前言：私域落地【方法+提效】公開課，是由智齒科技發(fā)起，聯(lián)合業(yè)界私域運(yùn)營專家、資深私域操盤手傾情打造的私域賦能系列課程，從人才隊伍搭建、流量布局思維、分層運(yùn)營攻略、典型案例參考，并針對行業(yè)特性進(jìn)行前瞻性總結(jié)分析，會在系列公開課中陸續(xù)展開。
本期智齒私域落地公開課邀請到了天耘營銷CEO——王勝，作為擁有19年市場營銷和用戶運(yùn)營經(jīng)驗的企微私域運(yùn)營導(dǎo)師，直播中結(jié)合自身多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，為我們分享了將企微作為私域運(yùn)營抓手的底層邏輯，以及與不同屬性企業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)合理融合的正確路徑。公開課直播中王老師分享了由他操盤的珠寶行業(yè)案例，詳細(xì)講解了離店后10天內(nèi)成交率提升300%的運(yùn)營秘籍。
復(fù)購低頻+高客單價+高溢價+高體驗+高個性的品類，比如：家裝、奢侈品、汽車、家居等行業(yè)。這個產(chǎn)品的營銷最重要的是重視產(chǎn)品的品牌價值，以及消費(fèi)者的服務(wù)體驗和品牌忠誠度。
在交互方式上，除了拉企業(yè)微信社群之外，還需要重視專屬顧問的IP人設(shè)，與低價高頻的【購物參謀型】的人設(shè)不同，高價低頻領(lǐng)域則需要打造【興趣同好型】【知識專家型】的人設(shè)，以閨蜜分享或者專業(yè)指導(dǎo)，贏得用戶的信任。
私域類內(nèi)容創(chuàng)作上，高價低頻領(lǐng)域決策周期和復(fù)購周期都比較長，要多圍繞消費(fèi)者提供高度定制，針對性強(qiáng)的內(nèi)容，以給消費(fèi)者朋友般情感關(guān)懷。這就意味著需要在客戶離店時間后完成【精準(zhǔn)觸達(dá)】，打造專屬服務(wù)體驗，踏準(zhǔn)客戶消費(fèi)周期。那精準(zhǔn)觸達(dá)要滿足哪些條件呢？一起來看~
一、設(shè)計標(biāo)簽體系，建立分層依據(jù)
建立一套完善的標(biāo)簽體系，記錄用戶與品牌、員工接觸的一言一行，通過自動、手動打標(biāo)簽，逐漸清晰用戶畫像。當(dāng)然，標(biāo)簽體系的原則是不求多，但求準(zhǔn)。因為標(biāo)簽越多，維護(hù)花費(fèi)的精力也就越多。一般來說，員工維系20個標(biāo)簽算是正常水平。
標(biāo)簽的設(shè)定，根據(jù)品類的實際情況來定，以下是3大類標(biāo)簽維度：
1）企業(yè)標(biāo)簽
用戶社會層面的基礎(chǔ)信息。比如，地區(qū)、年齡段、性別、會員等級、職業(yè)、生日……
2）個人標(biāo)簽
圍繞用戶消費(fèi)成交展開的一系列標(biāo)簽，一般是手動打標(biāo)，比如，最近消費(fèi)、消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)金額、消費(fèi)品類等。對于高客單的產(chǎn)品來說，這類標(biāo)簽非常重要，是了解客戶痛點、消費(fèi)階段的有效參考，也是針對性運(yùn)營的關(guān)鍵依據(jù)。
3）行為標(biāo)簽
用戶與企微、小程序之間產(chǎn)生的交互數(shù)據(jù)，需要通過一系列數(shù)據(jù)埋點來實現(xiàn)。比如：消費(fèi)場景、活動偏好、活躍度，以及參與的活動、閱讀的文章、用戶在小程序商城中產(chǎn)生的點擊、收藏、加購物車、領(lǐng)優(yōu)惠券、提交訂單等一系列動作。
可以很好的幫助企業(yè)研究客戶的消費(fèi)偏好。比如，汽車喜歡大空間還是駕駛感、價格敏感程度，優(yōu)惠活動的類型偏好……
針對不同層級、不同用戶所處的旅程，針對性推送觸達(dá)。在減少不必要打擾的同時，也能讓交易變得更愉快。
二、通過KOC實現(xiàn)用戶裂變增長
對于高客單、低頻的產(chǎn)品來說，成交并不意味著結(jié)束，相反是新的開始。把客群拆分，明確企微私域的發(fā)力點和增長邏輯。
針對機(jī)會客圈層，企業(yè)應(yīng)該弄清楚其未到店的原因，比如品牌、效果、價格等，掌握這些信息后，建立標(biāo)簽，分層推送相應(yīng)的品牌內(nèi)容、案例信息、活動/優(yōu)惠券等內(nèi)容，針對性種草。
針對成交客戶圈層，需要推送品類，提升用戶在品牌復(fù)購中的總頻次。品類的拓展，可以從用戶購買產(chǎn)品前、后的需求進(jìn)行入手。以汽車為例，用戶購買車子前，他需要辦理貸款，那么品牌方可與銀行合作推出貸款業(yè)務(wù)；購買車子后，需要保險、車飾、車膜、改裝件等周邊物。基于使用場景衍生，也可以與城市周邊度假村、民宿進(jìn)行異業(yè)合作。
通過對成交用戶的重點運(yùn)營，讓其成為我們的KOC、超級用戶，最終帶來裂變，其價值有三類：
1）帶來潛在用戶
高客單產(chǎn)品有兩大痛點：獲客成本高企、用戶轉(zhuǎn)化難。人以類聚物以群分，已經(jīng)成交的用戶，他們身邊肯定會圍繞著一大群有著相同需求的朋友，他們都是品牌的潛在用戶。
2）解決信任轉(zhuǎn)化問題
用戶轉(zhuǎn)化難，意味著用戶不相信品牌，認(rèn)為品牌滿足不了其需求。但如果是熟人朋友推薦，且他們剛好也在使用，那么轉(zhuǎn)化中最難的信任問題也迎刃而解。
3）自發(fā)替品牌發(fā)聲
品牌要傳遞價值、信息，依靠硬廣輸出遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及用戶自發(fā)聲來得貼近用戶。在輿論場中，用戶發(fā)聲與品牌發(fā)聲的感覺也完全不同。
以豐厚的權(quán)益回報KOC,比如：能每周免費(fèi)參加品牌在當(dāng)?shù)亻T店舉辦的線上、線下活動；包機(jī)票、包住宿參加年度活動；在生日、節(jié)假日、紀(jì)念日享受到品牌的小驚喜關(guān)懷等。
三、線上線下聯(lián)動，形成用戶全生命周期閉環(huán)
線下公域流量具有天然的優(yōu)勢，公域轉(zhuǎn)私域流量有導(dǎo)購這個中間角色進(jìn)行轉(zhuǎn)化，用戶很容易對品牌產(chǎn)生信任。
通過線下實體店經(jīng)營和線上消費(fèi)融合引流，達(dá)到為線下門店拓客、鎖客服務(wù)。改善經(jīng)營效率、提高線下客流量、提高營收，降低經(jīng)營成本。
品牌以直播和社交分享為手段，幫助線下門店實現(xiàn)基礎(chǔ)的商品、訂單、門店、交易、客服等功能，通過沉淀交易數(shù)據(jù)、根據(jù)用戶畫像提供綜合營銷、運(yùn)營服務(wù)等方式，形成了引流、轉(zhuǎn)化、成交、留存、復(fù)購的用戶全生命周期閉環(huán)，輕松實現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營。
培養(yǎng)導(dǎo)購進(jìn)行店播，激發(fā)導(dǎo)購潛能，形成視頻號矩陣。以線上+線下融合互補(bǔ)，互相加持的全渠道模式，多場景多渠道的銷售策略，為消費(fèi)者提供不同場景便捷化的購物體驗。
以上就是高客單、低復(fù)購品類的私域打法，而智齒企微智客，基于企業(yè)微信為流量陣地的運(yùn)營工具平臺，從工具層面聚合呼叫、工單、短信、會話質(zhì)檢、微信客服、SCRM等多種產(chǎn)品能力，貫穿引流加粉-培育轉(zhuǎn)化-結(jié)果追蹤-管理配置全鏈路，為企業(yè)提供一站式部署多場景的工具服務(wù)。通過朋友圈、群、個人多種SOP觸達(dá)，幫助企業(yè)高效實現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，為客戶打造更懂ta的專享會員體驗，全面提供用戶終身價值。
