今年4月,華為公司董事會就2021年度的企業業務伙伴滿意度調研報告進行了專題討論。這是管理層傾聽市場聲音的渠道,也是發現痛點、尋找對策的契機。
華為輪值董事長胡厚崑對今年的討論尤為重視,他坦言:“與此前相比,有些問題得到了改善,同時看到不少亟待解決的新問題。”
(華為輪值董事長胡厚崑)
對規則與秩序的挑戰是永恒的難題。如果部分員工為了完成業績指標,違反規則,破壞秩序,導致伙伴利益受損,該如何有效管控?
由組織調整帶來的困惑同樣無法回避。華為成立軍團、商業業務組織后,相應的業務策略發生變化,伙伴需如何應對?
穩定的溝通機制與團隊協作也至關重要。架構的變動必然會增加員工的流動性,怎樣確保與伙伴的高效溝通以及人員的專業性?
6月15日在深圳啟幕的“華為伙伴暨開發者大會2022”上,胡厚崑以直面問題的方式作為開場白,奠定了這次以“因聚而生 為你所能”為主題盛會的務實基調,更使參會的眾多伙伴與開發者對未來合作的無限可能充滿期待。
敢把問題擺在桌面上談,才有可能一起走得更遠。華為不僅善于面對挑戰,而且探索出一條邊界清晰、規則明確、前景廣闊的道路,為與伙伴共赴星辰大海做足了準備。
構建合作的紐帶、基礎與保障
與伙伴合作關系的構建是一個系統工程,必須先打好地基,確定最核心的價值觀與方法論,否則只能“頭痛醫頭,腳疼醫腳”,無法從根本上解決問題。
華為深諳此道,從合作理念、管理機制和系統優化入手,力求找到攻堅克難的最佳路徑。胡厚崑認為,在與伙伴合作的過程中,最重要的是堅持“以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障”。
利益是連接華為與伙伴的紐帶。伙伴能賺到錢,才會長期與華為合作。雙方的責任與利益邊界要清晰、明確,且可衡量、可管理,這樣方有機會實現可持續的雙贏。
誠信是伙伴愿意與華為合作的基礎。需要指出的是,誠信不能只靠說教,更不能停留在口頭。華為員工的誠信是說到做到、嚴守規則,絕不輕諾寡信。
規則是實現利益、堅守誠信的保障。華為將從制度執行的流程化、IT化,建立有效監督機制以及優化員工考核牽引等方面,大膽做出改進。
首先是以IT確保執行。華為將市場伙伴地圖及商業項目報備規則,落入交易流程與IT系統中,使規則的執行情況可以被管理和監督,讓伙伴敢投入,有保障。新系統今年底試運行,明年6月正式上線。
其次是加強監督與溝通。通過強化內控,對壓庫、違反伙伴選擇規則等行為嚴肅處理。邀請伙伴監督,增設VOP@huawei.com郵箱,定位為伙伴專屬、信息直達華為高層的溝通平臺。
再次是優化考核牽引機制。從地區部的中國政企總裁到地市商業銷售經理,每個人的考核中都包含伙伴滿意度——還會適當降低銷售指標權重,提升伙伴滿意度權重,推動員工在短期績效和長期生態發展之間達成平衡。
“有所不為”是為了更“有所為”
伙伴關系的地基構筑完成后,還要搭建通往廣闊天地的橋和路。在千行百業“重做一遍”已成共識的當下,不同的行業、企業在數字化轉型進程中所處階段迥異,面臨的挑戰更是千差萬別。
過去十年,中國數字經濟規模持續高速增長。最近一兩年,即使在疫情和全球經濟波動的影響下,數字經濟仍保持同期GDP增速的3.2倍以上。預計到2025年,數字經濟占GDP比重將超過50%,成為中國經濟發展的核心支撐。
值得關注的是,數字產業化和產業數字化是驅動數字經濟持續成長的雙引擎。與發達國家相比,國內數字產業化GDP占比基本一致,但產業數字化卻存在不小差距——即ICT技術與傳統行業相結合的部分,發達國家為46.9%,中國僅為31.2%。
顯而易見,產業數字化擁有巨大的增長空間,無論是做大整個蛋糕還是爭取更多份額,都值得ICT廠商與伙伴戮力同心,攜手同行。
在奔赴遠大前程的道路上,廠商的角色定位頗為重要,甚至將決定伙伴關系的最終走向。華為企業BG總裁丁耘認為,數字化轉型時代也是大機會時代,但華為不做機會主義者,要堅持“有所為,有所不為”。
(華為企業BG總裁丁耘)
聚焦ICT主航道,做好投入大、回報周期長的復雜軟硬件和算法平臺,是華為矢志不渝的追求。這相當于為伙伴打造肥沃的黑土地,并和他們共同創造茂盛的生態和嶄新的商業價值,讓主航道變得更為扎實而寬廣。
在硬件平臺領域,華為通過開放鯤鵬、昇騰、光、無線等技術能力,使能伙伴差異化創新;在軟件開源方面,華為將鴻蒙OS、歐拉OS和高斯數據庫等一系列軟件開源,在ToB市場還與30多家伙伴聯合開發出國內首創的鴻蒙礦山操作系統“礦鴻”。
“礦鴻”是華為煤礦軍團與伙伴協同運作的結晶,在一定程度上也回應了外界對軍團的關切。迄今,華為已陸續成立多個軍團,在主航道上選擇了一些有戰略空間的行業作為攻堅堡壘,其設立初衷與演變趨勢備受矚目。
一方面,華為希望通過軍團作戰打破內部的組織邊界,快速集結資源,實現短鏈條運作,提高決策效率——讓華為的研發、技術、銷售等前后端部門形成合力,產品和方案可快速適配客戶場景。
另一方面,華為在軍團運作中會聯合更多的解決方案伙伴,充分發揮伙伴對業務的理解以及行業應用、終端開發能力等優勢,并將伙伴應用和華為產品做好預集成,更高效地為客戶提供場景化方案,達成各方共贏。
不難看出,華為與伙伴各擅其長,解決生產和業務場景的實際問題,是軍團運行的真正價值。
以海關與港口軍團為例:在成立僅幾個月后,華為將自動駕駛、5G、人工智能等創新技術應用于碼頭核心業務中,支持500輛車接入和協同調度運算,實現港口水平運輸的全流程自動駕駛;同時,與主線科技、徐工集團、華東電子等生態伙伴合作,讓自動駕駛和伙伴的TOS系統、場橋、岸橋、道閘、充電等周邊業務系統對接,達成端到端、多作業流的互通。
與客戶、伙伴共同重塑數字化轉型的行業標準,也是軍團做大產業蛋糕的重要路徑。在煤礦行業,華為與神東煤炭集團、電子標準化研究院等伙伴協同構建《智能礦山數據治理技術架構》等國家標準;在電力行業,華為與國家電網、許繼集團、南瑞集團等客戶、伙伴推進23個國網數字換流站系列標準的建立。
盡管珠玉在前,但不容回避的是,還有部分伙伴對華為軍團心存芥蒂。“原來華為說不親自干,更多支持伙伴去干。但現在他們成立了很多軍團,是不是要沖到前面去干了?”自華為軍團成立以來,類似的質疑聲并不鮮見。
胡厚崑和丁耘在今年的華為伙伴暨開發者大會上都對此做了正面回應——華為堅持做有邊界的生意,守住“有所不為”的底線,讓伙伴吃下了定心丸。
在EBG成立之初,華為就明確“被集成”是面向政企市場的長期戰略。在過往的銷售合同中,伙伴簽約占比保持在90%以上,2021年這一比例高達95%。同時,華為鼓勵并支持伙伴提供安裝實施服務,2020年伙伴自交付率已達82%,2021年提升至86%。
“雖然我們交易與服務的被集成做得比較好,但在產品的易被集成上做得還不夠。我也注意到很多伙伴反饋我們的產品能力開放不足、API繼承性較差。”丁耘的坦誠表明華為對問題的認知非常清晰,也具備改革的動力。
因應伙伴的期待,華為將重點加強產品能力的開放,從需求、設計、開發驗證到資料服務,建設一系列面向伙伴的機制流程,如伙伴需求管理平臺、接口一致性/穩定性看護、被集成場景測試規范等,進而打造端到端的使能伙伴能力。
在一些聚焦行業的“0～1”創新場景,華為會做一些技術集成能力的孵化,為伙伴進行補位,成熟后再賦能給伙伴。正如華為中國政企業務總裁吳輝所言,軍團主要做從0到1或從1到3的業務、場景創新工作,而從3到N的進程中,伙伴肯定是主力軍。
(華為中國政企業務總裁吳輝)
也就是說,在特定行業做少量集成,是為了長期被集成——華為參與集成的目的是與伙伴共同探索和積累能力,并逐步將其傳遞給伙伴,最終還是為了更加敏捷、高效地被集成。
全面賦能伙伴推動商業正循環
如果說做好被集成是華為面向政企市場長期的自我約束,那么通過“研、營、銷、服”全面支持伙伴拓展商業市場,則是今年的升級舉措。
伴隨數字化轉型進入深水區,細分市場從頭部企業到中小企業、從中央向地方不斷延伸。中小企業擁有強烈的數字化升級訴求,但他們面臨缺乏數字化能力、難以獲取便捷的IT 服務、預算有限等障礙。
華為與伙伴共同拓展商業市場,就是為了讓遍布在區縣街鄉的廣大中小企業能便捷地獲取他們最需要的數字產品、方案與服務。華為還特別提出下沉地市的策略,成立聚焦商業與分銷市場的商業業務組織,并在90個地市投入700+專職人員,扎根當地服務伙伴。
散點分布、需求參差的商業市場是一片藍海,但其體系構建與模式打造不可能一蹴而就。華為與伙伴有足夠的耐心,準備用2～3年的時間建立和優化全新的管理體系,從產品研發、營銷、供應、服務甚至財務管理等方面構筑強大的護城河。
在研發層面,客戶需求采用在線的方式主動獲取,讓客戶、伙伴對產品訴求直達產品線,并以極易集成、極好銷售、極快交付、極簡運維、極優體驗的“5極”為標準,打造適銷產品和“小而美”方案,高效滿足商業客戶需求。
在營銷領域,華為會將沉淀多年的營銷能力進行開放,從工具、方法、資源、賦能、平臺各個維度為伙伴提供全面支持,并根據市場特點將營銷分層,在不同層面有不同分工,品牌和營銷有的放矢。
在交易方面,華為中國政企開放全流程合作伙伴自主交易通道,從項目報備、配置報價到業績激勵使用十大環節合作伙伴自主提交,提升交易效率。精心打造的商業伙伴一站式營銷平臺華為億企飛APP,亦是助力伙伴拓展商業市場的利器。
在服務環節,華為構建線上+線下的數字化協同服務體系,從6大維度賦能伙伴補齊服務“最后一公里”。線下服務面向商業市場已完成93個授權服務中心的授牌,線上服務建設的遠程交付中心通過智能化數字平臺及AI輔助讓客戶和伙伴的問題得到自助解決。
無論是軍團攜手伙伴進入客戶生產系統,還是支持賦能伙伴拓展商業市場,華為都需要伙伴發展更強的專業能力。對此,華為將繼續完善激勵政策,構建更多維度的能力激勵方案,建立流程機制,保障伙伴能力投入獲得相應回報,形成商業正循環,逐步實現優質資源向優質伙伴傾斜。
面對行業數字化轉型的星辰大海,華為與伙伴們已率先出發。這條征途標識顯著、前景遼闊,期待更多的同路者砥礪前行。
