故事的背景是:游戲運營新人小策接到任務(wù)——分析 S 游戲最近營收下滑的原因,并在接下來的游戲改版前提出并執(zhí)行可落地的解決方案。借助神策分析,小策僅用 2 小時便得出如下分析結(jié)論與行動方向:
收入下滑原因:近 3 周收入下滑的直接原因是 61-80 級玩家持有大量鉆石,對鉆石的獲取需求不高,導(dǎo)致近期充值活動對 61-80 級玩家失去吸引力。而玩家從之前活動中獲得大量的額外鉆石,卻沒有對應(yīng)規(guī)模的鉆石消耗機制,導(dǎo)致高等級玩家的鉆石溢出。同時也發(fā)現(xiàn)非付費玩家有鉆石囤積傾向,導(dǎo)致玩家等級越高首充轉(zhuǎn)化越難。
針對性解決方案:短期內(nèi)可舉辦以消耗鉆石為目的的活動,減少鉆石存量;同時減少活動投放的鉆石數(shù)量。長期來看,需要策劃針對鉆石的消耗玩法做評估與調(diào)整,降低鉆石溢出的速度。
關(guān)注神策數(shù)據(jù)公眾號,了解神策數(shù)據(jù)在 30+ 細分領(lǐng)域的數(shù)字化實踐。
接下來,我們將詳細講述小策解決 S 游戲收入下滑的完整實踐。
一、活動設(shè)計
確定了收入下滑原因,并提出針對性解決方案后,小策開始著手消耗高級玩家鉆石的改版設(shè)計,因為高等級玩家如果帶著大量鉆石進入新版本,勢必會影響新版本的活動收入。
結(jié)合之前得到的消耗結(jié)論:玩家主要將鉆石用于抽卡與購買體力,因此小策認為帶有隨機性質(zhì)的抽卡能夠快速消耗玩家所持有的鉆石。
但是該抽什么呢?如何讓玩家主動參與抽卡呢?針對這兩個問題,小策通過神策分析,統(tǒng)計了活躍玩家中 SSR 卡牌的持有率和使用率,發(fā)現(xiàn) SSR 卡牌 C 的持有率雖然不高,但是持有玩家的使用率和使用次數(shù)較高,結(jié)合數(shù)據(jù)結(jié)論以及對游戲的認知,小策可以判斷卡牌 C 是熱門的卡牌,是許多玩家期望獲取的目標(biāo)卡牌之一。
備注:
卡牌持有率 = 一段期間內(nèi),持有卡牌活躍玩家人數(shù) / 活躍玩家人數(shù)
卡牌使用率 = 一段期間內(nèi), 使用卡牌的人數(shù) / 持有卡牌活躍玩家人數(shù)
卡牌使用次數(shù) = 一段時間內(nèi),使用某卡牌進行任意玩法的次數(shù)
因此,小策選擇了持有率低但使用率較高的 SSR 卡牌 C 作為抽取幾率提升的活動卡池,同時規(guī)劃配套活動與配套禮包如下:
1、活動卡牌的專屬裝備禮包:在禮包中加入卡牌的專屬裝備套裝,增加獲取稀有卡牌后的付費動機與消耗資源的去處。
2、稀有卡牌升星與培養(yǎng)活動:將卡牌升星(消耗相同卡牌升星)與卡牌等級作為活動檔次條件,提供培養(yǎng)卡牌所需材料作為獎勵,以此增加玩家獲取多張稀卡牌的動機并降低卡牌培養(yǎng)的卡點門檻。
3、累計抽卡次數(shù)活動:以 10 抽為單位設(shè)置獎勵檔次,降低玩家抽卡的心理門檻,并于每 30 抽設(shè)置卡牌培養(yǎng)所需的關(guān)鍵資源獎勵,增加玩家抽卡的動機,同時將卡牌的付費皮膚設(shè)為最終檔次 300 抽的獎勵之一,驅(qū)動高等級玩家完整的完成活動。
在設(shè)計累計抽卡次數(shù)活動的獎勵檔次上,小策參考了之前分布分析的鉆石持有數(shù)量分布,10 抽的門檻可以讓大部分的玩家參加,30 抽的門檻可以讓 80% 以上的高等級玩家參加,而 300 抽可消耗高等級玩家 60%-90% 所囤積的鉆石。
二、活動執(zhí)行
為了進一步確保此次活動設(shè)計的可靠程度,降低對游戲平衡的影響,小策咨詢了游戲策劃同學(xué),得到如下反饋:該活動設(shè)計不僅不會影響后續(xù)改版的游戲平衡,反而會帶來積極效應(yīng)。因為改版后新出的稀有卡牌能力更好,可能會降低玩家獲取舊版稀有卡牌的欲望;同時,改版前消耗鉆石可以保證玩家不會在改版后快速消耗游戲內(nèi)容,延長游戲長草期的到來。
另外,小策將關(guān)于鉆石與資源的分析結(jié)論同步給游戲策劃同學(xué),作為后續(xù)改版內(nèi)容的參考,并建議建立策劃的資源監(jiān)控機制與數(shù)據(jù)看板。策劃同學(xué)表示,確實需要調(diào)整游戲的資源產(chǎn)出與消耗機制,從根本上降低玩家囤積資源的幾率,而不久后的改版剛好是比較合適的調(diào)整節(jié)點。
獲得了支持與認可之后,小策往游戲投放了為期 7 天的活動組合,并在過程中持續(xù)監(jiān)控活動消耗鉆石的效果。
三、活動效果評估
經(jīng)過一段時間的實施與觀測,小策可以明顯看到,活動消耗鉆石的效果顯著。
活動結(jié)束后持有大量鉆石的玩家比例也明顯減少。
△ 活動前鉆石存量的人數(shù)分布
△ 活動后鉆石存量的人數(shù)分布
并且本次付費表現(xiàn)也回到指標(biāo)下滑前的水準(zhǔn),甚至比之前的表現(xiàn)略高一點。
此次活動設(shè)計效果顯著,因此領(lǐng)導(dǎo)希望小策能夠建立一套資源監(jiān)控機制,后續(xù)在設(shè)計活動類型與獎勵時,著重參考玩家的資源變化情況。
四、建立日常監(jiān)控機制
小策根據(jù)此次數(shù)據(jù)分析思路進行了拓展,并在神策分析中搭建了如下指標(biāo)看板:
每日資源的人均產(chǎn)出與消耗量,以及產(chǎn)出與消耗的途徑分布
活躍玩家的資源持有量分布
活躍玩家的稀有卡牌/裝備的持有率
△ 資源監(jiān)控看板示意
通過以上指標(biāo)看板,小策和運營同學(xué)便可以更直觀了解目前玩家的資源持有情況,預(yù)估玩家對資源的需求程度。當(dāng)發(fā)現(xiàn)玩家對資源有強烈需求或數(shù)據(jù)異常時,可以直接通過指標(biāo)看板,基于不同維度下鉆分析,快速獲得數(shù)據(jù)洞察,指導(dǎo)運營行動。
與此同時,小策也通過神策分析針對游戲資源設(shè)置了智能預(yù)警,當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常波動時,小策可以第一時間收到系統(tǒng)通知,在問題擴大前盡快排查并解決問題。
△ 針對鉆石獲取的智能預(yù)警
△ 指標(biāo)偏離預(yù)測區(qū)間時智能預(yù)警
另外,游戲策劃同學(xué)也通過此次活動優(yōu)化,除了原有的玩家資源存量指標(biāo)看板之外,從游戲階段、玩家等級等維度,細致地拆解資源產(chǎn)出與消耗的原因,并分析資源卡點與流失節(jié)點的關(guān)聯(lián),與團隊同學(xué)一起重新調(diào)整了改版內(nèi)容的資源產(chǎn)出與消耗設(shè)計。
針對此次活動優(yōu)化設(shè)計,小策總結(jié):
分析異常時:定位異常發(fā)生時間點;多維度拆解指標(biāo),確認是整體 or 部分發(fā)生異常;提出假設(shè),通過數(shù)據(jù)與事實逐一驗證、排除假設(shè),直到得出可靠結(jié)論。
解決異常時:基于分析異常得出的結(jié)論,繼續(xù)挖掘造成異常的原因;根據(jù)分析得出的原因,設(shè)計活動類型與獎勵;活動投放前咨詢策劃對游戲的影響是否可接受,并獲得團隊和管理層同意與支持;活動期間監(jiān)控指標(biāo),活動后復(fù)盤驗證活動效果。
