根據(jù)業(yè)務(wù)上游展開(kāi)分析，他們?cè)诓少?gòu)你的商品之前還會(huì)采購(gòu)什么。以食材生產(chǎn)企業(yè)為例，如果發(fā)現(xiàn)了有食堂建設(shè)的機(jī)構(gòu)，業(yè)主單位一般再過(guò)3-5個(gè)月之后會(huì)去接洽食材相關(guān)的供應(yīng)商。這個(gè)時(shí)候就可以提前去介入運(yùn)作客情關(guān)系了。
知了標(biāo)訊的優(yōu)勢(shì)在于通過(guò)AI和大數(shù)據(jù)的能力去幫助銷售分析歷史采購(gòu)數(shù)據(jù)，找出線索。以單位給員工買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的場(chǎng)景為例，有這樣一個(gè)規(guī)律，某個(gè)單位在2020年3月、2021年3月、2022年3月都有采購(gòu)行為，很容易聯(lián)想2023年的3月大概率仍有相關(guān)的采購(gòu)計(jì)劃。
中標(biāo)數(shù)據(jù)背后有很多機(jī)會(huì)，很多行業(yè)的中標(biāo)公司并不是生產(chǎn)商，一般的招投標(biāo)會(huì)有區(qū)域性限制，如果自身業(yè)務(wù)無(wú)法覆蓋，代理商參與更容易啟動(dòng)客情關(guān)系。很多銷售正在通過(guò)中標(biāo)數(shù)據(jù)的分析尋找經(jīng)驗(yàn)豐富的代理商，實(shí)現(xiàn)銷售更多產(chǎn)品。
對(duì)于只和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作一次的企業(yè)，也是一個(gè)很好的介入機(jī)會(huì)。因?yàn)橹缓献饕淮危](méi)有特別深的合作關(guān)系，但企業(yè)需求是明確的，通過(guò)招投標(biāo)數(shù)據(jù)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去挖掘應(yīng)對(duì)的客戶，也是一種獲客的手段。
獲客最關(guān)鍵的是你的客戶注意、關(guān)注到你。企業(yè)采購(gòu)周期一般較長(zhǎng)，因?yàn)闀r(shí)間等原因短期不能介入，也不建議完全躺平。一方面，有一定的幾率中標(biāo)，另一方面，即使沒(méi)有中標(biāo)，也可以和甲方建立聯(lián)系，以后這種采購(gòu)，更有機(jī)會(huì)得到線索。
據(jù)知了標(biāo)訊產(chǎn)品專家劉加朋介紹，作為新一代智能招投標(biāo)信息服務(wù)平臺(tái)，知了標(biāo)訊聚焦銷售線索獲取、大數(shù)據(jù)AI洞察、銷售跟進(jìn)管理三大核心場(chǎng)景，智能解析2.2億全量招投標(biāo)信息，覆蓋1500萬(wàn)多招中標(biāo)公司、2000萬(wàn)多項(xiàng)目聯(lián)系人，日更標(biāo)訊超過(guò)15萬(wàn)。支持PC端和小程序多端使用，確保銷售人員搜著方便、找的精準(zhǔn)，快速切入投標(biāo)準(zhǔn)備階段。
目前知了標(biāo)訊的招標(biāo)預(yù)測(cè)命中率已提升至70%以上。自上線以來(lái)，知了標(biāo)訊以其全面、快速、便捷的標(biāo)訊智能查詢及推送服務(wù)，已經(jīng)在科技服務(wù)、快消、能源化工、金融、生產(chǎn)制造等領(lǐng)域得到應(yīng)用，贏得了來(lái)自寶潔、中國(guó)人壽、世邦機(jī)器等眾多知名企業(yè)客戶的青睞，持續(xù)為數(shù)萬(wàn)名用戶提升投標(biāo)業(yè)務(wù)效率。
